如何推銷內(nèi)衣

【專家解說】：　　推銷技巧 　　1.顧客進(jìn)店：營業(yè)員立即放下手中事情，微笑面對顧客迎上前去真誠說歡迎光臨。 　　2.詢問顧客：了解顧客的需求，如果顧客說隨便看看。營業(yè)員站在離顧客1.5米遠(yuǎn)的位置，觀察顧客的眼睛。 　　3.關(guān)注產(chǎn)品：如果顧客的眼睛停留在某一件商品前3秒鐘，然后用手觸摸這件產(chǎn)品，說明顧客已經(jīng)對這款產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，這時(shí)營業(yè)員的大腦在2秒鐘時(shí)間內(nèi)必須知道這款產(chǎn)品的特點(diǎn)、顏色、尺碼、等是否適合該顧客，根據(jù)自己的判斷如果剛好適合，營業(yè)員應(yīng)立即來到顧客身邊，詢問顧客，目的是為了解顧客購買產(chǎn)品的真正意圖。 　　4.激發(fā)顧客的需求：熟話說知己知彼百戰(zhàn)百勝，這一步很關(guān)鍵，了解顧客的真正意圖后，再根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)向顧客介紹她最關(guān)心的問題，她沒有關(guān)心的問題營業(yè)員最好不要介紹，有時(shí)候你認(rèn)為這款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)剛好是這個(gè)客人不喜歡的缺點(diǎn)，比如你認(rèn)為這款產(chǎn)品很厚，穿上會更顯豐滿，但是顧客已經(jīng)很豐滿，她只是想讓自己穿得更舒適。 　　5.如果這款產(chǎn)品沒有顧客需要的尺碼、顏色等，營業(yè)員就要想辦法轉(zhuǎn)移顧客的視線，這時(shí)就要介紹一款和這款產(chǎn)品差不多的給顧客，并強(qiáng)調(diào)這款產(chǎn)品比她手里那款更好銷。（營業(yè)員根據(jù)現(xiàn)場靈活運(yùn)用） 　　6.通過一系列的交談后已經(jīng)知道顧客購買產(chǎn)品的真正意圖，這時(shí)營業(yè)員立即尋找適合顧客的產(chǎn)品、顏色、尺碼等給顧客，努力勸說顧客試穿產(chǎn)品，最好是營業(yè)員一起進(jìn)入試衣間為顧客試穿。 　　7.如果顧客怕丑拒絕，營業(yè)員在外面就要教會顧客正確的穿戴方法，顧客進(jìn)入試衣間1分鐘后，營業(yè)員要主動(dòng)詢問碼數(shù)合適嗎？如果顧客回答不是很滿意，這時(shí)營業(yè)員就要詢問是尺碼不合適還是杯型不合適，弄清楚顧客不合適的原因后，馬上尋找合適文胸給顧客繼續(xù)試穿，盡量多給幾款試穿。 　　9.如果顧客每款都很滿意，但是她又不想一次購買太多，她會向營業(yè)員征求意見，營業(yè)員回答，你挑的這幾款都很適合你，而且都是我們這里最好銷售的產(chǎn)品，回頭客特別多，內(nèi)衣每天要換洗，多買一件沒關(guān)系，開玩笑似的說你又不缺這點(diǎn)錢，多買一件你也不會窮，一般顧客遇到 這種情況最少要挑兩件內(nèi)衣。 　　10.如果顧客說帶的錢不夠，營業(yè)員應(yīng)該微笑的說沒關(guān)系就先買一件，另一件我給你留著，等你有空再來取，也許顧客的真正意圖是不滿意產(chǎn)品，由于營業(yè)員的熱情讓她不好意思拒絕，只好說錢不夠，營業(yè)員要主動(dòng)給臺階客戶下。 　　11.如果顧客試穿后很滿意但是她沒有帶錢，營業(yè)員應(yīng)該笑者說，沒關(guān)系我給你包裝好放在那里，有時(shí)間你再來取，如果不介意我可以幫你送到家。 　　12.如果顧客試穿后不滿意；應(yīng)該弄清顧客不滿意的真正原因并做好相應(yīng)的記錄，還要抱歉對顧客說，對不起沒有讓你挑選到滿意的產(chǎn)品，有時(shí)間再來看看，我們過幾天會有很多新產(chǎn)品到，顧客走出店門時(shí)還應(yīng)微笑說“你慢走，歡迎下次光臨” 　　13、顧客決定購買產(chǎn)品后，營業(yè)員馬上將顧客挑選的產(chǎn)品放到收銀臺，然后再繼續(xù)向顧客推銷關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，比如購買了文胸后推銷配套的內(nèi)褲、睡衣、兒童內(nèi)衣、男士產(chǎn)品等。 　　14.如果顧客已經(jīng)明確表示停止挑選產(chǎn)品，這時(shí)營業(yè)員應(yīng)立即把顧客挑選的產(chǎn)品按型號、顏色、單價(jià)開好售貨小票，將第二聯(lián)交給顧客，營業(yè)員應(yīng)該說“多謝”，你購買的產(chǎn)品原價(jià)是多少，打完折后應(yīng)該支付多少，顧客確認(rèn)無誤后付款，營業(yè)員收到錢后首先確認(rèn)錢的真假，找回顧客零錢，然后把產(chǎn)品當(dāng)著顧客清點(diǎn)好后，連同小票一起放入購物袋，詢問顧客還有沒有其它需要購買的產(chǎn)品。 　　15.根據(jù)顧客購買產(chǎn)品的金額，如果需要送會員卡，這時(shí)就要拿出會員卡向顧客介紹會員卡購物所享受的優(yōu)惠條件，同時(shí)做好登記客戶資料，（包括電話、姓名、年齡、職業(yè)等）以便以后有新產(chǎn)品到或者有優(yōu)惠動(dòng)方便通知客戶。 　　16.成交后順便教顧客一些正確的內(nèi)衣保養(yǎng)知識、洗滌方法、晾曬方法，比如：深色產(chǎn)品前兩次清洗有可能會掉色，但不影響產(chǎn)品本身的顏色，不可以使用帶漂白的洗衣粉或者在太陽下暴曬等。 　　17.如果顧客在準(zhǔn)備離開時(shí)繼續(xù)張望，營業(yè)員應(yīng)該繼續(xù)詢問顧客還有什么需要的，我可以幫你介紹。確認(rèn)顧客準(zhǔn)備離開后，如果沒有其他客人，營業(yè)員一定要送顧客到門口誠懇的說，如果產(chǎn)品好穿就多帶一些朋友來，不好也要來給我們提意見，“你慢走，歡迎下次光臨”。 　　18.怎樣接待帶孩子的顧客：如果顧客帶著一個(gè)4-6歲的孩子，現(xiàn)在的孩子都是父母的寶貝十分調(diào)皮，他們都會亂動(dòng)，搞壞產(chǎn)品的陳列，嚴(yán)重的會搞壞店里的貨架或者裝修等，接待這類型的顧客應(yīng)該以關(guān)懷入手，如果店里是兩個(gè)營業(yè)員則一個(gè)接待顧客，另一個(gè)陪著孩子。如果店里只有一個(gè)營業(yè)員，營業(yè)員在推銷產(chǎn)品的時(shí)候時(shí)刻留意孩子，如果孩子實(shí)在太調(diào)皮，營業(yè)員可以說小朋友不要亂動(dòng)，搞壞我的產(chǎn)品不要緊，如果搞到你的手阿姨和媽媽會很心疼的，語氣要柔和，讓媽媽覺得你是在關(guān)心孩子的健康，不是怪他的孩子把產(chǎn)品搞亂，如果產(chǎn)品的陳列已經(jīng)破壞，媽媽知道后很歉意，這時(shí)候營業(yè)員應(yīng)該笑者說不要緊，一會我會慢慢整理，現(xiàn)在的孩子都很調(diào)皮可愛，還要學(xué)會贊美孩子的優(yōu)點(diǎn)。如果顧客抱著的是一個(gè)嬰兒，營業(yè)員應(yīng)該先贊美嬰兒的可愛之處，讓嬰兒喜歡上自己，然后將嬰兒接過來抱者，一邊向顧客推銷，一邊逗嬰兒玩，這樣顧客才會有更多的時(shí)間挑選產(chǎn)品，也會因?yàn)槟阆矚g他的孩子，接受你推銷的產(chǎn)品。 　　19.怎樣接待夫妻顧客：如果來的顧客是一對夫妻，一般內(nèi)衣店大部分產(chǎn)品都是女性產(chǎn)品，所以先生都是陪太太購物，對待這類型的顧客營業(yè)員應(yīng)該先給先生找個(gè)凳子或者雜志安頓好，然后在接待太太，如果先生很樂意和太太一起挑選產(chǎn)品，而且太太沒有主見很樂意接受先生的意見，這時(shí)營業(yè)員就要將推銷轉(zhuǎn)向先生，最好推銷一些時(shí)尚、性感、顏色鮮艷、價(jià)格稍貴的產(chǎn)品，還有巧妙的贊美太太，讓太太感覺到你很羨慕她的幸福，任何一個(gè)先生都喜歡自己的太太時(shí)尚有品位。 　　20.怎樣接待購買內(nèi)衣的男士顧客：如果是一位男士購內(nèi)衣送女朋友，首先要弄清是因?yàn)樯铡⑦^節(jié)、還是女朋友委托購買，這類型的顧客大都缺乏內(nèi)衣知識，他們需要你的推銷才能選擇產(chǎn)品，首先要弄清女朋友的身高、體重、體型、愛好等，根據(jù)這些特點(diǎn)介紹一些時(shí)尚、鮮艷、價(jià)格稍貴的產(chǎn)品，尺碼也要合適，還要叮囑顧客不合身可以來換，包裝也要精美，同時(shí)要贊美男士對女朋友的關(guān)愛體貼，讓他感覺你很敬佩他，做他的女朋友很幸福。 　　21.怎樣接待外向型的顧客：外向型的顧客總體來說性格開朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，他們面對營業(yè)員的推銷很容易被說服，這類顧客表面上不喜歡當(dāng)面拒絕人，所以耐心聽她的訴說，營業(yè)員的幽默、風(fēng)趣會起到意想不到的作用，營業(yè)員要投其所好，談一些顧客喜歡的內(nèi)容。 　　22.怎樣接待內(nèi)向型的顧客：這類顧客生活比較封閉，對外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持相當(dāng)?shù)木嚯x，對自己小天地的變化異常敏感，不喜歡推銷，說服此類顧客對推銷員來說難度是相當(dāng)大。這類顧客對產(chǎn)品挑剔，對營業(yè)員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感，他們討厭營業(yè)員過分熱情，對于這類顧客要投其所好，則容易談的投機(jī)，否則難以接近。 　　23.怎樣接待三人同行的顧客：進(jìn)店的顧客是三人同行，營業(yè)員要了解誰是真正的消費(fèi)者，誰是真正的購買決策者，有些顧客沒有主見，喜歡聽朋友的意見，自己很喜歡的產(chǎn)品，身邊朋友說不好她就會打消購買的念頭，營業(yè)員分清最終購買決策者后，推銷重點(diǎn)轉(zhuǎn)向購買決策者。 　　24.如果店里來了很多顧客，這時(shí)營業(yè)員要靈活，分清楚那些是真正的消費(fèi)者，那些是閑逛的，在接待眼前的顧客時(shí)，不要冷落了其他顧客。（比如在接待顧客的同時(shí)，又進(jìn)來一位顧客，營業(yè)員應(yīng)該說歡迎光臨，請隨便看，如果眼前的客人不急于購買，營業(yè)員應(yīng)該說你隨便看看，我馬上回來，或者挑選一些適合的產(chǎn)品給顧客試穿，然后抽身接待后進(jìn)來的顧客，優(yōu)先接待作出購買決定的顧客）。 　　25.怎樣接待孕婦顧客：孕婦由于身懷寶寶比較辛苦，營業(yè)員應(yīng)該以關(guān)入手，先以關(guān)懷的語氣了解懷孕多長時(shí)間、講一些懷孕期間的保養(yǎng)知識、生活習(xí)慣等，讓她感覺到做媽媽是多么偉大，雙方熟悉后可以介紹一些孕婦的專用產(chǎn)品給她，所介紹的產(chǎn)品必須以舒適、透氣、吸汗、經(jīng)濟(jì)為主，由于孕婦的身材每天都在變化，介紹的產(chǎn)品尺碼稍大一些。如果是即將要生寶寶的孕婦，應(yīng)該介紹一些舒適的長袖純棉睡衣、內(nèi)衣、束身系列產(chǎn)品，因?yàn)樵袐D生產(chǎn)后要在床上休息一個(gè)多月，純棉長袖睡衣可以防止感冒，面料吸汗舒適讓孕婦保持愉快的心情。束身內(nèi)衣可以幫助孕婦恢復(fù)身材，女性都愛美，特別是孕婦生產(chǎn)過后，身材有點(diǎn)發(fā)胖，她們急切需要恢復(fù)身材，所以營業(yè)員掌握推銷技巧，很容易成功。 　　26.怎樣接待退貨的顧客：營業(yè)員首先弄清顧客退貨的根本原因，主要原因有產(chǎn)品質(zhì)量、回去后朋友不喜歡、尺碼不合適、掉色、沒有達(dá)到自己想要的效果等，接待退貨的營業(yè)員一樣要熱情，弄清退貨原因后，耐心解釋，如果是產(chǎn)品質(zhì)量的原因無條件退換貨，還要真誠表示歉意，如果是顧客自己使用不當(dāng)發(fā)生的質(zhì)量問題，應(yīng)努力說服顧客，沒有辦法說服的情況下也只能退換貨，雖然內(nèi)衣行業(yè)內(nèi)褲是不退換的，但是有些顧客購買內(nèi)褲后不喜歡要求換貨，營業(yè)員沒辦法說服的情況下，最好當(dāng)著顧客的面把退回的內(nèi)褲產(chǎn)品放進(jìn)垃圾桶，微笑著對顧客說你需要換什么產(chǎn)品請隨便挑選，如果價(jià)格高過原來產(chǎn)品的價(jià)格就補(bǔ)回差價(jià)給我們，顧客會說我沒有穿過的，營業(yè)員應(yīng)該回答，我們?yōu)榱藢︻櫩拓?fù)責(zé)，公司規(guī)定所有的內(nèi)褲退貨都是當(dāng)垃圾處理，這時(shí)顧客會覺得不好意思，也許會多挑一些產(chǎn)品，也可以在顧客心目中建立一定的誠信。即使是顧客自己的原因要求退貨，營業(yè)員也可以不給退換，這樣會引起矛盾的激化，爭吵過后還是要退換，何不高高興興退換，我們損失的是一件產(chǎn)品，但是同樣贏得顧客的信任，充分體現(xiàn)顧客就是上帝。 　　27.有些顧客消費(fèi)很理智，她們會在店里慢慢挑選，看到適合自己的產(chǎn)品會向營業(yè)員提問，遇到這樣的顧客營業(yè)員要有耐性，慢慢陪著顧客挑選，被選中的產(chǎn)品先放到收銀臺，她們可能會在店里逗留一兩個(gè)小時(shí)，也許會挑選很多需要的產(chǎn)品，也許一件都挑不到，不管買不買，營業(yè)員一樣要熱情，對于沒有挑選到滿意產(chǎn)品的顧客，還要表示歉意，希望她多提意見，下次能提供滿意的產(chǎn)品。 　　28.有些顧客是沖動(dòng)型的，很容易被說服，很喜歡營業(yè)員的夸獎(jiǎng)、贊美、讓別人認(rèn)為她有錢，營業(yè)員應(yīng)該多介紹一些適合的產(chǎn)品給顧客試穿，如果經(jīng)濟(jì)條件允許，試穿合適的產(chǎn)品他們都會購買。營業(yè)員也可以推銷一些產(chǎn)品給她的家人，比如，了解顧客有沒有孩子，是誰幫她帶孩子，如果是孩子的奶奶在帶，營業(yè)員可以說買一件睡衣給孩子的奶奶，她帶孩子很辛苦，一件睡衣沒有多少錢，但是可以代表你的一份孝心，而且你的先生看到也會很高興。 　　29.怎樣贊美顧客：每一個(gè)顧客都有自己的優(yōu)點(diǎn)，要善于發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)點(diǎn)，學(xué)會贊美顧客，肥胖的顧客要贊美她豐滿有福氣，不漂亮的顧客可以贊美她氣質(zhì)好、或者衣服很漂亮，帶孩子的顧客要贊美孩子可愛，瘦的顧客要贊美她有口福，吃什么都不胖，比如眼睛漂亮、皮膚很好、身材很苗條、頭發(fā)很漂亮、衣服有品位、孩子可愛等，適當(dāng)?shù)馁澝揽梢岳p方的距離，增強(qiáng)顧客的信任。 　　30.怎樣接待提意見的顧客：不管顧客的意見是否屬實(shí)，營業(yè)員都要誠懇的回答，你的意見很重要，我會反映到公司，并且要表示感謝，即使顧客的意見不正確，不要當(dāng)面反駁顧客，過后分析意見是否真實(shí)，好的意見一定要接受。 　　31.怎樣接待購買瑕疵產(chǎn)品的顧客；顧客提出所挑選的產(chǎn)品有瑕疵，營業(yè)員要弄清產(chǎn)品質(zhì)量問題是否真實(shí)，如果是真實(shí)應(yīng)立即將質(zhì)量產(chǎn)品下柜，換一件好產(chǎn)品給顧客，并表示歉意，如果顧客堅(jiān)持要買有瑕疵的產(chǎn)品，而這件產(chǎn)品的瑕疵不影響美觀、穿戴等，顧客目的是為了更低的價(jià)格購買產(chǎn)品，營業(yè)員根據(jù)情況可以適當(dāng)降低價(jià)格銷售。有些顧客是有這種愛好，有些是經(jīng)濟(jì)條件有限。 　　32.怎樣接待喜歡買特價(jià)的顧客：營業(yè)員應(yīng)該分析顧客是否具有購買力，如果是很喜歡產(chǎn)品沒有購買力，這時(shí)候就介紹一些特價(jià)給顧客，但是要照顧到客人的面子，不要讓她感覺到你認(rèn)為她沒有錢，比如營業(yè)員可以說我們這里有一款特價(jià)很適合你，原來這款產(chǎn)品銷售很好，回頭客很多，因?yàn)槌叽a不齊，數(shù)量也不多，公司決定降為特價(jià)銷售，原價(jià)是98元現(xiàn)價(jià)才30元，剛好還有你穿的尺碼，如果喜歡可以試穿一下，顧客決定購買后還要夸獎(jiǎng)?lì)櫩偷木鳌? 　　33.怎樣預(yù)防偷東西的顧客：有時(shí)一起進(jìn)店3-4個(gè)顧客，他們裝做啞巴或者聾子，一個(gè)站在收銀臺，兩個(gè)站在比較遠(yuǎn)的地方讓你過去，他們裝著聽不清楚你的推銷分散你的注意力，另一個(gè)人其實(shí)正在偷錢柜的錢，遇到這種情況營業(yè)員不要離開錢柜，眼睛要看著他們的一舉一動(dòng)。如果遇到帶幾個(gè)孩子來店購物的顧客，這時(shí)營業(yè)員不要推銷，應(yīng)該密切注意小孩，這些小孩其實(shí)是來偷產(chǎn)品的。 　　34.怎樣識別使用假幣的顧客：（1）有些顧客買一件很不值錢的商品，然后給100元付款，等營業(yè)員驗(yàn)過錢的真?zhèn)魏螅櫩驼f自己有零錢要拿回自己的100元，等一下他又說自己的零錢不夠，又拿100元給營業(yè)員找，其實(shí)這時(shí)侯拿出的100元是假錢，遇到這種情況無論他怎樣換錢你都要檢驗(yàn)，最好報(bào)警。（2）有些顧客會拿一些不熟悉的錢來付款，他會說這是美金、英鎊等外國錢，匯率很高等，要求顧客折換人民幣找錢，其實(shí)這些錢的匯率很低不值錢，營業(yè)員建議顧客去銀行換人民幣再來。 　　顧客就是上帝，我們是做服務(wù)行業(yè)的，當(dāng)我們選擇了這行開始，我們就決定努力去做好，我們的微笑給每一位顧客。 　　問你個(gè)問題：啥叫FBA？