光伏爆點：誰在推、在哪里、何時來?

　　所謂爆點，往往用來形容新興業(yè)態(tài)爆炸性突破的那一刻。

　　2014年后，交通領(lǐng)域的共享單車、金融領(lǐng)域的智能投顧、汽車領(lǐng)域的自動駕駛都出現(xiàn)過人們口中的爆點。不難發(fā)現(xiàn)，這些爆點都離不開一個重要條件——互聯(lián)網(wǎng)平臺。

　　傳統(tǒng)企業(yè)的一大痛點，在于聚合資源能力有限，而互聯(lián)網(wǎng)平臺恰好幫助交通、金融領(lǐng)域解決了這個痛點，然而，光伏卻沒這么幸運。

　　光伏行業(yè)“觸網(wǎng)”的時間并不晚。2012年后，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)+趨勢剛剛出現(xiàn)，企業(yè)們就在第一時間有所動作。這不僅是對一種趨勢的追求，也契合了其迫切的自身需求——因為要做大，就需要長期掌握電站資源，而當(dāng)時獲取資源的方式無非兩類：要不撮合，要不自投。如果僅靠人脈，肯定無法長期持續(xù)，而如果能借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，更為快、準、狠地聚合資源，或能在光伏行業(yè)中嘗試出一種更為有效的商業(yè)模式。

　　于是，一批從運維入手，擴展到金融、建設(shè)、設(shè)計等產(chǎn)業(yè)鏈的諸多層面的平臺出現(xiàn)。雖然或大或小、或?qū)I(yè)或一體，但至今為止，我們卻沒有在它們之中看到真正的爆點。

　　為什么在有的行業(yè)可以做到，在光伏行業(yè)卻會難產(chǎn)?

　　1金融才是推手

　　在弄清原因之前，我們先要明確一個問題：爆點究竟由誰來推動?

　　很多人可能會說，當(dāng)然是行業(yè)自身，但凡技術(shù)、水平發(fā)展到一定水平，加上互聯(lián)網(wǎng)的助力，爆點即會出現(xiàn)。但是，在看似水到渠成的結(jié)果背后，實際上還有一股無形的力量，推動這種爆炸效果的最終實現(xiàn)，這就是資本。

　　有人曾如此比喻，只有資本和行業(yè)之間擦出火花，爆點才會出現(xiàn)。以智能投顧為例，為什么在各類金融科技模式中，只有智能投顧能脫穎而出?一個重要的原因在于，它以足夠低的門檻、足夠牛的技術(shù)吸取了大量資金，加上行業(yè)多年的技術(shù)積累，兩者配合默契，才最終實現(xiàn)了用戶的爆發(fā)式增長。

　　然而，如果盤點光伏與資本的兩次碰撞，會發(fā)現(xiàn)兩者的配合并不那么默契。

　　第一次是錯過。

　　因為深受“雙反”影響，云集在海外的電池組件廠商，在2012年后開始向下游擴張，希望從最初純粹的制造商，轉(zhuǎn)型為制造應(yīng)用一體的全面解決方案供應(yīng)商。當(dāng)然，轉(zhuǎn)型就意味著對資本的需求，但嗅覺敏銳的資本并不希望進入。

　　資本的擔(dān)心可以理解，但不可否認的是，做出這樣的選擇，也是因為它忽略了光伏的一個重要特點——并非一個純市場化產(chǎn)業(yè)，而是一個政策指導(dǎo)型產(chǎn)業(yè)。這種性質(zhì)，決定著光伏的發(fā)展路徑，會不同于常規(guī)市場化產(chǎn)業(yè)的路徑。而此時的金融機構(gòu)，卻用了慣常的市場化產(chǎn)業(yè)模式去評估、去審視。在這種錯位的認識之下，資本和光伏錯失了一次碰撞的機會。

　　第二次是選錯。

　　2014年年底后，信托、基金和一些大資本開始發(fā)力光伏。讓他們敢于進入的原因有二：一是政策保駕。2013年后，國家明文規(guī)定對光伏行業(yè)實施支持，在明確的補貼、上網(wǎng)等政策下，已經(jīng)深諳行業(yè)性質(zhì)的資本們看好光伏的投資前景;二是回報情況。在分析地面電站和分布式光伏的發(fā)展現(xiàn)狀后，資本根據(jù)推算得出，在規(guī)模效應(yīng)之下，投資電站的回報率可以穩(wěn)定地保持在8～10%。

　　但事后的結(jié)果證明，資本走對了路，卻用錯了力——用資本抵押、控制風(fēng)險的模式來運作光伏項目，這種模式適用于常規(guī)能源，但并不適合新能源，對于光伏，必須要走項目融資、獲得未來收益的模式。因此，產(chǎn)業(yè)認知錯誤，導(dǎo)致光伏和資本的火花仍然沒有出現(xiàn)。

　　當(dāng)下，這種錯位仍在繼續(xù)，在光伏線上平臺就更為明顯。

　　眾所周知，資本需要的是創(chuàng)想、是故事。的確，光伏線上平臺有很多美好的創(chuàng)想、爆發(fā)的機會，但遺憾的是，參與其中的企業(yè)卻一直沒能抓準資本最需要的“點”。這就造成一種“你有你的好想法，我有我的小算盤”的結(jié)果，最終推遲了光伏線上平臺的爆點的出現(xiàn)。

　　2要有量、要有用

　　很多人都說，資本“無利不起早”，這句話里，雖然有對其過于現(xiàn)實的揶揄，但也隱含著一個真理——一個項目要讓金融關(guān)注，就必須證明，它的投資在這里能獲得更多回報。線上光伏平臺要展示自己的投資價值，最好的證明是兩點：要有量、要有用。

　　所謂有量，就是要迅速提升線上平臺的交易量。

　　事實上，作為非消費品行業(yè)，人們一直對光伏需求并不大。有人說，2017年隨著分布式光伏市場的爆發(fā)，光伏線上平臺的爆點或?qū)㈦S之出現(xiàn)。但需要注意的是，分布式向好，并不意味著戶用光伏就一定能向好。在當(dāng)前分布式光伏的數(shù)據(jù)中，很難找到戶用光伏的具體數(shù)據(jù)，而根據(jù)筆者對一家位于浙江的光伏企業(yè)的了解，在進入戶用市場多年后，它的用戶也僅為2萬家左右，因此，全國范圍內(nèi)的總體安裝量或最多在20～30萬家左右。

　　對于光伏來說，這或許并不是一個小數(shù)字，但和真正產(chǎn)生爆點的行業(yè)來說，這個數(shù)據(jù)不值一提。要知道，摩拜單車在2017年4月的單日流量是2000萬。支撐著2000萬的，正是大量的用戶需求。因此，只有供需雙方都在成長，光伏線上平臺才能做出量。

　　所謂有用，就是把自身變成剛需產(chǎn)品，因為只有成為這樣的產(chǎn)品，才能實現(xiàn)高頻交易。

　　事實證明，在中國，剛需很難創(chuàng)造出來，而需要尋找出來。仍然以共享單車為例，在2015年前，人們的出行方式從自行車變成了汽車，汽車不僅在城市隨處可見，在農(nóng)村也是成為很多人家的標配之一，在這樣的情況下，誰都不會想到自行車仍然有較大的空間。然而，在步行和坐車之外，共享單車卻找到了“最后一公里”這個痛點，并把痛點變成了高頻交易，最終實現(xiàn)了爆點。

　　線上光伏平臺或許也可以借鑒單車的經(jīng)驗，去尋找剛需，而不是先造出平臺，然后等待剛需。從目前的現(xiàn)狀看，未來可能有剛需潛力的線上光伏市場不是城市，而是農(nóng)村，而且是富裕地區(qū)的農(nóng)村。

　　之所以是農(nóng)村，是因為只有農(nóng)村才有大量的自建房屋，而這意味著其擁有發(fā)展戶用的重要條件——屋頂資源，這是實現(xiàn)有量的基本條件;之所以要富裕，是因為光伏無論是安裝、服務(wù)、維修和金融服務(wù)都要落地，在貧困地區(qū)的農(nóng)村，短期的投資可以通過貸款等方式一次解決，但要實現(xiàn)長期的交易，輸血型的金融模式必然不可持續(xù)，但富裕地區(qū)的農(nóng)村至少有持續(xù)投入的能力;同時，富裕地區(qū)的農(nóng)村思想較為靈活，對線上模式的接受程度更高，而這無疑也是其實現(xiàn)交易，進而實現(xiàn)爆點的前提。

　　3五年內(nèi)或難看到

　　可以相信的是，光伏平臺必然不會像單車一樣，同樣特點、功能的公司重復(fù)出現(xiàn)，就像不久前“赤橙黃綠青藍紫”的單車一夜間布滿街邊。未來光伏行業(yè)將更為復(fù)雜，它至少包括三個矩陣：第一矩陣是發(fā)電服務(wù)商;第二矩陣是戶用光伏發(fā)電服務(wù)商;第三矩陣是由為第二矩陣提供服務(wù)的服務(wù)商構(gòu)成，光伏平臺將是其中的第三矩陣。

　　從目前的發(fā)展現(xiàn)狀來看，形成三個矩陣需要很長的過程，最少的預(yù)期是五年。因此，企業(yè)一定要明確兩個認識：

　　首先，通過平臺賺快錢是不可能的。

　　很多人對互聯(lián)網(wǎng)平臺的認識之一，就是回本快、利潤高。但這是建立在高頻交易的基礎(chǔ)上的，光伏線上平臺或許有一天可以達到這樣的目標，但需要建立在把量做大，因此，參與其中的企業(yè)需要找到適合自己的穩(wěn)扎穩(wěn)打的方式，進行一場持久戰(zhàn)。

　　根據(jù)當(dāng)下一些機構(gòu)的研究，“穩(wěn)扎穩(wěn)打”的方式或已經(jīng)在農(nóng)村地區(qū)出現(xiàn)——一些企業(yè)沒有采用或放棄了互聯(lián)網(wǎng)平臺的推廣方式，反而先去“搞定村支書家和村里小賣部的屋頂”，通過這種方式做大口碑，產(chǎn)生羊群效應(yīng)，未來，這也將是醞釀爆點的基礎(chǔ)。

　　第二，要重視年輕人的剛需。

　　今天，在光伏終端市場，特別是戶用光伏市場，消費者對光伏的認知是有限的，對光伏的選擇不是剛性的，這也是為什么目前為止，全國范圍內(nèi)也不過是幾十萬用戶的一次性交易。

　　要改變這一點，就需要從光伏產(chǎn)品的屬性下手：首先，要讓產(chǎn)品從奢侈品變成必需品，讓光伏不再是可有可無、體現(xiàn)公眾環(huán)保意識的產(chǎn)品，而是實用、好用、不可或缺。第二，要讓產(chǎn)品逐漸年輕化。無論是金融平臺、消費平臺還是交通平臺，在它們最初興起的時候，引領(lǐng)者一定是年輕人，這個道理將同樣適用于線上光伏平臺。因此，投資線上平臺一定要投資未來，尋找年輕人的需求，而這才是平臺的根本基因。