光伏需重新思考成長方式

　　又到寫半年總結(jié)的時候。那么，近期行業(yè)遇到的困難和問題是什么？

　　做數(shù)據(jù)統(tǒng)計，做企業(yè)情況調(diào)研分析，然后向各相關(guān)政府部門分別匯報——在協(xié)會每次的總結(jié)報告里，這個問題是一定要回答的。

　　企業(yè)成本壓力大，客戶付款條件差，銀行融資難，自身資金周轉(zhuǎn)困難，同時還面臨隨時出現(xiàn)的客戶倒閉風險，從半年總結(jié)到年度總結(jié)，關(guān)于這個問題的答案，筆者從2011年持續(xù)寫到了2015年。

　　浙江光伏行業(yè)以中小企業(yè)為主，雖然浙商普遍自謙思想保守，但筆者卻佩服極了他們卓越的風險控制能力。

　　或許，正是因為風控能力強，曾經(jīng)被預(yù)測80%以上要倒閉的浙江中小企業(yè)光伏集群，絕大部分的企業(yè)至今都還活著。即使在全行業(yè)處于嚴冬時期，大部分浙江企業(yè)也是以體驗春寒的態(tài)度，以歇一下、少做些、資金安全第一位的做法，活到了春天。

　　這可能是浙江光伏企業(yè)和其它地區(qū)企業(yè)最大的不同。

　　可問題是，以安全第一的方式，我們已經(jīng)活了五年。

　　而發(fā)展才是硬道理。那么，對于浙江光伏企業(yè)而言，想發(fā)展，又該怎么走？

　　追產(chǎn)能求低價的時代已經(jīng)結(jié)束

　　記得幾年前，有一次幾家企業(yè)的技術(shù)老總聚會，其中一個企業(yè)拿出一張圖片來請教大家：我們的產(chǎn)品在客戶那里出現(xiàn)了從未有過的問題，大家?guī)兔纯纯赡苁鞘裁丛颍?/p>

　　經(jīng)過交流才發(fā)現(xiàn)，出現(xiàn)問題的這批產(chǎn)品，與這家企業(yè)以前的產(chǎn)品確實有很多不同。

　　提問者自己也不好意思的表示，是因為新近的產(chǎn)品換了好幾種更便宜的輔料和配材。

　　誠然，我們需要不斷創(chuàng)新。但如何在追求成本降低的同時還能保障產(chǎn)品的質(zhì)量，可能是一個需要我們重新去思考和認識的問題。

　　在全行業(yè)都在想盡一切辦法拼價格的時候，能夠hold得住而淡定地嚴守質(zhì)量關(guān)，確實并不那么容易做到。

　　既然你要東西便宜，就不要苛求質(zhì)量。正如浙江溫州的打火機、浙江桐廬的圓珠筆、浙江諸暨的襪子，等等。

　　其實，不僅僅是光伏，整個中國制造，都處在這樣一種艱難的選擇中。

　　因為，我國占據(jù)全球產(chǎn)能50%以上的領(lǐng)域并不少見，而中國光伏，占比全球產(chǎn)能更是已超過80%。

　　由此，筆者也常常被問到一個問題，還該不該投資擴產(chǎn)？

　　此刻，筆者非常贊同的觀點是，規(guī)?；l(fā)展的時代已經(jīng)結(jié)束。

　　做大產(chǎn)能、拼墊資、拼低價、拼成本采用這些剮了自身去和巨頭們搶市場的做法，在筆者看來，越努力，越危險。

　　我們已經(jīng)走過規(guī)?；臅r代，正在走入工業(yè)后時代。

　　股市暴跌、銀行壞賬、區(qū)域經(jīng)濟陷入困境、昔日巨頭舉步維艱這是一個最壞的時代，也是一個最好的時代。

　　為你著想，還是和你一起成長？

　　客戶遇到問題，在別的供貨商沒時間理他時，你是否能夠及時出現(xiàn)并盡快拿出解決建議，即使那并不是你的問題？

　　客戶有個特殊需求，在當前市場上并無成熟解決方案時，你是否能夠回去想想我的產(chǎn)品能否有新做法來幫他們的忙？

　　客戶關(guān)注的質(zhì)量問題，你是否能在企業(yè)的每一道環(huán)節(jié)中都嚴格管理，確保不會發(fā)生類似電梯慘案這樣的個別人員的責任事故？

　　你可能認為，哪里有這么專業(yè)的客戶，價格低才是王道。

　　從市場的表面情形來看，這似乎沒錯。不過，產(chǎn)業(yè)環(huán)境的改變正在醞釀之中，越來越多的電站投資商已經(jīng)意識到，最低的成本，并不等于好的投資收益。

　　其實，專業(yè)的客戶很低調(diào)，無論你是否在意，他們一直都在那里。

　　不要為顧客著想，而是要站在顧客的立場上思考，這是7-Eleven便利店創(chuàng)始人的成功秘訣。

　　兩者之間有什么區(qū)別？

　　這提示我們，客戶體驗還需要進一步被好好對待，我們不要花很多時間去和客戶談生意，而是要花更多的時間和客戶談需求。

　　我們不是制造企業(yè)洽談產(chǎn)品買賣，我們是服務(wù)企業(yè)提供產(chǎn)品服務(wù)。

　　我可以再降價，可以提供更長賒賬，我為你著想，因為有很多一樣的企業(yè)在和我競爭。

　　我愿意和你一起研發(fā)，幫你搞定你的業(yè)務(wù)，我隨時在側(cè)響應(yīng)你的需要，因為我是和你一起成長的服務(wù)商。

　　有產(chǎn)能的制造企業(yè)太多，專業(yè)服務(wù)好的制造企業(yè)遠遠不足。

　　因為，低價銷售是一種野蠻銷售，只管成功形成銷售業(yè)績，不管別的。而野蠻很簡單，我們已經(jīng)這樣太久。

　　眾籌法助力團隊管理和客戶合作

　　要走出過剩的光伏制造業(yè)，進入嚴重短缺的光伏服務(wù)業(yè)，眾籌是可以幫助我們轉(zhuǎn)換戰(zhàn)場的方法論。

　　而最需要眾籌的，無疑是腦力、是知識、是智慧。

　　我們需要的是慢下來，看清光伏產(chǎn)業(yè)的每個環(huán)節(jié)的紋理，而不是在高速行駛的快車上一閃而過。

　　青山綠水間，浙商一杯茶。

　　我們一起來看看，公司的各個部門如何在各自的環(huán)節(jié)上實現(xiàn)精細化管理，以幫助公司提升產(chǎn)品質(zhì)量、提升服務(wù)質(zhì)量？

　　公司的銷售人員，聊聊你們在不同的客戶那里遇到的、聽到的難題，我們一起來看看在哪里可以試試新的可能性？

　　此時此刻，我們更需要的是低下頭來捋順一些東西，而不是昂首闊步的高速增長。我們需要換一種角度或者是成長的方式，一起來創(chuàng)造、或者是尋找一些新的可能，而不是一條道走到黑。

　　我們不可能在制造問題的同一水平思維里解決問題，愛因斯坦曾如是說。（趙永紅）