什么是顧問(wèn)式銷售?

【專家解說(shuō)】：營(yíng)造顧問(wèn)式銷售模式 作者:周理民 文章源:原創(chuàng) 點(diǎn)擊數(shù):12552 更新間:2004-8-15 導(dǎo)入語(yǔ):銷售種顧客需要欲望導(dǎo)向基于種導(dǎo)向我進(jìn)入顧問(wèn)式銷售代特殊代打理念戰(zhàn)、理戰(zhàn)完銷售必經(jīng)戰(zhàn)役要求我顧客理要完善握程度滿足顧客需求并且引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)所沒(méi)發(fā)現(xiàn)需求種需求握我所談?lì)櫩屠砦? 善于握用戶需求理sales能夠產(chǎn)品推廣行起事半功倍效 問(wèn)題1:我應(yīng)該向用戶推銷 Sales說(shuō):我推銷 Sales說(shuō):我推銷 家具 化妝品 服裝 彩電 諧家庭氣氛 魅力與尚 合體髦裝束帶自信 休閑與娛樂(lè) 問(wèn)題2:用戶想究竟 用戶說(shuō):我要 用戶說(shuō):我要 計(jì)算機(jī) 保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄 豪華轎車 洗衣機(jī) 化妝品 高速運(yùn)算能力與現(xiàn)代化觀念 尋求安全避免損失 舒適位顯赫 更閑暇 秀麗風(fēng)姿 我億家能太陽(yáng)能熱水器呢 產(chǎn)品 主要解說(shuō)詞 賣(mài)點(diǎn) 巨能系列 冬季設(shè)計(jì)基準(zhǔn) 冬季用四季都用 熱水 光電雙能全侯24熱水節(jié)能95%解決家庭用熱水系統(tǒng) 熱水隨洗浴更舒爽 三高210\190高溫型熱水器 管趨勢(shì)快;管管用步位;夏(2)鍋冬燙手 潮流產(chǎn)品快省 論述我看銷售理念重要點(diǎn):挖掘消費(fèi)者內(nèi)真需求實(shí)現(xiàn)組織者目標(biāo)關(guān)鍵于確確定目標(biāo)市場(chǎng)需求欲望并且比競(jìng)爭(zhēng)手更效、更利傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足欲求 根本看推銷觀念注重賣(mài)需要營(yíng)銷觀念則注重買(mǎi)需要推銷賣(mài)需要發(fā)點(diǎn)考慮何產(chǎn)品變現(xiàn)金;營(yíng)銷則考慮何通產(chǎn)品及創(chuàng)意傳遞產(chǎn)品與產(chǎn)品關(guān)所事情滿足顧客需要推銷觀念發(fā)點(diǎn)公司現(xiàn)產(chǎn)品要求力推銷促銷實(shí)現(xiàn)利銷售營(yíng)銷觀念發(fā)點(diǎn)公司目標(biāo)顧客及需要欲望公司何事例協(xié)調(diào)些影響著消費(fèi)者滿意程度各種公司何通贏保持顧滿意獲取利潤(rùn) 問(wèn)題3:傳統(tǒng)推銷理念與現(xiàn)代營(yíng)銷觀念區(qū)別 顧問(wèn)式銷售發(fā)點(diǎn)于顧客需求其終結(jié)點(diǎn)則于顧客信息研究、反饋處理 傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代銷觀念區(qū)別 1. 顧問(wèn)式營(yíng)銷優(yōu)勢(shì) 問(wèn)題4:顧問(wèn)式銷售優(yōu)勢(shì) 換位思考價(jià)值 問(wèn)題1: 否消費(fèi)所代理產(chǎn)品代理利潤(rùn)產(chǎn)品自身優(yōu)點(diǎn)呢 善于握用戶需求理sales能夠產(chǎn)品推廣行起事半功倍效 所謂銷售種導(dǎo)向基于種導(dǎo)向銷售商才必要理解握消費(fèi)者理并通理發(fā)表面需求及潛需求意義說(shuō)讓客戶滿意本身完銷售必經(jīng)戰(zhàn)役敗直接決定銷售業(yè)績(jī)推廣顧問(wèn)式銷售程必須刻刻注意讓顧客滿意點(diǎn)整銷售環(huán)節(jié)核部 營(yíng)銷程何更直觀握顧客理僅僅憑經(jīng)驗(yàn)或者想需要組織結(jié)構(gòu)銷售進(jìn)行調(diào)整由于顧客理本身發(fā)展、態(tài)程銷售絕能看銷售業(yè)績(jī)自認(rèn)顧客理已經(jīng)所解 銷售實(shí)踐換位思考非價(jià)值亦即顧客角度考慮需要銷售換位思考本身逆向思維式與我傳統(tǒng)推銷理念同于通思考銷售者能更理解自與顧客間主要矛盾于現(xiàn)代銷售者言理解點(diǎn)才算完?duì)I銷推銷渡 產(chǎn)品價(jià)格、利益價(jià)值 區(qū)別同用戶產(chǎn)品注入同內(nèi)涵才能使銷售于客戶言具備顧問(wèn)式含義隨提良建議于銷售言本身種增值服務(wù) 功營(yíng)銷首先創(chuàng)造價(jià)值營(yíng)銷今社我能單單依靠產(chǎn)品本身創(chuàng)利能力更重要握住營(yíng)銷程創(chuàng)利素何構(gòu)筑我企業(yè)價(jià)值鏈問(wèn)題于經(jīng)銷商言想要提升績(jī)超越競(jìng)爭(zhēng)手要競(jìng)爭(zhēng)手行進(jìn)行解解除產(chǎn)品種類同外間所存潛差別 比否客戶提供競(jìng)爭(zhēng)手提供低本服務(wù)業(yè)務(wù)否真創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)管理與服務(wù)否能降低本 般意義言零售直接用戶才關(guān)所付款項(xiàng)否與所獲商品價(jià)值完全相于商業(yè)用戶言重要提供產(chǎn)品否能意產(chǎn)價(jià)值客戶否能獲利潤(rùn)兩種用戶所需要服務(wù)與營(yíng)銷完全同前者看重產(chǎn)品價(jià)格者更看重產(chǎn)品利益區(qū)別同用戶產(chǎn)品注入同內(nèi)涵才能使銷售客戶言具備顧問(wèn)式含義隨提良建議于銷售言本身種增值服務(wù) 問(wèn)題2: 企業(yè)否具增值服務(wù)究竟少比競(jìng)爭(zhēng)手更更少 同類型顧客區(qū) 傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代營(yíng)銷觀念存著巨差別握種差別每現(xiàn)代營(yíng)銷者必備素質(zhì) 具體營(yíng)銷程同顧客同理欲求決定構(gòu)所謂顧客滿意素并完全相同 般言顧客區(qū)消費(fèi)型顧客產(chǎn)型顧客于消費(fèi)型顧客言所需求服務(wù)用戶層面服務(wù)種服務(wù)含意主要要求銷售者提供使用面指導(dǎo)及現(xiàn)技術(shù)問(wèn)題何進(jìn)行支持產(chǎn)型顧客需要技術(shù)培訓(xùn)及產(chǎn)品升級(jí)面服務(wù) 綜合兩種完全同構(gòu)素要求銷售者能同提供顧問(wèn)角色單單需要銷售者技術(shù)所提升更重要何區(qū)二者完全同滿意需要比較典型例:家合資工業(yè)洗滌劑產(chǎn)廠家自進(jìn)入內(nèi)市場(chǎng)充握進(jìn)口洗衣粉銷售飛速增機(jī)遇獲定業(yè)績(jī)由于家廠商事實(shí)并洗衣粉專業(yè)產(chǎn)廠商獲市場(chǎng)份額難與專業(yè)廠商相匹敵于消費(fèi)者言所看家廠商廣告都洗衣粉并解家廠商真實(shí)力所終結(jié):消費(fèi)者認(rèn)家名氣工業(yè)洗滌劑產(chǎn)廠商功洗衣粉制造商例難看向非專業(yè)用戶訴求專業(yè)產(chǎn)品能適其反能說(shuō)明家廠商顧客構(gòu)素缺乏解 問(wèn)題3: 傳統(tǒng)推銷理念與現(xiàn)代營(yíng)銷觀念區(qū)別 握 顧 客 作銷售者握顧客才發(fā)展前途才能保證自代變遷收藏品握顧客要充解顧客理解需要現(xiàn)代營(yíng)銷者必備素質(zhì) 值注意顧客素銷售穩(wěn)定素營(yíng)銷目單單產(chǎn)品賣(mài)給顧客要顧客解需要產(chǎn)品服務(wù)要我產(chǎn)品賣(mài)給顧客向顧客尋找產(chǎn)品向轉(zhuǎn)化 顧客解流程必須努力顧客需求與發(fā)展進(jìn)行量化便納入科管理軌道單單內(nèi)化經(jīng)驗(yàn)或者資歷經(jīng)驗(yàn)東西都某具體段空間內(nèi)效手段能形規(guī)律能具普遍性 現(xiàn)代營(yíng)銷者由現(xiàn)代市場(chǎng)觀念及科市場(chǎng)析基礎(chǔ)培育獨(dú)特群體何更體現(xiàn)自身價(jià)值更握顧客 討論題:企業(yè)何樹(shù)立行銷導(dǎo)向觀念 《商業(yè)周刊》曾廣泛調(diào)查基礎(chǔ)列電腦業(yè)5缺點(diǎn):(于新機(jī)型吹擂結(jié)使顧客敢購(gòu)買(mǎi)舊機(jī)型;(電腦都刁難顧客操作困難;(r)顧客希望電腦間溝通現(xiàn)技術(shù)行;(許公司都同機(jī)型電腦彼能相互解深疼;(顧客面太選擇困難需要段間消化才能購(gòu)買(mǎi)仔細(xì)研究5缺點(diǎn)歸結(jié)起忽略重要素-顧客產(chǎn)導(dǎo)向結(jié)現(xiàn)代社發(fā)展實(shí)踐告訴產(chǎn)廠家必須要樹(shù)立行銷導(dǎo)向或者顧客導(dǎo)向觀念忽略顧客要求僅用行業(yè)特殊用語(yǔ)與顧客溝通遠(yuǎn)遠(yuǎn)夠