對(duì)空氣能熱水器價(jià)值思考:低價(jià)真的可怕嗎?

【專家解說】：企業(yè)緊張、經(jīng)銷商緊張巴得跟巨鱷們拼價(jià)格其實(shí)恐怕也時(shí)大腦充血想法與同業(yè)巨無霸拼價(jià)格等于跟森林巨象拼力氣結(jié)災(zāi)難 應(yīng)對(duì)低價(jià)格 價(jià)格永遠(yuǎn)開拓市場(chǎng)和占領(lǐng)市場(chǎng)利器低價(jià)真毒蛇猛獸般怕挺機(jī)關(guān)槍能把獅子射死還需懼怕其動(dòng)物拼了價(jià)格時(shí)候小自有小活法我們先看故事 2002年年初全美辦公用品零售業(yè)兩大巨人斯特普斯(Staples)和沃菲德(OfficeDepot)集團(tuán)突侵入了里德領(lǐng)地美國西部俄克拉荷馬州西部小城蓋蒙市里德蓋蒙人經(jīng)過近10年艱辛創(chuàng)業(yè)SPC辦公用品店當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)了腳跟并慢慢地家鄉(xiāng)周邊5小城鎮(zhèn)開了5家分店 現(xiàn)斯特普斯和沃菲德集團(tuán)蓋蒙市新開兩家大型辦公用品倉儲(chǔ)式賣場(chǎng)離辦公用品店近家僅10多分鐘車程 兩家集團(tuán)每家都有1000多分店和種類十分豐富產(chǎn)品供應(yīng)及技術(shù)精良網(wǎng)上系統(tǒng)而令人膽寒們大型倉儲(chǔ)式賣場(chǎng)種低價(jià)傾銷辦公用品方式已經(jīng)絞殺了無數(shù)像里德樣本地小公司 而里德并沒有著急 快向本地消費(fèi)者證明:雖兩家龐大物商品價(jià)格會(huì)低些只有公司能提供有價(jià)值服務(wù)種服務(wù)里德觀點(diǎn)足夠說服人們我公司來而開車們貨倉去 面對(duì)競(jìng)爭強(qiáng)敵經(jīng)銷商只有尋找新戰(zhàn)法:與大企業(yè)拼價(jià)格而做增值服務(wù)即想辦法賣出產(chǎn)品服務(wù)過程創(chuàng)造出顧客需要新價(jià)值 創(chuàng)造新價(jià)值 故事里德們創(chuàng)造新價(jià)值目要本地顧客心里培養(yǎng)和強(qiáng)化樣理念:只有本地小企業(yè)才真正關(guān)心們性化需求才更值得信任 首先堅(jiān)信自己代理品牌專業(yè)品牌產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)自己篤信同時(shí)也要把信息傳遞給員工通過員工傳達(dá)給客戶久而久之自而市場(chǎng)有了定口碑市場(chǎng)也相信品牌 比永安長菱經(jīng)銷商蔡文婷縣級(jí)市場(chǎng)家用機(jī)提貨額差多300萬元雄踞當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)首位斷向每業(yè)務(wù)員灌輸長菱專業(yè)空氣能熱水器品牌決因市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)而輕易下調(diào)價(jià)格同時(shí)雇傭了批見識(shí)淵博、能幫上忙服務(wù)人員定期對(duì)安裝了機(jī)器客戶回訪至于店鋪銷售要求促銷員對(duì)有疑慮顧客彬彬有禮地講解空氣能熱水器相關(guān)知識(shí)并準(zhǔn)備了上等好茶招呼進(jìn)店顧客 剛開始做產(chǎn)品時(shí)只要有客人進(jìn)店來我熱情地招呼們喝茶天累計(jì)下來我喝茶都喝吐了有次還因喝太多茶進(jìn)了醫(yī)院蔡文婷事回憶說 提供種層次增值服務(wù)經(jīng)銷商要管理好自己團(tuán)隊(duì)賦予員工定權(quán)力允許們學(xué)習(xí)此種行業(yè)相關(guān)商業(yè)知識(shí)允許們公司有自己席之地即能夠做些重要決定、能更深層次地卷入公司商業(yè)運(yùn)作和扮演更多角色 河南固始縣力諾瑞特代理商長加電器總經(jīng)理李躍十分善于管理團(tuán)隊(duì)明確細(xì)分了每名員工職責(zé)并提供了有競(jìng)爭力崗位薪酬對(duì)每位新員工其同職位進(jìn)行專門培訓(xùn)要求員工對(duì)公司每項(xiàng)商業(yè)運(yùn)作都提出建議建立樣機(jī)制鼓勵(lì)每名員工參與公司運(yùn)作2009年被力諾瑞特太陽能評(píng)十佳經(jīng)銷商業(yè)績具河南縣級(jí)市場(chǎng)之首 而另部分經(jīng)銷商甚至廠家對(duì)付競(jìng)爭另種價(jià)格體現(xiàn)顧客眼里充分展現(xiàn)出們與大企業(yè)相比敢于做出承諾和信守承諾勇氣和決心比強(qiáng)調(diào)水循環(huán)奧能凱近日向所有媒體、公共場(chǎng)合及經(jīng)銷商承諾:主機(jī)和水箱分別保修5年擬樹立行業(yè)新標(biāo)桿結(jié)少經(jīng)銷商對(duì)奧能凱售服務(wù)承諾興趣盎紛紛前往奧能凱山生產(chǎn)基地參觀而代理了奧能凱經(jīng)銷商憑借廠家服務(wù)體系簽了少終端客戶 從未接觸商用機(jī)之前只做家用機(jī)常德經(jīng)銷商馮坤表示與工程商打交道種完全同做法之前沒有談判工程經(jīng)驗(yàn)來月內(nèi)談了兩家近15噸工程表示與工程商談判時(shí)定向們提供有價(jià)值服務(wù)滿足客戶需求耐心地聽客戶講解找出們亟待解決問題馮先生說:確保商家提供服務(wù)切切實(shí)實(shí)商家著想由此建立了商家對(duì)我們信任 賣出新價(jià)錢 小創(chuàng)業(yè)者要把新價(jià)值賣出去應(yīng)該用打破常規(guī)市場(chǎng)營銷模式 首先面對(duì)巨鱷降價(jià)要害怕和們做比較少經(jīng)銷商比較害怕與大品牌競(jìng)爭業(yè)內(nèi)位專家說自由競(jìng)爭激烈商業(yè)世界經(jīng)銷商們只要找與大品牌同差異化從而找條適合自己道路能穩(wěn)健地發(fā)展 了吸引客戶注意種比較經(jīng)銷商需花大量時(shí)間研究競(jìng)爭對(duì)手發(fā)現(xiàn)們無法顧及點(diǎn)從而攻擊們做比較薄弱點(diǎn)比了解同容量機(jī)型產(chǎn)品材質(zhì)壓縮機(jī)功率鈑金厚度水箱形狀等細(xì)節(jié)差異通過產(chǎn)品直觀剖析讓消費(fèi)者知道自己選擇產(chǎn)品構(gòu)造及產(chǎn)品差異還有了解們經(jīng)營方式找水電工合作還裝修工合作給予們返點(diǎn)多少終端價(jià)格下調(diào)大品牌經(jīng)銷商操作資金空間必定會(huì)壓縮大大增加了其經(jīng)銷商與水電工們合作能性大品牌降價(jià)般針對(duì)常規(guī)機(jī)型比150L、200L時(shí)候迂回推薦大容量機(jī)型比300L和500L機(jī)型浙江衢州豪瓦特經(jīng)銷商曾表示喜歡銷售大容量家用機(jī)來直接避開大品牌價(jià)格對(duì)碰二來大容量機(jī)型利潤較高能購買此容量客戶非富即貴喜歡口價(jià)交易