如何做好導(dǎo)購工作

【專家解說】：電動車行業(yè)總銷量與去年同期相比呈下降趨勢消費者持幣觀望電動車消費萎縮情況下些蜂擁而起、基礎(chǔ)空虛企業(yè)舉步維艱生存面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn) 經(jīng)歷深度行業(yè)洗牌會造成資源重新組合局面隨著經(jīng)濟下滑愿意花錢買車人少了我們客戶資源越來越稀缺了更有效地爭奪資源我們當(dāng)前大多采取低價競爭方法同樣車型、款式、配置了銷量大打價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)過頭來再向廠家要利潤支持此往復(fù)整行業(yè)利潤空間大大縮水 電動車行業(yè)走今天遇了前所未有發(fā)展困境競爭已再車與車競爭也再配件與配件間簡單競爭而產(chǎn)業(yè)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈競爭物流和通訊高度發(fā)達今天靠單打獨斗生存變得越來越艱難所我們要把自己整合優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)鏈讓優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)鏈我所用才能競爭立于敗之地 電動車行業(yè)服務(wù)水平與幾年前相比已經(jīng)有了大進步比起其服務(wù)行業(yè)我們還有大差距根據(jù)客戶消費心理變化規(guī)律全面提升我們服務(wù)水平行業(yè)現(xiàn)狀賦予電動車人歷史使命 世界上每人都需要依靠出售某種產(chǎn)品或服務(wù)來賺取生活資料導(dǎo)購工作內(nèi)容顧客提供詳實產(chǎn)品信息協(xié)助顧客選購稱心意電動車導(dǎo)購員應(yīng)該時時激勵自己斷提升服務(wù)水平和人生境界 銷售輛車過程優(yōu)秀導(dǎo)購會用合理方法來引導(dǎo)同消費者 1、差異法則導(dǎo)購工作核心讓介紹電動車有別于其電動車導(dǎo)購工作重點讓顧客對介紹電動車產(chǎn)生深刻印象使顧客整選購過程直記得介紹 2、吸引法則導(dǎo)購工作重點吸引而推銷 3、引導(dǎo)法則了解顧客需求顧客需求感同身受從顧客真實需求角度看待電動車把顧客需求和要推薦電動車步步地聯(lián)系起來樣顧客會順著思路去看待各款電動車 4、三選法則二選法則容易造成顧客選擇跳出選擇圈外消費潛力心理單二雙三多四亂所三選會讓成功率大大提高 5、促成法則當(dāng)顧客傾向于某款車時候要把握時機積極促成顧客猶豫決時即刻幫助顧客做決定 完整銷售過程粗略地分售前、售、售三部分 從顧客進門開始至顧客產(chǎn)生心理傾向止我們稱之售前般情況顧客階段會多走幾家店對電動車方方面面作大概了解所針對顧客心理我們要做第件事消除顧客防范心理讓顧客放松下來充分了解電動車各類信息要讓顧客放下顧慮放松心情愿意向表達出真正需求 導(dǎo)購售前工作核心加強信息深度讓消費者頭腦形成揮之去深刻印象搞清楚顧客買點針對買點做信息加強講解了 除了加強安全保障類基本信息外特別要加強獨無二、具有本店特色、有核心優(yōu)勢信息 般而言我們做完售前工作之顧客還要其門店去看下作下比較假我們和顧客溝通內(nèi)容正好和顧客其店里所遇問題吻合顧客極能再回我們店里再次確認獨無二、具有本店特色、有核心優(yōu)勢力信息 需要我們產(chǎn)品或服務(wù)有獨特差異性能與其店區(qū)別開松正車載電腦具有參數(shù)編輯、實時監(jiān)控、歷史記錄三大核心功能已經(jīng)有經(jīng)銷商車載電腦運用于售車使單臺車售價增值銷量也大大增加成功跳出了低價競爭困擾 松正車載電腦具有速度更快、動力更強、續(xù)航更遠等20多主要賣點我們有樣獨特電動車能給顧客設(shè)置印象深刻心理門檻顧客出去比較大圈極能再次回我們店來接著我們順利地過渡售階段 售階段積極引導(dǎo)顧客與電動車做身體上接觸手感、質(zhì)感、試騎感對成交非常關(guān)鍵售前工作夠充分試騎成交能大大降低經(jīng)過眾多選擇試騎大大地提高了成交率試騎般試騎三次第次盲目性試騎第二次判斷性試騎第三次決定性試騎每次鼓勵試騎都對顧客進行番內(nèi)容同講解力爭與顧客心理感受同步 顧客試騎感受正濃時刻及時幫顧客鎖定三款車型或三種顏色進行選擇走了多店看了多車顧客判斷選擇系統(tǒng)已經(jīng)亂了心理應(yīng)激系統(tǒng)已經(jīng)疲勞了此時按顧客買點意愿幫顧客鎖定三選顧客通常會欣接受 顧客仍處于選擇、猶豫時候應(yīng)適時地幫顧客出謀劃策時顧客已經(jīng)比較信任會對建議積極地回應(yīng) 售通常有兩動作贊賞顧客英明決定、充滿智慧選擇使顧客騎好電動車同時體驗做正確決定帶來愉悅我們潛顧客源多由消費者口碑相傳帶來 另售動作擴大戰(zhàn)顧客已經(jīng)購買了整車消費心理已完全放松時般會拒絕再消費些配件且對價格已敏感再有真誠地請顧客幫著向親朋好友推薦下本店滿意顧客領(lǐng)來潛顧客也占著小比重 有位行銷專家說過:銷售從顧客購買剛剛開始 做好售環(huán)節(jié)對長久經(jīng)營來說非同小 松正電子愿與您攜手打造優(yōu)勢行業(yè)鏈終端消費者創(chuàng)造更多價值 追求才能得堅持勝利