怎么樣才能做好一名網(wǎng)絡(luò)招商人員呢？

【專家解說】：如何做好招商工作？ 企業(yè)有了產(chǎn)品，制定了合理的價格，接下來就是做渠道了；而招商和行業(yè)展會是建立渠道，發(fā)展經(jīng)銷商最為快捷的方法，被眾多的廠家樂于采用。 一般說來，招商主要有以下三種形式： 一種是生產(chǎn)廠家通過競標的方式將其產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)銷權(quán)拍賣給某一經(jīng)銷商，經(jīng)銷商為取得該產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)（一般是區(qū)域獨銷權(quán)），要向招商者交納一定數(shù)量的"買權(quán)費"（買斷區(qū)域經(jīng)銷權(quán)的費用，而非貨款，"生命核能"當年就是這種形式），一般采取這種形式的多為大腕及生產(chǎn)廠家和著名品牌，目前能夠做到這一步的產(chǎn)品已十分稀少了； 第二種是生產(chǎn)廠家招標但經(jīng)銷商只需支付貨款（往往是承諾銷售額大、首筆付款額高的經(jīng)銷商中標）， 須支付"買權(quán)費"。如"哈磁五行針"、"通化金馬"采取的就是這種形式，這種方式已成為目前一些知名廠家招商的主流做法； 第三種則是生產(chǎn)廠家事先確定好各區(qū)域的首筆進貨金額及操作市場的游戲規(guī)則更大的選擇權(quán)則在經(jīng)銷商手中，一般說來只要經(jīng)銷商能夠接受廠家的條件，招商者也就會"來者不拒"了，有時還會放低事先規(guī)定的條件。目前絕大多數(shù)中小型生產(chǎn)廠家或新品牌采取的就是這種方式。 除此之外，有些招商者還冠以"特許加盟"、"戰(zhàn)略同盟"等一些新鮮的名詞，但其實質(zhì)內(nèi)容也無外乎如上所述的三種。 招商的優(yōu)勢簡而言之主要有"三快三省"的優(yōu)點： "三快"： 一是指快速回籠資金--現(xiàn)款現(xiàn)貨，合作協(xié)議簽定后立即交款發(fā)貨，不存在三角債務(wù)等傳統(tǒng)市場營銷中存在的弊端，另外首批定量提貨，可迅速招募大量資金； 二是快速組建市場網(wǎng)絡(luò)-充分利用現(xiàn)有商家的本地市場網(wǎng)絡(luò)和當?shù)氐奶鞎r、地利、人和等無形資產(chǎn)，達到他為已用、事半功倍的效果； 三是快速將產(chǎn)品送抵終端-讓市場網(wǎng)絡(luò)扁平化，在最快的時間內(nèi)讓產(chǎn)品和終端消費者見面，同時把過去被層層剝皮的中間利潤集中讓給經(jīng)銷商和消費者。 "三省"是指對招商的生產(chǎn)廠家來講，節(jié)省人力、節(jié)省物力和財力、節(jié)省時間和精力。 通過充分的讓利和放權(quán)鼓勵經(jīng)銷商在企業(yè)統(tǒng)一戰(zhàn)略框架下自主投入，用足、用活經(jīng)銷商在當?shù)氐膬?yōu)勢資源，讓其無形資產(chǎn)有效地轉(zhuǎn)化為有形資產(chǎn)，承擔部分風(fēng)險，從而使廠家達到"三省"的目的，同時還可以規(guī)避一定的風(fēng)險。 那么，如何成功的進行招商呢？筆者根據(jù)10多年來的經(jīng)驗做個簡要的論述； 一、精細化的招商資料 招商資料中，招商手冊、產(chǎn)品手冊、招商政策顯得非常的重要，所以含糊不得。 其中，招商手冊中，企業(yè)的介紹、品牌的介紹、技術(shù)的介紹、產(chǎn)品的介紹、價格的介紹，銷售的目標群，推廣的介紹、服務(wù)的介紹、招商政策的介紹等等方面一定要全面、深入、嚴謹，力求讓目標經(jīng)銷商能夠快速、有效地對本企業(yè)有著深刻地認識，并且充滿著興趣； 產(chǎn)品手冊一般單獨印制，最好每一產(chǎn)品都有相應(yīng)的圖片和文字說明，讓閱讀者一看就明白。 除了對內(nèi)容的"考究"外，招商資料的視覺設(shè)計和印刷質(zhì)量非常的重要。資料的設(shè)計和印刷，要做精細精美。雖然眼前的成本增加了一些，但對招商成功的推動作用是功不可沒的，這點小錢，節(jié)省不得。 二、吸引人的招商廣告 根據(jù)行業(yè)不同，招商廣告所選擇的投放媒體也應(yīng)有所不同。 您首先應(yīng)該知道您屬于什么行業(yè)，了解這個行業(yè)的主流媒體有哪些，然后根據(jù)您的廣告預(yù)算來選擇合適的合作媒體。 招商廣告主要具備以下內(nèi)容： 1、 公司的LOGO，及實力說明，資質(zhì)說明； 2、 行業(yè)的市場前景； 3、 加盟或經(jīng)銷的好處； 4、招商聯(lián)系方式； 5、誘惑的標題； 三、利用展會招商 行業(yè)的展會越來越多，越來越大，這是好現(xiàn)象。通過參展進行招商，也成為了越來越多的太陽能企業(yè)進行招商的一個重要途徑，甚至有些企業(yè)，大大小小的行業(yè)展會都參加了，因為市場的壓力非常大，成功招商越來越不容易； 企業(yè)可以選擇幾個有影響的展會或者適合自己公司發(fā)展的展會，進行有效地展示與招商，就足夠了。重數(shù)量，不重質(zhì)量，不可取。有的公司，一年參加了幾次展會，結(jié)果巨額的參展費、裝修費、運輸費等費用花去了，效果卻沒有。 因此，參展企業(yè)就應(yīng)該將整個展會做好，包括展臺展廳設(shè)計、招商資料、招商接洽人員、招商組織與管理等，每個細節(jié)做好了，效果很快就會"脫穎而出"。 展廳設(shè)計方面，一般可以重點抓好三個方面： 一是展廳的整體設(shè)計與裝修。外觀設(shè)計非常重要，要求大氣，有個性，又與品牌、產(chǎn)品密切關(guān)聯(lián)，做到最佳的視覺傳達--當整體效果出來了，裝修又精美，品牌的整個形象就給來看展會的人士耳目一新，目標經(jīng)銷商的加盟的成功率就大大的增加； 二是招商資料要豐富、切合實際和設(shè)計精美，讓目標經(jīng)銷商能很好的認知和認可本品牌、相關(guān)產(chǎn)品，同時對本品牌的未來發(fā)展，對經(jīng)銷商日后經(jīng)營的支持等招商政策要讓經(jīng)銷商有著濃厚的興趣； 三是招商洽談人員要表現(xiàn)很好的洽談形象和精神狀態(tài)，為成功招商打下堅實地基礎(chǔ)。一般情況而言，招商洽談人員最好事先由公司專人進行一次培訓(xùn)，確保實現(xiàn)最有效地洽談，并且包括著裝、言行舉止等。 四、建好公司網(wǎng)站 公司網(wǎng)站也是成功招商的一個有力的"助手"，應(yīng)該予以重視。但是，目前很多企業(yè)都沒有自己的公司網(wǎng)站，或者是其網(wǎng)站簡單、粗糙得"歷害"，結(jié)果不能有助于招商，反而起到"負面作用"；如花幾千塊錢，幾個頁面，內(nèi)容非常的簡單，加上粗糙的設(shè)計，讓上其網(wǎng)站的人一眼就覺得，此公司沒有什么實力，不值得經(jīng)銷商其產(chǎn)品。這真是罪過！明明公司的產(chǎn)品還不錯，卻在招商和銷售方面毀于"傳播"上，實在很"冤枉"。但這又只能怪自己。 要取得成功，把細節(jié)做好非常重要，網(wǎng)站也不例外。沒網(wǎng)站的企業(yè)，應(yīng)該弄好自己的企業(yè)，因為這是企業(yè)宣傳、品牌宣傳、產(chǎn)品宣傳、服務(wù)宣傳、招商促進等方面的有效宣傳窗口，有效地促進公司的發(fā)展。 很明顯，如果網(wǎng)站設(shè)計得好，在招商廣告中打入自己公司的網(wǎng)址，網(wǎng)站就能起到招商內(nèi)容全面解說的作用，有效地促進招商的成功。因為招商廣告畢竟傳播內(nèi)容有限，目標經(jīng)銷商看到公司的招商廣告了，對其品牌、產(chǎn)品有興趣了，就想深入地進行了解，這時，網(wǎng)站就起來"全面解說"的作用。顯而易見，公司網(wǎng)站對公司的招商工作是有幫助的。應(yīng)該重視，將網(wǎng)站做好--好的窗口，才會有好的未來。 做好公司網(wǎng)站，主要是兩個方面： 一是內(nèi)容，如企業(yè)介紹、品牌介紹、產(chǎn)品介紹、招商說明、營銷網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)服務(wù)、社會貢獻等等，內(nèi)容以精要、適當即可，太多和太少，均非好事； 二是設(shè)計方面，不一定要弄用FLASH，但整體設(shè)計、色塊的使用、背景音樂、產(chǎn)品圖片等，要盡量使用好，讓人覺得喜歡，閱讀舒服就行。