工程機(jī)械融資租賃項目如何策劃

熱心網(wǎng)友：這種想法很單純，說明對中小企業(yè)融資租賃的內(nèi)涵理解的還不透，對其租賃的模式給企業(yè)帶來的好處還了解不深。同時還說明設(shè)備制造企業(yè)的服務(wù)意識還不到位，沒有把租賃納入現(xiàn)代營銷體系。當(dāng)一個用戶帶著部分現(xiàn)錢到你的營銷部門的時候，這時你該怎么辦？是因為他資金不足就拒之門外，還是熱情地把他請來商量如何充分地利用這部分現(xiàn)錢滿足客戶的需求。既然進(jìn)入你的門檻就是對你的設(shè)備有興趣，此時他們還在幾各品牌在腦海中挑選，客戶購買或使用你們設(shè)備的意愿并不很強(qiáng)烈。這時你就要通過介紹你們的設(shè)備和服務(wù)，溝通了解客戶的真實想法：是要買一臺新設(shè)備，還是要買一臺翻新設(shè)備，或者是買一臺二手設(shè)備；對設(shè)備是要臨時使用，長久使用還是階段性使用；是要立即擁有設(shè)備的物權(quán)，還是將來擁有。或者是不想擁有，也可能是猶豫不定。 這時我們就要根據(jù)客戶的需求和財力來設(shè)計營銷方案，這就是我們所說的策劃，實際上是一種精細(xì)服務(wù)。如果客戶是為現(xiàn)金采購而來的，可以根據(jù)財力選擇購買新、翻新或二手設(shè)備。不管那種方式都要保障設(shè)備的質(zhì)量、售后服務(wù)，保證設(shè)備的維修與保養(yǎng)。因為這是我們服務(wù)收入的一部分。有人純粹為了租賃而來，只要有足夠的保證金，并通過信用評級，就可以把設(shè)備拉走租用，用完還回來就是了。對于我們的客戶，不一定非要銷售我們的設(shè)備，銷售我們的服務(wù)也可以給我們帶來可觀的收益。 還有一部分客戶是想通過分期付款的方式采購你們新、二手或者是翻新的設(shè)備。對于這種方式，我們可以向客戶說明，分期付款是可以的，但在全部款項沒有付清之前是不可以獲得設(shè)備的所有權(quán)，但這并不影響客戶對設(shè)備的占有，使用和收益的權(quán)利，客戶照樣可以提取折舊，利息可以攤?cè)氤杀?。?dāng)然前提是要付一定的租賃保證金和承擔(dān)個人無限連帶還款責(zé)任。所有的租金都償還完畢時，才將設(shè)備的所有權(quán)轉(zhuǎn)移給客戶，這就是中小企業(yè)融資租賃。 對于一個精明的客戶，我們還可以問他當(dāng)中小企業(yè)融資租賃期結(jié)束時，是否一定要轉(zhuǎn)移租賃物件的所有權(quán)。如果客戶想長期使用你們最新的設(shè)備而又不愿意付太多的租金時，當(dāng)他們認(rèn)為設(shè)備的先進(jìn)性又落后了，不想最終擁有時，我們就可以采用經(jīng)營性租賃方式。這種方式很像傳統(tǒng)的出租服務(wù)，客戶可以把租金全部攤?cè)氘?dāng)期費(fèi)用。唯一不同的就是租賃期結(jié)束時是按照事先約定的價格由客戶挑選：續(xù)租、退租還是留購。其租賃費(fèi)用要遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)租賃，而且所付的租金都作為客戶的業(yè)績（每還一期租金，就扣除部分設(shè)備購置成本）保留下來，使得最終處置設(shè)備時能獲得一個很透明、公平的、低廉的價格。 工程機(jī)械設(shè)備的租賃特性大都是通用設(shè)備，而且操作起來不是很難，因此人們以為只要把設(shè)備租過來用就是了，還需要什么策劃？這種想法很單純，說明對中小企業(yè)融資租賃的內(nèi)涵理解的還不透，對其租賃的模式給企業(yè)帶來的好處還了解不深。同時還說明設(shè)備制造企業(yè)的服務(wù)意識還不到位，沒有把租賃納入現(xiàn)代營銷體系。當(dāng)一個用戶帶著部分現(xiàn)錢到你的營銷部門的時候，這時你該怎么辦？是因為他資金不足就拒之門外，還是熱情地把他請來商量如何充分地利用這部分現(xiàn)錢滿足客戶的需求。既然進(jìn)入你的門檻就是對你的設(shè)備有興趣，此時他們還在幾各品牌在腦海中挑選，客戶購買或使用你們設(shè)備的意愿并不很強(qiáng)烈。這時你就要通過介紹你們的設(shè)備和服務(wù)，溝通了解客戶的真實想法：是要買一臺新設(shè)備，還是要買一臺翻新設(shè)備，或者是買一臺二手設(shè)備；對設(shè)備是要臨時使用，長久使用還是階段性使用；是要立即擁有設(shè)備的物權(quán)，還是將來擁有。或者是不想擁有，也可能是猶豫不定。 這時我們就要根據(jù)客戶的需求和財力來設(shè)計營銷方案，這就是我們所說的策劃，實際上是一種精細(xì)服務(wù)。如果客戶是為現(xiàn)金采購而來的，可以根據(jù)財力選擇購買新、翻新或二手設(shè)備。不管那種方式都要保障設(shè)備的質(zhì)量、售后服務(wù)，保證設(shè)備的維修與保養(yǎng)。因為這是我們服務(wù)收入的一部分。有人純粹為了租賃而來，只要有足夠的保證金，并通過信用評級，就可以把設(shè)備拉走租用，用完還回來就是了。

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