晶科能源CMO苗根：預(yù)計四季度將迎來國內(nèi)市場需求高峰

4月14日下午，受晶科大學邀請，公司首席營銷官苗根先生作了主題為“疫情下的全球市場預(yù)期分析”的精彩分享，與公司全球各基地核心干部暢談疫情對全球經(jīng)濟的影響、光伏市場現(xiàn)狀和行業(yè)發(fā)展趨勢，公司面臨的機遇與挑戰(zhàn)等。

疫情有何影響？

今年光伏市場需求高峰期會推遲兩個季度

疫情對全球經(jīng)濟的影響有多大？根據(jù)《經(jīng)濟學人》最新預(yù)測，今年，在樂觀的情況下中國GDP將增長5.7%，悲觀的情況是增長4.5%，而更多國際知名機構(gòu)均預(yù)測歐美主要國家經(jīng)濟將出現(xiàn)大幅萎縮。

疫情對光伏行業(yè)將產(chǎn)生哪些影響？苗總介紹，疫情對光伏產(chǎn)業(yè)鏈的沖擊已經(jīng)顯現(xiàn)了出來，1月底、2月初，國內(nèi)疫情最嚴重的時候，企業(yè)生產(chǎn)、訂單發(fā)貨受阻，但海外需求穩(wěn)定，因此電池、多晶硅的價格保持比較穩(wěn)定的狀態(tài)，隨著3月份海外疫情爆發(fā)，海外需求發(fā)生了很大變化，直接導致3月下旬以來電池、多晶硅價格跳水。

苗總表示，目前，行業(yè)內(nèi)主流分析普遍認為，今年全球光伏市場總需求將下降20%，這一下降幅度對于光伏行業(yè)來說是較大的沖擊。

從國內(nèi)需求看，預(yù)計每一季度會逐季回升，全年預(yù)測在30-35GW之間。

從全球主要光伏市場看，今年，美國、歐洲、日本、印度這些裝機量前幾位但此次受影響較大地區(qū)都會有不同程度下降。

“綜合來看，全球光伏市場今年前三個季度供大于求的現(xiàn)象會比較明顯，要到四季度供應(yīng)關(guān)系才能達到相對平衡的狀態(tài)，而國內(nèi)需求也會逐季好轉(zhuǎn)，在四季度出貨達到高峰。“苗總分析，預(yù)期今年光伏市場需求高峰期會推遲兩個季度。

我們怎么做？

現(xiàn)金流要控、庫存要減、訂單要搶

在這場百年不遇的危機中，如何應(yīng)對將直接決定企業(yè)的成敗。

苗總認為，我們當前要全力做好三件事情。

第一，現(xiàn)金流要控?，F(xiàn)金流是企業(yè)生存之本，既要開源也要節(jié)流，盡量收到現(xiàn)金、有效支出，使企業(yè)得以可持續(xù)發(fā)展。

第二，庫存要減。尤其是在供大于求的前三個季度，庫存是“萬惡之源“，組件成品和原材料的價格每天都在下降，今天的生產(chǎn)成本比昨天更低，明天的生產(chǎn)成本又比今天更低，盡可能少的庫存，是企業(yè)在供大于求的市場環(huán)境下健康生存和周轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。

第三個：訂單要搶。只有手里有足夠的訂單，才能確保公司正常運轉(zhuǎn)，永遠是訂單為王。

“盡管疫情的影響很嚴重，但相對于旅游業(yè)、交通業(yè)等，我們所在的光伏行業(yè)仍然比較健康，行業(yè)內(nèi)沒有發(fā)生大規(guī)模裁員、降薪甚至倒閉的情況，而且晶科的運營比絕大多數(shù)同行都更健康。“ 苗總表示，眼下，各國政府都在大規(guī)模刺激經(jīng)濟，雖然2020年有沖擊，但2021年、2022年經(jīng)濟回暖之后，我們的行業(yè)會迎來更蓬勃的發(fā)展。

在專題分享過程中，苗總還與公司各基地參會的核心干部進行了互動，就大家關(guān)心的問題一一作了解答。

問答一：對今年美國市場怎么看？

一線廠商的訂單依然會盆滿缽滿

問：美國市場預(yù)期裝機量下降，是在2019年的基礎(chǔ)上下降，還是僅下調(diào)了2020年增長的預(yù)期？目前美國市場的供需狀況怎么樣？

苗總：從需求角度看，美國市場與美國之外的市場是完全不同的2個世界，美國市場主要由東南亞各基地來供應(yīng)，美國之外的市場由以中國為大本營的企業(yè)供應(yīng)，美國市場2020年預(yù)期會有下降，但由于2019年的裝機量不大，所以環(huán)比降幅不會太明顯。

從供需關(guān)系看，雖然嚴重供大于求，但其中高效、高質(zhì)量的供應(yīng)有多少呢？因此一線廠商的訂單會盆滿缽滿，二線廠商只能等一線廠商“吃飽”才能去搶。

從價格看，美國市場的價格走勢是自然下降的，價格下降的原因是關(guān)稅和生產(chǎn)成本下降，但利潤率和毛利率是很穩(wěn)定的。

問答二：營銷布局會不會調(diào)整？

任何有價值的訂單都會全力以赴爭取

問：當前，歐美疫情復(fù)雜，晶科海外市場占70%，而部分其他同行企業(yè)可能在國內(nèi)的訂單比較多?；诟鲊煌那闆r，晶科的營銷布局會不會調(diào)整？

苗總：從海關(guān)出口數(shù)據(jù)看，晶科1-3月都是第一。在晶科布局上看，國內(nèi)是僅次于美國的市場。但是，中國市場永遠是競爭最慘烈的市場，廝殺已經(jīng)進入白熱化。對于國內(nèi)市場的份額，我們可以擴大，但多少是公司做的比較痛苦的選擇。

當下，國內(nèi)訂單是很寶貴的，我們要去搶占國內(nèi)訂單，海外市場從營銷布局上依舊會是重頭戲，盡管歐美受到了疫情影響，但訂單還在持續(xù)簽訂。對于有價值的訂單，我們都全力以赴去爭取。

問答三：分銷市場要不要做？

分銷是藍海，當前少做不意味著放棄

問：在今年這樣的市場環(huán)境下，分銷市場還要不要做？

苗總：分銷市場最大的特點是比較零散，業(yè)務(wù)特點接近B2C模式，客戶對品牌的認可度和忠誠度高，品牌容易形成溢價，利潤更好。但分銷市場的弊端在于周期更長，分銷商等環(huán)節(jié)比較多，他們的實力遠遠比不上電站等大型客戶。在疫情的沖擊下，我們會將部分精力從分銷業(yè)務(wù)挪至大型項目業(yè)務(wù)上，另外做好現(xiàn)有的分銷客戶的服務(wù)，比如更頻繁的云端會議和培訓，更近的物流倉儲，更便宜的物流路線，更靈活的訂單方式，以及更符合分銷市場的產(chǎn)品。從大的格局看，大型光伏電站是有限的，終極的藍海市場是分銷，是那些數(shù)以億萬計的工廠屋頂、商業(yè)屋頂、住宅屋頂?shù)龋枰L期進行戰(zhàn)略市場布局，現(xiàn)在我們要把高端產(chǎn)品做好做扎實，為疫情過后市場復(fù)蘇做好準備。

問答四：公司產(chǎn)品價格有什么變化?

提前鎖定的訂單利潤率有保障

問：今年公司產(chǎn)品的平均售價，有什么變化？

苗總：價格由供需關(guān)系決定，目前疫情之下供需關(guān)系方面已經(jīng)明顯供大于求，業(yè)內(nèi)企業(yè)絕大多數(shù)不像晶科有這么多的訂單，因此會拉低市場訂單價格，從趨勢上來看價格持續(xù)下降，而且每天都在發(fā)生，但原材料價格是與成品價格同步下降的，因此對于提前鎖定的訂單價格來看，隨著原材料下降，公司的利潤率是有保障的，沒有鎖定的部分，會隨著市場行情波動。

問答五：持續(xù)投資和現(xiàn)金為王如何權(quán)衡？

自我革命好過被對手逼著改變

問：當前，材料庫存和成品庫存要更大幅度下降，把成品轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金，但持續(xù)原有新產(chǎn)品投資的策略，又需要資金的投入，應(yīng)該如何綜合考慮?

苗總：革命分兩種，一種是自我革命，一種是被迫革命，新產(chǎn)品也一樣。從組織適應(yīng)性和公司運轉(zhuǎn)來看，我更傾向于自我革命，比被迫革命更容易接受、更主動，而被迫投資新產(chǎn)品、產(chǎn)品升級會給我們的支撐體系、供應(yīng)鏈體系更大挑戰(zhàn)。我們的新產(chǎn)品很快就將要發(fā)布，我們不希望被競爭對手逼著出下一代產(chǎn)品，而是主動去引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展，讓對手被迫跟進，這樣我們就握有主動權(quán)。