如何做好一個(gè)汽車銷售人員？有沒有好的推薦汽車銷售方面的書籍？

【專家解說】：以個(gè)人5年的汽車行業(yè)總結(jié)要想成為一名出色的汽車銷售顧問必須具備以下幾點(diǎn)： 首先第一： 你必須熱愛汽車，對汽車感興趣。 這是最重要的前提，對車的愛好會使你更加了解汽車。這也是奠定你汽車銷售行業(yè)的基礎(chǔ)。 第二： 自信及性格外向。 作為一名合格汽車銷售顧問性格很重要，不但要性格外向口才和善于交際這也是必不可少的。自信當(dāng)然需要，那自信來源于哪里？來源于你對汽車的了解。 第三： 我們幫客戶買車而不是賣車給客戶。 需要更正的是你要成為一名更好的汽車銷售顧問 而不是銷售人員！ 這點(diǎn)很重要。顧問式銷售就是用自己的專業(yè)和對產(chǎn)品的了解以及對客戶的需求幫客戶挑選出最合適他的產(chǎn)品推薦給他，客戶買到了合適自己的車子，你也順利的，賣出了汽車。這樣就做到雙贏，客戶滿意了對你自然也就信任了這樣也可以維持以后的關(guān)系營銷。 也是就真正的顧問式銷售就是把車賣給了客戶賺了他的錢，他還要說 謝謝。 這才是雙贏的金牌的銷售顧問。 第四： 專業(yè)產(chǎn)品知識。 全面掌握六方位繞車技巧，部分汽車的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，甚至到鋼板厚度，輪胎205R1691V代表的是什么，車上所有按鍵的功能，等等，，，因?yàn)槟阗u的是汽車，你必須全部了解你的產(chǎn)品，不然客戶問你這個(gè)是什么的時(shí)候你卻回答不了 ，客戶自然對你就失去信任，不會找你買車。 第五： 競品知識： 全面掌握我們產(chǎn)品的競品車型，了解競品的缺點(diǎn)，熟練掌握我們產(chǎn)品的對比優(yōu)勢。做到知己知彼。 第六： 駕車技術(shù)熟練當(dāng)?shù)芈窙r熟悉： 想作為一名頂尖的銷售顧問肯定開車時(shí)必須熟練的，而且必須對當(dāng)?shù)馗鬈嚦鞘袃?nèi)等路況熟悉，只要接到客戶咨詢電話就主動出擊去接客戶，只要有主動出擊的意識，才能獲得更高的成績。 第七： 個(gè)人形象： 必須隨身攜帶名片見人就發(fā)，上班時(shí)間襯衣和西服要干凈得體。標(biāo)準(zhǔn)的禮儀規(guī)范及微笑時(shí)你的第一形象，可以增加客戶對你的信任。 第八： 車界內(nèi)朋友圈： 真正拔尖的銷售顧問他永遠(yuǎn)不會是只在店上抓單。一定要發(fā)展車界朋友圈，通過車界朋友及老客戶的轉(zhuǎn)介紹往往會得到意想不到的收獲。 第九： 熟練八大銷售流程： 銷售準(zhǔn)備--客戶接待--需求分析--產(chǎn)品介紹--試乘試駕--報(bào)價(jià)成交--交款交車--回訪跟蹤。其中最重要的就是 需求分析！這一點(diǎn)是整個(gè)顧問式銷售流程中了解客戶的環(huán)節(jié)，比如了解誰用車，商用還是家用，預(yù)算多少等等，，只有分析了這些才好推薦給客戶合適他的產(chǎn)品。 第十： 附加業(yè)務(wù)的知識： 比如保險(xiǎn)，全面掌握保險(xiǎn)的各個(gè)險(xiǎn)種及索賠條件等，熟練掌握精品優(yōu)勢，落戶上牌流程，二手車業(yè)務(wù)，銀行按揭利率手續(xù)等等，這是一個(gè)合格的銷售顧問所必須的基礎(chǔ)知識。熟練掌握車輛所有業(yè)務(wù)知識，不但提高了你自身的工作效率更重要的是使客戶增加對你的信任度，從而開展關(guān)系式營銷方法，比如客戶信任你的你完全可以把一套價(jià)值800的元的防爆膜銷售8000賣給他，你告訴他這個(gè)原價(jià)是1萬。他還要謝謝你呢。 大概說到這吧在這里也說不完。 總之努力的全面掌握銷售技巧和所有汽車業(yè)務(wù)作為基礎(chǔ)，靈活掌握談判技及客戶分析。 只要努力就會成功。 推薦喬吉拉德的書籍。