廣西南寧石油尋找突破口助汽油銷售上量

年初以來(lái)，廣西南寧石油北片區(qū)面對(duì)個(gè)別租賃站點(diǎn)到期關(guān)停、道路維修封閉改道，以及社會(huì)黑油點(diǎn)低油價(jià)沖擊等不利影響，堅(jiān)持“市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)”的理念，不等不靠，積極搶客要量，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，汽油銷量實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步攀升。1~9月，北片區(qū)汽油銷量同比增長(zhǎng)11.7%，增幅排在南寧石油首位。

尋找客戶搶奪市場(chǎng)

近日，四塘二加油站的汽油銷售報(bào)表顯示：1~9月，汽油銷量同比翻一番。這讓站長(zhǎng)黃志亮及員工高興不已。

四塘二站門(mén)前路段于去年底圍擋維修，加油車只能從輔道進(jìn)站。有的顧客覺(jué)得不方便，索性改到其他站加油了。年初，該站汽油銷量急劇下降，員工收入都成了問(wèn)題。黃志亮通過(guò)電話、微信聯(lián)系老客戶，并利用業(yè)余時(shí)間外出找新客戶，但收效不大。

6月，南寧石油開(kāi)展駕?？蛻魧ｍ?xiàng)充值返利優(yōu)惠活動(dòng)，黃志亮在北片區(qū)負(fù)責(zé)人的指導(dǎo)下，理清工作思路，瞄準(zhǔn)增量突破口，重點(diǎn)走訪當(dāng)?shù)伛{校。黃志亮在走訪某駕校時(shí)，吃了閉門(mén)羹。他不灰心，頂著烈日多次前往，終于見(jiàn)到了駕校負(fù)責(zé)人何先生。“現(xiàn)在辦理加油卡免收工本費(fèi)，還可以提供上門(mén)服務(wù)；一次性充值500元以上，返利4%，還有積分優(yōu)惠；駕校的車不用分散到多站點(diǎn)加油，便于管理。”黃志亮熱情地向何先生介紹辦卡充值的優(yōu)勢(shì)。他還帶何先生參觀了四塘二站，了解油罐、加油機(jī)等設(shè)施，以及油品運(yùn)輸配送情況，讓何先生進(jìn)一步了解中國(guó)石化汽油的質(zhì)量。黃志亮還根據(jù)駕校需求，為教練及學(xué)員提供休息場(chǎng)所，并免費(fèi)提供茶水。何先生被黃志亮的誠(chéng)意及優(yōu)質(zhì)服務(wù)所打動(dòng)，簽訂了加油合同，200輛考試用車全部在四塘二站加油。

四塘二站還與有關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)，在輔道路口擺放加油站指示牌，引導(dǎo)過(guò)路車進(jìn)站加油。7~9月，四塘二站汽油月均銷量同比增長(zhǎng)165%。

盯住細(xì)節(jié)挖潛增量

寧強(qiáng)加油站是座只有4臺(tái)加油機(jī)的小站，站長(zhǎng)唐旭煌經(jīng)常琢磨增量的方法。他發(fā)現(xiàn)，由于加油車沒(méi)有停好，4個(gè)加油車位經(jīng)常只能停兩輛車，尤其在早、晚加油高峰期，經(jīng)常出現(xiàn)排隊(duì)等候現(xiàn)象；一些準(zhǔn)備進(jìn)站加油的司機(jī)看到要排隊(duì)加油，掉頭就走，從而影響了增量。唐旭煌要求員工改變工作方法，加強(qiáng)車輛引導(dǎo)，不讓車輛隨意?？?，保證車輛?？繒r(shí)車尾對(duì)準(zhǔn)加油槍，提高車輛通過(guò)率，避免客戶流失，努力多賣一升油。6~9月，寧強(qiáng)站實(shí)行準(zhǔn)確導(dǎo)車、精準(zhǔn)停車，月均銷量同比增長(zhǎng)10%。

北片區(qū)為應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)管理，緊盯顧客需求，深入挖掘服務(wù)細(xì)節(jié)，制定差異化客戶維護(hù)措施，穩(wěn)住汽油銷售市場(chǎng)份額。他們要求員工在高峰期時(shí)，由一人持一張員工卡改為一人多卡，爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)，為多名顧客輸入員工密碼加油，加快加油速度；小站深夜自助加油時(shí)段，員工遇到使用現(xiàn)金加油的顧客，不能拒絕，需要提供加油服務(wù)；對(duì)銷售散裝汽油的站點(diǎn)，在站口擺放銷售散裝汽油的提示牌，標(biāo)注銷售流程及顧客需要準(zhǔn)備的證件，完善服務(wù)措施，防止客戶流失。

營(yíng)造氛圍做大銷量

寧北站周邊有兩座社會(huì)加油站，一直以低油價(jià)搶奪汽油市場(chǎng)，寧北站汽油銷量受到影響。在北片區(qū)的支持下，寧北站自5月起開(kāi)展了郵儲(chǔ)銀行充500元返100元、加油送電子券等優(yōu)惠活動(dòng)，但增量效果不明顯。站長(zhǎng)張楸祈為了弄清原因，除了在加油站現(xiàn)場(chǎng)觀察外，還到競(jìng)爭(zhēng)站點(diǎn)查看，她發(fā)現(xiàn)寧北站的宣傳氛圍沒(méi)有社會(huì)站濃郁，導(dǎo)致門(mén)前冷落。她向上級(jí)公司申請(qǐng)資金，對(duì)加油站進(jìn)行美化、亮化，在6個(gè)加油立柱上張貼醒目的促銷海報(bào)，用白色油漆重新將地上的進(jìn)出口路線標(biāo)識(shí)、停車位標(biāo)志刷了一遍，安排員工利用業(yè)余時(shí)間到附近居民小區(qū)發(fā)放促銷廣告。

“遠(yuǎn)遠(yuǎn)地就能看到促銷海報(bào)，大氣、帶勁！我加油，就選中國(guó)石化加油站。”寧北站老顧客何先生說(shuō)。一系列舉措讓整座站呈現(xiàn)出濃厚的銷售氛圍，吸引了大批顧客進(jìn)站。8~9月，該站汽油銷量同比增長(zhǎng)29%。

北片區(qū)要求其他銷量較大的站學(xué)習(xí)寧強(qiáng)站、寧北站的經(jīng)驗(yàn)，帶動(dòng)了北片區(qū)整體銷售。8~9月，共有6座站的汽油銷量實(shí)現(xiàn)了較大幅度的增長(zhǎng)，月均銷量同比增長(zhǎng)34%。