約戰(zhàn)光伏平臺

:8月21日上午，一場持續(xù)2分40秒的日全食，讓全美21.75吉瓦的光伏板不同程度地“停工”，但2年前在德國，類似的事情并沒有對電力系統(tǒng)造成影響。事后，很多人將功勞歸于一個無名英雄——PV Leistung in Deutschland。

在它的網(wǎng)頁上，可以看到全德每日光伏發(fā)電情況、強度變化，以及99個不同光照強度的區(qū)域內(nèi)，每兩小時一次的實時發(fā)電數(shù)據(jù)。根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，PVLeistunginDeutschland在日全食發(fā)生前，計算并預報了全德國光伏發(fā)電能力損失，成為平衡調(diào)度的支撐之一。

如果直譯，PV Leistung in Deutschland應被稱作“光伏數(shù)據(jù)性能卡片”，但圈內(nèi)人更喜歡叫它“光伏發(fā)電實時監(jiān)測平臺”。

對于光伏平臺，我們至今沒有看到統(tǒng)一而明確的定義。但觀察已經(jīng)入場比賽的選手們，還是可以總結(jié)出它三個特點：因大數(shù)據(jù)而生、由互聯(lián)網(wǎng)推動、以精準化為綱。

在中國，過去幾年，受制于技術(shù)、政策、資本等諸多因素，光伏平臺的比拼始終沒有真正展開，我們也沒有看到明確的勝出者。

但從2017年開始，隨著光伏企業(yè)、金融企業(yè)和國家隊陸續(xù)進場，以及原有平臺的不斷改造升級，我們仿佛聽到遠處的炮聲隆隆。

有專家指出，5年后，各路光伏平臺之間或開始正式約戰(zhàn)。而在拼殺之中，誰又能最終勝出？

三類平臺，都不尋常

PV Leistung in Deutschland的老板，是逆變器行業(yè)巨頭SolarTechnologyAG（下文簡稱“SMA”），在2015年被華為取代之前，SMA無論出貨量還是銷售額，都曾多年蟬聯(lián)全球第一。而PV Leistung in Deutschland，就是這家公司依托自身數(shù)據(jù)和智能分析技術(shù)，推出的副產(chǎn)品。

和德國的套路類似，中國的光伏平臺，也是由一批光伏組件、逆變器領(lǐng)域的龍頭公司推出的副產(chǎn)品。但是，中國平臺的生存之路更為復雜、也更為多樣。

從2010年至今，我們可以觀察到至少三類平臺。第一類可以被稱為“產(chǎn)品售賣平臺”，它出現(xiàn)在外銷受阻、產(chǎn)業(yè)萎靡的2013年。

當時，光伏組件企業(yè)心急如焚，想盡辦法開拓全新的銷售渠道。除了建電站，互聯(lián)網(wǎng)平臺也被當做方法之一——小企業(yè)因受限于規(guī)模和資金，多選擇了淘寶、京東、蘇寧等成熟的網(wǎng)站；英利、昱輝等大企業(yè)，則以提供組件、技術(shù)服務、管理打包等一站式服務為主，推出了多個大同小異的“電子商務平臺”，但無論規(guī)模如何，他們的目的都是一致的：以相對較小的投入，讓普通消費者關(guān)注和購買光伏產(chǎn)品。

不可否認的是，產(chǎn)品平臺給行業(yè)帶來了新啟示，但受制于技術(shù)儲備、市場環(huán)境等因素，企業(yè)“觸網(wǎng)”的成績并不好，2015年后，這類平臺就逐漸淡出人們的視線。

第二類平臺，是出現(xiàn)早、但出名晚的“大數(shù)據(jù)運維平臺”。

早在2010年前后，這類平臺就已經(jīng)存在，但直到2014年后才真正大放異彩——一方面，作為這類平臺的數(shù)據(jù)來源，光伏地面電站在2013年后開始大規(guī)模出現(xiàn)；另一方面，數(shù)據(jù)采集、智能管理的便利，直到互聯(lián)網(wǎng)+在各行業(yè)全面滲透之后，才開始被光伏行業(yè)所接受。

從功能上看，大數(shù)據(jù)平臺和PV Leistung in Deutschland更為接近——主要面向發(fā)電商和金融機構(gòu)，通過收集數(shù)據(jù)，監(jiān)測電站運行，進行智能預警和發(fā)電預測。因此，有人把它比喻為光伏電站的“保健醫(yī)生”和“體檢專家”，通過評估改變技術(shù)，以提升發(fā)電效率，直擊投資回報不明確的痛點，進而保證開發(fā)商和投資者的收益。

直到當下，大數(shù)據(jù)平臺仍然在光伏行業(yè)非常搶手，不同平臺還形成了自己的“獨門招數(shù)”——逆變器企業(yè)出身的華為和陽光電源，擅長精準預測發(fā)電量，優(yōu)化電站管理流程；具有金融背景的遠景能源，則利用光伏電站評級方面的優(yōu)勢，為資本提供服務；而綠色電力網(wǎng)等平臺則利用第三方身份，幫助企業(yè)完成電站的監(jiān)控運維。

第三類是出現(xiàn)最晚、旨在讓公眾便于購買、資本容易對接、企業(yè)方便售賣的“一站服務式平臺”。

和前兩類平臺相比，這類平臺囊括了屋頂設(shè)計、產(chǎn)品售賣、工程建設(shè)、金融評估和運維服務等環(huán)節(jié)，被認為是戶用問題的“終極解決者”。在2015年首個此類平臺PVplus出現(xiàn)時，業(yè)內(nèi)曾歡欣鼓舞。但此后，由于戶用光伏發(fā)展緩慢，一站式平臺很少出現(xiàn)。直到2017年上半年，中民投的中民智薈、國家電網(wǎng)的光伏云網(wǎng)先后宣布上線，一站式平臺才重新回到人們的視野中。而這背后，分布式光伏份額的快速擴張，無疑是重要推手之一。

如果回頭看，不難從這三類平臺磕磕絆絆的經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律：每種類型平臺的出現(xiàn)和發(fā)展，無一不與政策推動、行業(yè)變化息息相關(guān)。這不由讓人想起曾經(jīng)的中國首富、無錫尚德創(chuàng)始者施正榮的一句話：“沒有地方政府的支持，就沒有尚德公司今天的成功。”

一家企業(yè)如此，一群平臺自然也會如此。作為政策指導型產(chǎn)業(yè)下的產(chǎn)物之一，光伏平臺的發(fā)展路徑，必將與常規(guī)化互聯(lián)網(wǎng)平臺不同。這就意味著，參與者要想適應它，就首先要學會用非常規(guī)的眼光和套路看待它。

平臺成敗，皆因資源

記者曾聽過兩個關(guān)于光伏平臺的故事：

第一個故事來自一家大數(shù)據(jù)分析平臺。2011年左右，這家公司開始做光伏平臺的運維管理。當時，涉足這一領(lǐng)域的企業(yè)不算很多，因此這家公司占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢，發(fā)展勢頭良好，并有把產(chǎn)業(yè)鏈擴大的趨勢。

6年后，這家公司并沒有如期擴大，做成一站式平臺，而是繼續(xù)在運維和金融兩個板塊深耕。而對于同類大數(shù)據(jù)平臺和一站式平臺的競爭，他們也并不很擔心，原因在于，自己已經(jīng)用技術(shù)和門檻，把住了有效的資源，未來被替代的可能性并不大。

第二個故事來自一家一站式服務平臺。在幾年前，這個平臺曾組織一次會議，參會者包括建設(shè)商、屋頂業(yè)主、運維公司等各個層面。在大會環(huán)節(jié)，各方的交流開放且自由。而涉及到具體的交易時，主辦方則采取了和不同公司“單獨私聊”的方式。

之所以會做出這樣的區(qū)分，是因為主辦方最擔心的事情，就是屋頂業(yè)主和建設(shè)商直接對接。換句話說，只要買家和賣家能在會上建立聯(lián)系，平臺就可能會被馬上拋開。

不難看出，無論是大數(shù)據(jù)平臺的神閑氣定，還是一站式平臺的小心翼翼，讓他們在乎的都是同一件事——資源。

經(jīng)濟學的一個基本原理是，市場主體若想生存下去，就需要去獲取最好的資源。這個道理不僅在市場經(jīng)濟中適用，對于非完全市場化的光伏平臺同樣適用。一個平臺要體現(xiàn)自身價值，最重要的是透過市場，重組供給關(guān)系，并找到屬于自己的稀缺資源。

當下，但凡能夠生存下來的平臺，必然實現(xiàn)了對電站、屋頂?shù)荣Y源的有效抓取，但也不難看出其中存在的一些問題。

對大數(shù)據(jù)運維平臺來說，他們對資源的抓取過于集中。

如果盤點一下，會發(fā)現(xiàn)當下的大數(shù)據(jù)平臺的套路非常類似：從電站數(shù)據(jù)出發(fā)、做智能運維、而后進入金融領(lǐng)域，進而實現(xiàn)對電站開發(fā)商的服務。

不可否認，在這種自下而上的生存模式中，不少平臺找到了自己的定位，就像剛才提及的第一個故事中的公司一樣，用自身技術(shù)和服務，牢牢把住現(xiàn)有的電站資源。而這就意味著，后來者只能開發(fā)新的電站資源。

但當下，新電站開發(fā)的熱度正在降低，僅以2017年上半年為例，在新增光伏發(fā)電裝機的2440萬千瓦中，地面電站為1729萬千瓦，雖然占大頭，但已經(jīng)同比下降16%。因此，如果未來不及時向產(chǎn)業(yè)鏈上的其他方向轉(zhuǎn)移，大數(shù)據(jù)平臺可能在對有限電站的搏殺中，演變成一片慘烈的紅海。

對于一站式服務平臺來說，他們抓取資源的方向存在偏差。

2015年時，一家平臺公司曾聚集多重資源，做了兩件大事：一是想盡辦法科普光伏、二是絞盡腦汁壓低成本。不難看出，平臺是想吸引用戶、走以量取勝的路線。但事實證明，他們的嘗試成效并不明顯。

追求用戶黏性和高頻交易的方向沒錯，但方法有錯。不難看出，平臺經(jīng)營者希望通過前兩者，增加本身的價值，這恰恰是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)平臺思維——因為只有交易量增加，才會產(chǎn)生大量數(shù)據(jù)，進而通過分析獲取有價值的信息，形成商業(yè)模式的基礎(chǔ)。

但應注意到，這種思維需要建立在產(chǎn)品本身足夠活躍、互動熱度較高的消費品行業(yè)，而非光伏行業(yè)。直到今天，光伏平臺始終帶有典型的工業(yè)思維和特點，就像PVPLus的創(chuàng)始人之一的歐文凱曾經(jīng)總結(jié)的光伏產(chǎn)業(yè)一樣：規(guī)模巨大、產(chǎn)業(yè)鏈長且落后、價格不透明，信息不對稱。這些特點意味著，把互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗直接嫁接，期望搭好戲臺、引來流量，用數(shù)據(jù)賺錢的套路并不可行。

想要資本，先講效率

既然平臺自身的造血能力有限，要想生存下去，求助資本就必然成為大概率事件。但一個事實卻是，光伏平臺的吸金成績并不理想。

按道理看，光伏平臺涉及互聯(lián)網(wǎng)、技術(shù)等概念，多數(shù)還已經(jīng)和貸款評級相結(jié)合，本應很容易得到資本的青睞。光伏行業(yè)資深專家紅煒認為，資本需要的是故事、是創(chuàng)意，現(xiàn)在的光伏平臺并非沒有故事可講，而是講出的故事并不讓資本滿意。

換句話說，風險資本并不在乎這些平臺掌握了哪些資源，它真正關(guān)注的，是平臺如何高效地獲得更多資源。

在短期內(nèi)，起步相對晚的一站式平臺獲得量大、效率高的資源較難，相比之下，大數(shù)據(jù)平臺反而更為現(xiàn)實，但前提是，需要從服務和B端入手，改變自己。

所謂挖掘服務，就是利用自己掌握的技術(shù)和數(shù)據(jù)，向有需求的企業(yè)或個人進行定制的服務，以吸引用戶。

今天看，這種方式主要出現(xiàn)在一些以光伏設(shè)計見長的大數(shù)據(jù)平臺中。如美國google旗下的ProjectSunroof和第三方公司Geostellar，兩者都集合了Google地圖、3D模型、陰影指數(shù)、美國可再生能源實驗室提供的天氣數(shù)據(jù)、各州電費信息、以及當?shù)劂y行的貸款利率等信息，可以通過數(shù)據(jù)分析的模式，向用戶提供設(shè)計方案、節(jié)省電費的信息等諸多服務。新晉的光伏平臺公司PowerScout，則更進一步地加入了亞馬遜的彈性云平臺，深度學習技術(shù)，結(jié)合一個家庭的收入情況，分析其是否需要光伏、以及如何做到性價比最高。

如果登錄這幾個以技術(shù)為特色的網(wǎng)站，會發(fā)現(xiàn)其中有一排社交賬號，用戶可以利用社交網(wǎng)站已有賬戶注冊，而這就意味著，用戶將在社交平臺上展現(xiàn)自己的光伏交易行為。當下，盡管不少人已經(jīng)對光伏有所認識，但多數(shù)人在選擇產(chǎn)品的時候，仍會受到“羊群效應”的影響。耶魯大學教授KennethGillingham曾在一項研究中表明，今天，人們是否安裝戶用光伏，并非取決于年齡、種族、收入等因素，而是在很大程度上，受到鄰居家屋頂?shù)挠绊憽Ｒ虼?，用服務吸引用戶，再用社交網(wǎng)絡(luò)與光伏產(chǎn)品掛鉤，無疑是抓住潛在用戶的手段。

所謂尋找B端，就要放棄直接尋找用戶的思維，用大供應鏈平臺和商家對接，進而讓商家再與客戶對接，形成S2B的模式。

S2B模式來自“阿里參謀長”曾鳴在5月底的一次演講。他認為，未來五年，會先形成大的供應鏈平臺S，而B則是從小到大的各類商家，之所以要讓S和B直接對接，就是要解決原有低成本的互動，進而提升平臺的效率。

事實上，這正是光伏平臺需要解決的問題。一旦平臺的目標對象變成用戶，即所謂的C，與用戶的大量對接，或?qū)⒆尮夥脚_遇到效率低下的問題。因此，用大供應鏈對應大用戶，將是解決這個問題的思路。

但新的問題是，S可以理解為光伏平臺方，而B將是誰？

目前來看，建筑商最有望成為B方。2016年8月和2017年7月，特斯拉和漢能分別發(fā)布了自己的光伏瓦產(chǎn)品，從表面上看，這種把光伏板嵌入瓦片的新品，最直接的價值在于把原有的奢侈品日?；?，讓它有望變成必需品。但從另一個角度看，這種產(chǎn)品或許將改變光伏交易模式。

如果把特斯拉看作S，且它能和建筑商建立牢靠的關(guān)系，讓其使用光伏瓦產(chǎn)品，那么，特斯拉需要說服的對象，就不再是一戶一戶的居民，而是數(shù)量大為減少的建筑商。換句話說，只要和建筑商達成長期協(xié)議，特斯拉就等于打開了批發(fā)渠道，而建筑商就將是這個模式中的B，他們將用相對較小的成本、相對較短的時間，為特斯拉帶來以往幾倍數(shù)量的客戶。

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