銷(xiāo)售車(chē)需要了解車(chē)的什么性能

【專(zhuān)家解說(shuō)】：汽車(chē)銷(xiāo)售技巧 銷(xiāo)售技巧目錄：銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件銷(xiāo)售的七個(gè)步驟認(rèn)識(shí)汽車(chē)消費(fèi)者分析客戶(hù)需求如何尋找潛在客戶(hù)接近客戶(hù)技巧把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件  ·遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定 銷(xiāo)售的七個(gè)步驟 第一步驟稱(chēng)為銷(xiāo)售準(zhǔn)備。 第二個(gè)步驟是接近客戶(hù)。好的接近客戶(hù)的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，掌握：?接待、拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧。?電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧。?銷(xiāo)售信函拜訪(fǎng)的技巧。 第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶(hù)注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題，抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。 第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢(xún)問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶(hù)目前的現(xiàn)況，好的詢(xún)問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶(hù)朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢(xún)問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶(hù)。 第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。 在這個(gè)步驟中，要掌握的：?產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；?將特性轉(zhuǎn)換客戶(hù)利益技巧；?產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。 第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷(xiāo)售的過(guò)程，達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：?如何撰寫(xiě)展示詞；?展示演練的要點(diǎn)。 第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶(hù)簽約締結(jié)，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專(zhuān)精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：?締結(jié)的原則；?締結(jié)的時(shí)機(jī)；?締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢(xún)問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。接近客戶(hù)技巧前言：在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶(hù)？了解潛在客戶(hù)，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。 只有在至少五個(gè)客戶(hù)，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車(chē)的銷(xiāo)售生涯。 1、前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)汽車(chē)展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶(hù)首先希望自己（注意，是自己，不需要銷(xiāo)售顧問(wèn)干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車(chē)。把握時(shí)機(jī)當(dāng)客戶(hù)的目光聚焦的不是汽車(chē)的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷(xiāo)售顧問(wèn)；動(dòng)作：他們拉開(kāi)車(chē)門(mén)，要開(kāi)車(chē)前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷(xiāo)售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。注意問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶(hù)剛走進(jìn)車(chē)行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話(huà)題轉(zhuǎn)換 成熟的銷(xiāo)售人員非常清楚，這是客戶(hù)從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車(chē)有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車(chē)展，還可以談任何讓客戶(hù)感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話(huà)題。比如，可以是與客戶(hù)一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶(hù)開(kāi)的車(chē)，或者客戶(hù)開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌，您的車(chē)牌號(hào)碼是特選的吧，等等。 所有這些話(huà)題的目的就是為了初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話(huà)題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶(hù)同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。 2.分析客戶(hù)需求客戶(hù)需求可能會(huì)是多方面 的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰?；也可能就是以?chē)代步；更可能是圓夢(mèng)； 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析潛在客戶(hù)的動(dòng)機(jī)從車(chē)行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買(mǎi)車(chē)型，購(gòu)買(mǎi)角色，購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型。弄清來(lái)意： 首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意了購(gòu)買(mǎi)角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書(shū)，還是朋友？購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶(hù)作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。如何尋找潛在客戶(hù) 利用“有望客戶(hù)”（PROSPECT）、“尋找有望客戶(hù)”（PROSPECTING）的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶(hù)： P：PROVIDE“提供”自己一份客戶(hù)名單 R：RECORD“記錄”每日新增的客戶(hù) O：ORGANIZE“組織”客戶(hù)資料 S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶(hù) P：PLAN“計(jì)劃”客戶(hù)來(lái)源來(lái)訪(fǎng)問(wèn)對(duì)策 E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力 C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料 T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶(hù)的能力 P：PERSONAL“個(gè)人”觀察所得 R：RECORD“記錄”資料 O：OCCUPATION“職業(yè)”上來(lái)往的資料 S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助 P：PUBLIC“公開(kāi)”展示或說(shuō)明 E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系 C：COLD“冷淡”的拜訪(fǎng) T：THROUGH“透過(guò)”別人協(xié)助 I：INFLUENCE“影響”人士的介紹 N：NAME“名錄”上查得的資料 G：GROUP“團(tuán)體”的銷(xiāo)售 要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，應(yīng)先找出潛在客戶(hù)，而潛在客戶(hù)必須多方尋找。增多潛在客戶(hù)的渠道 朋友介紹參加車(chē)展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車(chē)俱樂(lè)部、汽車(chē)維修廠等汽車(chē)潛在客戶(hù)集中的單位或場(chǎng)所老客戶(hù)介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車(chē)相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（DM） 直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶(hù)的一個(gè)好辦法。銷(xiāo)售信函電話(huà) 電話(huà)最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶(hù)的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話(huà)給新客戶(hù)，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)。展示會(huì) 擴(kuò)大您的人際關(guān)系 （特別是目標(biāo)客戶(hù)集中的團(tuán)體或場(chǎng)所） ?參加各種社團(tuán)活動(dòng) ?參加一項(xiàng)公益活動(dòng) ?參加同學(xué)會(huì) 建立顧客檔案： 更多地了解顧客 如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話(huà)題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望?！?讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客 談價(jià)有技巧 要想做成這筆生意，就不能讓客戶(hù)有充分考慮權(quán)衡的時(shí)間，要使他匆匆定下來(lái)。比方說(shuō)，對(duì)于C類(lèi)客戶(hù)，我正在與客戶(hù)洽談時(shí)，讓人假裝成別的顧客來(lái)說(shuō)此車(chē)的好處。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，同處消費(fèi)者階層的人說(shuō)的話(huà)，要比處在對(duì)立階層的經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)的話(huà)要管用得多。在這種情況下，客戶(hù)往往一時(shí)沖動(dòng)，踏上了買(mǎi)車(chē)路。 經(jīng)銷(xiāo)商給每個(gè)銷(xiāo)售人員有個(gè)銷(xiāo)售底價(jià)，這肯定會(huì)比市面的報(bào)價(jià)要低，至于低多少，要視不同的車(chē)型而定。真正豪爽的人（公司買(mǎi)車(chē)的除外）沒(méi)有幾個(gè)，所以每次談判都是斗智斗勇的過(guò)程。大家可千萬(wàn)不要很直接地跟銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你給我最低價(jià)吧，我給你點(diǎn)抽成?！睕](méi)有一個(gè)銷(xiāo)售人員會(huì)答應(yīng)你，除非他不想干了，因?yàn)楣久鞔_規(guī)定一旦發(fā)現(xiàn)此種現(xiàn)象，絕對(duì)是“殺無(wú)赦”，沒(méi)得商量。 有很多客戶(hù)在來(lái)談判之前就已經(jīng)摸到了我們的底牌，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山要那個(gè)價(jià)，對(duì)此，我一般采用“顧左言他”法，用改送配置或改送全保險(xiǎn)等等方法，以表面上同價(jià)格的配置來(lái)代替價(jià)格?？蛻?hù)往往被引開(kāi)注意力而松口。因?yàn)榕渲玫膬r(jià)值絕對(duì)小于所報(bào)價(jià)格，這樣無(wú)形當(dāng)中價(jià)格又提上去，以退為進(jìn)我還是成功地把車(chē)賣(mài)出去了。另外，雖然買(mǎi)車(chē)還是以男士居多，但只要是男女同來(lái)的客戶(hù)，我全以女士為主，在我看來(lái)，女主顧因?yàn)閷?duì)汽車(chē)知之甚少，容易受到鼓動(dòng)而常常一槌定音，這又是我成功的一大法寶。 加價(jià)有說(shuō)法 最近像雅閣、蒙迪歐等汽車(chē)在市面上非常搶手，但客戶(hù)往往在特約經(jīng)銷(xiāo)商那兒拿不到現(xiàn)車(chē)，而在那些混合品牌的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商這里卻可以拿到現(xiàn)車(chē)，你在這兒買(mǎi)車(chē)當(dāng)然要加價(jià)了。特約經(jīng)銷(xiāo)商都在“鼓吹”沒(méi)貨，要預(yù)定。其實(shí)他們把大部分車(chē)都給了一、二級(jí)代理商，不怕你（客戶(hù)）沒(méi)錢(qián)，就怕你現(xiàn)在要車(chē)！只要我對(duì)外稱(chēng)沒(méi)現(xiàn)車(chē)，要買(mǎi)？加價(jià)！而部分買(mǎi)車(chē)的人往往總有一種“優(yōu)越感”，總是希望自己和別人與眾不同，出類(lèi)拔萃，與其等到產(chǎn)量出來(lái)都開(kāi)一樣的車(chē)，還不如被割一刀，而我往往就暗中偷笑，“你中計(jì)了……”