凈水器銷售如何去開拓市場(chǎng)創(chuàng)造消費(fèi)者

【專家解說】：關(guān)于如何創(chuàng)造消費(fèi)者這個(gè)問題從營銷理論上來講有很多，以下我們從終端凈水操作實(shí)效性來討論，作為區(qū)域凈水產(chǎn)品經(jīng)銷商，面對(duì)市場(chǎng)，面對(duì)還不是很熟悉產(chǎn)品的消費(fèi)者，應(yīng)該如何去分析資源、整合資源、有效利用資源，如何去開拓市場(chǎng)，如何創(chuàng)造消費(fèi)者。 怎么做好凈水器銷售凈之泉凈水機(jī)經(jīng)銷商告訴你近兩年，隨著國內(nèi)水污染、水危機(jī)事件的不斷發(fā)生。 消費(fèi)者越來越關(guān)注飲用水健康，雖然終端凈水在國內(nèi)存在多年，但不管是對(duì)制造商還是經(jīng)銷商而言，產(chǎn)品推廣始終是一本難念的“經(jīng)”。制造商無法突破渠道的局限性，面對(duì)行業(yè)的多元化渠道，定位上尤顯缺失;經(jīng)銷商面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的銷售及分銷渠道、銷售團(tuán)隊(duì)的建立，也存在很多迷茫。為此，筆者憑借多年凈水行業(yè)的營銷經(jīng)驗(yàn)，在此談?wù)劷?jīng)銷商該如何突破市場(chǎng)及自身的瓶頸，創(chuàng)造消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)銷售。 第一:理性分析市場(chǎng)，從自身資源尋找突破口 作為商家，不管銷售什么產(chǎn)品，不僅要熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，還要客觀、理性的分析所銷售的產(chǎn)品處在什么階段，要對(duì)同類品牌的銷售情況、銷售模式、市場(chǎng)占有率、美譽(yù)度及遇到的問題等等因素系統(tǒng)的進(jìn)行整理，找準(zhǔn)自己介入的切口，圍繞這個(gè)切口去整合自身資源。 在現(xiàn)實(shí)中，有很多商家都是花費(fèi)很大的精力去公關(guān)，新建自己認(rèn)為比較好的資源，這么做從理論上來說無可厚非，但是在實(shí)際市場(chǎng)操作過程中，市場(chǎng)啟動(dòng)的速度很重要。資源的整合關(guān)鍵在于如何有效利用資源，而不是打造新的資源。借船出海可以達(dá)到事半功倍的效果，而如何選擇“船”決定了商家在市場(chǎng)上能夠走多遠(yuǎn)的關(guān)鍵。當(dāng)商家對(duì)終端凈水行業(yè)及產(chǎn)品有深入了解，熟悉產(chǎn)品在市場(chǎng)流通過程的各種環(huán)節(jié)，那么結(jié)合自身在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的資源(如工程方面的、與凈水產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的商家)優(yōu)勢(shì)，從而確定自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售模式、銷售渠道以及銷售體系。在市場(chǎng)啟動(dòng)初期，只有方向明確、思路清晰，再加上銷售團(tuán)隊(duì)的有效執(zhí)行才能達(dá)到預(yù)期的效果。 第二:人才的問題--對(duì)你的確很重要 人才恐怕是目前困擾凈水行業(yè)的最大問題。經(jīng)銷商都明白僅僅靠個(gè)人來做是永遠(yuǎn)做不起來的，需要一個(gè)優(yōu)秀的營銷、技術(shù)團(tuán)隊(duì)，而困擾我們經(jīng)銷商的就是如何打造優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。我們經(jīng)常聽到終端凈水經(jīng)銷商經(jīng)常這樣抱怨:一方面是優(yōu)秀員工不好招，另一方面是培養(yǎng)出來的員工很容易跳槽，導(dǎo)致他們的人力資源成本居高不下，嚴(yán)重影響銷售的執(zhí)行力。針對(duì)這個(gè)問題我們分為三個(gè)方面來做: 第一方面:經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變觀念。終端凈水行業(yè)經(jīng)銷商都有一種“教會(huì)徒弟，餓死師傅”的觀念，的確我們很多經(jīng)銷商都遇到過這樣的問題，跟著你干了幾個(gè)月，剛剛會(huì)一點(diǎn)，人就走啦，然后自己去做，有可能成為你的競(jìng)爭對(duì)手，以前的付出可能需要你重新再來。那么我們仔細(xì)分析一下，難道他剛跟你干就預(yù)謀干幾個(gè)月就走人，既然來了就是希望好好跟你干的。因此，經(jīng)銷商必須了解自己員工的真正需求，滿足他們的需求，給他們遠(yuǎn)景。而我們有的經(jīng)銷商恨不得馬上招個(gè)人過來就給你創(chuàng)造價(jià)值，其實(shí)在這個(gè)行業(yè)中，你都只是一知半解，他們能好到哪里去，經(jīng)銷應(yīng)該眼光遠(yuǎn)一點(diǎn)，胸懷寬一點(diǎn)，多給予他們提供學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，如派到廠家深入去學(xué)習(xí)，放手讓他們實(shí)際操作，引導(dǎo)他們?nèi)ゲ粩嗵嵘龑I(yè)技能，而我們很多經(jīng)銷商顧慮太多幾乎不敢這么做。 第二方面:讓員工與你一起創(chuàng)業(yè)。據(jù)筆者從接觸的凈之泉凈水機(jī)優(yōu)秀經(jīng)銷商那里了解，他們之所以銷售好，其主要原因是有個(gè)積極的銷售團(tuán)隊(duì)，而我們很多經(jīng)銷商招人來總認(rèn)為他是來跟你干的。這個(gè)行業(yè)目前銷訓(xùn)上是有一定難度，遇到的阻力也很多，一旦受挫，員工的積極性就受到影響，而我們經(jīng)銷商都注重員工的個(gè)人能力，喜歡把希望寄托在連自己都無法做到的人身上，其結(jié)果可想而知。因此，我們的經(jīng)銷商應(yīng)該好好反思自己為什么留不住人?為什么培養(yǎng)不出人?筆者通過了解成功的經(jīng)銷商，他們都沒有把自己員工當(dāng)成跟他干事的人，而是與他們一同創(chuàng)業(yè)，遇到困難一起商量，一起解決。凈水行業(yè)積極主動(dòng)的銷售團(tuán)隊(duì)不是靠老板提高薪酬、提高激勵(lì)就能解決的。你需要他們有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)意愿，領(lǐng)悟能力，以及越挫越勇的精神，唯一的辦法你作為老板要考慮的是如何讓他們與你一起創(chuàng)業(yè)，一起當(dāng)老板，讓他們把這個(gè)事業(yè)當(dāng)成自己的事業(yè)干。你始終要明白:終端凈水行業(yè)是一個(gè)全新的行業(yè)，你僅僅有錢，僅僅會(huì)做是不行的，你沒有一個(gè)優(yōu)秀的銷售、技術(shù)團(tuán)隊(duì)，想做成功幾乎不可能。 第三方面:人性化管理比制度管理有效。筆者接觸過廣東的一些經(jīng)銷商，成立初期是雄心壯志，一下子招30多人，每個(gè)渠道都準(zhǔn)備去開發(fā)，當(dāng)我走進(jìn)他們辦公室發(fā)現(xiàn)到處都是豪言壯志的標(biāo)語和各種制度。一看就知道老板是個(gè)有思想有管理理念的人，可是該經(jīng)銷商做了不到半年，員工幾乎都走光了，筆者再次拜訪該老板，老板滿腹牢騷，這個(gè)行業(yè)不好做，找那么多人也打不開市場(chǎng)。我不反對(duì)老板將自己的思想作為企業(yè)文化灌輸給員工，但我們要想一想，你有沒有了解他們真正的需求?你的理念是他們需要的嗎?你的制度能促進(jìn)他們的工作嗎?能幫助他們解決銷售遇到的困難嗎?其實(shí)作為區(qū)域經(jīng)銷商，我們沒必要像大企業(yè)那樣搞各種制度，將你的一些理念強(qiáng)加于員工，他們只是你的執(zhí)行者，你所要做的是了解他們真正的需求，真正的困難，然后給他們，幫他們，對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)要人性化、情感化一些。 因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)，你也許跟他們一樣，都在同一起跑線。其實(shí)更多的時(shí)候我們的經(jīng)銷商老板應(yīng)該自己實(shí)地去操作去實(shí)踐去感受，看看你能不能完成銷售人員、技術(shù)人員的工作，這樣你才能真正了解員工的工作，你要清楚他們遇到的困難都是你的困難，你都不是專家，他們?cè)趺磿?huì)成為專家，畢竟你只是一個(gè)經(jīng)銷商。 第三:不夠?qū)I(yè)--你最大的障礙 終端凈水產(chǎn)品在國內(nèi)存在了很多年，該產(chǎn)品已經(jīng)從當(dāng)初的培育走向了快速成長期。消費(fèi)者對(duì)終端凈水產(chǎn)品也逐漸認(rèn)識(shí)，對(duì)從事終端凈水行業(yè)的商家來說要求也在提高。作為商家，在現(xiàn)階段該如何打造自己的核心競(jìng)爭力?專業(yè)，這個(gè)詞再次跳入我們的視野。終端凈水的專業(yè)性體現(xiàn)在哪些方面呢?首先是水處理的基礎(chǔ)知識(shí)，這方面的知識(shí)儲(chǔ)備是為了更客觀的解答消費(fèi)者對(duì)終端凈水產(chǎn)品的誤解、質(zhì)疑;其次是終端凈水行業(yè)知識(shí)，行業(yè)知識(shí)讓我們可以做到知己知彼;再次是產(chǎn)品知識(shí)，深挖產(chǎn)品自身的賣點(diǎn)，突出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而達(dá)到銷售的目的。上述三點(diǎn)是從知識(shí)儲(chǔ)備方面來描述的，作為商家來說更需配合一套完善的專業(yè)體系來傳遞上述的知識(shí)，大致可以從以下幾點(diǎn)著手: 1、專業(yè)形象--統(tǒng)一的店面形象、服務(wù)形象包括工作服、工作牌，最重要的就是要統(tǒng)一銷售口徑; 2、專業(yè)人員--員工統(tǒng)一培訓(xùn)，針對(duì)不同崗位進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括:售前、售中、售后及職業(yè)素質(zhì)，這點(diǎn)我認(rèn)為非常重要; 3、專業(yè)資料--根據(jù)各地的不同消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)理念、消費(fèi)水平自行整理宣傳資料，可以從科普水知識(shí)、水危機(jī)、第三方中立機(jī)構(gòu)的介紹資料等方面著手; 4、專業(yè)設(shè)備--主要包括演示設(shè)備和檢測(cè)設(shè)備兩大類，要做好設(shè)備的維護(hù)和整潔，確保設(shè)備的正常運(yùn)行。 目前我們很多經(jīng)銷商把希望都寄托在廠家身上，產(chǎn)品銷售好，產(chǎn)品售后問題等等一出現(xiàn)就打電話到廠家，責(zé)怪廠家，凈水產(chǎn)品從出廠到消費(fèi)者始終是一個(gè)半成品，不管是售前、售中、售后都對(duì)你提出很高的要求。面對(duì)使用產(chǎn)品的消費(fèi)者，商家有時(shí)候要做的可能比廠家更專業(yè)才行。我們的經(jīng)銷商應(yīng)該好好反思一下，做了近一年或幾年，你到底有多專業(yè)，你的銷售體系，你的服務(wù)體系等等完善的怎么樣。其實(shí)廠家歸根結(jié)底看好的只是你的市場(chǎng)，而不是你，你有沒有想過和廠家一起成長。廠家給你們提供培訓(xùn)、學(xué)習(xí)的平臺(tái)，我們是否去配合、去提升、去完善。你能否成為當(dāng)?shù)亟K端凈水優(yōu)秀的經(jīng)銷商，其實(shí)就是看你夠不夠?qū)I(yè)，如果不夠?qū)I(yè)，筆者建議趕緊把這一課補(bǔ)上，現(xiàn)在還來得及。目前在專業(yè)培訓(xùn)比較強(qiáng)的廠家有，凈之泉凈水器，泉露凈水器，菲歐特凈水器，立升凈水器等。 第四:服務(wù)營銷--用服務(wù)去創(chuàng)造銷售。 在這一點(diǎn)上，“海爾”給我們做了很好的詮釋。終端凈水產(chǎn)品之所以要注重服務(wù)，跟其產(chǎn)品特性是分不開的，終端凈水產(chǎn)品不管是在流通領(lǐng)域還是到終端消費(fèi)者手中，始終都是半成品，跟太陽能熱水器極其相似，都是需要一個(gè)完善的售后服務(wù)體系去支撐，同時(shí)由于濾芯存在一定的使用壽命，還需要建立一個(gè)隨訪機(jī)制來為售后服務(wù)保駕護(hù)航。服務(wù)營銷也是口碑營銷，當(dāng)前的終端凈水產(chǎn)品消費(fèi)者還不是非常了解，這個(gè)時(shí)期消費(fèi)者口碑建設(shè)的優(yōu)勢(shì)就顯得尤為突出，讓消費(fèi)者去說服消費(fèi)者、讓消費(fèi)者成為自己的分銷商，實(shí)現(xiàn)真正的雙贏!RO反滲透純水機(jī)生產(chǎn)廠家有很多，在廣東深圳，超濾凈水器工廠公司生產(chǎn)的主要產(chǎn)品有凈水機(jī)，凈水器，純水機(jī)，軟水機(jī)、直飲機(jī)。品牌也有很多，但凈水器十大品牌排名只有那么幾家，代理、加盟、批發(fā)、經(jīng)銷、招商要找有實(shí)力的家用廚房凈水器生產(chǎn)廠家才行。十大品牌凈水器排名里的廠家比較好。