華北天然氣銷售公司營(yíng)銷策略研究

【摘要】：天然氣是我國(guó)優(yōu)質(zhì)、高效、重要的清潔能源,對(duì)改善我國(guó)能源結(jié)構(gòu)、保障能源安全,治理大氣污染,緩解能源緊張,滿足民生需要,促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展起著重要的作用。進(jìn)入二十一世紀(jì)以來(lái),我國(guó)天然氣生產(chǎn)、消費(fèi)、利用都得到快速發(fā)展,天然氣的市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大,天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷已成為從生產(chǎn)到消費(fèi)的一個(gè)重要經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié),也是天然氣生產(chǎn)銷售企業(yè)必須認(rèn)真研究的一個(gè)重要課題?；诖?本課題希望運(yùn)用現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷理論與本公司實(shí)踐相結(jié)合,探索出適合天然氣銷售市場(chǎng)的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷方式,并通過研究,能夠針對(duì)本公司面臨的問題,提出一個(gè)實(shí)際可行的營(yíng)銷策略建議。這是本課題研究的背景和意義。華北天然氣銷售公司是中石油直屬的地區(qū)銷售公司,經(jīng)營(yíng)范圍以華北地區(qū)為主,包括北京、天津、河北、山西等省市,主要客戶群是上述地區(qū)的大中小型城市燃?xì)夤炯案黝惞ど唐髽I(yè)。天然氣銷售量占華北地區(qū)天然氣市場(chǎng)較大份額。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化,公司營(yíng)銷面臨宏觀政策調(diào)整、競(jìng)爭(zhēng)者增加、市場(chǎng)受到擠壓、潛在客戶流失、預(yù)期利潤(rùn)減少等諸多問題,在天然氣市場(chǎng)逐步走向國(guó)際化、市場(chǎng)化的今天,公司急需順應(yīng)環(huán)境,建立起完整的天然氣營(yíng)銷策略,走出困局。這是本課題研究的主要內(nèi)容。本文理論概述部分,主要是采用文獻(xiàn)分析法,對(duì)“天然氣營(yíng)銷的相關(guān)理論”進(jìn)行整理、歸納。為本文建立理論基礎(chǔ)的同時(shí),介紹天然氣的特殊商品屬性及對(duì)公司營(yíng)銷策略的影響,為后續(xù)章節(jié)進(jìn)行分析應(yīng)用提供理論指導(dǎo)。全文以華北天然氣銷售公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略為研究對(duì)象,通過簡(jiǎn)介市場(chǎng)營(yíng)銷理論和天然氣營(yíng)銷特點(diǎn),以了解天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷的一般規(guī)律。運(yùn)用PEST方法分析公司所處的宏觀環(huán)境;用波特五力模型分析公司所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境;用微觀分析法介紹公司的功能定位、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程;用統(tǒng)計(jì)分析法對(duì)公司客戶分類、客戶結(jié)構(gòu)、客戶需求進(jìn)行分析論證;用SWOT分析法對(duì)公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅進(jìn)行矩陣分析。在此基礎(chǔ)上構(gòu)建了公司天然氣市場(chǎng)組合營(yíng)銷方案及五項(xiàng)營(yíng)銷策略,提出了落實(shí)該營(yíng)銷策略的四項(xiàng)保障措施,最后強(qiáng)調(diào)五點(diǎn)結(jié)論。本課題收集大量與公司相關(guān)的實(shí)際資料并進(jìn)行研究、分析、論證,論文成果對(duì)公司市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)具有一定的參考價(jià)值。 【關(guān)鍵詞】：華北天然氣銷售公司 天然氣 市場(chǎng)營(yíng)銷 策略
【學(xué)位授予單位】：蘭州交通大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號(hào)】：F274;F426.22
【目錄】：

• 摘要4-5
• Abstract5-10
• 1 緒論10-16
• 1.1 研究背景及意義10-12
• 1.1.1 研究背景10-11
• 1.1.2 研究意義11-12
• 1.2 國(guó)內(nèi)外研究綜述12-13
• 1.2.1 國(guó)外研究現(xiàn)狀12
• 1.2.2 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀12-13
• 1.3 研究?jī)?nèi)容和研究方法13-16
• 1.3.1 論文框架13-14
• 1.3.2 研究?jī)?nèi)容14
• 1.3.3 研究方法14
• 1.3.4 研究的主要問題和不足14-16
• 2 營(yíng)銷概論16-24
• 2.1 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展16
• 2.2 市場(chǎng)營(yíng)銷基本概念16-20
• 2.2.1 市場(chǎng)營(yíng)銷的定義和原則16-17
• 2.2.2 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境及分析方法17-18
• 2.2.3 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷18
• 2.2.4 市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略18-19
• 2.2.5 服務(wù)營(yíng)銷19-20
• 2.2.6 客戶管理20
• 2.3 天然氣產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷20-24
• 2.3.1 天然氣產(chǎn)品簡(jiǎn)介20-22
• 2.3.2 天然氣商品營(yíng)運(yùn)特點(diǎn)22-23
• 2.3.3 天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)條件23-24
• 3 華北天然氣銷售公司營(yíng)銷環(huán)境分析24-37
• 3.1 公司內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境分析24-28
• 3.1.1 公司簡(jiǎn)介24-25
• 3.1.2 公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)25-27
• 3.1.3 公司內(nèi)部營(yíng)銷資源與能力分析27-28
• 3.2 公司外部環(huán)境分析28-34
• 3.2.1 宏觀環(huán)境PEST分析28-31
• 3.2.2 微觀競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境波特五力模型分析31-34
• 3.3 SWOT分析34-37
• 3.3.1 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)34-35
• 3.3.2 內(nèi)部劣勢(shì)35
• 3.3.3 外部機(jī)會(huì)35
• 3.3.4 外部威脅35-36
• 3.3.5 SWOT矩陣分析模型36-37
• 4 華北天然氣銷售公司營(yíng)銷現(xiàn)狀分析37-44
• 4.1 公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程37-38
• 4.2 公司目標(biāo)客戶分析38-40
• 4.3 公司市場(chǎng)需求分析40-42
• 4.4 天然氣營(yíng)銷價(jià)格分析42-44
• 4.4.1 影響天然氣定價(jià)因素42
• 4.4.2 我國(guó)天然氣價(jià)格演變過程42
• 4.4.3 天然氣定價(jià)存在的問題42-43
• 4.4.4 天然氣價(jià)格偏低的后果43-44
• 5 對(duì)華北天然氣公司營(yíng)銷策略的建議44-54
• 5.1 建立現(xiàn)代天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷理念44-45
• 5.2 目標(biāo)市場(chǎng)的確定45-47
• 5.2.1 影響天然氣市場(chǎng)的因素45
• 5.2.2 華北天然氣市場(chǎng)結(jié)構(gòu)取向45-46
• 5.2.3 從實(shí)際條件出發(fā)確定目標(biāo)市場(chǎng)46-47
• 5.3 產(chǎn)品策略47
• 5.4 定價(jià)策略47-48
• 5.5 渠道分銷策略48-49
• 5.6 服務(wù)營(yíng)銷策略49-51
• 5.6.1 需求側(cè)管理的內(nèi)涵49-50
• 5.6.2 需求側(cè)管理的可行做法50-51
• 5.7 關(guān)系營(yíng)銷策略51-54
• 5.7.1 關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)層面51-52
• 5.7.2 關(guān)系營(yíng)銷的主要方式52-54
• 6 實(shí)施華北天然氣銷售公司營(yíng)銷策略的保障措施54-58
• 6.1 轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷理念，改進(jìn)營(yíng)銷方式54-55
• 6.1.1 轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念54
• 6.1.2 改進(jìn)營(yíng)銷方式54-55
• 6.2 公司內(nèi)部健全完善營(yíng)銷策略目標(biāo)責(zé)任制55
• 6.3 加強(qiáng)客戶管理和客戶服務(wù)55-56
• 6.3.1 加強(qiáng)客戶管理55-56
• 6.3.2 做好客戶服務(wù)工作56
• 6.4 加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高營(yíng)銷人員素質(zhì)56-58
• 結(jié)論58-59
• 致謝59-60
• 參考文獻(xiàn)60-61

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