電動車的銷售模式

【專家解說】：　　電動車新的銷售模式：
　　近幾年，隨著電動自行車（以下簡稱電動車）行業(yè)的急速發(fā)展，一些咨詢公司開始介入電動車生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、企業(yè)管理和市場營銷。一些優(yōu)秀的咨詢公司不但為企業(yè)提供了發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)管理方案、市場營銷策劃，還深入企業(yè)進(jìn)行輔導(dǎo)作業(yè)，受到了企業(yè)的高度評價；但是也有個別的咨詢公司只有較為空洞的理論，提出的方案企業(yè)無法操作。

　　咨詢公司的理論知識如何更好地和企業(yè)的需求相結(jié)合？2006年起始，有一家國內(nèi)著名的電動車生產(chǎn)企業(yè)和優(yōu)秀的咨詢公司合作，做了一個有趣的試驗：在征得經(jīng)銷商的同意后，把本企業(yè)S牌電動車一個地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)臨時交給咨詢公司的專家們運(yùn)作，限定運(yùn)作的時間和區(qū)域（即使失誤也不至于影響太大）。這項試驗從1月中旬開始以來，咨詢公司的專家們把銷售作為課題研究，把市場作為項目運(yùn)作，“專家賣車”的實踐和傳統(tǒng)的經(jīng)銷商賣車表現(xiàn)出來的不同之處別有一番風(fēng)味，令人有所思考。
　　一、經(jīng)銷商忙進(jìn)貨，專家忙調(diào)查。
　　這項試驗開始的時候，離傳統(tǒng)的春節(jié)還有20天。根據(jù)歷年的經(jīng)驗，春節(jié)前后是銷售電動車的“小黃金期”。當(dāng)?shù)仄渌放频慕?jīng)銷商為了銷售不斷檔，都急急忙忙地訂貨進(jìn)貨。而咨詢公司的專家們這時候卻組織有關(guān)人員到街頭和超市去進(jìn)行市場調(diào)查，他們說，“我們第一次當(dāng)經(jīng)銷商，不能白白浪費資金，要弄清楚消費者需要什么樣的電動車，我們才能進(jìn)什么樣的貨。”
　　專家們通過調(diào)查，得出了以下部分結(jié)論：
　　1、消費者喜愛的顏色：有35.4％的消費者關(guān)注顏色，其中52%的年輕人（20-30歲）喜歡深紅色或紅色。有64％的青年人和中年人（年齡30歲以上）喜歡寶藍(lán)色和銀白色。
　　2、消費者喜歡的款式：有54％的消費者關(guān)注款式，其中，年輕人（20-30歲）喜歡輕便型的為41.6％，喜歡中性的為41.6％，喜歡豪華型、馬力大的為16.7；中青年人（30-45歲）喜歡輕便型的為14.3％，喜歡中性的為71.4％，
　　喜歡豪華型，馬力大的為14.3％。
　　3、消費者對各項指標(biāo)的關(guān)注度（可以重復(fù)計算）：
　　顏色的關(guān)注度為35.4%，
　　款式的關(guān)注度為54%，
　　質(zhì)量占54%，
　　品牌占58.5%，
　　售后服務(wù)占65.3%，
　　價格占45.75%，
　　電池壽命占35.6%，
　　關(guān)注廠家促銷的占38%。
　　4、消費者心目中的理想價位：
　　1800元以下34.5％，
　　1800元－2000元左右35.5％，
　　2000－2300元20％，
　　2500及其以上 10％。
　　根據(jù)以上的調(diào)查，咨詢公司提出了春節(jié)期間的進(jìn)貨清單，以中性和簡易車款為主，顏色選擇深紅色、寶藍(lán)色和銀白色，價格在2100元以下，結(jié)果旗開得勝，進(jìn)貨基本銷售一空，沒有積壓。
　　二、經(jīng)銷商忙銷售，專家忙布點。
　　春節(jié)過后，由于天氣寒冷，電動車銷售又進(jìn)入了淡季。當(dāng)其他經(jīng)銷商千方百計想辦法提升銷量的時候，咨詢公司卻召集專家進(jìn)行“頭腦風(fēng)暴”，提出建設(shè)電動車銷售5條線：
　　1、專賣店；
　　2、電動車賣場；
　　3、大型超市；
　　4、城市郊區(qū)的二批商；
　　5、售后維修服務(wù)站。
　　咨詢公司要求每條線都要專人負(fù)責(zé)，逐步完善，科學(xué)布點。經(jīng)過20多天的努力，咨詢公司在經(jīng)銷商原有網(wǎng)點的基礎(chǔ)上，一共在市區(qū)開設(shè)了2個專賣店，進(jìn)入4個電動車賣場和6個大型超市，發(fā)展了7個城郊的二批商，建立了8個售后服務(wù)站，比去年12月底增加了20個經(jīng)銷和服務(wù)網(wǎng)點，大大方便了消費者購車和修車，雖然銷售的數(shù)量暫時還沒有大幅增加，但消費者對S牌電動車的口碑和信任度顯著提升。
　　三、經(jīng)銷商忙招聘，專家忙培訓(xùn)。
　　按照慣例，春節(jié)前后是各種人才流動的高峰，公司一發(fā)年終獎，許多員工就不辭而別。電動車的經(jīng)銷商也不例外，年前年后，是營業(yè)員流失的高潮，為了不讓銷售網(wǎng)點停止?fàn)I業(yè)，經(jīng)銷商忙著招聘。有的老板頻頻出現(xiàn)在各種人才招聘會和勞動力交流大會的會場上，有的公司利用網(wǎng)絡(luò)和報紙刊登招聘廣告，有的店堂干脆在門外的墻上張貼招聘啟示。
　　可是由于電動車銷售的旺季還沒有到來，營業(yè)員的銷售提成沒辦法保證，經(jīng)銷商招來的營業(yè)員還是象是走馬燈一樣，今天來明天走。
　　這段時間，在咨詢公司經(jīng)營的專賣店里，專家們卻在舉辦“營業(yè)員免費培訓(xùn)班”，由專家們免費給愿意學(xué)習(xí)的電動車營業(yè)員上課，上課內(nèi)容有電動車基本知識、接待禮儀、店堂陳列、員工素質(zhì)等等，每門課結(jié)束以后還要書面考試和實際賣車考核。盡管專家們不給參加學(xué)習(xí)的營業(yè)員發(fā)工資，可是自愿參加學(xué)習(xí)的營業(yè)員還是絡(luò)繹不絕。經(jīng)過幾輪的免費培訓(xùn)，專家們很快就挑選了合適的營業(yè)員。哪些被選中的營業(yè)員興高采烈地說：“一邊賣車一邊跟著專家學(xué)本領(lǐng)，工資低一點沒關(guān)系，以后可以賺大錢?！?br />　　四、經(jīng)銷商忙廣告，專家忙活動。
　　進(jìn)入陽春三月，電動車開始動銷。為了吸引消費者的注意力，各家經(jīng)銷商忙著在各種媒體上做廣告。也就在這個時候，當(dāng)?shù)氐淖孕熊噮f(xié)會出面組織“電動車銷售節(jié)”活動。由于去年3月同樣的活動很不景氣，整個活動3天期間只銷售了30輛電動車。不少的經(jīng)銷商對今年的活動不認(rèn)同，拒絕參加。
　　咨詢公司的專家們經(jīng)過研究，決定以友情協(xié)辦的方式參加“電動車銷售節(jié)”，并且和主辦單位合作，策劃了系列活動，在銷售節(jié)期間舉辦了電動車比賽、現(xiàn)場拍賣、歌舞抽獎、電動車美女秀、新聞對話、老客戶回訪等豐富多彩的活動，使活動現(xiàn)場十分火爆，消費者紛至沓來，在參與活動的同時踴躍購車，專家們3天時間銷售電動車100多輛，讓沒有參加活動的經(jīng)銷商后悔不已。
　　“專家賣車”的試驗才剛剛開始了2個多月。在這項試驗的過程中，雖然專家們在自己還不熟悉的業(yè)務(wù)中也暴露了短板和弱項，比如對出入庫的管理、對維修配件的發(fā)放等等，但疵不掩瑕，專家們在賣車過程中系統(tǒng)性的思考，長遠(yuǎn)發(fā)展的思路、各種活動的策劃、對培訓(xùn)工作的重視等等，有如陣陣春風(fēng)撲面而來，給電動自行車的營銷帶來了新的變革和渙然的氣象。1－3月和同期相比，專家們賣車銷量增加200％。一直在配合咨詢公司的經(jīng)銷商表示，這2個月從咨詢公司的專家身上學(xué)到的東西，比自己幾年從工作實踐中學(xué)到的還要多。
　　我們將繼續(xù)保持對“專家賣車”的關(guān)注，連續(xù)進(jìn)行跟蹤紀(jì)實報道
　　杭州尚陽企業(yè)管理咨詢有限公司是由著名營銷戰(zhàn)略專家尚陽先生領(lǐng)銜的專注于企業(yè)營銷咨詢的專業(yè)機(jī)構(gòu)。公司自進(jìn)入電動自行車行業(yè)營銷咨詢以來，對電動自行車行業(yè)有深入、系統(tǒng)的研究，在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷策略、品牌策略、渠道策略、廣告策略等方面具有豐富的市場實戰(zhàn)經(jīng)驗。公司致力于為電動自行車企業(yè)提供整合營銷策劃方案，希望能推動和促進(jìn)中國電動自行車行業(yè)的發(fā)展。