求一份家具業(yè)渠道銷售工作畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

【專家解說】：　　自改革開放以來，三十年間中國家具業(yè)的產(chǎn)值自1978年的10.8億元，2008年達(dá)到6500億元；出口額從2479萬美元，達(dá)到275.83億美元，增長的倍數(shù)以百倍或千倍計(jì)，這幾乎是令人驚訝的天文數(shù)字。19世紀(jì)至20世紀(jì)初期，在西方，家具作為一種工業(yè)化產(chǎn)品進(jìn)入市場，在經(jīng)歷了100多年的發(fā)展以后，家具產(chǎn)業(yè)已躋身現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)之林。在中國，自1840年鴉片戰(zhàn)爭至1949年是中國近代家具與現(xiàn)代家具的過渡時(shí)期，1949年新中國成立以后才進(jìn)入中國現(xiàn)代家具的形成期與發(fā)展期。實(shí)際上，由于歷史的原因，真正意義上的中國現(xiàn)代家具始于20世紀(jì)80年代，在90年代獲得了迅猛發(fā)展并在國際市場上占有一席之地。中國家具業(yè)發(fā)展到今天，可謂是“三十而立”。一位著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家說，今天中國所做和正在做的一切，是要把發(fā)達(dá)國家用了一百年甚至是幾百年做的事情，濃縮在幾十年里來完成。事情正是這樣。 　　但是，2008年9月開始的金融危機(jī)已改寫了世界的經(jīng)濟(jì)版圖。中國家具業(yè)以出口驅(qū)動(dòng)而快速發(fā)展的模式面臨極大的挑戰(zhàn)，不可持續(xù)；國內(nèi)市場的一級(jí)市場由于追捧富有人群的消費(fèi)和國外時(shí)尚化的影響，盲目追求大、洋、古而導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)極為扭曲，在高端產(chǎn)品方面出現(xiàn)了飽和；二、三級(jí)市場模仿一級(jí)市場的銷售模式加上設(shè)計(jì)的原因，也不能使產(chǎn)品真正滿足廣大消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)要求，從而難以形成規(guī)模化的有效需求。國內(nèi)家具市場表現(xiàn)出我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展嚴(yán)重不均衡的特點(diǎn)，也表現(xiàn)出我國消費(fèi)者的心理趨向和行為方式的不成熟和不穩(wěn)定。這一切無不表明，中國家具業(yè)在經(jīng)歷了三十年的輝煌之后，不能再陶醉于已有的成就，現(xiàn)在應(yīng)該再出發(fā)！ 　　1、對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)一步理解 　　當(dāng)今世界的一個(gè)基本特征是人類進(jìn)入了經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代。貿(mào)易、資本流動(dòng)、技術(shù)進(jìn)步與傳播，通常被認(rèn)為是構(gòu)成經(jīng)濟(jì)全球化的三大支柱。但是，現(xiàn)在必須添加全球問題凸顯、國際規(guī)則普遍適用性提高這兩個(gè)要素，才能使經(jīng)濟(jì)全球化的圖景更為完整。全球問題至少應(yīng)包括以下幾個(gè)問題：其一是氣候變化。其二是資源、環(huán)境與可持續(xù)發(fā)展問題。其三是和人類健康密切相關(guān)的傳染病問題。其四是生物多樣性和與之相聯(lián)的物種滅絕問題。其五是恐怖主義問題，再有就是世界貿(mào)易與金融體系的穩(wěn)定性。這些都與家具業(yè)或多或少有著聯(lián)系。而國際規(guī)則普遍適用性提高這個(gè)要素，更使中國家具業(yè)有著切膚之感。國際規(guī)則普遍適用性表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是參與國際規(guī)則的經(jīng)濟(jì)體以及人口越來越多；二是國際規(guī)則所包含的內(nèi)容越來越廣（如最近的合法木材和森林認(rèn)證問題）；三是國際規(guī)則的約束力越來越強(qiáng)。以世貿(mào)組織為例：隨著中國、越南等國的加入，其適用范圍急劇擴(kuò)大。隨著知識(shí)產(chǎn)權(quán)等條款的寫入，其規(guī)則涵蓋內(nèi)容拓展了。隨著爭端解決機(jī)制的建立，其執(zhí)行力大大加強(qiáng)了。需要強(qiáng)調(diào)的是，規(guī)則的制定、解釋和執(zhí)行，事關(guān)重大，與經(jīng)濟(jì)體之間、企業(yè)之間甚至個(gè)人之間的競爭唇齒相連。就國家而言，它在世界的影響力一方面取決于實(shí)力，另一方面也取決于它能不能對(duì)規(guī)則的確立過程擁有主導(dǎo)權(quán)。在許多情況下，一國的實(shí)力如果脫離了賴以存在的規(guī)則，就很可能大打折扣。實(shí)力固然重要，但規(guī)則制定權(quán)同樣必不可少。在許多場合，是規(guī)則決定勝負(fù)。而這種規(guī)則或制度又是非中性的，即同一規(guī)則對(duì)不同經(jīng)濟(jì)體或人群的福利影響是不同的。這一點(diǎn)至關(guān)重要?，F(xiàn)在是發(fā)達(dá)國家主導(dǎo)國際規(guī)則的制定過程，在很多場合都是通過不公正的議事與投票來實(shí)現(xiàn)的。盡管中國的影響力持續(xù)上升，但總體而言，在當(dāng)今世界，中國還只是一個(gè)既定國際規(guī)則的接受者。對(duì)這樣的現(xiàn)實(shí)，在事關(guān)行業(yè)的國際規(guī)則面前，我們更應(yīng)了解規(guī)則本身，努力做到符合規(guī)則，而不要在觸犯規(guī)則時(shí)還渾然不覺，遭到重大損失。一個(gè)具體的例子就是現(xiàn)在國際木業(yè)炒作得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的所謂“合法木材”問題，美國對(duì)此出臺(tái)了“雷斯法案”，歐盟出臺(tái)了《歐盟木材及木制品規(guī)例》和《新環(huán)保設(shè)計(jì)指令議案》。歐美的這些法案在2010年都將實(shí)施，將對(duì)我國木制品和家具出口筑起高高的貿(mào)易壁壘，決不可等閑視之而掉以輕心。 　　2、對(duì)危機(jī)后世界的前瞻：消費(fèi)方式和生產(chǎn)方式的變化 　　經(jīng)濟(jì)學(xué)界有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，人類社會(huì)自工業(yè)革命以來發(fā)生了三次科技革命，第一次是紡織工業(yè)的創(chuàng)新時(shí)代，第二次是蒸汽機(jī)、鋼鐵或鐵路化時(shí)代以及電氣、化學(xué)和汽車工業(yè)時(shí)代；第三次是20世紀(jì)50年代中期到21世紀(jì)初，是由核能、航空和航天科技以及計(jì)算機(jī)、IT網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的迅猛發(fā)展所推動(dòng)的經(jīng)濟(jì)增長時(shí)代。本次的全球經(jīng)濟(jì)衰退的深層次原因是第三次科技革命推動(dòng)整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)增長的動(dòng)力已經(jīng)開始衰退。因此，在找到真正推動(dòng)新一輪經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和繁榮的新動(dòng)能的科技革命之前，西方國家可能會(huì)陷入較長時(shí)間的慢性經(jīng)濟(jì)蕭條。這就必然帶來西方，特別是美國消費(fèi)方式的變化。歷史經(jīng)驗(yàn)表明，在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期，理性主義的消費(fèi)會(huì)成為主流。美國的“舉債消費(fèi)”和“過度消費(fèi)”至少在近幾年內(nèi)不會(huì)再現(xiàn)，對(duì)中國出口家具的需求明顯會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響。此外，我們還必須注意到“嬰兒潮”一代人〔1947年至1964年出生，這一批人稱為“嬰兒潮一代”（baby-boomer），在美國大約有8000萬人〕的消費(fèi)熱潮和消費(fèi)方式已開始消退，更年輕一代人會(huì)采取怎樣的消費(fèi)方式和選擇怎樣的產(chǎn)品可能是更大的挑戰(zhàn)。 　　家具的生產(chǎn)方式可能也會(huì)發(fā)生較大的改變，至少從資源的角度來看，可能會(huì)更為強(qiáng)調(diào)木材的可持續(xù)發(fā)展；從制造方式來看，可能會(huì)更為強(qiáng)調(diào)模塊化生產(chǎn)，以適應(yīng)個(gè)性化需求的增長；從生態(tài)的角度看，可能會(huì)更為強(qiáng)調(diào)各種環(huán)保要求；等等。 　　3、家具業(yè)的產(chǎn)業(yè)本質(zhì)和我國的國情需求 　　家具業(yè)的產(chǎn)業(yè)本質(zhì)是民生產(chǎn)業(yè)，所謂民生產(chǎn)業(yè)是解決人民的衣食住行的產(chǎn)業(yè)。家具是人們生活中必不可少的器具，在現(xiàn)代社會(huì)中更成為生活方式的載體。我們生產(chǎn)的家具怎樣滿足生活水平不斷提高的人民的需求，它應(yīng)包括物質(zhì)和精神兩個(gè)方面。前者要求有更完備的功能，有更環(huán)保的性能；后者要求有符合現(xiàn)代中國人審美需求的特征。因此，產(chǎn)品的開發(fā)要從這個(gè)基本點(diǎn)出發(fā)。根據(jù)中國國情，另一個(gè)十分重要的問題是，對(duì)中低端產(chǎn)品來說，產(chǎn)品開發(fā)的核心應(yīng)是性價(jià)比，它是擴(kuò)大內(nèi)需的最主要的策略之一。 　　而對(duì)中國這樣一個(gè)現(xiàn)代化進(jìn)程中的人口大國，由于城市化進(jìn)程的加快，我國的消費(fèi)層次出現(xiàn)了巨大的分層。 　　如何適應(yīng)不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平地區(qū)、不同規(guī)模城市居民、小城鎮(zhèn)和農(nóng)村居民的需求，出現(xiàn)了更為復(fù)雜的情況。這些都是我們要進(jìn)行重新定位的問題。 　　4、產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè) 　　家具是直接面對(duì)公共消費(fèi)和個(gè)人消費(fèi)的終端工業(yè)產(chǎn)品，因此從整個(gè)行業(yè)來說，它構(gòu)成了一條從原料采購到營銷的產(chǎn)業(yè)鏈，包括產(chǎn)品開發(fā)、原料采購、訂單處理、生產(chǎn)制造、物流配送、終端銷售及服務(wù)。現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)間的競爭已不再是產(chǎn)業(yè)鏈中單個(gè)環(huán)節(jié)的競爭，而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的競爭。中國家具業(yè)從技術(shù)和生產(chǎn)能力已基本接近世界發(fā)達(dá)國家的水平，但是在產(chǎn)業(yè)鏈的其他環(huán)節(jié)仍有較大的差距，這使我們?nèi)蕴幱趪H分工的中低端。因此，我們必須進(jìn)行整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)，特別在產(chǎn)品開發(fā)上如何掌握自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)；在原料采購上，以國際的環(huán)保規(guī)則實(shí)施“產(chǎn)業(yè)鏈監(jiān)管”；在訂單處理上，采用個(gè)性化的設(shè)計(jì)服務(wù)和售前、售中和售后服務(wù)，提高外包的能力；在物流配送上采用信息技術(shù)，實(shí)施低成本、高效的配送方式；在終端銷售及服務(wù)上，擁有自有品牌、實(shí)現(xiàn)快速及便捷的供貨和負(fù)責(zé)任的售后服務(wù)等等。 　　5、家具流通業(yè)及展覽業(yè)的創(chuàng)新 　　三十年來，中國的家具流通業(yè)，這里指的是家具的批發(fā)和零售業(yè)取得了巨大的發(fā)展。這種發(fā)展在一定意義上說，是獨(dú)享了“行業(yè)發(fā)展的紅利”，也就是說，在家具制造業(yè)極為快速的擴(kuò)張過程中，由于銷售渠道的短缺，而為專業(yè)市場的生存和發(fā)展提供了機(jī)會(huì)，但是以專業(yè)市場進(jìn)行批發(fā)和零售的現(xiàn)行運(yùn)營模式存在著根本性的缺陷： 　　“經(jīng)營模式以物業(yè)管理租賃和商業(yè)管理為主，銷售手段以價(jià)格競爭為主”。一方面，由于經(jīng)營者并不直接參與家具的銷售，缺乏家具營銷創(chuàng)新機(jī)制和動(dòng)力；另一方面，由于城市商務(wù)成本的提高，經(jīng)營者把這部分成本轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商和制造商，促使交易成本上升，正面臨著越來越大的風(fēng)險(xiǎn)，變革勢在必行。 　　中國是一個(gè)幅員極為遼闊，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平極不均衡的發(fā)展中國家，在今后一段較長的時(shí)期內(nèi)，由于東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)與中西部經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)民眾的可支配收入水平及消費(fèi)水準(zhǔn)仍然相差甚大，即使在同一地區(qū)，中心城市和二、三級(jí)中、小城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)也相差較大。因此，家具消費(fèi)呈現(xiàn)出一個(gè)呈垂直方向的多元化分布；此外，由于貧富不均，消費(fèi)水準(zhǔn)的較大差異，家具消費(fèi)還呈現(xiàn)出一個(gè)水平方向的多元化分布；加上顧客需求個(gè)性化需求增長，使家具市場出現(xiàn)一個(gè)較為復(fù)雜的、多元化格局。中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展特點(diǎn)決定了中國的家具零售模式必然采取多元的形式，但是無論采取何種方式，必須適應(yīng)這個(gè)急劇變化世界的要求。我們熱切地期待著流通業(yè)的創(chuàng)新。 　　與流通業(yè)存在相似困境的是家具會(huì)展業(yè)。中國家具會(huì)展業(yè)幾乎與流通業(yè)的發(fā)展同步，都是從20世紀(jì)90年代中期開始大發(fā)展的?，F(xiàn)在廣東和上海兩地的家具展會(huì)規(guī)模已與國際著名的科隆、米蘭、巴黎家具展會(huì)相當(dāng)，展會(huì)的水準(zhǔn)也有很大的提高。在開發(fā)家具銷售渠道方面，家具展會(huì)與專業(yè)市場有異曲同工之妙。但是，國內(nèi)家具展會(huì)也面臨著諸多挑戰(zhàn)：由于國際國內(nèi)市場的變化，各個(gè)展會(huì)如何準(zhǔn)確定位；由于展期的限制，展會(huì)正受到專業(yè)市場開設(shè)的所謂“永不落幕的”展示廳的擠逼。比如，在廣州琶洲舉辦的2009年秋季中國廣州國際家具博覽會(huì)期間，以日常面向消費(fèi)者的吉盛偉邦家具采購中心也在廣州琶洲同期開業(yè)。在琶洲，同樣面向消費(fèi)者的紅星美凱龍國際家居連鎖機(jī)構(gòu)在建的商場也將在不久開業(yè)；展會(huì)在自身宣傳、招商、配套活動(dòng)、服務(wù)水準(zhǔn)等諸方面的提高也顯得捉襟見肘，難以左右逢源；電子商務(wù)在家具業(yè)內(nèi)悄然興起，它對(duì)家具會(huì)展的沖擊和影響尚在未定之天；具有知名品牌制造商由于自己網(wǎng)點(diǎn)的全面鋪設(shè)，已對(duì)展會(huì)逐漸冷落，等等。顯然，國內(nèi)家具展會(huì)應(yīng)怎樣從展示功能提升到全面的產(chǎn)業(yè)服務(wù)功能；展會(huì)展期的合理布局和整合等方面來實(shí)行突破，其變革和升級(jí)也勢在必行。 　　家具展會(huì)處于家具產(chǎn)業(yè)鏈的下游，即制造業(yè)的服務(wù)業(yè)，其關(guān)鍵是“服務(wù)”二字，例如，對(duì)產(chǎn)品的流行趨勢是否能發(fā)布準(zhǔn)確和權(quán)威的信息；對(duì)參展商的貿(mào)易業(yè)務(wù)是否能進(jìn)行全套的服務(wù)；對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)問題進(jìn)行把握從而配套舉辦專題的研討會(huì)；對(duì)展商和參觀者所需要的技術(shù)和市場信息能否提供跟蹤性的服務(wù)；網(wǎng)上虛擬展會(huì)與實(shí)體展會(huì)的結(jié)合以及電子商務(wù)的開展；等等。 　　當(dāng)前國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢極為復(fù)雜多變，中國家具業(yè)的前路在何方并沒有一個(gè)確切的答案。世上本沒有路，走的人多了才有了路。因此，需要全行業(yè)的人參與到產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新中來，從變革和創(chuàng)新中找到我們的新路，實(shí)現(xiàn)中國從家具大國到家具強(qiáng)國的跨越，因?yàn)檫@是我們共同的夢想和理想。