高分求《金融危機下中小企業(yè)營銷策略》論文

【專家解說】：給你一點參考: 1、用訂單化解經(jīng)濟危機的壓力。 金融危機沖擊企業(yè)多是對外貿(mào)易(出口)型企業(yè)，對內(nèi)地企業(yè)的影響集中在能源價格上漲、原材料價格上漲、員工工資等方面，導致企業(yè)經(jīng)營成本的增加，還有客戶對市場信心的缺乏導致訂單減少，這時企業(yè)大量的優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)為潛在客戶，減少了訂單量。缺少訂單企業(yè)整個運轉(zhuǎn)過程都將停滯下來，企業(yè)面臨經(jīng)營困境。 企業(yè)這時是要抓住那些轉(zhuǎn)為潛在客戶的訂單，用增加或保持訂單量來抵消生產(chǎn)成本增加帶來的市場壓力，保證企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動，渡過這一段艱難時期。 訂單量的增加靠的就是高回報率的推廣模式，百度搜索引擎巨大的使用量，足以給客戶極高的網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)率，擴大企業(yè)及其產(chǎn)品知名度，吸引潛在客戶與企業(yè)聯(lián)系并最終簽訂訂單。 2、旺季做市場，淡季做活動。 企業(yè)在旺季時候都能做的順風順水，但是在淡季時候不同的企業(yè)就會有不同的動作，而企業(yè)采取的各種舉措對其渡過淡季抓住下一個旺季十分關(guān)鍵。 部分企業(yè)主是裁員、減量，縮小經(jīng)營規(guī)模，減少經(jīng)營活動等，達到降低企業(yè)經(jīng)營費用，減小開支的目的，整個企業(yè)呈現(xiàn)出一個冬眠休息狀態(tài)，當冬季過去以后才慢慢復蘇，按部就班的重新操持，往往旺季的前半段是在恢復適應(yīng)階段，這將失去至少一半的客戶和訂單，有些老客戶也會因訂單不能按時完成，客戶的會帶著大量訂單轉(zhuǎn)投其他的合作伙伴。 有些明智的企業(yè)，具有前瞻性眼光，對未來的規(guī)劃思路清晰，在企業(yè)淡季時候除了像一般企業(yè)那樣減少經(jīng)營性活動，還更重視在淡季時候搶占市場占有率，擴大企業(yè)知名度，樹立產(chǎn)品品牌，在同行業(yè)冬歇期留下的市場空白中攻城略地，抓住處在保守狀態(tài)、有需求的客戶，搶先聯(lián)系，確定業(yè)務(wù)關(guān)系，為下一步一旦市場回暖，立刻便能產(chǎn)生訂單，迅速占有市場，擴大企業(yè)的產(chǎn)品覆蓋率做足準備工作。 3、推廣做在銷售前面。 企業(yè)產(chǎn)品的推廣先天的要做在銷售環(huán)節(jié)的前面，沒有幾個客戶會去和他不知道、不了解的企業(yè)聯(lián)系并產(chǎn)生訂單的。首先在潛在客戶心里留下自己企業(yè)產(chǎn)品的印象，當客戶一旦產(chǎn)生需求時候，會想起我們企業(yè)的產(chǎn)品，這對每個企業(yè)來說都是至關(guān)重要的優(yōu)勢，因而每個企業(yè)都不遺余力的做廣告、搞活動，增加曝光率，無所不用其極，數(shù)千萬、億元的廣告投入不惜血本，推廣先行的意識深入每個企業(yè)內(nèi)心。 4、抓住眼前的客戶，吸引未來的客戶。 商場如戰(zhàn)場，市場中爭奪客戶的情況非常普遍，市場情況對每個企業(yè)來說都是千變?nèi)f化預測不了的，企業(yè)發(fā)展的前景十分理想，但是一個突發(fā)事件就可能給企業(yè)一個致命打擊，如最近的三鹿集團，牛奶市場07年收入100.16億元，而在一個三聚氰胺事件下今年7月全面停產(chǎn)，面對一個掛標代售的慘境。同時，當一個企業(yè)稍有些名氣的時候，仿制品立刻便會出現(xiàn)，和企業(yè)搶奪市場，惡意競爭，這是任何一個企業(yè)不想看到的情況。 所以，對企業(yè)來說就是要在最短的時間里抓到最多的訂單，把企業(yè)利潤最大化，失去一個機會，錯過一個市場對企業(yè)來說都是致命的失誤。一個擴大市場的機會往往數(shù)年才會出現(xiàn)一次，也是許多中小企業(yè)翻身晉級的契機。當企業(yè)在不斷開拓市場的時候，同時也是在和許多潛在客戶留下合作的機會，擴大企業(yè)的影響力的實質(zhì)就是吸引潛在客戶變成現(xiàn)實客戶，贏得更多訂單。 5、金融危機中的機會 金融危機中多數(shù)企業(yè)都采取保守的姿態(tài)以應(yīng)對市場的壓力，這時整個市場正處在一個空白區(qū)、形成一個待開發(fā)區(qū)狀態(tài)，在這樣的一個市場環(huán)境中，市場的份額會重新經(jīng)歷一次分割，正是各個有眼光的企業(yè)搶占市場的機會或者加強聯(lián)盟，拓展加盟地域、尋找更多的代理商合作，以擴大企業(yè)規(guī)模。 6、準確選擇市場。 企業(yè)做推廣一方面是推廣產(chǎn)品，推廣品牌，同時也是在等待市場回饋，以此統(tǒng)計得出相應(yīng)的市場分析，為企業(yè)針對性的打開市場提供依據(jù)。這個過程往往需要一段時間，市場反饋的資料也需要分析篩選才行。而百度競價排名則是從客戶的需求出發(fā)，直接把客戶的需求和企業(yè)的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)起來，建立起一對一的聯(lián)系，同時在系統(tǒng)后臺積累資料，為客戶即時提供相關(guān)產(chǎn)品客戶資料統(tǒng)計，和市場的反應(yīng)是同步同時的，沒有時間差。企業(yè)在后臺系統(tǒng)看到都是第一手市場統(tǒng)計資料。在市場發(fā)生異動前掌握市場動向，提前調(diào)整企業(yè)經(jīng)營活動，應(yīng)對相應(yīng)市場變化。如本年的金融危機對中國企業(yè)的影響。 7、市場數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析 有計劃的企業(yè)對于市場的反應(yīng)、動向相當敏感和重視，因為市場的這些動向都蘊藏在一些市場數(shù)據(jù)中，如某種產(chǎn)品的關(guān)注度，某個企業(yè)的關(guān)注度，關(guān)于產(chǎn)品的相關(guān)民眾評議、口碑，民眾的消費動向等，這些紛繁復雜的信息藏身與龐大的點擊率、關(guān)注度、論壇中、消息等中。收集統(tǒng)計這些數(shù)據(jù)常有一些專門的市場調(diào)查公司來做，當然取得這些材料費用不菲。百度競價排名系統(tǒng)后臺依據(jù)百度這個全球最大的搜索引擎，匯集所有中文搜索原始統(tǒng)計數(shù)據(jù)在系統(tǒng)后臺供給企業(yè)客戶作為調(diào)查市場的材料。 8、企業(yè)推廣策略 (1)中小企業(yè)在金融危機中都存在資金周轉(zhuǎn)困難的問題，因而在做推廣中都珍惜每一分錢的，重視每分錢的作用，投資回報率的問題在這個階段相當突出，百度推廣就是可以保證企業(yè)的投資所能達到的效果，而且是實實在在可以看到、統(tǒng)計出來的。 (2)合適的推廣形式。電視、報紙、雜志的廣告費用很大，時間有限，內(nèi)容有限，覆蓋面廣但是針對性則沒有，他們面對廣大群眾無差別宣傳，而群眾對這些廣告也只是一帶而過不加留意。這樣的廣告形式可能比較適合那些資金雄厚的大型企業(yè)，而對于中小企業(yè)來說，比較適合的推廣形式則是網(wǎng)頁+百度競價排名，針對潛在的、有需求的用戶進行推廣和吸引，比較小的投入就可以得到眾多客戶的信息反饋，做到有的放矢。 (3)全透明監(jiān)管推廣。百度競價排名的推廣可以在后臺進行實時監(jiān)控，得到客戶瀏覽量的第一受統(tǒng)計(詳見百度產(chǎn)品知識)。 (4)推廣效果的時段性。任何一種推廣形式都要經(jīng)過一段時間后才能在企業(yè)銷售量上表現(xiàn)出來，而在推廣效果的時段性上，百度競價排名是時效性最好的，只要客戶有相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)的需求，百度競價排名就可以將企業(yè)推薦到客戶面前，讓客戶最早最快的找到企業(yè)。 9、人們消費傾向很大程度上取決于品牌的形象，這已是不爭的事實。品牌形象哪里來?對品牌形象形成的最大影響是企業(yè)形象。原因很簡單，有什么樣的企業(yè)就有什么樣的產(chǎn)品，這一樸素理念，使消費者在選購時把目光從產(chǎn)品本身移開，而開始注意產(chǎn)品的生產(chǎn)來源---企業(yè)了。所以，企業(yè)形象不折不扣是為了銷售，否則豈不是勞民傷財?并且，當消費者面對琳瑯滿目的同類產(chǎn)品在質(zhì)量上不存異議時，企業(yè)形象成為促成購買行為的最直接因素。