太陽(yáng)能熱水器四川市場(chǎng)的渠道建設(shè)

【專(zhuān)家解說(shuō)】：經(jīng)銷(xiāo)商是大多數(shù)企業(yè)一種經(jīng)濟(jì)適宜的選擇，但在一開(kāi)始選擇時(shí)，企業(yè)往往陷入困惑:到底選擇什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商?在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)行中，企業(yè)還要考慮如果經(jīng)銷(xiāo)商思想認(rèn)同及協(xié)調(diào)管理工作與企業(yè)不一致，經(jīng)銷(xiāo)商的行為就會(huì)難以避免地同企業(yè)計(jì)劃產(chǎn)生偏差(如價(jià)格、竄貨等)，不僅影響企業(yè)計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)，嚴(yán)重的還會(huì)擾亂企業(yè)的市場(chǎng)秩序，造成混亂失控的局面，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以可乘之機(jī)。 目前，招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷(xiāo)售渠道的重要方式之一，越來(lái)越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷(xiāo)售。 筆者多年研究實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)商制的生產(chǎn)企業(yè)，又跟蹤過(guò)許多類(lèi)似的企業(yè)發(fā)展認(rèn)為:在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作中一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，可以給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)與市場(chǎng)份額，但一個(gè)難纏的經(jīng)銷(xiāo)商，則會(huì)給企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)和時(shí)間的損失，有時(shí)甚至是致命性的損失，導(dǎo)致市場(chǎng)的崩潰。如何提高經(jīng)銷(xiāo)商的招商簽約成功率?如何分辨招商中的代理陷阱?如何提高招商銷(xiāo)售代表的經(jīng)銷(xiāo)商拜訪效率? 顯然，純粹的電話招商或者粗曠式拜訪招商已經(jīng)不適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，為了規(guī)范藥品招商銷(xiāo)售代表拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的程序，強(qiáng)化隊(duì)伍管理和有效的拜訪，特根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)擬定了經(jīng)銷(xiāo)商拜訪標(biāo)準(zhǔn)程序，與大家同享，互相切磋。 第一、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪細(xì)節(jié)決定成敗 一位管理學(xué)大師說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)，就是細(xì)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)。細(xì)節(jié)影響結(jié)果，細(xì)節(jié)體現(xiàn)品位，細(xì)節(jié)顯示差異，細(xì)節(jié)決定成敗。在這個(gè)講求精細(xì)化的時(shí)代，細(xì)節(jié)往往能反映公司的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，突出你內(nèi)在的素質(zhì)。燦爛星河是因無(wú)數(shù)星星匯聚，偉業(yè)豐功也是由瑣事小事積累，經(jīng)銷(xiāo)商的拜訪、合作必須從小事做起，注意每一個(gè)細(xì)節(jié)，那么經(jīng)銷(xiāo)商的簽約率一定很高! 在拜訪過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商作為企業(yè)銷(xiāo)售通道的一個(gè)重要組成部分，他的命運(yùn)和企業(yè)的興亡是緊緊聯(lián)系在一起的，因此，在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行拜訪的過(guò)程中，往往不會(huì)受到時(shí)間的限制，而且大部分的經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)主動(dòng)地和企業(yè)配合，但是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的拜訪涉及的面更廣，而且更有深度，只有從經(jīng)銷(xiāo)商這里才能獲得市場(chǎng)的變化曲線等關(guān)系到企業(yè)的內(nèi)容，而且如果是因?yàn)槭袌?chǎng)產(chǎn)生了一定的問(wèn)題才進(jìn)行的拜訪，這時(shí)候要面對(duì)的還有經(jīng)銷(xiāo)商的信任度問(wèn)題，而且必須要給經(jīng)銷(xiāo)商以信心，同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商的拜訪和普通消費(fèi)者的拜訪的方式也會(huì)有所不同，只有掌握了一定的方法，才能很愉快地和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通和交談，并且獲得對(duì)企業(yè)有用的全面的信息。 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商往往采用拜訪的方式，在聊天溝通的過(guò)程中，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)前企業(yè)和產(chǎn)品的相關(guān)情況和當(dāng)前市場(chǎng)狀況進(jìn)行分析，從而獲得企業(yè)所需要的資料。拜訪一定要有目的性，因?yàn)樵诤徒?jīng)銷(xiāo)商交流的過(guò)程中，必須進(jìn)行引導(dǎo)，并且流暢地結(jié)束交談，這樣才能獲得最好的效果。 第二、新客戶如何拜訪? 一、拜訪目的:了解經(jīng)銷(xiāo)商各方面情況，簽訂經(jīng)銷(xiāo)代理合同。 二、拜訪方式:電話預(yù)約，面對(duì)面拜訪。 三、拜訪程序如下: 1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過(guò)多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷(xiāo)商十方面情況: 1)經(jīng)銷(xiāo)商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息; 2)經(jīng)銷(xiāo)商性質(zhì):個(gè)人/掛靠/公司?如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位? 3)經(jīng)銷(xiāo)商主要純銷(xiāo)渠道:臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主?確定其主要銷(xiāo)售方式; 4)經(jīng)銷(xiāo)商純銷(xiāo)人員人數(shù):臨床代表多少人?OTC銷(xiāo)售代表多少人?專(zhuān)職促銷(xiāo)多少人? 5)經(jīng)銷(xiāo)商操作思路:以臨床為主還是OTC為主?以純銷(xiāo)為主還是分銷(xiāo)為主? 6)經(jīng)銷(xiāo)商操作區(qū)域:要求哪些區(qū)域?自己純銷(xiāo)哪些區(qū)域?分銷(xiāo)哪些區(qū)域? 7)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在操作的主要品種是什么?操作情況如何?如何操作的? 8)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣?想操作多大區(qū)域?市場(chǎng)反饋如何? 9)經(jīng)銷(xiāo)商是否操作過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品?操作情況如何?該同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷(xiāo)量如何?有什么問(wèn)題?為什么不做了? 10)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求? 2、在了解經(jīng)銷(xiāo)商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞以下八大基本信息: 1)公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀; 2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等; 3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售思路，臨床為主/OTC為主? 4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)、任務(wù)、考核等; 5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率(如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無(wú)法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格); 6)保證金政策(特別說(shuō)明開(kāi)發(fā)多少個(gè)醫(yī)院提前退還市場(chǎng)保證金，以打消經(jīng)銷(xiāo)商的不信任度); 7)公司的市場(chǎng)保護(hù)政策; 8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹; 3、由于現(xiàn)在實(shí)行的是電話遠(yuǎn)程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個(gè)地方，都要做出詳細(xì)的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品以及銷(xiāo)售代表對(duì)該客戶的評(píng)估情況; 4、出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷(xiāo)售代表到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面; 5、到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷(xiāo)售代表住的賓館、賓館電話; 6、到達(dá)后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過(guò)程必須要做，切不可省略。 7、準(zhǔn)備就緒后，即以電話約見(jiàn)客戶。初次見(jiàn)面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談四原則三留意 ·六準(zhǔn)備:①拜訪目的，加深了解還是簽約?②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn);③名片;④齊全的資料、合同文本;⑤樣品;⑥客戶資料; ·五必談:①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況;商業(yè)、醫(yī)院扣率;②當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)費(fèi)用情況;③市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;④客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路;⑤客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期; ·四原則:①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況;②不急于求成的原則;初次見(jiàn)面一般不要急于簽訂合同;③多側(cè)面了解的原則;④自信、誠(chéng)懇、專(zhuān)業(yè)的原則;初次拜訪，銷(xiāo)售代表要保持自信，態(tài)度要誠(chéng)懇，與客戶的談話要有一定專(zhuān)業(yè)性; ·三留意:①留意客戶談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀;②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷(xiāo)售實(shí)力是整體評(píng)估而不是個(gè)人;③留意客戶對(duì)區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評(píng)價(jià);銷(xiāo)售代表拜訪時(shí)可以通過(guò)正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個(gè)人情況，但要注意技巧; 8、經(jīng)過(guò)第一輪拜訪，銷(xiāo)售代表應(yīng)該對(duì)各客戶做出一個(gè)基本的評(píng)估，然后對(duì)有明確意向的客戶或銷(xiāo)售代表極力想爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅(jiān)持五技巧: ·一中心:拜訪的目的是達(dá)成銷(xiāo)售代表計(jì)劃中的合作，即以合作為中心; ·二必到:①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式;②必到客戶倉(cāng)庫(kù); ·三要求:①要求操作的規(guī)范和思路;②要求合作的時(shí)效性，遙遙無(wú)期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂;簽即要求多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行;③要求目標(biāo)任務(wù)與考核; ·四堅(jiān)持:①堅(jiān)持公司的銷(xiāo)售政策;②堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想;③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想;④堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想; ·五技巧:①以專(zhuān)業(yè)、及對(duì)市場(chǎng)的了解說(shuō)服感染客戶;以代理成熟市場(chǎng)狀況來(lái)激勵(lì)客戶②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說(shuō)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定;③簽大合同前，先去談好一定的二級(jí)客戶，有利于簽大合同;④銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級(jí)客戶或試銷(xiāo)客戶(不給區(qū)域僅給醫(yī)院);⑤以誠(chéng)信(個(gè)人/公司誠(chéng)信)來(lái)爭(zhēng)取客戶; 第三、老客戶如何拜訪? 一、拜訪目的:了解經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，促進(jìn)合作。 二、拜訪方式:電話預(yù)約，面對(duì)面拜訪。 三、拜訪注意事項(xiàng)。 1.出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷(xiāo)售代表到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面; 2.到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷(xiāo)售代表住的賓館、賓館電話; 3.達(dá)到后，即以電話約見(jiàn)客戶。拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到。 ·三準(zhǔn)備:①拜訪目的，了解市場(chǎng)狀況和發(fā)展形式;②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn);③近期銷(xiāo)售記錄和給客戶的其它資料; ·三必談:①目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖的銷(xiāo)售現(xiàn)狀;客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期;②市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，市場(chǎng)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度;了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;③目前銷(xiāo)售存在的問(wèn)題和解決的方法; ·三必到:①必到市場(chǎng)了解目標(biāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，檢查市場(chǎng);②必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向;③必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機(jī)會(huì)給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn); 4.拜訪完后，做出市場(chǎng)評(píng)估，對(duì)發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問(wèn)題、解決的辦法等有成型報(bào)告; 四、拜訪客戶時(shí)的三大紀(jì)律: 1.出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計(jì)劃并與上級(jí)溝通請(qǐng)示; 2.拜訪客戶期間，應(yīng)保持每天與公司上級(jí)的一次以上溝通; 3.拜訪客戶時(shí)不可做出任何政策外的承諾。