焙烤業(yè)銷售企劃書(shū)

【專家解說(shuō)】：產(chǎn)品銷售計(jì)劃書(shū) (僅供參考，按照框架修改吧) 目錄 一． 公司定位和品牌的定位 二． 銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo) 三． 市場(chǎng)行銷近期目標(biāo) 四． 營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則 五． 市場(chǎng)營(yíng)銷模式和信用等級(jí)評(píng)定制度 六． 價(jià)格策略 七． 渠道銷售的策略 八． 售后服務(wù)體系 九． 培訓(xùn)工作的開(kāi)展 十． 專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn) 十一． 內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策 十二． 附屬文件 一．公司定位和品牌的定位 明聯(lián)公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無(wú)線接入領(lǐng)域，目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開(kāi)發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的研發(fā)和本地化。 品牌定位 A． 在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。 B． 擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。 C． 以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。 二．銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo) 1． 采取有上朝下的銷售策略：絕對(duì)不能拋開(kāi)大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。 2． 強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。 3． 重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)： （1） 住宅（智能小區(qū)） （2） 醫(yī)院 （3） 教育，政府，金融等行業(yè)。 1． 采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。 2． 用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。 3． 遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。 大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。 4． 實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。 5． 大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營(yíng)業(yè)額的提高。 三．市場(chǎng)行銷近期目標(biāo) 1． 目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。 2． 致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2000年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。 四．營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則 1． 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念； A． 開(kāi)放心胸： B． 戰(zhàn)勝自我： C． 專業(yè)精神； 2． 營(yíng)銷基本規(guī)則： A． 分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。 B． 每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。 C． 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。 D． 分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征 （1） 市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。 （2） 在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。 （3） 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。 五．市場(chǎng)營(yíng)銷模式 1． 渠道的建立模式： A． 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議） B． 采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。 C． 在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。 D． 草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。 E． 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。 2． 給代理信用等級(jí)上的支持（指定信用等級(jí)評(píng)定方法） A． 客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)代理商（A），地區(qū)的二級(jí)代理商（AA），系統(tǒng)集成商（AAA） B． A級(jí)20家，AA級(jí)100家，只有A級(jí)才能有信用支持。 C． A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)： 1） 簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。 2） 前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。 3） 在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。 4） 積極開(kāi)拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。 5） 沒(méi)有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。 六．價(jià)格策略 1． 高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則！ 2． 制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。 3． 制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。 4． 嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。 七．渠道銷售的策略 1． 市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。 2． 短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。 3． 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。 4． 以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。 5． 條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。 八．售后服務(wù)體系 1． 可以與分銷商（A）簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。 2． 以前三個(gè)月?tīng)I(yíng)銷額的1%來(lái)提供維修備件。 3． 建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。 4． 售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問(wèn)題，公司的網(wǎng)站開(kāi)通專門的BBS。 九．培訓(xùn)工作的開(kāi)展 1． 認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級(jí)。并且開(kāi)展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。 2． 培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。 3． 做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè)，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊(cè)，含課程內(nèi)容簡(jiǎn)介。 4． 作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。 5． 網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書(shū)。 十．專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn) 1． 公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。新聞。 2． 電子化服務(wù)。如資料，圖片。 3． 電子商務(wù)。客戶下單，貨物查詢，庫(kù)存查詢等。 十一。內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策 1． 每周一召開(kāi)工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為： A． 本周完成銷售數(shù) B． 本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展 C． 下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)。 D． 困難。 E． 月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。 2． 價(jià)格控制 A． 統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。 B． 價(jià)格的審批制度 3． 工作單制度 4． 做好銷售支持工作；一定時(shí)間的業(yè)績(jī)，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算，定單的處理，分銷商的業(yè)績(jī)排名 5． 編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。 十二。附屬文件 1． 授權(quán)營(yíng)銷的協(xié)議 2． 授權(quán)營(yíng)銷商的季度返點(diǎn)表 3． 授權(quán)營(yíng)銷商注冊(cè)登記表 4． 銷售情況預(yù)測(cè)表 5． 產(chǎn)品定單和銷售合同 6． 信用等級(jí)評(píng)定辦法 7． 授權(quán)維修中心協(xié)議文件 8． 授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件 9． 授權(quán)培訓(xùn)中心評(píng)定政策 10． 備件庫(kù)的建立和管理辦法 11． 發(fā)展計(jì)劃一覽表 12． 2000年市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 13． 業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作報(bào)告 14． 行業(yè)經(jīng)理周工作報(bào)告 15． 部門工作交接單 16． 產(chǎn)品價(jià)格表 17． 返點(diǎn)確認(rèn)單 18． 銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表 19． 業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表