河南華帝陳炎敏

【專家解說】：努力在左 堅(jiān)持在右——豐營2010年度經(jīng)銷商會議感悟 （2011年1月11日，對于豐營人來說是個(gè)意義非凡的日子，寓意著“一帆風(fēng)順，一如既往，一定成功”的1月11日，在華帝總部劉大爺，胡總，蔡總，董總等領(lǐng)導(dǎo)親臨會場的支持下，加上豐營系統(tǒng)32位經(jīng)銷商和公司呂總，王總以及銷售部全體業(yè)務(wù)人員等共同拉開了“2011 所向披靡”的序幕......） 喜歡，愛上，愛的一塌糊涂！ 這幾個(gè)月，在區(qū)域時(shí)和經(jīng)銷商在一起經(jīng)常會聊起做華帝到底要達(dá)到什么程度最好時(shí)。常常會以“喜歡，愛上，愛的一塌糊涂”為標(biāo)準(zhǔn)來衡量。正如劉大爺在會議上說的做男人就得做到三好：“好兒子，好丈夫，好父親”一樣，好兒子知恩圖報(bào)，孝敬父母是基本；好丈夫得有責(zé)任感，得給她一個(gè)舒適富足的家；好父親應(yīng)該樹立好榜樣，讓孩子擁有一個(gè)幸福的童年和充滿希望的未來；而這一切都要靠努力獲得財(cái)富來支撐！同樣喜歡華帝，就得學(xué)會適應(yīng)和努力去完善它來證明當(dāng)初的選擇是對的；愛上華帝就意味著對它不再有抱怨，意味著不離不棄；愛華帝愛的一塌糊涂時(shí)往往要用青春和一生作為代價(jià)；用數(shù)字量化來表示的話：華帝突破60萬只是喜歡開始；邁過100萬只能證明剛剛愛上，勉強(qiáng)夠資格對家人說我是個(gè)三“好”男人；跳過200萬才算愛的一塌糊涂，那時(shí)所有人會說你是個(gè)三“好”男人！ 在會議結(jié)束時(shí)，當(dāng)看到公司呂總和王總一起走上前臺做感謝致辭，最后兩個(gè)人都熱淚盈眶并擁抱在了一起......那一刻我突然發(fā)現(xiàn)“是華帝讓他倆走在一起，也是華帝讓他倆脫離了雇傭關(guān)系而變成了兄弟情誼，更是近四年來豐營公司由喜歡華帝時(shí)的1500萬變成了今年的愛上華帝的5000多萬”！同樣也會在不久將來愛的一塌糊涂的突破1億大關(guān)！ 機(jī)遇永遠(yuǎn)垂青有準(zhǔn)備并且敢準(zhǔn)備的人 “年年都要增長，單靠以前那種單店“單打獨(dú)斗”去要求經(jīng)銷商去提升，去突破已經(jīng)不靠譜了...銷量的提升必須有基礎(chǔ)的工作去支撐...”華帝特許連鎖渠道事業(yè)部胡總在會議上就2011年《實(shí)施渠道升級戰(zhàn)略》演講時(shí)發(fā)表以上感慨。 聽到胡總說到的基礎(chǔ)工作時(shí)，不由得想到了09年劉總的《4821法則》給我們打下了理順經(jīng)營思路的基礎(chǔ)；10年華帝總部推出的《2010終端標(biāo)準(zhǔn)手冊》又給我們帶來了標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行量化的基礎(chǔ)；有了這兩個(gè)基礎(chǔ)作后盾，經(jīng)銷商又該如何在售后服務(wù)，終端標(biāo)準(zhǔn)，小區(qū)宣傳，網(wǎng)絡(luò)拓展，鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)上尋求提升和突破呢？ 心服務(wù)：直到現(xiàn)在，我還對羅山經(jīng)銷商為了及時(shí)解決用戶售后問題“總是親自上門并第一時(shí)間且不分早晚和不收維修費(fèi)用以及主動(dòng)教用戶對產(chǎn)品怎樣維護(hù)的技巧，多少次都是在用戶家維修好后并幫用戶清洗煙機(jī)，搽洗灶具到晚上十多點(diǎn)”的場景歷歷在目！這一服務(wù)一保持就是3年多，從而使華帝在羅山的售后投訴一直保持為零。更贏得了用戶的口碑“華帝產(chǎn)品好，趙老板更好”！ 心標(biāo)準(zhǔn)：不論什么季節(jié)，什么時(shí)間到固始華帝專賣店，你都能感受到專賣店給你帶來的沖擊：“空調(diào)總是開在合適的溫度，店面總是一塵不染，花草盆景總是那么賞心悅目，導(dǎo)購也總是那么彬彬有禮和穿著統(tǒng)一大方，尤其是衛(wèi)生間更是那么潔凈整齊”....也難怪公司呂總幾年前看了固始專賣店的衛(wèi)生間后，這么多年一直發(fā)出這樣的感慨“看一個(gè)人生意做得怎么樣，先看看他的衛(wèi)生間就知道答案了”！ 心堅(jiān)持：前段時(shí)間，在和新鄭經(jīng)銷商聊起小區(qū)集裝箱流動(dòng)專賣店時(shí)，經(jīng)銷商給我算了了一筆賬：“集裝箱拉到新鄭，花了近2500元，半年時(shí)間轉(zhuǎn)移了三個(gè)小區(qū)，平均每個(gè)小區(qū)公關(guān)費(fèi)，叉車費(fèi)，移動(dòng)費(fèi)用都不低于1200元，為了穩(wěn)定導(dǎo)購員安心堅(jiān)守崗位，提成先不計(jì)算的話每月最低得支出800元工資，200元補(bǔ)助外加每天午餐費(fèi)用5元，基本上月月都在賠錢”...當(dāng)我問賠錢后是不是動(dòng)搖了，不想堅(jiān)持下去了時(shí)。經(jīng)銷商回答：“賠錢我也得堅(jiān)持，因?yàn)槲易龅氖瞧放?，其?shí)我心里清楚，當(dāng)這個(gè)新鄭第一座“移動(dòng)專賣店”在各個(gè)小區(qū)出現(xiàn)時(shí)，他給目標(biāo)客戶帶來不僅僅是眼中的一道風(fēng)景線，更是心智上的沖擊，而這種沖擊是做多少天電視廣告也換不來的！” 心發(fā)展：滑縣經(jīng)銷商因受市場串貨，店面位置和資金短缺影響，經(jīng)營華帝初期，生意一直搖搖晃晃，幾乎滑入邊緣，09年4月，背水一戰(zhàn)，果斷的貸款20萬在縣城繁華地段又開了一個(gè)近140平方的旗艦二店，籌備開業(yè)前那段時(shí)間，經(jīng)銷商都在“焦慮”中度過，嘴上也都起泡了....開業(yè)三天，當(dāng)銷售電器8萬多時(shí)，夫妻倆才露出開心放松的笑臉！現(xiàn)在回頭再看9個(gè)月前決定，經(jīng)銷商信心百倍“這么難熬的冬天我都挺過來了，只要春天一到，我肯定是最美的”！ 心扶持：2010年下半年，我負(fù)責(zé)公司南陽區(qū)域，接觸了桐柏黃崗鎮(zhèn)的一個(gè)跟著桐柏經(jīng)銷商做華帝很多年的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，了解后，才知道當(dāng)初經(jīng)營華帝前他是個(gè)“煤球哥”，靠給別人打煤球掙錢的，一直想做個(gè)小生意“賺大錢”，苦于沒資金，沒門路，沒技術(shù)，偶然和桐柏經(jīng)銷商接觸后，經(jīng)銷商覺得小伙子挺實(shí)在的，便讓他經(jīng)營華帝產(chǎn)品，錢不夠貨先拉走，賣了不會安裝派人現(xiàn)場去指導(dǎo)安裝，就這樣一步步教會了他對水暖，太陽能，熱水器，煙機(jī)，灶具的安裝及維修等技能，幾年下來，小面包車也有了，新房也蓋了.... 2010年底,羅山和固始都已突破130萬，滑縣也快速提升到近60萬，新鄭加盟8個(gè)月提貨80萬，桐柏也達(dá)成90萬（如加上華帝太陽能100萬后將是190萬）......正應(yīng)了那句話“這世界沒有無緣無故的愛，更沒有無緣無故的成功”！ “縣”給華帝的力量，所向披靡 拉力：通過本次會議上傳遞出“2011年，華帝總部精力全部都投放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)上了....鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品已經(jīng)列陣待發(fā)了....華帝櫥柜配套也會在4月份實(shí)現(xiàn)”的利好消息！無疑是給在場每一位經(jīng)銷商注入了一針“強(qiáng)心劑”，而就在會議結(jié)束的第二天，也就是1月12日，胡總和河南新的營銷總監(jiān)董總便閃電般的來到新鄭指導(dǎo)工作，陪著經(jīng)銷商一道去鄉(xiāng)鎮(zhèn)幫助開發(fā)市場。晚上，經(jīng)銷商興奮地給我打電話：“總部胡總和董總就是厲害，一出手就幫我搞定了兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，都會在過完年后裝修經(jīng)營華帝產(chǎn)品，今年的150萬的任務(wù)我心里現(xiàn)在有底了”！ 推力：如果把華帝比作一個(gè)正在上坡的雪球，經(jīng)銷商則是推雪球的“力”，如何才能讓華帝這個(gè)雪球越轉(zhuǎn)越大，越轉(zhuǎn)越塊呢？ 首先，這“力”一定要有精神，有信心，而且得把雪球當(dāng)成一種事業(yè)來推！ 其次，方法一定要標(biāo)準(zhǔn)化，腳踏實(shí)地，無需抬頭，目光只要平視的朝雪球既定的方向看去，看的多遠(yuǎn)，也就推得多遠(yuǎn)！ 最后，要和雪球融為一體，共同進(jìn)退，共同壯大！ 崎嶇路 信心百倍向前看 向前看 聲聲落地 步步為贏 雄關(guān)漫道真如鐵 而今漫步從頭越 從頭越 華帝給力 天下豐營