想創(chuàng)業(yè)，請(qǐng)問(wèn)商業(yè)企劃書應(yīng)包括哪些內(nèi)容？

【專家解說(shuō)】：　　以家居行業(yè)為例，您參考一下： 　　家居行業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 　　問(wèn)題結(jié)束時(shí)間：2007-2-1820:26:00 　　提問(wèn)者：644020185 　　企業(yè)名稱：××××家具公司負(fù)責(zé)人姓名：××× 　　地址：上?！痢痢谅贰痢撂?hào)電話：×××××××× 　　本經(jīng)營(yíng)計(jì)劃根據(jù)本人實(shí)際情況制定，在付諸實(shí)施前呈交有關(guān)部門、會(huì)計(jì)師和有經(jīng)驗(yàn)的相關(guān)人士考核，敬請(qǐng)批評(píng)指正。 　　目錄 　　一、實(shí)施可行性概述 　　二、企業(yè)概況 　　三、產(chǎn)品與服務(wù) 　　四、市場(chǎng)與顧客群分析 　　五、競(jìng)爭(zhēng) 　　六、定價(jià)與銷售策略 　　七、成本計(jì)劃 　　八、現(xiàn)金流量計(jì)劃 　　九、投資回收 　　十、組織與員工 　　十一、經(jīng)濟(jì)分析（資金來(lái)源及用途、設(shè)備清單、銷售預(yù)測(cè)、盈虧平衡分析） 　　十二、其他（個(gè)人簡(jiǎn)歷、個(gè)人及家庭生活費(fèi)預(yù)算） 　　十三、環(huán)保、技術(shù)要求 　　十四、可能存在的問(wèn)題與防范措施 　　十五、申辦程序及日程安排 　　一、關(guān)于創(chuàng)業(yè)的基本條件可行性概述 　　1、市場(chǎng)需求與本人的關(guān)聯(lián) 　　本人在家具行業(yè)20多年，十分慶幸這一門類的商品市場(chǎng)需求持久而廣泛。 　　2、實(shí)施創(chuàng)業(yè)的基本條件 　?。?）具有良好的職業(yè)經(jīng)歷和職業(yè)業(yè)績(jī)（長(zhǎng)期從事技術(shù)、業(yè)務(wù)和企業(yè)管理工作）。 　?。?）具有一定時(shí)期的創(chuàng)業(yè)模擬準(zhǔn)備，如團(tuán)隊(duì)建設(shè)等（決策、執(zhí)行和操作三層骨干人員基本配齊，人員專長(zhǎng)涵蓋產(chǎn)品開發(fā)、營(yíng)銷、生產(chǎn)、管理等要素，且均具有較良好的職業(yè)業(yè)績(jī)），這批對(duì)象將作為發(fā)起人而加入新辦企業(yè)。 　?。?）發(fā)起人（團(tuán)隊(duì)）具有滿足企業(yè)創(chuàng)辦初期的資金需求能力。 　?。?）新辦企業(yè)（以下簡(jiǎn)稱企業(yè)）有可能獲得著名品牌的授權(quán)使用。 　?。?）企業(yè)有可能獲得原工作單位在政策允許條件下的支持和幫助（可視作輕工國(guó)有企業(yè)部分轉(zhuǎn)制的性質(zhì)），其內(nèi)容大致為：作業(yè)場(chǎng)地和部分設(shè)備以及成熟銷售店鋪等方面。 　?。?）企業(yè)有可能通過(guò)創(chuàng)業(yè)扶持政策獲得流動(dòng)資金的借入和享受到有關(guān)優(yōu)惠政策，如所得稅減免等。 　?。?）一個(gè)以核心專長(zhǎng)為基礎(chǔ)并輔之于分解結(jié)合方式的作業(yè)思路日趨成熟。這個(gè)思路是由市場(chǎng)條件和企業(yè)狀況所決定的。做強(qiáng)、做精、做準(zhǔn)20；做好、做妥、做穩(wěn)80，在堅(jiān)持雙贏和不斷學(xué)習(xí)的引導(dǎo)下做好這個(gè)2∶8。例如工藝制造方面，企業(yè)僅完成整個(gè)工藝路線中的關(guān)鍵工序和最終工序的加工，約占20，其余80的加工（含制品）由企業(yè)的購(gòu)買行為支持。購(gòu)買行為將獲得技術(shù)工藝標(biāo)準(zhǔn)、品質(zhì)控制標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)濟(jì)合同履行和合格分承包方的支持。 　?。?）企業(yè)的發(fā)起人（群）對(duì)建設(shè)學(xué)習(xí)型企業(yè)有強(qiáng)烈的愿望和認(rèn)同（發(fā)起人群的基本情況略）。 　　（9）企業(yè)運(yùn)行的方向，將向頭腦型企業(yè)演變，通過(guò)可控制資源因素和不可控制資源因素在銷售和開發(fā)的磨合作用，漸漸實(shí)現(xiàn)。企業(yè)運(yùn)行初期將是這一構(gòu)造的模擬實(shí)踐運(yùn)作和磨合。 　　二、企業(yè)的一般情況 　　1、公司性質(zhì)和主要經(jīng)營(yíng)范圍 　　公司的法律形式采用有限責(zé)任公司形式。性質(zhì)為混合經(jīng)濟(jì)，公司的初期投入（注冊(cè)資本金）為人民幣60萬(wàn)元。其中，國(guó)有股份約為10，自然人股份約為90。 　　主要經(jīng)營(yíng)范圍為：木制家具（含軟體家具）生產(chǎn)、銷售（含延伸產(chǎn)品）；工藝品、藝術(shù)品制造、創(chuàng)作及其延伸產(chǎn)品的銷售；室內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)和室內(nèi)裝潢施工及其配套制品的銷售；咨詢服務(wù)；家居式空間相關(guān)用品的制造的原材料銷售（含進(jìn)口原材料）。 　　2、地址選擇 　　工廠地址首選為租用原工作單位骨干工廠的一部分。占地面積約為5000平方米，建筑面積約為2500-3000平方米。銷售地選擇在新原單位的專賣商廈（成熟且有良好銷售業(yè)績(jī)，上海市區(qū)境內(nèi)）。 　　工廠首選和次選地理位置均安排在滬青公路二側(cè)的劉行鎮(zhèn)轄區(qū)內(nèi)。 　　3、經(jīng)營(yíng)理念 　　做小、做精、做好。 　　做小：追求1∶6.5的和諧（頭腦與軀干），操作2∶8（1∶4）的加工。 　　做精：品質(zhì)控制。 　　做好：2個(gè)方向的服務(wù)，即顧客和分供方。為顧客服務(wù)以建立企業(yè)的美譽(yù)度，為分供方服務(wù)以提高全面質(zhì)量。 　　4、質(zhì)量目標(biāo)（指最終檢驗(yàn)入庫(kù)檢查狀況） 　　特等品率：10；一等品率：20；合格品率：100。 　　企業(yè)將在運(yùn)行初期，貫徹ISO9001體系。貫標(biāo)6個(gè)月后，申請(qǐng)多邊認(rèn)可的認(rèn)證證書。 　　三、產(chǎn)品與服務(wù) 　　產(chǎn)品銷售與服務(wù)范圍見主要經(jīng)營(yíng)范圍。 　　其中咨詢服務(wù)為：中小型木制企業(yè)（對(duì)象）的技術(shù)、質(zhì)量控制和企業(yè)管理顧問(wèn)以及為有特殊需求的顧客提供產(chǎn)品、工藝流程設(shè)計(jì)。 　　四、市場(chǎng)與顧客群分析 　　1、目標(biāo)顧客 　　新辦企業(yè)的目標(biāo)顧客為： 　　1.1單體顧客指購(gòu)買商品或服務(wù)，以滿足居住和提高生活質(zhì)量的人群，其特征是個(gè)性化的小量購(gòu)買，是我們主要服務(wù)對(duì)象。 　　1.2團(tuán)體顧客指購(gòu)買商品或服務(wù)，以滿足營(yíng)業(yè)需求的顧客如飯店、賓館、公司等和銷售需求的經(jīng)銷商含海外顧客。其特征是個(gè)性化設(shè)計(jì)的成批購(gòu)買和來(lái)樣成品生產(chǎn)組織。 　　1.3有特殊需求的顧客指購(gòu)買服務(wù)范疇內(nèi)的，以滿足生產(chǎn)組織、品質(zhì)控制等需求的顧客個(gè)人或企業(yè)。 　　在企業(yè)初期開業(yè)至18個(gè)月間的計(jì)劃銷售額為：65×18＝1080萬(wàn)元。預(yù)測(cè)上述三類顧客群，分別占企業(yè)銷售總額的：80864萬(wàn)元；15％（162萬(wàn)元）；5％（54萬(wàn)元）。 　　2、顧客需求滿足 　　以一定品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)，分別滿足三個(gè)顧客群的現(xiàn)實(shí)和潛在的需求： 　　以個(gè)性化的商品和服務(wù)滿足單體顧客群中的不同層次的需要，以整體化銷售的方式滿足這一類顧客對(duì)有效營(yíng)造溫馨居室和彰顯文化品位的潛在需求。 　　以準(zhǔn)時(shí)化服務(wù)滿足團(tuán)體顧客群的需求。 　　以有顯見成效的方案和策劃滿足有特殊需求顧客的現(xiàn)實(shí)需求。 　　3、顧客群分析及目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)測(cè) 　　新辦企業(yè)的三類顧客群中，第二類即團(tuán)體顧客和第三類即有特殊需求的顧客在實(shí)際運(yùn)作中是穩(wěn)定的，其銷售額有足夠的上升空間，其原因系由新辦公司的發(fā)起人擁有這方面資源。 　　新辦企業(yè)鎖定第一類顧客的大比例，是因?yàn)槠渲惺歉?jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)，參與熱點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)，是實(shí)現(xiàn)新辦企業(yè)運(yùn)行2：8操作和演練新品開發(fā)能力以及成品控制能力的最好舞臺(tái)。參與這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，是提高新辦企業(yè)向頭腦型組織演變速度的最好途徑。 　　第一類單體顧客群分析 　　目標(biāo)市場(chǎng)容量25億-30億元之間 　　僅上海地區(qū)每年約有8-10萬(wàn)對(duì)新婚家庭和25萬(wàn)個(gè)家庭搬遷至新居，需購(gòu)房或置換950萬(wàn)一1000萬(wàn)平方米。據(jù)調(diào)查顯示，72％的居民接受的家具價(jià)格為5000-8000元之間，頸測(cè)每平方米約可帶來(lái)300元的家具消費(fèi)，此項(xiàng)的容量計(jì)算為30億元?；虬葱禄椤徇w數(shù)按二室一廳家具消費(fèi)10000元計(jì)，也大抵相當(dāng)。因此，上海地區(qū)的單體顧客年購(gòu)買需求為25億一30億元之向。 　　流價(jià)格情況五件套臥房家具是；6000-7000元／套： 　　據(jù)對(duì)1000名月薪在900-1200元之間的中等偏下的上海消費(fèi)者的問(wèn)卷調(diào)查顯示：6000-7000元五件套家具床、床邊柜2件、大衣櫥、低柜為這類顧客的主流價(jià)格。他們當(dāng)中購(gòu)買主流價(jià)格的顧客為89；購(gòu)買高檔國(guó)產(chǎn)家具的為7％含紅木家具；購(gòu)買高檔進(jìn)口家具的為4％。 　　4、市場(chǎng)前景與優(yōu)、劣勢(shì)分析 　　4.1市場(chǎng)前景：市場(chǎng)容量和主流購(gòu)買群情況顯示，主體價(jià)格的年銷售總額為22億-26億元間。上海牌家具在這一目標(biāo)市場(chǎng)中的年銷售額約為0.40-0.45億元之間，市場(chǎng)占有率僅為1.5％左右，作為具有40年歷史和上海家具產(chǎn)品唯一連續(xù)4年獲得市名牌產(chǎn)品稱號(hào)的品牌，其擴(kuò)大占有率的空間較為廣闊。本企業(yè)目標(biāo)銷售為624萬(wàn)元，僅占該品牌銷售總額的13％左右，市場(chǎng)前景較為樂(lè)觀。 　　4.2優(yōu)劣勢(shì)分析：新辦企業(yè)的優(yōu)勢(shì)如前所述；劣勢(shì)情況為： 　　a．流動(dòng)資金的缺口。b．生產(chǎn)鏈銜接和品質(zhì)控制環(huán)節(jié)方面的有素質(zhì)的人員缺口。c．新設(shè)銷售點(diǎn)的4PS的領(lǐng)會(huì)運(yùn)用欠缺。d．CAD輔助設(shè)計(jì)跟進(jìn)和設(shè)計(jì)成本的跟進(jìn)速度不快。e．作業(yè)團(tuán)隊(duì)的磨合速度和親和度尚顯不夠。 　　五、競(jìng)爭(zhēng) 　　1、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 　　在臥房家具主流價(jià)位的目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和服務(wù)、款式、品質(zhì)情況如下表： 　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手款式價(jià)格服務(wù)品種木料 　　外地企業(yè)A和式9900元一般變化少實(shí)木 　　上海企業(yè)B流行款8632元一般變化多雙包抽木 　　上海企業(yè)C流行款7200元一般變化少雙包水曲柳 　　2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策 　　2.1服務(wù)做好：其中包括安居、使用說(shuō)明；隨訪、公開承諾等。 　　2.2款式做多：同一造型產(chǎn)品有A、B、C版，使喜歡造型和欲少花錢的顧客能夠在三個(gè)價(jià)位上選擇較適合自己的價(jià)格。 　　2.3價(jià)格做公：企業(yè)受到的優(yōu)惠政策的部分讓給消費(fèi)者。 　　六、定價(jià)與銷售 　　1、企業(yè)第一年銷售計(jì)劃：年銷售額780萬(wàn)元；第二年銷售計(jì)劃：年銷售額780萬(wàn)元，月均銷售65萬(wàn)元。 　　時(shí)間1-3月4-6月7一9月10-12月 　　銷售額273156117234=780萬(wàn)元 　　百分比35％20％15％30％=100 　　2、定價(jià)和銷售渠道 　　定價(jià)：擬將破壞價(jià)格和需求導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法交替使用。 　　銷售渠道：鑒于企業(yè)授權(quán)使用著名品牌，在原單位品牌專賣商廈內(nèi)辟有500~l000平方米專用銷售地直銷。 　　3、促銷手段 　　（1）價(jià)格適宜。 　　（2）專用銷售地的氛圍營(yíng)造，使現(xiàn)實(shí)和潛在商品選購(gòu) 　　者在銷售地停留時(shí)問(wèn)增多，構(gòu)成慕名品牌、停留、討論、異議、成交的良好過(guò)程。 　　（3）做顧客的顧問(wèn)和助手，提倡在一定條件下的顧客少購(gòu)買行為、宣傳少工序勝多工序的家具選購(gòu)原則。 　?。?）宣傳：售后服務(wù)專用車輛，媒體廣告和軟廣告，產(chǎn)品及相關(guān)的宣傳品冊(cè)。 　　（5）不設(shè)購(gòu)買金額下限的隨品贈(zèng)送，印有企業(yè)標(biāo)志的獨(dú)特定制的工藝品。 　?。?）銷售區(qū)域內(nèi)辟設(shè)上海牌家具發(fā)展陳列，彰顯產(chǎn)品的文化內(nèi)涵和新工藝應(yīng)用等。 　　七、成本計(jì)劃 　　企業(yè)的產(chǎn)品群由1、2、3類構(gòu)成。其成本計(jì)劃如下（第一、 　　二年，銷售價(jià)100）： 　　類別123 　　內(nèi)容單體顧客團(tuán)體顧客有特殊需求的顧客 　　成本計(jì)劃目標(biāo)成本％88％85％20％ 　　毛利率％12％15％80％ 　　成本計(jì)劃：料、工、費(fèi)（財(cái)務(wù)費(fèi)用、租賃費(fèi)用、銷售費(fèi)用、保險(xiǎn) 　　費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、折舊費(fèi)用等可計(jì)入成本的費(fèi)用）。 　　例：?jiǎn)误w顧客產(chǎn)品成套臥房的成本構(gòu)成表： 　　1主要原輔材料和成型加工件：約占55％ 　　2精加工和裝飾的材料和人工支出：18％ 　　3宣傳廣告費(fèi)用和開發(fā)試樣費(fèi)用：5％ 　　4管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用、租賃費(fèi)用等：10％ 　　5毛利率：12％ 　　八、現(xiàn)金流量計(jì)劃 　　年銷售780萬(wàn)元，月銷售65萬(wàn)元，生產(chǎn)周期40天，其中第二類和第三類不作現(xiàn)金流量計(jì)劃。因?yàn)榈诙愑?0訂金，第三類隨機(jī)投入的主要是文員和操作人員薪金支出。 　　780萬(wàn)元×80＝624萬(wàn)元； 　　624萬(wàn)元÷12＝52萬(wàn)元用第一類產(chǎn)品銷售 　　資金周轉(zhuǎn)天數(shù)：80-90天／次 　　流動(dòng)資金需求量：總銷售值的55，即28.6萬(wàn)元×3個(gè)月＝85.8萬(wàn)元 　　銷售額第一類期初投入期末投入期中回收期末回收 　　52萬(wàn)元／月28.6萬(wàn)元85.8萬(wàn)元52萬(wàn)元156萬(wàn)元 　　156萬(wàn)元3個(gè)月 　　具體現(xiàn)金流量由專業(yè)人員設(shè)計(jì)。 　　九、投資回收 　　1、投資回收期初期投入額為100萬(wàn)元 　　新企業(yè)的設(shè)計(jì)投資回收期為不低于20個(gè)月。 　　2、投入資本的初期分配 　　固定資產(chǎn)投入流動(dòng)資金投入一次性銷售地投入 　　20％80％ 　　20萬(wàn)元80萬(wàn)元40萬(wàn)元 　　100萬(wàn)元其中40萬(wàn)元為流動(dòng)資金貸款 　　初步固定資產(chǎn)和流動(dòng)資金總計(jì)為140-150萬(wàn)元之間。 　　十、組織和員工 　　1、組織 　　鑒于小型組織的特點(diǎn)，經(jīng)理層將分別兼任作業(yè)層3個(gè)部門的負(fù)責(zé)人．管理跨度不大于1∶4，努力實(shí)現(xiàn)1∶3。參見下頁(yè)表 　　2、員工 　　企業(yè)初期配員額為30人以下。配員標(biāo)準(zhǔn)為人均年銷售額25萬(wàn)元以上65萬(wàn)×12個(gè)月＝780萬(wàn)元÷25萬(wàn)元＝31.2人。 　　執(zhí)行層 　　決策層 　　員工中的60％以上為國(guó)有企業(yè)協(xié)保和富余的相關(guān)人員以滿足市政府有關(guān)享受優(yōu)惠政策的比例要求設(shè)定，員工的工作條件和薪金待遇應(yīng)是好的環(huán)境和比較好的待遇善待員工就是善待投資者自己。 　　十十四略 　　十五、申辦程序及日程安排 　　1、步驟 　　發(fā)起人確定投入款確定性質(zhì)確定起草章程 　　姿本金到位登記式發(fā)起注冊(cè) 　　2、日程表籌備 　　企業(yè)的籌備期為90天。 　　鑒于企業(yè)擬租用原單位部分裝備和不同性質(zhì)的職工，均須得到原單位的確認(rèn)，故總體的日程安排，須經(jīng)確認(rèn)之后開始操作。 　　回答者：TUXINJIUZH-2007-2-320:30:00