關(guān)系市場營銷在“西氣東輸”天然氣銷售中的應(yīng)用

【摘要】：為充分利用上游氣田、管道、儲氣庫等供氣能力,緩解管道和儲氣庫的調(diào)峰壓力,合理滿足下游用戶市場需求,實現(xiàn)公司銷售收入最大化,西氣東輸管道公司在天然氣銷售過程中引入關(guān)系市場營銷方法。結(jié)合用戶天然氣價格、用氣負荷、需求量,以及天然氣銷售公司與下游用戶的關(guān)系程度等因素,探索出一套天然氣營銷策略,實現(xiàn)靈活地對用氣高峰和用氣低谷時期已商業(yè)供氣用戶的優(yōu)化組合。通過初步實踐,預(yù)計2005年實際銷售氣量達到上游氣田和管道所允許的供給氣量,既獲得一定額外氣收入,又促進了天然氣銷售最優(yōu)和管道安全、平穩(wěn)運行。關(guān)系市場營銷強調(diào)雙方建立長久的合作關(guān)系,共同解決雙方出現(xiàn)的問題,這種策略對于西氣東輸天然氣銷售和緩解西氣東輸管線調(diào)峰壓力是可以借鑒的。 【作者單位】：
【關(guān)鍵詞】： 天然氣 銷售 策略 西氣東輸
【分類號】：F426.22
【正文快照】： 一、關(guān)系市場營銷及作用市場營銷策略大致經(jīng)歷了4P理論、4C理論和4R理論[1]3個階段。目前市場營銷的新方法主要有直接市場營銷、關(guān)系市場營銷和定制市場營銷3種。其中,關(guān)系市場營銷是美國20世紀(jì)80年代企業(yè)界和理論界所重視的一種營銷策略。根據(jù)美國著名學(xué)者菲利普·科特勒的

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