怎么樣銷售好凈水器?

【專家解說】：凈水器如何銷售一直是水行業(yè)的朋友最關(guān)注的問題，大多朋友都有這樣的感慨，拿到凈水器廠家的代理權(quán)，壓了幾萬甚至幾十萬的貨在手上，成了燙手的山芋，如何去銷售這些產(chǎn)品成了許多朋友最棘手的問題，怎么去賣?采用什么渠道去賣?許多朋友打電話咨詢筆者，問一下有沒有更好的辦法，今天筆者就"如何做好家電賣場和建材賣"談一下自己的見解，希望能給同行朋友一點幫助，共同把凈水器這塊蛋糕做的更大。 商場是傳統(tǒng)目標(biāo)客戶采購場所，人流量大、針對性強(qiáng)、見面率高是一個非常好的信息平臺，還起到終端攔截的作用帶來銷售，名利雙收何樂而不為。 2、樹立了一個品牌和價格的標(biāo)桿 凈水器市場到目前為止正處于《三國》的群雄逐鹿階段，誰又能真正的號令天下，坐擁熱血江山，還是一個未知數(shù)。各大品牌的競爭日趨激烈，目前仍沒有真正的形成品牌，比如:"買空調(diào)找格力、買冰箱找海爾，買凈水器找哪個?這個就不好說了，凈水器所形成的都是區(qū)域性的品牌。 商場是企業(yè)文化、終端形象最好的展示平臺，大多消費者對品牌的認(rèn)知，都是以商場有沒有為準(zhǔn);另外一方面商場也是價格的標(biāo)桿。 3、商場讓消費者購買更放心，售后更有保障 每個消費者購買凈水器的時候，對售后的問題特別的關(guān)注，如什么時間換濾?產(chǎn)品出現(xiàn)了故障找不到人了怎么處理等一系列的問題?？蛻糁詴岢鲞@些問題，主要一點還是不放心，凈水器的"價格"對大多數(shù)的消費者來講不是一個小數(shù)目;另一方面凈水行業(yè)洗牌的速率也是太快。今天在你這買一凈水器，產(chǎn)品有問題明天再去找時店都關(guān)了，這種情況在凈水行業(yè)履見不鮮。 所以說大多數(shù)的人選擇在商場購買，雖然說價格高點但放心，即使你商家不做了，商場一樣的會給售后(每個銷售商在進(jìn)商場時都會交保證金，銷售商即使被清出局、或不做了，這個錢一樣會保留一年)，這就是給客戶的保障。 二、銷售商進(jìn)商場最擔(dān)心的問題 1、能不能賣出去的問題:進(jìn)商場的費用比較大，如進(jìn)店費、保證金、好處費，銷售出去還有扣點等七七八八加起了費用很大，如果銷售不出去那就虧大了。 當(dāng)然銷售商還會其它的問題，筆者不再一一舉例，投資就有一定的風(fēng)險，這個簡單的道理大家都知道，但是行業(yè)有這一種現(xiàn)象，擠破了頭也要往商場里進(jìn)、不稀重金，證明大家都看好商場以后的銷售，具筆者對全國各大賣場經(jīng)銷商的了解，只要是進(jìn)都不會虧本，80%都是贏利。 1、 市場的調(diào)研 眾所周知進(jìn)商場的費用很大，如果選不好不僅丟了銀子，又喪失信心，關(guān)于這一點，筆者建議不要盲目，點位的選擇非常關(guān)健。在決定走賣場之前我們先了解一下市場。 市場調(diào)查的內(nèi)容: Ø 目前各大賣場有沒有凈水器銷售:凈水器市場尚未成熟，沒有凈水器的商場如要進(jìn)入，還需謹(jǐn)慎，獨角戲可不好唱。 區(qū)口要好，最好設(shè)在收銀臺、電梯、入口的附近:商場能產(chǎn)生銷售，有兩種原因，一是在朋友或親威家看到已經(jīng)使用凈水器，去商場選凈水器，第二個就是偶遇(也就是本來是想買飲水機(jī)或買其它的家電，看凈水器不錯產(chǎn)生購買)。 3、展臺的形象的設(shè)計一定要好 凈水器在家電賣場終端展示，直接影響銷售量，人靠衣裳，馬靠鞍的道理大家應(yīng)該都明白。往往大多數(shù)商家認(rèn)為商場的費用很大，為了壓縮成本終端的展示上隨便裝一下，這是一個很大的誤區(qū)。拿勞力士表來講，是高端產(chǎn)品，是身份的象征。如果你拿了一批在外面擺灘高喊"勞力士特價五折銷售"，請問你能銷售出去嗎?好的產(chǎn)品也需要高檔商場、好的終端展示來襯托。 四、產(chǎn)品的銷售策略 伴隨著行業(yè)的發(fā)展，凈水器行業(yè)的競爭也不斷的加劇，賣場的凈水器品牌逐日增多，面對那么多的對手，如何立于不敗之地。還有一個很關(guān)鍵的因素，那就是導(dǎo)購人員的培訓(xùn)，這一方面強(qiáng)調(diào)的再多也不過份。凈水器市場不成熟這個是公認(rèn)的，國家對凈水器的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)也沒有出臺。不同款的凈水產(chǎn)品都在吹自己的多好，消費者也沒有也沒有方向，這個還需要我們導(dǎo)購人員專業(yè)的去引導(dǎo)。 經(jīng)過凈水器市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)銷售出現(xiàn)堵截主要由于以下幾點原因所致。 Ø 促銷員胡亂的吹需，夸大的其詞的宣傳，如活性凈水器能使用3-5年;超濾凈水器能余氯、漂白粉、重金屬等，這樣的宣傳暫時性會有用，但這種做法無非是"殺雞取蛋"只會給我們的售后留下很多問題。 Ø 對凈水器技術(shù)知識的缺乏，大多數(shù)的促銷員都是在不知己、不知彼的情問下賣出?？赡芤灿腥藭凑醋韵?，對產(chǎn)品不了解靠"忽悠"也做了一個商場銷售量第一。但只是暫時的，只能證明你的對手比你更差。 Ø 大多數(shù)的老板對促銷員都存在著"自滿"現(xiàn)象，自己本身對技術(shù)上的知識欠缺，對促銷員的培訓(xùn)上不夠重視，大多數(shù)的促銷員在促銷過程中都屬自由發(fā)揮沒有方向。 首先是基本禮儀的:促銷員要具有一定的親和力，在為服務(wù)客戶介紹產(chǎn)品時，表情應(yīng)該明朗、端正姿態(tài)服裝和儀容，必須主動、大方、面帶微笑，讓客戶在購物時享有親切、愉快的感覺，給客戶留下良好的第一印象，這句話說起來大家都明白，但真正能做到的少之又少。 了解產(chǎn)品:產(chǎn)品知識過得硬，才能成為消費者的導(dǎo)購顧問，凈水行業(yè)沒有規(guī)范，大多數(shù)的消費者都是似懂非懂的，要想說服他就要比他懂的還要多，一個好的促銷員在知識的深度上要遠(yuǎn)超消費者或同行的促銷員。 希望對你能有所幫助。