腦白金的策劃人是史玉柱還是何學(xué)林?

【專家解說】：史玉柱東山再起的策劃內(nèi)幕 --訪幕后策劃何學(xué)林 “巨人”又重新站起來了?！澳X白金”仿佛一夜之間，再次在中國締造了一場保健品神話，使巨人就像當初戲劇般倒掉一樣，又戲劇般地東山再起。 籍著腦白金，史玉柱不但還清了巨額債務(wù)，而且又一次成為億萬富翁，并再度走上各大媒體的重要位置，成為公眾關(guān)注的焦點人物。 實際上，這是“有計劃、有預(yù)謀”、精心策劃的結(jié)果。而何學(xué)林，就是史玉柱東山再起的幕后策劃者。 記者是在北京時下正熱銷的《十年一劍--何學(xué)林的大策劃》、《巨人史玉柱怎樣站起來--腦白金的戰(zhàn)略與策略》等書中知道何學(xué)林其人的。日前，在位于北京市朝陽區(qū)一個高級寫字樓的策劃工作室里，何學(xué)林向記者講述了他策劃史玉柱東山再起的內(nèi)幕。 據(jù)何學(xué)林介紹，1997年，他正任一財團資本資產(chǎn)運作總經(jīng)理。當巨人集團陷入危機時，他對其進行了戰(zhàn)略策劃，“有一本書的分量”。這份策劃報告在一家雜志公開發(fā)表之后，迅即引起轟動，史玉柱、何伯權(quán)及一些上市公司的老總紛紛找到何，要求共舉大事。 1997年10月，應(yīng)史玉柱之邀，何學(xué)林飛赴珠海，密商挽救巨人之道。 反彈琵琶，策劃收購巨人集團 1997年初，當何學(xué)林得知巨人集團陷入危機的消息時，腦子里冒出的第一個想法便是:策劃收購巨人集團。 何學(xué)林的理由是，1997年，巨人兵敗如山倒，遭遇“滑鐵盧”，其禍根是1992-1993年犯下的戰(zhàn)略錯誤，經(jīng)過幾年的積累，終于在1997年全面爆發(fā)。因此，史玉柱要想東山再起并長久立于不敗之地，就必須從根本上糾正這種戰(zhàn)略失誤。戰(zhàn)略錯誤糾正之后，解決資金問題才會有實質(zhì)意義。而當戰(zhàn)略錯誤糾正之后，資金問題就成了首要問題。 而當時，巨人瀕臨破產(chǎn)倒閉的絕境，能夠抵押的資產(chǎn)早已被抵押、查封和拍賣，任何想通過資產(chǎn)抵押貸款的渠道都已被堵死。而且，對當時已是“臭名昭著”的巨人集團來說，任何一般性的參股經(jīng)營也已成為不可能。但是，“巨人”兩個字卻是一筆巨大的無形資產(chǎn)，在當時中國企業(yè)的品牌中無人能及。因此，被收購在當時是巨人集團的最好選擇。 何學(xué)林為史玉柱設(shè)計的是“零成本”收購方案，即收購方不需要掏一分錢，但條件是“整體接收”，接受巨人集團的所有資產(chǎn)和負債，承擔所有債權(quán)債務(wù)。收購方占51%以上的股份，史玉柱占49%以下的股份。收購之后，由收購方投入啟動資金，將斷裂的資金鏈焊接起來，重新啟動新巨人。收購方用“零成本”收購的，主要是“巨人”品牌的無形資產(chǎn)、史玉柱的失敗教訓(xùn)和史玉柱這個人本身。通過收購，巨人集團原先積累的無形資產(chǎn)一下子被嫁接到了收購者身上。而且，巨人的倒下引起了極大的震動，收購巨人這一行動本身，也會引起巨大的轟動效應(yīng)。 何學(xué)林認為，這是一個雙贏之舉:通過收購巨人集團，史玉柱可以獲得發(fā)展資金，發(fā)展起來之后，可以按股分紅，如果想單打獨斗，再另起爐灶也不遲;收購方則一下子站在了“巨人”的肩膀之上，可以躍上一個新的臺階，同時又可以拯救巨人品牌，使之起死回生。 一廂情愿，史玉柱錯失良機 然而，在收購問題上，史玉柱兩次坐失良機。 史玉柱不愿意巨人集團被整體收購，他打算將巨人大廈從巨人集團剝離出來尋求合作，出讓股份。 史玉柱的算盤是，巨人大廈盤活了，整個巨人集團也就保住了。而且他出讓的只是一個項目的股權(quán)，整個集團還是他的。 “但這只是一廂情愿，是注定要失敗的。”何學(xué)林指出，“現(xiàn)在不是你選擇別人的時候，而是別人選擇你。所以你必須考慮合作方的需求點在什么地方，然后想方設(shè)法去滿足他，而不是一廂情愿地按自己的如意算盤來設(shè)計。合作者感興趣的是整體收購巨人集團，而不是合作跟你搞巨人大廈。因為70層的大廈在珠海根本不可能有那么大的終端市場。當時，房地產(chǎn)熱早已降溫，大量樓盤積壓，大廈即使蓋起來，也賣不出去。” 作者:cehuazg2009-3-17 15:42 回復(fù)此發(fā)言 -------------------------------------------------------------------------------- 2 史玉柱東山再起的策劃內(nèi)幕 果然，巨人大廈股權(quán)出讓計劃無果而終。 與此同時，當合作方有意將巨人集團整體收購時，由于史玉柱要價太高，使巨人再一次與機會擦肩而過。 1997年7月，廣東今日集團(現(xiàn)樂百氏集團)老總何伯權(quán)得知何學(xué)林策劃收購巨人的方案之后，立即找到他，商討收購事宜。 當時，何學(xué)林力主何伯權(quán)收購巨人，他認為與今日集團花1000萬元買馬俊仁的所謂“生命核能”秘方，和后來的花1200萬元請麥肯錫做洋顧問相比，這個收購方案可以稱得上是更加實在的、“可以創(chuàng)造商界經(jīng)典和傳奇的策劃大手筆”，史玉柱與何伯權(quán)的聯(lián)姻更是“奇緣佳話”。 然而，史玉柱對巨人品牌的無形資產(chǎn)開出了若干個億的天價。何伯權(quán)也不免有些猶豫:今日集團的知名度已經(jīng)很高了，花這么大的代價收購巨人，是否有此必要? 結(jié)果，整體收購一事又不了了之。 與何伯權(quán)失之交臂，使巨人集團錯失了轉(zhuǎn)危為安、反敗為勝的最后一次機會。至此，挽救巨人的一切努力均告失敗，輝煌一時的巨人集團終于轟轟烈烈地倒下了。 這時的史玉柱，面前只剩下一條路:自己動手，從頭再來。 背水一戰(zhàn)，潛心修煉“腦白金” 在具體的經(jīng)營戰(zhàn)略上，巨人應(yīng)該選擇什么樣的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向和產(chǎn)品?東山再起怎么起?干什么?怎么干? 當時，巨人集團的主營業(yè)務(wù)有三大塊:電腦、房產(chǎn)、保健品。應(yīng)該選擇哪一個作為突破口?或者，是否另辟蹊徑，尋找一個新的經(jīng)濟增長點? 何學(xué)林給出的“藥方”幾乎出乎所有人的意料:進軍保健品，做腦黃金。集中精力打殲滅戰(zhàn)，以此為突破口，進入良性循環(huán)。 史玉柱也愣了:“進入保健品行業(yè)是我的一大失誤，你怎么反叫我做保健品?這不是讓我在錯誤的道路上越走越遠嗎?” 何學(xué)林答道:“此一時彼一時，當年你進入保健品行業(yè)是棄主業(yè)而入新行，犯了經(jīng)營戰(zhàn)略錯誤，但你已經(jīng)在這個行業(yè)付出了上億元的學(xué)費，成了這個行業(yè)的行家，而電腦高科技日新月異，如果再回到電腦上來，將是再一次地棄主業(yè)而入新行，一錯再錯。正確的做法應(yīng)該是將錯就錯，反反得正。” 何學(xué)林認為，當時巨人腦黃金的市場銷售還是不錯的，鼎盛時期每月回款額高達幾千萬，如果再創(chuàng)昔日輝煌，只需幾個月，便可全部還清所有債務(wù)。 最終，史玉柱采納了何學(xué)林的建議，向保健品行業(yè)發(fā)出傾力一擊。 于是，喜歡模仿革命領(lǐng)袖和戰(zhàn)時行為方式的史玉柱收拾“殘部”，開始了新的“長征”。他切斷與巨人集團的一切聯(lián)系，從珠江三角洲轉(zhuǎn)戰(zhàn)長江三角洲，隱姓埋名，臥薪嘗膽，開辟新的“根據(jù)地”。他將“腦黃金”的名字改成了“腦白金”，并從一個朋友處獲得50萬元資助，在上海注冊了健特公司，在珠海注冊了康奇公司和士安公司。 為了掩人耳目，躲避債權(quán)人和媒體的追擊，史玉柱這次徹底從臺前退到了幕后，把自己神秘地隱藏了起來。在這些公司當中，史玉柱都不是法人代表。包括史玉柱的大本營上海健特公司，法人代表也是由他的一名部下?lián)危酚裰救说墓_身份則是“策劃總監(jiān)”，而雙方私下簽定秘密協(xié)議，史玉柱才是事實上的老板。 “腦白金”出來之后，通過大規(guī)模、密集性的廣告攻勢，迅速填補了國內(nèi)保健品行業(yè)低迷期過后的市場空當，風靡全國。到2000年，銷售額超過10億元，員工數(shù)千人，并在全國建立了擁有200多個銷售點的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)，規(guī)模超過了鼎盛時期的巨人集團。 史玉柱，這位在落難時千夫所指、幾乎被送進監(jiān)獄、攀登珠峰時又差點葬身雪山的“著名失敗者”，3年之后竟然又奇跡般地站了起來。 “借”錢還債，“形象廣告”換前程