凈水黃金期未到 亟待標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)市場(chǎng)

　　 凈水經(jīng)常和空氣凈化器一起，被人們稱為“兩凈行業(yè)”。不過(guò)，與空氣凈化器領(lǐng)域眾多外資品牌當(dāng)?shù)啦煌?，凈水領(lǐng)域本土品牌競(jìng)爭(zhēng)力卻頗強(qiáng)，美的凈水器即是突出代表。當(dāng)前，美的凈水器在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)普遍受到歡迎，銷(xiāo)售份額排在前列，對(duì)外資品牌已經(jīng)形成較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。美的凈水突出優(yōu)勢(shì)在哪里？如何取得如此好的成績(jī)？近日，就這些問(wèn)題，記者采訪了美的凈水北京總代理、北京美德清源凈水設(shè)備有限公司凈水事業(yè)部總經(jīng)理何建國(guó)。

　　深度把握消費(fèi)趨勢(shì) 坐穩(wěn)行業(yè)領(lǐng)先位置

　　凈水行業(yè)并非新興產(chǎn)業(yè)，自有凈水產(chǎn)品以來(lái)已經(jīng)二三十年了，行業(yè)內(nèi)前有知名外資品牌A.O.史密斯、3M等，后有國(guó)內(nèi)專業(yè)做水的沁園、安吉爾等等，美的凈水從年齡上說(shuō)并非老資歷。然而，經(jīng)過(guò)十幾年深根市場(chǎng)，美的凈水早已超越國(guó)內(nèi)外知名品牌，低調(diào)地坐到了行業(yè)領(lǐng)先者的位置上。

　　從京東大數(shù)據(jù)分析得出，大出水量和低廢水比是用戶最為關(guān)注的兩個(gè)需求點(diǎn)，即濾、高端、智能和節(jié)能型產(chǎn)品將成為凈水行業(yè)發(fā)展的主要產(chǎn)品方向。美的凈水產(chǎn)品的特點(diǎn)是深度把握消費(fèi)者需求和產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)，在大出水量和低廢水比上持續(xù)投入研發(fā)力量，將產(chǎn)品的這兩項(xiàng)指標(biāo)做到更為精進(jìn)。

　　何建國(guó)告訴記者，美的目前主打的產(chǎn)品是技術(shù)更為先進(jìn)的無(wú)罐大通量反滲透（RO）凈水機(jī)，暢銷(xiāo)單品MRO201-4持續(xù)蟬聯(lián)行業(yè)銷(xiāo)售冠軍，相比于造水速度僅0.13L/min的一般帶儲(chǔ)水罐的RO凈水機(jī)，大通量?jī)羲畽C(jī)通過(guò)系統(tǒng)升級(jí)，將RO系統(tǒng)的造水速度提高了8~10倍，瞬間出水速度高達(dá)1L/min以上，出水更為新鮮且不易二次污染。這個(gè)產(chǎn)品具備了大出水量、即濾雙重特點(diǎn)，在低廢水比上做到1∶0.75，低于目前市場(chǎng)上主流的1∶1的廢水比。

　　據(jù)了解，反滲透凈水機(jī)目前是市場(chǎng)主流，份額占比超過(guò)六成。中怡康線下監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2016年1月~7月，即濾型產(chǎn)品在純水機(jī)（反滲透凈水機(jī)）市場(chǎng)零售額占比達(dá)到47.1%。美的主打的即濾純水機(jī)成為行業(yè)銷(xiāo)售冠軍，正說(shuō)明美的凈水在主流市場(chǎng)上的品牌號(hào)召力與日俱增。

　　三個(gè)數(shù)據(jù)說(shuō)明這點(diǎn)。何建國(guó)向記者透露，美的凈水分為線上線下兩個(gè)市場(chǎng)操作。線下大部分市場(chǎng)能夠持續(xù)保持TOP1的市場(chǎng)地位，其余地區(qū)也都能保持在TOP3的位置。在線上，近兩年美的凈水也在加大投入，目前市占率快速提升到前兩名的位置。

　　掌握核心部件研發(fā)能力 提供規(guī)范服務(wù)

　　除了產(chǎn)品性能優(yōu)秀外，美的凈水器的另一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是性價(jià)比高。相對(duì)外資品牌的RO凈水器，美的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較低，性能卻不輸與它們，在某些方面甚至超越它們，這其實(shí)和凈水行業(yè)的特點(diǎn)有很大關(guān)系。

　　凈水器的核心部件是濾芯，濾芯的成本占到凈水器產(chǎn)品成本的五成以上。大部分市場(chǎng)上銷(xiāo)售的RO凈水器的品牌，其關(guān)鍵的RO濾芯是從國(guó)外進(jìn)口的，而美的凈水的部件則來(lái)自自己生產(chǎn)。何建國(guó)告訴記者，美的凈水器之所以做到高配低價(jià)，主要原因是掌握了核心零部件的研發(fā)制造能力，即濾芯。美的凈水器使用的濾芯都由美的參股的中韓合資公司制造，這就大大降低了中間成本，做到給消費(fèi)者提供高性價(jià)比的產(chǎn)品。

　　因?yàn)槊赖膬羲畬?duì)自己的產(chǎn)品有很強(qiáng)的信心，所以在銷(xiāo)售策略上采取對(duì)用戶更為坦白的態(tài)度，明確告訴用戶凈水器并非一次性購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，而是需要持續(xù)投入的產(chǎn)品。這種策略上的改變，給美的凈水帶來(lái)意想不到的收獲。

　　眾所周知，凈水器的濾芯是需要定期更換的，否則凈水器或許會(huì)成為污水器。何建國(guó)坦言，前期很多促銷(xiāo)員認(rèn)為將換芯周期和費(fèi)用告訴顧客，可能顧客會(huì)顧慮到使用成本而不愿意購(gòu)買(mǎi)，但是逐漸發(fā)現(xiàn)，在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)將更換周期、更換費(fèi)用、服務(wù)政策與顧客溝通清楚，反而能提高成交率。一般情況下大部分顧客是非常認(rèn)同定期換芯的。“所以只有客觀地和顧客交代清楚售后的這些細(xì)節(jié)，同時(shí)提供規(guī)范的服務(wù)，才能保證用戶的使用滿意度。”他說(shuō)。