客戶拒絕你的10種借口及應對方法

【專家解說】：我這有幾點，比較不錯！你可以看看！客戶說：“我不喜歡”！是這樣嗎？這是真正的反對理由是借口，還是謊言？委婉的說法我們稱之為反對或疑慮。其真起碼原因是這個準客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。準客戶其實是在要求你給他更多的資訊及再三保證。 　　真正的反對理由并不多。大多數(shù)只是借口罷了。因為準客戶經(jīng)常會隱瞞真正反對的理由，這使得事情更加復雜。為什么？他們不想傷害你，他們覺得不好意思，或者他們害怕告訴你事實。一個善意的謊言簡單多了，又方便，而且比說出事實來得較不殘忍，所以他們干脆隨便說些理由來擺脫你。 　　一、客戶的反對并非真反對 　　客戶拒絕十大借口（善意謊言） 　　1、“我要考慮，考慮”。 　　2、“我的預算已經(jīng)用掉了”。 　　3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。 　　4、“給我一點時間想想”。 　　5、“我從來不會因為一時沖動而做出決定，我總是將問題留給時間”。 　　6、“我還沒準備上這一項目”。 　　7、“九十天后再來找我，那時候我們就有準備了”。 　　8、“我不在意品質(zhì)”。 　　9、“現(xiàn)在生意不好做（不景氣）”。 　　10、“這是我們咨詢公司要處理的事”。 　　“進發(fā)由總公司負責”?！澳銈兊膬r位太高了”?！澳銈兊睦麧櫶土恕?。 　　這些是典型的反對說法。 　　那么，什么才是真正的反對理由？ 　　1、沒錢。 　　2、有錢，但是太小心了。 　　3、貸不到所需的款項。 　　4、自己拿不定主意。 　　5、有別的產(chǎn)品可以取代。有別的更劃算的買賣。 　　6、另有打算，但是不告訴你。 　　7、不想更換原有賣出的。 　　8、想到處比價。 　　9、此時忙著處理其他更重要的事。 　　10、不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙]有信心。 　　11、對你們的公司沒有信心。 　　12、不信任你，對你沒信心。 　　找出真正的反對理由是你的第一關(guān)鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)榭赡堋? 　　問題是，你能否且你有沒有能力去發(fā)掘真正的反對理由，而且在反對發(fā)生的時候，也沒有去克服它的心理準備。這是為什么？ 　　1、缺乏技術(shù)上（商品）的知識。 　　2、缺乏行銷工具。 　　3、缺乏推銷知識。 　　4、缺乏自信。 　　5、事先沒有準備（同樣的說法他們可能聽過十次以上了），但還是沒有準備。 　　6、他們的商品說明太貧乏了。 　　7、總之，缺乏一種敬業(yè)精神。 　　二、求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要 　　推銷從拒絕開始！ 　?。ㄒ唬槭裁磿l(fā)生反對？ 　　1、因為在準客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復的問題（這些疑惑有時候是行銷人員自己制造出來的）。 　　2、因為準客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說明，或者他想要以更劃算的價格購買，又或是他需要第三者的許可。 　　3、因為準客戶并不想合作。 　?。ǘ┻@有七個方法，可以分辨真正的反對廉潔并加以克服。 　　1、仔細聽準客戶提出來的反對理由： 　　判別它是真的反對還是借品如果是真正的反對，通常準客戶會一再重復。所以，讓準客戶把話說清楚。 　　不論如何，一開始要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對它，而不致引起爭論。 　　如果你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對理由說出來，否則，你就無法繼續(xù)下去。 　　用下面的導入的話來取得事實： 　?。澳悴皇钦f真的……”。 　?。澳愀艺f……，但是我想你一定有別的意思”。 　?。巴ǔ．斂蛻魧ξ疫@么說的時候，根據(jù)我的經(jīng)驗他們只是對價格滿意，你也是這樣嗎？ 　　2、分辨它是不是唯一的，真正的反對理由： 　　提出質(zhì)疑、問準客戶這是不是他不想與你們公司合作的唯一理由。問他除了這個理由之外，還有沒有其他的理由。 　　3、再確認：把你問過的問題，換個方式再重新問一遍。換句話說朵不是因為……，你就會合作了，是嗎？王先生？ 　　4、分辨反對的理由，為促成階段作準備： 　　提出一個可以讓解決方式具體化的問題。所以，“如果我能夠證明我們的信用……”或“所以，如果我可以幫你延長付款期限……”或“如果我能夠帶你去看看實際運行情況，是不是你就能夠下決定了呢？……”或者再換個說法：“……我是不是就有希望跟貴公司做生意呢？” 　　5、以能夠完全解決問題的方式回復準客戶的反對理由： 　　讓準客戶除了說“是”之外，別元選擇。在這個關(guān)頭，使出你所有的法寶。如果你有王牌，現(xiàn)在就亮出來（感謝信、對照表、現(xiàn)場可以打電話連連絡到的客戶以及一筆特別的與時間或價格有關(guān)的交易）。 　　忘掉價格——給準客戶看成本，說明它的價值，作比較，證明它的好處。別出心裁，與眾不同才能給客戶好印象。 　　商品知識，創(chuàng)意、推銷工具以及自信會讓客戶同意你。