凈水器行業(yè)的營銷策略都有哪些？？？

【專家解說】：　　一、項目切入點 　　首先要做的就是找到項目的切入點，如果連項目信息都搞不到，還談何跑工程業(yè)務(wù)？最簡單的辦法就是，直接跑到集中建設(shè)的“大工地”去“淘金”的掃盤方式（前面那位仁兄的辦法），以南京為例，江寧地區(qū)、浦口地區(qū)、河西地區(qū)都有大片的工地可跑，掃盤是簡潔明快的，不過，還有其他很多項目的切入方式，在次，筆者將列舉幾個工具，以供大家參考。 　　1、廣告角度。 　　我們可以通過瀏覽政府部門的建設(shè)網(wǎng)站和規(guī)劃網(wǎng)站，例如南京市建設(shè)局、南京市規(guī)劃局等；可以通過瀏覽當(dāng)?shù)氐闹髁鲌蠹垼缒暇┑默F(xiàn)代快報和揚子晚報等；也可以通過瀏覽當(dāng)?shù)氐闹髁骶W(wǎng)絡(luò)地產(chǎn)平臺，例如365家居，西祠胡同等諸多媒體，獲得項目的概貌。 　　2、評獎角度。 　　如果你的產(chǎn)品是一些比較高檔、前衛(wèi)的房地產(chǎn)配套產(chǎn)品，那你的客戶方肯定不是普通的經(jīng)濟(jì)適用房，他們應(yīng)該是一些概念地產(chǎn)或者地標(biāo)地產(chǎn)，這些項目都會為包裝自己去拿一些榮譽(yù)認(rèn)證，我們可以借助一些評獎機(jī)構(gòu)的信息來搜集項目信息，比如優(yōu)秀住宅的評選，魯班獎等。 　　3、人脈角度。 　　按照《二維工程銷售人際關(guān)聯(lián)表》，逐步建立起自己的關(guān)系網(wǎng)，并像蜘蛛珍惜自己的網(wǎng)一樣珍惜自己的人脈網(wǎng)，這也是你的生存工具，并且不斷去完善、修繕、檢查，不要有事再找人家，平常沒事的時候，要燒燒冷灶，按一定頻率，與他們泡在一起，看看他們有哪些有價值的信息，有沒有發(fā)現(xiàn)新大陸等。 　　二、項目切入方式 　　接觸到項目信息后，切記先不要急著跑，不要像前面那位仁兄那樣，沒有任何準(zhǔn)備工作，就直搗黃龍，要想保證工程項目操作的成功率，我們需要很多謀略和技巧的。 　　1、陌生拜訪。 　　在沒有其他資源可以利用的情況下，這是一條必由之路，不過需要指出的是，輕易不要越級，要從最基層開始做起，射人先射馬，擒賊先擒王的策略，不能輕易用，誰知道你是哪根蔥、哪根蒜？ 　　中國是個等級制度的社會，需要我們循規(guī)蹈矩地做事情，就像你生了個女兒，正在適婚年齡，突然有個男孩子孤零零跑到你們家來送禮，說，我是你未來的女婿，你會怎么想？ 　　2、電話預(yù)約。 　　做陌生拜訪需要練就周星馳《破壞之王》中的“纏”字訣，為了緩解陌生拜訪中的很多尷尬之處，我們可以利用電話營銷，做個見面的預(yù)熱。 　　一般懂得打電話的銷售人員，都會為每次談判創(chuàng)造出良好的條件和氛圍。筆者曾經(jīng)從售樓處的電話入手，以購房人的身份，詢問房屋的材料細(xì)節(jié)，售樓員自然無法招架，很自然就可以追到工程部，弄清楚工程部負(fù)責(zé)人后，才與工程部取得聯(lián)系，并約好見面時間，然后按照時間維度和甲方人際系統(tǒng)進(jìn)行逐次拜訪。 　　因為有了電話聯(lián)系做鋪墊，等于是半個熟人了，所以交流起來會潤滑的多，電話營銷是一門技巧，需要專門論述，在此就不再贅述。 　　3、中間人策略。 　　如果你有關(guān)系，就可以通過關(guān)系人，按照“甲方人際系統(tǒng)”，對應(yīng)角色，約出來洽談，人是有角色心理的，比如，你如果是某公司的職員，某職務(wù)的負(fù)責(zé)人，坐在某辦公場所，只要你到了那個氛圍，會不自覺扮演起該角色，做該角色經(jīng)常做的事，說該角色應(yīng)該說的話，因為環(huán)境會刺激你，在對方熟悉的環(huán)境里，我們跑業(yè)務(wù)的供應(yīng)商會先輸?shù)粢换I，而且其他干擾因素太多，人多，嘴雜，事多。 　　我們跑業(yè)務(wù)，第一要義就是要打破藩籬，與甲方辦事人員成為相親相愛的一家人，所以，建議一般不要在對方的主場作戰(zhàn)，要構(gòu)建一個合適的環(huán)境和氛圍，讓他扮演朋友、親人的角色，而非有抗拒心理的采購方角色。 　　三、第一次談判 　　當(dāng)我們與客戶方人員見面時，談判就正式啟動了。工程項目是個復(fù)雜的系統(tǒng)，不會輕易地由一個人說了算，也不會輕易地由一個部門所決定，在工程項目操作時，千萬不能有畢其功于一役的想法，我們要有打持久戰(zhàn)的計劃，一輪工程談判，是由無數(shù)單次談判形成的集合，就某一輪談判而言，談判中肯定有人會獲利多一點，有人會獲利少一點，而最終的談判結(jié)果，可能就是第一次談判的基因所決定的，因此，第一次談判需要格外重視，有朋友會問：張旭東，要想做好第一次談判，我們應(yīng)該怎么做呢？ 　　1、談判由頭設(shè)計。 　　你想和對方談?wù)劊傄覀€話引子吧，不然對方可能會關(guān)閉對話渠道，你因此會喪失見面機(jī)會，或者即使見面，也被對方三兩句打發(fā)走了，第一次談判如果不理想，想再見第二次就很難了，至于由頭該怎么設(shè)計，可圍繞第一課時中的“價值定位法”進(jìn)行創(chuàng)造。 　　2、談判目標(biāo)設(shè)計。 　　前面已經(jīng)講到，我們要想簽到工程項目的合同，需要走過一個漫長的過程，基于目標(biāo)管理辦法，需要不斷結(jié)合《二維工程銷售》中的時間維度和人際維度，制定出階段性的目標(biāo)，不斷達(dá)成該階段性的目標(biāo)，最后才能完成最終目標(biāo)（簽合同）。 　　要根據(jù)《4級客戶管理法則》，在不同的階段，針對不同對象，設(shè)定不同的目標(biāo)，有針對性地溝通、談判，傳遞自己想要傳遞的信息，獲得想要了解的對方信息，不斷完善對甲方人際系統(tǒng)的管理。 　　3、談判場合設(shè)計。 　　根據(jù)談判的第一原則，主場作戰(zhàn)原則，選擇有利于自己發(fā)揮的場合，盡量避免在對方的主場作戰(zhàn)。 　　4、談判內(nèi)容設(shè)定。 　　每一次談判，可能時間都不是太長，在這種時間的限定下，三分之一的時間要來談公事，三分之一的時間要來談共同話題，三分之一的時間要來刺探各種情報。 　　對每個版塊的內(nèi)容都需要精心設(shè)計，并做好不同情況下，版塊內(nèi)容之間的切換預(yù)案，不要跑到現(xiàn)場，被現(xiàn)場環(huán)境所打亂，搞的很蹩腳。 　　5、談判延續(xù)設(shè)定。 　　工程項目的談判，是個接龍游戲，每次談判的結(jié)束，又是下次談判的開始，也可能會形成交叉談判，要與對方約定好大概的時間、內(nèi)容、見面地點等，讓雙方都有個準(zhǔn)備。 　　6、談判陷阱避免。 　　在與甲方的談判中，有些東西需要特別小心，因為你不回答或者回答錯之后，會帶來無盡的麻煩，即使有能人來幫你擦屁股，也會累出一身汗的。 　　客戶方一般問價格。對于報價，要謹(jǐn)慎，報高了，弄不好客戶會不感興趣，報低了，以后想提價會留下口舌，或者被同行知道你的底細(xì)。 　　客戶也會問你的優(yōu)勢。我相信，按照前面的幾個課程，我們對自己認(rèn)真分析后，會梳理出自身的很多優(yōu)勢，不要在第一次就把寶獻(xiàn)完了，讓對方一眼見底，你以后的工作會很被動的。 　　不要成為配標(biāo)客。如果客戶方在初次見面時，沒有設(shè)置相應(yīng)門檻，就邀請你參加項目招標(biāo)，那么，結(jié)果可能大大地不妙。 　　善待異議和拒絕。對方如果提出不同建議，或者拒絕時，千萬不要簡單反駁，要學(xué)會將這些異議和拒絕變成談判的推動力。 　　記住，一輪工程項目的談判，是有若干次小談判累加的，中國人有句古話，三歲看八十，起步往往決定你的結(jié)果。這些若干次的小談判，要圍繞一根主線，也就是《二維工程銷售》人際維度中另一個重要組成部分，《4級客戶管理》，只有完整地構(gòu)建起對客戶方的管理，才能順利簽下工程合同。就工程項目的引導(dǎo)期來說，我們需要做的是，做好A級客戶管理工作。 　　四、A級客戶管理 　　1、接觸。 　　這是工程項目操作中，看得見、摸得著的開始。至于接觸前的準(zhǔn)備工作，例如，公司形象的定位，自身形象的定位，推廣方案等諸多事項，前面諸多文章已有論述。 　　在這里，筆者需要著重強(qiáng)調(diào)的是接觸的二元素。其一是新鮮。比如你是賣衛(wèi)浴設(shè)備的，如果你不能提煉出你與眾不同的地方，還是一按按鍵，水就“嘩”的一聲，沖走污物，這些所有供應(yīng)商都闡述的東西，會被競爭信息所淹沒，你應(yīng)該闡述的是“馬桶很安靜，沖洗無聲音”，這樣才會讓采購方覺得你有不同之處，光是這樣還不行，你還需要做到第二點，興趣。僅僅沒有聲音，只是表明你有不同之處，你的不同，別人就一定喜歡嗎？不同需要結(jié)合興趣才有意義！住商品房的都有這種體會，在你睡覺的時候，經(jīng)常有其他鄰居使用馬桶，噪音是很大的，不但他自己家能聽到，作為鄰居的你也會經(jīng)常被驚醒，所以，你在賣靜音馬桶時，一定要記得，你有特殊技術(shù)，就是緩流分配器，且不耗電，這是客戶方感興趣的東西，別人沒有的東西。 　　2、認(rèn)可。 　　在談判過程中，你講的天花亂墜，無中生有，但，如果無法從技術(shù)原理和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上進(jìn)行論證，客戶方是不相信的，如果你不能將深奧的技術(shù)問題、理論問題做出有趣地，簡單地詮釋，客戶方只能是一頭霧水，是不容易理解的。 　　沒有相信和理解，就不會有客戶方的認(rèn)可。沒有認(rèn)可，客戶會認(rèn)為你是不懂裝懂，或者夸大其詞、胡吹大牛等，試問這種印象，能簽到合同嗎？要做到這一點，你需要認(rèn)真學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，并做深入研究，一個對技術(shù)不甚了解的工程業(yè)務(wù)員，不太容易成為一個優(yōu)秀的大單業(yè)務(wù)員。 　　3、價值。 　　價值的設(shè)計、傳遞和樹立，至于價值的設(shè)計，可參見前文的《價值定位法則》，而價值的傳遞和樹立需要通過各種形式的，多頻次的談判。這部分工作的完成，標(biāo)致著項目引導(dǎo)期工作的成功完成。 　　在項目引導(dǎo)期，我們需要圍繞A級客戶管理，尋找切入點，建立正確的切入方式，精心準(zhǔn)備一次次的談判等，也不斷推動著“人際維度”豐富和升級，當(dāng)然，項目引導(dǎo)期還有很多工作需要做。