怎樣推銷凈水機(jī)

【專家解說(shuō)】：一、A對(duì)于直飲水設(shè)備已經(jīng)非常了解，他多次看到過(guò)直飲水機(jī)，知道其工作原理，也知道其好處，甚至他家里就在用，更甚至，他以及在考慮在公司購(gòu)買凈水器，目前正處于市場(chǎng)信息的收集和甄選中最終還沒(méi)有確定購(gòu)買事宜。此時(shí)，我們的介入是非常幸運(yùn)的。強(qiáng)調(diào)我們XX公司的專業(yè)性：我們只做凈水器，并且只做不銹鋼凈水器。優(yōu)質(zhì)的XX國(guó)PAN濾材配上四十年品質(zhì)保證的不銹鋼，結(jié)實(shí)，美觀，特別適合工廠企業(yè)用戶。比起普通的塑料凈水器，我們有更優(yōu)的性價(jià)比。自信的強(qiáng)勢(shì)介入是關(guān)鍵。我們的飲水平臺(tái)相對(duì)于其他產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，凈化更徹底，口感更佳，價(jià)格又更實(shí)在。A通常會(huì)有的反應(yīng)是，拖延。盡管他有需求并且處于購(gòu)買的前期進(jìn)程中，但是他害怕過(guò)于迅速的決定。需要讓他意識(shí)到，馬上使用我們的產(chǎn)品，就能馬上享受到其所帶來(lái)的好處，拖延不過(guò)是拖延享受這種好處。二、A對(duì)直飲水設(shè)備已有一定的了解，他在一些公正場(chǎng)合和高檔場(chǎng)所看見(jiàn)過(guò)直飲水設(shè)備，甚至可能飲用過(guò)直飲水。他有一定的興趣，通常愿意坐下來(lái)對(duì)我們的業(yè)務(wù)更多地了解。這是關(guān)鍵的時(shí)候。對(duì)于A的問(wèn)題，要有簡(jiǎn)潔明了的回答。我們預(yù)計(jì)，A的問(wèn)題大致會(huì)包括（但不限于）以下幾點(diǎn)：1 “一套大概要多少錢？”2 “你們是什么品牌的？”3 “比起桶裝水，你們的設(shè)備凈化的口感怎么樣？”4 “濾材的更換周期？濾材價(jià)格？”5 “售后服務(wù)？”6 “和其他品牌相比，你們的優(yōu)勢(shì)？”對(duì)于這些問(wèn)題，都要有相應(yīng)的回答，這些回答可以編成一套固定的模式。1 我們的產(chǎn)品有多種款式和型號(hào)，用來(lái)解決不同的需求，價(jià)格從八九百一直到八千多都有。具體您這邊適合用什么型號(hào)的，還得根據(jù)貴公司平常用水的狀況來(lái)決定。有一點(diǎn)可以肯定的是，如果貴公司采用我們的設(shè)備，在保證衛(wèi)生健康的前提下，將大大降低在飲水上的成本。2 XX。是凈水行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。3 在口感上您可以放心，自來(lái)水經(jīng)過(guò)層層過(guò)濾，濾除了各類雜質(zhì)之后的水，完全可以和桶裝水媲美，而且是即濾即飲，水質(zhì)永遠(yuǎn)新鮮，不會(huì)像桶裝水那樣放時(shí)間久了細(xì)菌繁殖口感變壞。使用起來(lái)還方便。4 您對(duì)此很清楚啊，問(wèn)的非常專業(yè)。對(duì)的，濾材是十分關(guān)鍵的，水中的雜質(zhì)被過(guò)濾層阻擋后留在過(guò)濾層中，越積越多，最終出水量會(huì)減小。濾材的活性也會(huì)降低，直到達(dá)到設(shè)計(jì)使用壽命。當(dāng)然了，對(duì)于凈水器這樣一個(gè)特殊的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，對(duì)濾材的定期沖洗維護(hù)是必不可少的，這樣可以延長(zhǎng)濾材的使用時(shí)間，降低更換成本。5 我們的售后是快速的，注重細(xì)節(jié)的，全程為您服務(wù)。對(duì)于您來(lái)說(shuō)，使用我們的產(chǎn)品當(dāng)然希望用的舒心；對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，我們總是希望為客戶提供最好的服務(wù)；對(duì)于凈水器這樣一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，沒(méi)有服務(wù)，就沒(méi)有市場(chǎng)。（坦率地說(shuō)，我們了解到的信息中有一條：在早期購(gòu)買了凈水器超過(guò)三年的用戶中，有百分之七十的不再使用，原因就是售后服務(wù)要么沒(méi)有要么讓人不滿意。）（這些話是不是可以說(shuō)，請(qǐng)定奪。）我們XX公司致力于和眾多客戶一起開(kāi)創(chuàng)直飲水時(shí)代，當(dāng)然不敢在服務(wù)上重蹈他人的覆轍，搬起石頭砸自己的腳，您說(shuō)是不是這個(gè)道理？6 我們XX公司的XX凈水器是全不銹鋼系列，采用優(yōu)質(zhì)食品級(jí)不銹鋼，四十年品質(zhì)保證，這是其他許多廠家都難以做到的；所有濾材采用優(yōu)質(zhì)材料，特別地，前置的300目不銹鋼過(guò)濾網(wǎng)是可以永久使用的，和其他廠家相比，大大延長(zhǎng)了濾芯的使用壽命；在防漏結(jié)構(gòu)上使用的是獨(dú)創(chuàng)的螺紋緊固，這一設(shè)計(jì)獲得國(guó)家專利。您可以放心使用。三、A聽(tīng)說(shuō)過(guò)直飲水設(shè)備，但是他對(duì)于新的事物缺乏好奇心和熱情，對(duì)直飲水設(shè)備缺乏了解。我們可以把A歸于比較保守的那一類。他不愿意成為早期市場(chǎng)的體驗(yàn)用戶，他更愿意跟隨其他大多數(shù)人的步伐。正如他早期使用桶裝水也是在看到其他許多客戶都在使用的情況下作出的選擇。他害怕做領(lǐng)頭羊，害怕萬(wàn)一選擇錯(cuò)了被人笑話。這時(shí)候，我們對(duì)于他，需要有足夠的耐心。后續(xù)跟進(jìn)需要更多努力。A的問(wèn)題通常是：1 “看見(jiàn)別人用過(guò)，好像不怎么好?！?或與此類似的問(wèn)題。他這么說(shuō)也許真的是聽(tīng)到別人說(shuō)過(guò)凈水器不好，還有一個(gè)可能是，他只是為了掩飾他自己對(duì)于凈水器的不了解，這時(shí)候，批評(píng)常常是最好的防衛(wèi)武器。這時(shí)候，不要一下子提出反對(duì)意見(jiàn)，否則會(huì)激起他進(jìn)一步的防衛(wèi)，接下來(lái)的溝通將是不可能完成的任務(wù)。這時(shí)候，可以在一定程度上順著A的話語(yǔ)。 比方，我們可以說(shuō)，“我完全理解您的看法。是的，我也遇見(jiàn)過(guò)其他的人和您有同樣的看法。那么，您能和我說(shuō)說(shuō)您覺(jué)得它在哪些方面讓您覺(jué)得不好呢？”說(shuō)這話一個(gè)目的是為了讓談話能夠繼續(xù)，第二個(gè)目的則是第一個(gè)目的的結(jié)果：談話得以繼續(xù)，我們得以了解A的真正想法。在我們表達(dá)贊同的態(tài)度下，A容易放松警惕，暴露他原本打算隱藏的東西?？赡芪覀兒芸炀湍芴街狝到底是真的有過(guò)歷史的體驗(yàn)覺(jué)得凈水器不好，還是只是聽(tīng)別人說(shuō)的，還是根本一無(wú)所知，只是單純對(duì)于業(yè)務(wù)員的防衛(wèi)和拒絕；但是，我們探知A的真實(shí)意圖之后不可立即就此展開(kāi)反擊，告訴他，他原來(lái)的看法其實(shí)是錯(cuò)了，否則我們只不過(guò)是在前進(jìn)了一部之后又后退了兩步，回到了開(kāi)始。此時(shí)應(yīng)該以盡可能溫和的態(tài)度向A灌輸一些新的知識(shí)和觀念。因?yàn)槟愫茈y讓人心服口服，通常的結(jié)果，只是口服而已。贏得了爭(zhēng)論，卻輸?shù)袅擞颜x。你不是說(shuō)服某個(gè)人，你只是讓他自己說(shuō)服自己，而這需要一個(gè)過(guò)程。具有良好作用的談話的效果是，在你離開(kāi)了之后，他會(huì)反思你的話是不是有道理，他自己的想法是不是需要有改變的地方。你只需要再一次回來(lái)。四、A甭管有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，就是說(shuō)不用，態(tài)度強(qiáng)烈，有時(shí)甚至強(qiáng)烈到惡劣。對(duì)此的處理方法與前一類大致相似，但是不可與之糾纏。信息傳達(dá)到，就好。過(guò)一段時(shí)間再聯(lián)系比較好。附：對(duì)于工廠辦公室，似可以主推ABCDE型，視其辦公室的格調(diào)與辦公條件而定，對(duì)于熱水的需求，始終不忘電熱水壺的實(shí)用性（對(duì)于某些喜歡泡茶的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)，他們更多的用電熱水壺而不是飲水機(jī)），對(duì)于員工多，用水量很大的車間，立式飲水平臺(tái)是重點(diǎn)推薦產(chǎn)品，溫?zé)釞C(jī)價(jià)格相當(dāng)實(shí)惠，是拳頭產(chǎn)品。對(duì)于辦公室，冰熱溫也是可以推薦的。此外，中央凈化直飲G型搭配開(kāi)水機(jī)，是另外一套可行的方案。此外，實(shí)際上可以算出一個(gè)使用成本：就是，包括設(shè)備費(fèi)用，水電費(fèi)用，以及濾材更換費(fèi)用，這樣他每噸水的實(shí)際費(fèi)用是多少，或者折合每桶水，使用成本是多少，一目了然。孰優(yōu)孰劣，毋庸置疑。