農(nóng)村的太陽能經(jīng)銷商如何做？

【專家解說】：農(nóng)村太陽能市場現(xiàn)狀 從普及數(shù)量上來說，經(jīng)過年復(fù)一年數(shù)量的遞增，現(xiàn)在農(nóng)村的老百姓家里使用太陽能已不是稀罕事，在某些農(nóng)村太陽能的普及率已達(dá)65%左右；從認(rèn)知度程度來看，老百姓對太陽能普遍認(rèn)可，使用上經(jīng)濟(jì)實惠、便捷舒適的太陽能成了還未安裝家庭的亟待解決的問題。但不可否認(rèn)，前些年一些質(zhì)量劣質(zhì)的太陽能也讓部分老百姓傷透了心；從品牌競爭上來講，近年來農(nóng)村太陽能市場上的品牌陡增，讓老百姓有些目不暇接，市場的有限蛋糕被它們或多或少的分割。為了生存和發(fā)展，品牌間的競爭也在不斷升級。 毋庸置疑的是，在農(nóng)村自身需求增長、綜合聲音倡導(dǎo)和政策激勵支持的多重因素之下，農(nóng)村太陽能市場的發(fā)展前景依舊光明。 經(jīng)銷商反映困境的原因探析 舊村改造和年輕人務(wù)工在外，使得農(nóng)村空白市場開發(fā)的難度加大；廠家和經(jīng)銷商為搶占市場彼此間開始的價格戰(zhàn)，使得農(nóng)村市場硝煙彌漫；品牌增多后的多樣化消費選擇，又使一些經(jīng)銷商原本可以抓到手的客戶分流到其他品牌的店內(nèi)；老百姓消費意識的升級，使得一些劣質(zhì)和不知名品牌的銷售工作舉步維艱……，談起面臨的困境時一些經(jīng)銷商會列出一大堆的理由。 在這些列出的困境中，有些確實屬于客觀因素，但有些來自于主觀，最明顯的體現(xiàn)在原有的意識和傳統(tǒng)的經(jīng)營兩個方面。劣質(zhì)的產(chǎn)品雖然價格低的誘人，但經(jīng)銷商完全可以控制住自己不去選擇；新形勢下的銷售不再是在家中等客上門，這就要求經(jīng)銷商不能采用被動式的銷售；市場爭奪異常激烈，經(jīng)銷商必須用心用氣力去經(jīng)營。 一句話：沒有不賺錢的行業(yè)和產(chǎn)品，只有不賺錢的企業(yè)和經(jīng)銷商，關(guān)鍵是看如何運作。 農(nóng)村經(jīng)銷商走出困境 改變思想觀念很重要。方向和熱情對影響成敗都是至關(guān)重要的，離開了對農(nóng)村太陽能發(fā)展愿景的滿腔熱情，是做不好農(nóng)村開拓耕耘的。農(nóng)村太陽能市場歷經(jīng)了沉寂期、萌芽期、停滯期、中速增長期到現(xiàn)在的全面普及期，這其中有嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，更有前所未有的發(fā)展機(jī)遇。作為農(nóng)村經(jīng)銷商而言，首先必須堅信選擇太陽能這個行業(yè)是正確的，而且要從內(nèi)心里真正認(rèn)識到太陽能的發(fā)展前景。然后是審視農(nóng)村的現(xiàn)狀和自身的實際，其實面臨困境是階段性必然的結(jié)果。經(jīng)銷商要做的就是恒下心來去做它，思想到位才會有行動的圓滿。 創(chuàng)新經(jīng)營是重頭戲。恒下心來之后便是用心的話題，只要是有益于經(jīng)銷商在農(nóng)村市場的發(fā)展的方式都可以采取。 （1）不讓劣品入門。選牌子和進(jìn)貨的依據(jù)絕不能停留在進(jìn)貨價位上，因為進(jìn)貨價位越低可能經(jīng)營風(fēng)險越大。對待不知名的小廠和走鄉(xiāng)串戶型的代理上門推銷時，經(jīng)銷商需要的是冷靜。不能因一時的貪圖便宜，來斷送以后的長遠(yuǎn)發(fā)展。 （2）選對優(yōu)勢品牌。選擇的最終落腳點，應(yīng)該是區(qū)域熱銷可能度最大的品牌。可能是行業(yè)權(quán)威的大品牌，也有可能是地方的知名品牌，抑或是二三線活躍品牌。根據(jù)當(dāng)?shù)氐奶柲苁袌霈F(xiàn)狀和老百姓的消費喜好來進(jìn)行篩選，選擇質(zhì)量優(yōu)、口碑好、接受程度高的品牌。 （3）專營店模式經(jīng)營。農(nóng)村老百姓的消費觀念也在轉(zhuǎn)型，以前諸如五金雜品、水暖器材店、廚衛(wèi)潔具等兼營太陽能的方式已被初步打破。標(biāo)準(zhǔn)型、現(xiàn)代化的太陽能專營店場所，是專業(yè)和實力的象征，如果貫穿于公道的價格的話，老百姓就會像“買家電，去商場”一樣很快的接受，這一措施已在很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場被應(yīng)驗成功。 （4）主動宣傳靈活出擊。老百姓面對這么多的太陽能品牌，該選擇哪一個的確是不好掌控。但從分析影響人消費需求的因素之后，我們便知道品牌認(rèn)知度和價位是非常重要的兩點。除了制定合理的市場推廣價位之外，我們要做的就是讓老百姓聽說、見到并傳播我們的品牌。派發(fā)產(chǎn)品彩頁、粉刷墻體廣告、階段性讓利促銷和大型集市路演活動等都是提高知名度、提升人氣的有效途徑，組合應(yīng)用得當(dāng)?shù)脑挶貙⒋蠓黾愉N量。 （5）進(jìn)行消費引導(dǎo)。將廠家提煉的賣點用通俗且有說服性的語言去體現(xiàn)，在不明顯的太陽能區(qū)分上找出獨特的產(chǎn)異化。多宣傳和灌輸太陽能的綜合性價比，讓老百姓真正意識到不是越小的、越省錢的機(jī)器越好，一次投資長期穩(wěn)定回報才是最重要。未按太陽能的地方嘗試著去推廣，安裝其他品牌的地方努力的去進(jìn)入，在自己所屬的區(qū)域最大限度的去普及。 （6）涉足工程和陽臺壁掛太陽能市場。城鄉(xiāng)一體化的腳步逐漸加快，鄉(xiāng)鎮(zhèn)中舊房換新樓的情形越來越多，承接工程不僅是廠家和地市級經(jīng)銷商的專利，有信譽(yù)、有實力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商也完全可以把工程運作的很好，而且工程對帶動整體銷量和提升區(qū)域知名度的意義重大。但從零售向工程的轉(zhuǎn)變會有些困難，面對的群體、需攻克的關(guān)系、報議價的能力以及開發(fā)商對乙方的各項要求，對經(jīng)銷商而言都是極大globrand.com的挑戰(zhàn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上一體機(jī)獨霸天下的時代也逐漸在終結(jié)，一些新建樓房對陽臺壁掛太陽能的呼聲漸起。對經(jīng)銷商來講，把握方向、及時轉(zhuǎn)型也是個不錯的選擇。 有頭腦、有準(zhǔn)備的經(jīng)銷商，走出困境之后便又是一大段的坦途。