合同能源管理重心：以技術(shù)服務(wù)為重點運營模式

　　節(jié)能：合同能源管理是整個節(jié)能產(chǎn)業(yè)最為重要的商業(yè)模式，國內(nèi)各節(jié)能公司都在大力發(fā)展合同能源管理業(yè)務(wù)。但現(xiàn)在的合同能源管理業(yè)務(wù)很多是以某個或幾個節(jié)能產(chǎn)品為中心展開的，比如變頻水泵、變頻風(fēng)機、變頻電機、水源熱泵、節(jié)能燈、太陽能光伏電池板等。給人以這樣的感覺，合同能源管理項目其實是很好做的。只要買了這些節(jié)能產(chǎn)品，誰都可以做合同能源管理項目。關(guān)鍵就要看誰肯出低價，誰和客戶的關(guān)系過硬了。在這樣的背景下，導(dǎo)致低品質(zhì)、同質(zhì)化的競爭加劇。最終對于整個節(jié)能產(chǎn)業(yè)也帶來了損害，限制了節(jié)能產(chǎn)業(yè)健康有序的發(fā)展。

　　應(yīng)當(dāng)認識到，應(yīng)用一些節(jié)能產(chǎn)品做合同能源管理，其實是節(jié)能產(chǎn)業(yè)非常初級的一個階段。這種原始、簡單的階段也是不可能持久的。合同能源管理應(yīng)當(dāng)逐步從單純產(chǎn)品服務(wù)發(fā)展為綜合技術(shù)服務(wù)，這是合同能源管理未來發(fā)展的必然方向。技術(shù)服務(wù)應(yīng)當(dāng)成為合同能源管理重要的運營模式。合同能源管理的服務(wù)商為客戶提供的是一整套完整的節(jié)能技術(shù)，而不是簡單的幾個節(jié)能產(chǎn)品的拼湊。如果僅僅是幾個簡單的節(jié)能產(chǎn)品的應(yīng)用，客戶完全可以自己去購買，又何必采用合同能源管理的模式呢。

　　具體該如何為客戶提供技術(shù)服務(wù)呢。單純的節(jié)能產(chǎn)品，如水泵、風(fēng)機、燈泡、電池等，可以用推銷的方式賣給客戶。而為客戶提供技術(shù)服務(wù)，則需要節(jié)能公司深入客戶現(xiàn)場，自己去挖掘業(yè)務(wù)。這就對節(jié)能公司提出了很高的要求，節(jié)能公司必須有一批高水平的專業(yè)技術(shù)人員甚至是行業(yè)內(nèi)的專家。節(jié)能公司應(yīng)當(dāng)都是些小規(guī)模的公司，但卻是集中了行業(yè)的精英。通過現(xiàn)場調(diào)研，發(fā)掘不足，提出節(jié)能亮點，向客戶提供綜合的節(jié)能技術(shù)方案。實施這樣的節(jié)能技術(shù)方案時，其本身的投資并不一定有多大，但是其效益很可能是非常高的，具有四兩撥千斤的道理。另外，這種技術(shù)服務(wù)往往會具有專業(yè)化、獨特化的特點，它不是標準的產(chǎn)品，走的是差異化路線，無法簡單的以競價、招標的模式選取提供此類技術(shù)服務(wù)的節(jié)能公司的。節(jié)能公司應(yīng)從設(shè)備供應(yīng)商發(fā)展為系統(tǒng)集成商。這樣的節(jié)能公司才是有發(fā)展前景的。

　　現(xiàn)在的合同能源管理，往往是馬后炮式的節(jié)能。節(jié)能公司也可以考慮在企業(yè)上項目的時候就為其提供節(jié)能的技術(shù)咨詢服務(wù)，在企業(yè)的項目正式投產(chǎn)之間就使之節(jié)能，當(dāng)然這就存在如何統(tǒng)計節(jié)能效果和節(jié)能計費方面的問題。但不容否認，這也是未來發(fā)展的方向。

作者：寶鋼工程技術(shù)集團有限公司高級工程師 金亞飚