市場銷售光伏的話術(shù)

【專家解說】：2008—2009年的金融危機(jī)為中國的光伏產(chǎn)業(yè)投資熱潮帶來了很大程度的挫敗，目前，這種趨勢再次抬頭，光伏投資熱不減當(dāng)年，遍地開花，蜂擁而至。在我國光伏產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)缺陷、國內(nèi)扶持政策不完善、競爭程度加劇、行業(yè)技術(shù)升級不確定性等一系列風(fēng)險因素綜合下，如何確保企業(yè)在未來風(fēng)險越來越高的光伏市場中，保持和增強(qiáng)企業(yè)自身抵抗風(fēng)險的能力，值得我們從事光伏產(chǎn)業(yè)的企業(yè)家去深思。
不可再生能源的開采和利用在近代社會經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的進(jìn)程中扮演了十分重要角色的同時，也為我們帶來了無法回避的難題。
第一(能源的短缺。石油將在41年后枯竭、天然氣將在67年后耗盡、核能還以用80年、煤礦還可以開采192年。
第二(對環(huán)境的巨大破壞。不可再生能源的開采和利用的過程中，排放了大量的二氧化碳，是溫室效應(yīng)的最大元兇。70年代，上海平均夏天每年75天，到目前為止，平均夏天每年142天。
當(dāng)無節(jié)制地耗盡這些能源后，我們賴以生存的環(huán)境將會變成什么樣的情景，我們的后代是否還可以在未來的環(huán)境中生存下去，
一、光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展的歷史基點(diǎn)及未來前景
以上說法雖然有些渲染的基調(diào)，但絕非聳人聽聞。其實(shí)，能源短缺已不是今天才發(fā)生的事情，具有遠(yuǎn)見的國家例如日本、德國，已經(jīng)在上世紀(jì)90年代意識到了該問題，并開始尋找擺脫傳統(tǒng)能源的途徑。太陽能就是在此背景下應(yīng)運(yùn)而生，并取得了迅猛的發(fā)展。
2001年開始，得益于日本、德國等國家先進(jìn)的光伏產(chǎn)業(yè)技術(shù)和快速增長的市場需求，我國出現(xiàn)了像無錫尚德、天合光電、天威英利、賽維LDK、上海晶澳、江蘇林洋等一批優(yōu)秀的企業(yè)。特別是在2005年后，中央和地方政府予以優(yōu)惠政策進(jìn)行扶持和引導(dǎo)，在多晶硅原料、硅棒和硅錠、切片、電池片以及組件片各個環(huán)節(jié)涌入了大量的投資資本，光伏產(chǎn)業(yè)在一夜之間像神話一樣迅速擴(kuò)充。如今，中國的太陽能電池片生產(chǎn)數(shù)量已經(jīng)占據(jù)全球的60%。
歐洲眾多國家如德國、西班牙、法國、意大利、希臘是傳統(tǒng)的電池片需求大國，預(yù)計在2020年，平均實(shí)現(xiàn)太陽能在能源比例中的20%；美國和日本正在規(guī)劃太陽能刺激性政策；中國預(yù)計到2020年實(shí)現(xiàn)20GW的太陽能需求市場，并將可再生能源比例提高至15%，是光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度最為強(qiáng)勁的國家；印度、中東、東南亞和非洲是光伏產(chǎn)業(yè)未來主要的新興市場。目前，太陽能在全球能源使用的比例中不到1%，而到2050年，將實(shí)現(xiàn)30%的比例，本世紀(jì)末，將實(shí)現(xiàn)70%的占有比。過去的10年中，太陽能電池生產(chǎn)和需求量年平均增長率為50%左右，那么，對照全球太陽能發(fā)展規(guī)劃戰(zhàn)略，我們能否設(shè)想(今后太陽能市場將以什么樣的速度增長，未來的景象將會是什么樣，特別是在太陽能發(fā)電成本隨著技術(shù)創(chuàng)新日益降低和化石燃料發(fā)電成本日益提高的前提下。所以說，我們的事業(yè)才剛剛起步。
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二、光伏企業(yè)在供需曲折交錯市場環(huán)境下的整合發(fā)展
每個文章都要峰回路轉(zhuǎn)一下，我也難以免俗，下面就是峰回路轉(zhuǎn)的部分！
光伏行業(yè)的未來前景是光明的，卻絕非一帆風(fēng)順。后天很美好，但很可能有很多人會在明天晚上倒下，看不到后天的太陽。之所以這樣說，主要基于對以下四點(diǎn)的擔(dān)憂(
1，經(jīng)過國內(nèi)光伏產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)之后的產(chǎn)品，即電池片和組件片，近95%銷往歐美，嚴(yán)重依賴于國外市場。
這種產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)布局是由本世紀(jì)初國外市場的巨大需求以及國外對中國產(chǎn)業(yè)鏈技術(shù)封鎖造成的，本身結(jié)構(gòu)的不合理難以抵御國外經(jīng)濟(jì)體系和政治政策的變化。例如2008-2009年金融危機(jī)的爆發(fā)使得對電池片和組件片需求的極度萎縮、價格迅速下降，中國光伏產(chǎn)業(yè)各個鏈條嚴(yán)重受損，下游近2/3企業(yè)破產(chǎn)倒閉、中上游企業(yè)全線減產(chǎn)和裁員；在2007年以前，歐洲大部分國家都會在第一季度和第三季度出臺關(guān)于進(jìn)一步激勵太陽能產(chǎn)業(yè)的政策，刺激市場，從而形成了光伏產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)的需求旺季。從2007年開始，出現(xiàn)恰恰相反的情況，由激勵轉(zhuǎn)變?yōu)榻档脱a(bǔ)貼的趨勢，致使淡旺季出現(xiàn)了轉(zhuǎn)換。
2，我國對光伏產(chǎn)業(yè)扶持政策的機(jī)制漏洞，使得下游光伏企業(yè)疲于奔命去卻無利可圖、政府和企業(yè)忙的不亦樂乎卻讓真正的終端市場消費(fèi)者——老百姓對太陽能發(fā)電知之甚少，難以普及。
2009年耗資100多億的“太陽能屋頂計劃”和“金太陽工程”針對光伏企業(yè)優(yōu)惠政策雖然補(bǔ)貼力度較大——20元/瓦。但是，每個省份申報不得高于20MW，對于實(shí)力嚴(yán)重不均衡的眾多光伏企業(yè)而言就是“狼多肉少”。中小企業(yè)為了中標(biāo)，不得不相互壓價，為了有利可圖，又不得不偷工減料，以次充好。即便最后中標(biāo)，企業(yè)要先墊巨資開動相應(yīng)工程，財政補(bǔ)貼下發(fā)的程序冗雜，效率低下也為相應(yīng)工程能否順利實(shí)施帶來巨大疑問。另外，光伏上網(wǎng)定價到目前為止還沒有明晰。到最后，光伏發(fā)出的電不知道賣給誰、誰來買單、付費(fèi)多少。嚴(yán)格來說，補(bǔ)貼政策本身的機(jī)制漏洞對中小企業(yè)就是雞肋——食之無味、棄之可惜