云南售電考察報(bào)告

一、市場(chǎng)總體綜述

作為清潔能源和西電東送的重要基地的云南省有得天獨(dú)厚的水電資源,理論蘊(yùn)藏量超1億千瓦時(shí),近年來(lái)大力發(fā)展綠色清潔能源,省內(nèi)瀾滄江金沙江怒江干支流上密布千余家中小電站,2015全省裝機(jī)容量為7956萬(wàn)千瓦時(shí),預(yù)計(jì)2016年達(dá)8462萬(wàn)千瓦時(shí),但水電裝機(jī)容量占全省總裝機(jī)容量的75%,火電裝機(jī)容量?jī)H占16%,發(fā)電量只占8%,水電資源豐富,全省發(fā)電能力已超過(guò)省內(nèi)電力需求的4-5倍,棄水量由2012年的24億千瓦時(shí),到2016年富余達(dá)400億千瓦時(shí)。

云南省作為電力體制改革的綜合試點(diǎn)省份,結(jié)合實(shí)際情況,積極推進(jìn)試點(diǎn),目前已建成三個(gè)主體(售電購(gòu)電輸電)一個(gè)中心(電力交易中心)三個(gè)市場(chǎng)(省內(nèi) 省外西電東送 清潔能源)四種模式(直接交易 集中競(jìng)價(jià)掛牌 發(fā)電權(quán)交易)的3134市場(chǎng)交易模式, 截止2016年10月云南省內(nèi)電力交易量達(dá)507.7億千瓦時(shí),較2015年320億千瓦時(shí)增長(zhǎng)58.7%,預(yù)計(jì)全年全省達(dá)560億千瓦時(shí)。

二、規(guī)則解讀

為促進(jìn)電力市場(chǎng)穩(wěn)定健康有序協(xié)調(diào)發(fā)展,云南制定了電改運(yùn)營(yíng)規(guī)則和交易實(shí)施方案,細(xì)讀規(guī)則和方案,與其它省份如廣東省份相比,差異主要體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：

1) 云南在充分發(fā)揮一個(gè)平臺(tái)三個(gè)主體三個(gè)市場(chǎng)四個(gè)模式的市場(chǎng)作用,進(jìn)一步完善擴(kuò)大交易規(guī)模,實(shí)現(xiàn)100%大工業(yè)用戶(hù)全部放開(kāi)參與交易全電量,充分發(fā)揮了市場(chǎng)對(duì)資源的配置決定性作用。

2) 市場(chǎng)交易模式方面不僅設(shè)置了電力用戶(hù)與發(fā)電企業(yè)直接交易,售電主體與發(fā)電主體在交易平臺(tái)的集中撮合交易;而且根據(jù)自身以水電為主清潔電力站80%以上的實(shí)際情況,還設(shè)置了發(fā)電權(quán)交易以及掛牌交易。

3) 交易周期方面不僅如其他省份的年度長(zhǎng)協(xié)交易和月度競(jìng)價(jià)交易,還設(shè)置了日前交易,交易更及時(shí)更高效。

4) 雖然火電企業(yè)和水電企業(yè)全部納入市場(chǎng)交易,同一平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng),但水做為清潔能源享有優(yōu)先權(quán);同時(shí),為避免水電企業(yè)競(jìng)相低價(jià),設(shè)置了最低交易限價(jià)0.15元/千瓦時(shí)。

5)針對(duì)購(gòu)電偏差考核詳細(xì)規(guī)定了免除偏差的限值3%和偏差電費(fèi)0.03元/千瓦時(shí).而且還規(guī)定了用戶(hù)承擔(dān)電量偏差的90%,售電公司承擔(dān)10%。

三、售電公司目前發(fā)展

1)定位

通俗講售電公司是替用戶(hù)跟電廠(chǎng)議價(jià),然后盡可能降低用電成本,并從中分一杯羹,這不是新增的環(huán)節(jié),而是打開(kāi)以前單純由國(guó)網(wǎng)和南網(wǎng)售電環(huán)節(jié),打破壟斷,多家售電公司加入引發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),用戶(hù)在不同售電公司之間選擇最便宜最合適的用電價(jià)格方案,供電質(zhì)量不會(huì)因選擇而改變,由輸配電公司保證,售電公司替用戶(hù)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)并獲得相應(yīng)受益,通過(guò)增加手中的用戶(hù)數(shù)量以減少用戶(hù)隨機(jī)行為造成的負(fù)載變化。

截止2016年10月底全省注冊(cè)36家售電公司，但是真正開(kāi)展業(yè)務(wù)的售電公司預(yù)計(jì)在10家左右

2)人員構(gòu)成

一個(gè)成熟的售電公司應(yīng)該具備以下人才--了解電廠(chǎng)信息的人才、熟悉電網(wǎng)內(nèi)部的人才、談判能力很高的市場(chǎng)人才。缺一不可。電廠(chǎng)人才時(shí)刻掌握市場(chǎng)信息，電網(wǎng)人才在現(xiàn)階段能才客戶(hù)信息方面有很大的左右，市場(chǎng)談判人員肯定是必須的。當(dāng)然現(xiàn)階段可能交易中心的人能部分代替電廠(chǎng)人才及電網(wǎng)人才。日后需加強(qiáng)負(fù)荷預(yù)測(cè)和電量平衡，以及綜合能源設(shè)計(jì)和管理方面的人才。

3)營(yíng)銷(xiāo)模式

云南電力市場(chǎng)包含省內(nèi)市場(chǎng)西電東送和清潔能源市場(chǎng)3個(gè)市場(chǎng)，設(shè)置了直接交易集中競(jìng)價(jià)交易掛牌交易發(fā)電權(quán)交易4種交易模式，交易周期包括年度交易月度交易日前交易。

針對(duì)云南省內(nèi)市場(chǎng)，售電公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)開(kāi)展模式有如下幾種：

(1)無(wú)保底模式--為客戶(hù)代理市場(chǎng)化交易，然后抽取一定比例服務(wù)費(fèi)。或者按照電量收取服務(wù)費(fèi)，這種模式對(duì)客戶(hù)的誘惑力不足，但是針對(duì)市場(chǎng)大多數(shù)小用戶(hù)來(lái)說(shuō)可以接受。

(2)保底不分成無(wú)風(fēng)險(xiǎn)--給客戶(hù)承諾一個(gè)保底價(jià)，然后做到保底價(jià)以下歸售電公司收益，往上沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，但是沒(méi)有收益。

(3)保底不分成有風(fēng)險(xiǎn)--給客戶(hù)承諾一個(gè)保底價(jià)，然后做到保底價(jià)以下歸售電公司收益，往上需要賠付。

4) 目前現(xiàn)狀

a)36家售電公司遍布全省,相對(duì)分散,規(guī)模實(shí)力不均衡,掌握的資源不一致,市場(chǎng)議價(jià)能力差別巨大,以及每家售電公司重心不同,僅部分售電公司將售電作為主營(yíng)業(yè)務(wù)開(kāi)展,全力投入電力電量推廣,更多地售電公司是兼營(yíng),僅希望在電改紅利蛋糕分一份,這種投機(jī)行為勢(shì)必沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光和長(zhǎng)期發(fā)展的設(shè)想和規(guī)劃。

b)用電大戶(hù)如云南冶金集團(tuán)及云天化等集中度相當(dāng)高,同樣售電公司業(yè)績(jī)存在高集中度。

c)目前營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)處于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的初級(jí)階段,成熟發(fā)展需要一個(gè)過(guò)程;售電公司目前應(yīng)加強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)遞進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的同時(shí)，充分介紹政策的同時(shí)利用信息不對(duì)稱(chēng)性，盡快與客戶(hù)達(dá)成交易，提高簽單速度，保證合理利潤(rùn)。某種程度而言，簽約速度越快，簽單越早，利益越大。

d)針對(duì)一些中小型售電公司，在面對(duì)大用戶(hù)如云南冶金競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括發(fā)電背景的售電公司，競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且利潤(rùn)微薄，故中小型售電企業(yè)可以將重點(diǎn)潛在客戶(hù)放在潛力巨大的大批量的小客戶(hù)上，充分利用小客戶(hù)聚集效應(yīng)，積少成多，積腋成塔。

e)危機(jī)即是機(jī)遇，上述不成熟的市場(chǎng)環(huán)境同時(shí)也給予一些有背景有實(shí)力并具有宏偉戰(zhàn)略的公司迅速做大做強(qiáng)的機(jī)會(huì)。

5)建議與對(duì)策

a)發(fā)電企業(yè)報(bào)價(jià)逐漸回歸理性,售電側(cè)報(bào)價(jià)更加專(zhuān)業(yè),雙方價(jià)格差價(jià)逐漸減少,售電公司利潤(rùn)減少,促使售電企業(yè)不能只專(zhuān)注于購(gòu)售電貿(mào)易,而應(yīng)該更加貼近用戶(hù),為用戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)用電個(gè)性化增值服務(wù)。

b)作為能源服務(wù)綜合提供商,不僅提供供電，供暖、供天然氣、光伏發(fā)電等綠色清潔能源一攬子方案是今后重點(diǎn)考慮的切實(shí)可行的方案之一。

c)針對(duì)不同客戶(hù)設(shè)計(jì)不同能源套餐,類(lèi)似移動(dòng)流量通話(huà)套餐。

d)充分利用日前交易,推行實(shí)時(shí)電價(jià),減小偏差量,降低或轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn),賺取固定利益差。

e)加強(qiáng)與客戶(hù)溝通,了解客戶(hù)生產(chǎn)訂單運(yùn)營(yíng)情況,準(zhǔn)確預(yù)估客戶(hù)的每月甚至每天的電量變化,提高負(fù)荷預(yù)測(cè)和電量平衡的能力,減少偏差懲罰,少罰即是賺錢(qián)。

f)長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,競(jìng)爭(zhēng)最終是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng),如何通過(guò)差異化路線(xiàn)快速提升核心競(jìng)爭(zhēng)力是擺脫目前關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的必由之路。

四、2016盈利分析及2017前瞻

2016年是一個(gè)恐慌的行情，整個(gè)價(jià)格在豐水期最低到5分，地板價(jià)在10分，所以很多電廠(chǎng)一直虧損。售電公司利用這種恐慌及用戶(hù)信息不對(duì)稱(chēng)的基礎(chǔ)上，賺取很多利潤(rùn)。所以2016年整個(gè)云南省開(kāi)展業(yè)務(wù)的售電公司應(yīng)該都是盈利的，只是多少不定。

今年不論是售電公司還是用戶(hù)在跟電廠(chǎng)談明年的雙邊直供電的時(shí)候，很多電廠(chǎng)要么不給價(jià)格，要么價(jià)格很高。所以截止11月底，整個(gè)市場(chǎng)的行情不清，但是達(dá)到了電廠(chǎng)的要求(降低用戶(hù)期望值)，現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)彌漫的是一種明年雙邊直供電漲價(jià)的行情。

從供需兩側(cè)來(lái)看，作為供應(yīng)側(cè)的以瀾滄江和金沙江為主的兩江的電廠(chǎng)與作為需求方為代表的云南冶金等大用戶(hù)的博弈每天精彩變化上演。電廠(chǎng)方現(xiàn)在一直在拉價(jià)，他們給出的價(jià)格為明年全年2毛，而且全年均等電量的用戶(hù)不給價(jià)格。另一方面，冶金拿出200億的電量給電廠(chǎng)發(fā)出詢(xún)價(jià)函，并且給出的條件為上半年0.15元/千瓦時(shí)，下半年為0.09元/千瓦時(shí)。據(jù)我所知，國(guó)企、央企及大型電廠(chǎng)不愿意跟冶金合作，但是很多中小水電廠(chǎng)按照枯汛比例為1:10的比例給了冶金，這種情況下可能會(huì)讓很大一部分小水電廠(chǎng)的電量被冶金吃完，那么明年無(wú)論是直供電或者是月度交易的價(jià)格都不會(huì)像今年這種白菜價(jià)。

其實(shí)無(wú)論冶金還是兩江的電廠(chǎng)都不能避免明年的豐水期價(jià)格會(huì)跳水這一個(gè)事實(shí)(至少這個(gè)概率會(huì)很大)，所以在現(xiàn)在客戶(hù)期望值很低的情況下，如果售電公司能利用自己的渠道買(mǎi)到低價(jià)電量或者跟電廠(chǎng)達(dá)成一種協(xié)議(保證盈利)情況下，可以生存的空間還是很大?；蛘吆艽笈康闹行⌒陀脩?hù)，這些用戶(hù)對(duì)價(jià)格不敏感，但是成批量的小用戶(hù)絕對(duì)是一塊很大的蛋糕。