怎樣了解一個行業(yè)？從哪些角度去了解？怎樣去了解行業(yè)特性？

【專家解說】：過去很多年一直致力于某行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)，直到近一兩年負責公司的業(yè)務(wù)拓展，工作的重點就是開發(fā)新行業(yè)，以及挖掘現(xiàn)有行業(yè)的新需求。 對于不熟悉的行業(yè)，有很多的途徑，比如： 行業(yè)權(quán)威網(wǎng)站：了解國際、國內(nèi)、行業(yè)政策信息。 行業(yè)報告：除非是權(quán)威機構(gòu)發(fā)布的行業(yè)報告，基本用處不大，但也可看看，了解一些大的趨勢。至于統(tǒng)計圖表、數(shù)字可以用在給領(lǐng)導的匯報材料上，這些數(shù)字你懂的，對具體實施沒有什么指導意義。展會和行業(yè)片會：在不了解行業(yè)的時候，參加行業(yè)內(nèi)朋友推薦的展會，是快速了解行業(yè)的一種途徑。參加上一、二十次展會，基本上會清楚哪些展會價值大。展會是認識行業(yè)內(nèi)有實力的競爭對手、產(chǎn)品、專家的好機會。越是小范圍的行業(yè)片會，收獲越大，要努力進入小圈子，搞定核心人物，然后通過他來介紹，難度會小很多，也會提升你的威望。 用戶：如果是政府行業(yè)，用戶是個很好的切入點。通過朋友介紹找和用戶單獨溝通的機會，了解用戶的工作場景、對產(chǎn)品和競品的評價、目前不能滿足的需求。如果能獲得用戶的信任，了解到采購流程、行業(yè)潛規(guī)則，以及在這個行業(yè)中，代理商或者競品的口碑，就能大致清楚誰是競爭對手，應(yīng)該和誰展開合作。 合作伙伴和代理商：要找到行業(yè)有競爭力的代理商，和他們混，這是我這一兩年認為最有價值的市場開發(fā)方法。通過他們了解市場的需求：什么產(chǎn)品好賣、我的產(chǎn)品差在哪兒，認識客戶和專家。我并不很看重短期利益，通過市場的反饋，完善產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的競爭力，這樣才有長久地訂單。有過硬的產(chǎn)品，合作伙伴和代理商就由得你來選擇了。 競爭對手：鎖定主要的競爭對手之后，對競爭對手進行系統(tǒng)化地分析，主要靠對手網(wǎng)站、產(chǎn)品實物（搞到競爭對手產(chǎn)品，解剖、使用、分析）、對手財報、專利、用戶口碑、代理商評價、招投標信息，多維度信息分析。這里最有效短平快地方法是搞到產(chǎn)品實物。產(chǎn)品的上游供貨商：通過產(chǎn)品器件的供貨商，反推競爭對手的情況。在我們的行業(yè)內(nèi)，上游的產(chǎn)品器件就幾家，他們也同時給競爭對手供貨。所以通過器件供應(yīng)商，容易了解到競爭對手的研發(fā)方向。 招投標網(wǎng)站：定制關(guān)鍵字服務(wù)，獲得感興趣產(chǎn)品的招投標信息、產(chǎn)品性能參數(shù)、中標單位、價格等。一般來講，已經(jīng)發(fā)布到招投標網(wǎng)站的信息，花落誰家基本落地，市場運作空間較小。但從這些信息中可以獲得需求趨勢、有實力的產(chǎn)品及供貨商信息。 競爭對手財報年報：分析行業(yè)老大的財報年報，對于把握大方向，是個偷懶地辦法。跟著老大走，分析老大的薄弱點，自己可能的機會，然后在老大的薄弱點發(fā)力。 如果想進一步了解行業(yè)，必須參與其中，坐在辦公室里指點江山是不靠譜的。需要經(jīng)常出去跑，和客戶、代理商、專家面對面聊。還需要切實地做項目。你的產(chǎn)品在行業(yè)中有了份額，才是真正開始了解行業(yè)的起點。 另外，要有目的地去了解行業(yè)，了解行業(yè)你總歸有一個明確的任務(wù)吧！比如為了推廣新產(chǎn)品，我可能做的工作是：清楚公司、產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢； 分析競爭對手的產(chǎn)品，設(shè)計出差異化定位和市場宣傳策略； 完善產(chǎn)品設(shè)計，提高產(chǎn)品競爭力，使產(chǎn)品不容易被快速復制，提高競爭門檻； 了解用戶有穩(wěn)定增長需求，我的產(chǎn)品是否有機會進入； 了解用戶的特殊使用細節(jié)，用來定制產(chǎn)品，形成差異化，提高競爭力，提高價格； 行業(yè)內(nèi)最有競爭力的代理商是誰，我應(yīng)該和誰合作？最后，有幾個相關(guān)的問題，推薦讀一下：