光伏出海咋做：阿里國際站透露這些重要信息

在歐盟取消對華光伏產(chǎn)品反傾銷和反補貼措施之后，越來越多的光伏企業(yè)選擇出海來為產(chǎn)品拓寬銷路。

但擺在光伏產(chǎn)品出海面前的問題卻是多重的，如光伏產(chǎn)品在國際市場上多個國家暢銷程度、買家采購偏好以及選擇何種物流方式將成本降到更低等等。

而如今，隨著阿里國際站光伏行業(yè)報告的發(fā)布，國內(nèi)光伏產(chǎn)品出海的神秘面紗被掀起了一角… …

光伏出海買家圖鑒

據(jù)此前阿里國際站發(fā)布的光伏行業(yè)跨境電商發(fā)展報告顯示，2018年中國光伏市場持續(xù)高速發(fā)展并長期占據(jù)全球裝機總量的榜首，以44.26GW的裝機總量領跑全球，而受531新政與歐盟取消雙反等政策影響，出海正成為國內(nèi)大部分光伏企業(yè)的首選戰(zhàn)略。

阿里巴巴國際站光伏行業(yè)運營專家史茗莉介紹，在全球清潔能源浪潮下，光伏產(chǎn)品備受發(fā)達國家與欠發(fā)達國家青睞。

“美國、印度、巴西、巴基斯坦以及南非的買家，占據(jù)了買家規(guī)模排名的前五。”史茗莉說，從光伏產(chǎn)品市場需求上來看，德國、日本等一直主推清潔能源的國家，光伏產(chǎn)品的市場占有率已很高，但需求仍保持不斷增長趨勢，而印度、巴基斯坦等國家則需光伏產(chǎn)品來作為當?shù)仉娫吹墓┙o保障，因此，光伏產(chǎn)品的海外需求市場需求旺盛，尤其在歐盟取消雙反政策后，歐洲訂單量增長更加迅速。

而將阿里國際站上的采購商群體進行細分，可分為批發(fā)商、安裝商和終端買家三類。

其中，批發(fā)商在當?shù)亟右恍┬⌒晚椖?，比如別墅區(qū)、學校、工廠等屋頂?shù)墓夥a(chǎn)品加蓋項目。這部分批發(fā)商對進貨渠道的選擇，首先考慮的是當?shù)匾恍┮酝c其具有穩(wěn)固合作關系的渠道，此外則會選擇到阿里國際站上進行尋貨，而安裝商則多是配套光伏零件的整組采購。

至于終端買家，則多為個人買家，如海外當?shù)剞r(nóng)場主想在自己的屋頂上加蓋光伏產(chǎn)品等，這部分群體在阿里國際站上活動也較為活躍，但對光伏產(chǎn)品的基礎知識卻是缺乏的，因此終端買家更希望獲得商家的悉心購物指導，如某一型號光伏產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率、產(chǎn)品質(zhì)保期等。

史茗莉表示，通過阿里國際站上的數(shù)據(jù)顯示，太陽能系統(tǒng)(Solar energy systems)與太陽能組件(Solar panel)兩詞的搜索指數(shù)，不斷攀升，穩(wěn)居平臺光伏行業(yè)搜索關鍵詞前列。

其中，太陽能系統(tǒng)買家以承包商、設計師等終端買家為主，采購戶用型光伏系統(tǒng)居多，太陽能組件買家群體以批發(fā)商、承包商為主，買家對于品牌有一定的關注度。

“當然，也可以分為專業(yè)買家和非專業(yè)買家，兩者選擇光伏產(chǎn)品的考量標準有所不同。”史茗莉介紹，專業(yè)買家更看重產(chǎn)品性能和質(zhì)量，比如光伏組件的轉(zhuǎn)換效率等硬性指標，而非專業(yè)買家則更傾向于能獲得商家服務以及建議指導的多少。

此外，史茗莉也提到，對于價格非常敏感，是專業(yè)買家和非專業(yè)買家的共同之處，因此平臺上有價格優(yōu)勢的商家會獲得更多的需求量市場。

產(chǎn)業(yè)帶偏差下的商機

有別于光伏產(chǎn)品出海買家構(gòu)成，在阿里國際站上的光伏產(chǎn)品賣家構(gòu)成脈絡則較為清晰。

史茗莉介紹，首先是以英利能源、陽光電源等行業(yè)中頭部企業(yè)為代表;其次是中等規(guī)模的制造型企業(yè)，這些企業(yè)只生產(chǎn)光伏組件，電池片等;最后則是貿(mào)易商或組貨商，組貨商向終端小白買家提供配套購買方案，并協(xié)助后者完成商品的配套購買和安裝。

“光伏產(chǎn)品在海外市場，是供不應求的，特別是在國際站上。”史茗莉說，雖然在地區(qū)上，線上優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)帶和線下優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)帶出現(xiàn)了明顯偏差，作為線下產(chǎn)業(yè)帶集中的蘇州、無錫、常州等地，線上賣家數(shù)量較少，但同時這也說明當?shù)氐目缇畴娚淌袌鐾卣箍臻g可觀。

史茗莉指出，部分光伏企業(yè)對跨境電商認識相對薄弱，因此在面對光伏產(chǎn)業(yè)的政策變化、建廠補貼等變化時，往往應對乏力，導致部分企業(yè)不得不關門，而借助跨境電商渠道，及時掌握政策變化，如歐洲雙反政策的取消等，企業(yè)則能利用好這一市場契機，對于自身發(fā)展有利。

據(jù)阿里國際站光伏產(chǎn)業(yè)報告顯示，自2018年6月至2019年5月，阿里國際站上的光伏類目客均詢盤量、客均買家數(shù)持續(xù)上漲，并在2019年三月新貿(mào)節(jié)流量達到新峰值。

史茗莉稱，與詢盤量、客均買家數(shù)相對應的則是平臺上商家數(shù)量的相對有限。

造成這種現(xiàn)狀的原因是多樣的，光伏市場雖巨大，2018年中國的累計裝機量和新增裝機量更是全球最高，但一些光伏企業(yè)更側(cè)重于自身傳統(tǒng)的線下貿(mào)易，如和政府合作出海參與項目等等。對于這些企業(yè)而言，傳統(tǒng)線下的貿(mào)易訂單已足夠讓其賺得盆滿缽滿，因此對于線上的市場并不看重，也有部分企業(yè)的意識仍停留在為大牌廠家代工或為下游終端客戶提供配套服務上，而對自身直接參與出口貿(mào)易考慮較少。

這也造成了線下產(chǎn)業(yè)帶集中在蘇州、無錫、常州，但平臺流量最集中的產(chǎn)業(yè)帶卻在合肥的偏差現(xiàn)象。

據(jù)史茗莉介紹，在平臺流量集中的產(chǎn)業(yè)帶合肥，最開始也僅是幾家當?shù)卮笮推髽I(yè)或當?shù)刭Q(mào)易商，發(fā)現(xiàn)了海外市場機遇，采取從國內(nèi)優(yōu)質(zhì)工廠拿貨、組貨供到海外的方式，并在商家服務上做好選品指導等方面服務，進而帶動了當?shù)禺a(chǎn)業(yè)。

而對于如何指導國內(nèi)光伏產(chǎn)品出海，史茗莉稱，阿里國際站也會為平臺上的客戶提供數(shù)據(jù)分析，讓企業(yè)看到海外市場藍海的同時，通過組織一些大型會議，吸引感興趣的商家入駐，并通過阿里的商家培訓體系，幫品牌商完成從進入國際站后的開店培訓、物流指導等環(huán)節(jié)，從而使光伏品牌商更快適應出海的需求。