從售電到互聯(lián)網(wǎng)售電平臺有多遠(yuǎn)？

　　“現(xiàn)在是建零售平臺的好時機嗎？”

　　eo記者對活躍在廣東乃至全國各地的平臺型售電服務(wù)公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人們問了同一個問題。

　　答案是否定的。原因如下：

　　第一，市場上沒有足夠數(shù)量的買方和賣方；

　　第二，交易頻次低。

　　這兩個約束條件下，平臺的價值和優(yōu)勢無法發(fā)揮，此時搭平臺無疑是困難的。

　　現(xiàn)實骨感沒有影響豐滿的愿景。

　　這么一批“平臺型”公司，目前或是售電代理，或在賣系統(tǒng)軟件，或在做項目咨詢，但都有一個共同的目標(biāo)：搭建電力零售市場交易平臺。“以后，用戶通過線上平臺滿足用能需求，售電商通過平臺找到用戶。”

　　未來的售電場景也許可以參考銀行：大用戶在線下談，中小用戶在線上選擇標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的用能合同。

　　但平臺不是一天能夠建成的，數(shù)據(jù)也不是自動蜂擁而至的，多位業(yè)內(nèi)人士對eo記者說，三到五年，甚至更長久的積累是必需的。

　　聚集必要性初現(xiàn)

　　搭建電力零售平臺可能是“被逼到墻角”的創(chuàng)新。

　　2016年初，廣東售電側(cè)放開，全國售電公司如雨后春筍般涌入市場時，競爭壓力巨大。

　　“我們沒有電廠，沒有電網(wǎng)，也沒有和大客戶足夠‘硬’的關(guān)系，優(yōu)勢在哪里？”廣東“易電在線”的相關(guān)負(fù)責(zé)人說：“只能避開正面競爭，成為售電服務(wù)商。”

　　第一批進入市場的是實力雄厚的售電公司，爭奪的對象也幾乎都是用電大戶，中小用戶被忽略了，而他們正是平臺的潛在服務(wù)對象。

　　不過剛開始簽下的電量并不多，對售電“巨頭”而言不痛不癢。

　　直到用電大戶“塵埃落定”，中小售電公司出現(xiàn)，聚集的價值漸漸體現(xiàn)出來。

　　“簽一個中小用戶和一個大用戶要付出的工作量幾乎是一樣的，‘巨頭’們沒有過多精力去各個擊破，但同時面對更多同類競爭，白白放棄電量也是不劃算的。”

　　于是，和許多代理人一樣，平臺商也成為了中間人的一份子。

　　這時，偏差考核來了。

　　就在用戶與售電公司紛紛擔(dān)憂因電量池不夠大而被偏差“坑”至虧損的時候，和其他代理人單純賺取中介費不同，“易電在線”多想了一點：為用戶開發(fā)“線上團購”項目，提升中小企業(yè)的議價能力，在市場中爭取更大的改革紅利；幫助售電公司，基于用戶用電習(xí)慣控制偏差。

　　這些獨特的“中間人”開始嘗試把用戶引到線上，但“線上交易”真的適合電力嗎？

　　一位售電“巨頭”的相關(guān)負(fù)責(zé)人斬釘截鐵地說：“現(xiàn)在還太早了。”

　　以廣東為例，截至2017年，進入市場購電的用戶約為4000家，活躍的售電公司估約100家左右，即使所有的用戶都在線上交易，體量也遠(yuǎn)“架”不起一個平臺，更不用說還有多家售電“巨頭”分流了大部分用戶；同時，目前受制于市場化交易品種的限制，買賣雙方一年內(nèi)最多進行13次交易，對平臺的依賴程度可謂極低。

　　不過，平臺商們一致認(rèn)為，零售交易平臺的建設(shè)是個中長期規(guī)劃。按照國家層面對直接交易規(guī)模的部署，到2020年，工商業(yè)電量將全面放開，具體到廣東，用戶數(shù)量將達(dá)到30-40萬。而在兩年的放開期間，資本將成為支撐點。

　　“屆時，售電公司靠個體力量無法完全覆蓋，代理數(shù)量多如牛毛，平臺就能夠體現(xiàn)其聚集的效率和價值了。”

　　至于交易頻次，近日國家發(fā)改委辦公廳、國家能源局綜合司發(fā)布“現(xiàn)貨特急”文件，再次強調(diào)2018年底這個時間點。此文件被視為推進市場的步伐正在加快。

　　“現(xiàn)貨將是平臺的絕好時機，隨著交易頻次的提升，數(shù)據(jù)量將呈現(xiàn)指數(shù)型增長態(tài)勢，誰能從龐大的交易數(shù)據(jù)中挖掘信息，為市場主體提供價值會成為平臺的決勝點。”一位曾參與歐洲電力市場的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為。

　　當(dāng)然，上述業(yè)內(nèi)人士也承認(rèn)，成熟的現(xiàn)貨市場意味著價格形成更加透明，行政手段逐步讓位于市場，甚至改變市場主體現(xiàn)有的格局，電價也將出現(xiàn)波動，最大的風(fēng)險在于政策，也就是省一級政府對如何建設(shè)市場會進行權(quán)衡。

　　一位曾在互聯(lián)網(wǎng)公司工作、正在全國布局平臺的業(yè)內(nèi)人士告訴eo，以地域為界的平臺，稱不上互聯(lián)網(wǎng)平臺。

　　“現(xiàn)在已經(jīng)遇到問題了，比如同一套系統(tǒng)為了適配不同省份、地區(qū)的規(guī)則，必須發(fā)布不同版本，成本不低，將來如何把這些連起來完全要看政策的走向，而對于平臺來說，全國市場的潛力當(dāng)然比省級要大得多。”

　　潛在的贏利模式

　　和所有行業(yè)的平臺類似，電力零售平臺初具規(guī)模之后也會通過向賣方征收服務(wù)費，為賣方（買方市場下）或買方（賣方市場下）做競價排名等方式獲取收入。這些模式在互聯(lián)網(wǎng)界早已不是什么新鮮事，但不止一位平臺商相關(guān)負(fù)責(zé)人對eo記者說：“我們不僅僅想做一個比價網(wǎng)站。”

　　為平臺用戶提供差異化需求服務(wù)和大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)更是平臺想要達(dá)到的終極目標(biāo)。

　　電作為商品，同質(zhì)化程度極高，對于平臺來說，既是優(yōu)點又是缺點。優(yōu)點在于不用擔(dān)心標(biāo)準(zhǔn)化及產(chǎn)品質(zhì)量問題，免去了售后維護實物產(chǎn)品的支出和風(fēng)險；缺點在于要在電的基礎(chǔ)上做細(xì)分產(chǎn)品難度極大。

　　“電是用戶的剛需，但其他需求不是，而要挖掘并解決用戶能源使用過程中的隨便一個痛點都是牽一發(fā)動全身的事情。”一位正在廣東推進平臺建設(shè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人感嘆。

　　以節(jié)能行業(yè)為例，幫用戶提升能效，從而節(jié)省用電量，但要完成這一個目標(biāo)，不像在淘寶買東西這么簡單，選好了勾選下單快遞發(fā)貨即可，而是牽涉到整個產(chǎn)業(yè)鏈。

　　“對龐大的線下資源的需求讓互聯(lián)網(wǎng)的基因在電力界難以‘大展拳腳’。”上述負(fù)責(zé)人說：“能源電力太‘重’了，我們也在思考如何做得輕一點，再輕一點。”

　　對于用戶數(shù)據(jù)分析，也是難點重重。

　　據(jù)了解，無論售電公司還是早在本輪電改前就已經(jīng)開展節(jié)能服務(wù)的主體，安裝表計抓取用戶用電數(shù)據(jù)幾乎是行業(yè)標(biāo)配，但一級數(shù)據(jù)，即總表是可以的，再深入到二級、三級數(shù)據(jù)，就會遇到來自服務(wù)商和用戶雙方的阻力。

　　對售電商來說，裝表成本的回收必須依賴批發(fā)市場產(chǎn)生的價差和為用戶提供增值服務(wù)的回報，而在目前價差收窄、增值服務(wù)難以突破的情況下，少有售電商愿意冒此風(fēng)險，除應(yīng)對偏差考核外，還為了獲取用戶更加細(xì)致的生產(chǎn)用電數(shù)據(jù)而進行巨大投入。

　　對用戶來說，二級、甚至三級數(shù)據(jù)直指生產(chǎn)設(shè)備，其運轉(zhuǎn)情況會由電力數(shù)據(jù)體現(xiàn)，換句話說，取得足夠完整的數(shù)據(jù)對廠家的生產(chǎn)經(jīng)營情況也就有了較為詳細(xì)的了解，這對用戶本身來說既是風(fēng)險又是需求。需求在于，用戶希望獲得同行競爭對手的能耗狀況，以此得出其產(chǎn)品單位成本，制定價格策略；風(fēng)險在于，數(shù)據(jù)一旦落入競爭對手之手，可能直接影響其市場表現(xiàn)。

　　這無疑是個悖論，在很大程度上也可以解釋為何經(jīng)歷多年的發(fā)展，針對用戶側(cè)的能效系統(tǒng)仍然不溫不火。

　　“用戶的數(shù)據(jù)有些涉及商業(yè)機密，不是能源服務(wù)商想要就愿意給的。”一位多年從事節(jié)能服務(wù)的業(yè)內(nèi)人士指出。

　　適應(yīng)市場發(fā)展階段

　　“要想接近終點，必須適時調(diào)整，跟著市場一起成長。”

　　一位曾嘗試為售電公司及用戶提供交易報價策略分析的平臺商相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言，市場建設(shè)之初，用戶并不關(guān)心報價策略，反而更關(guān)心哪里有配網(wǎng)項目。

　　在絕大部分省份，直接交易已成長了兩年有余，而大部分用戶只對價格敏感，這就倒逼平臺商們?yōu)闋幦∮脩?，采取與售電公司大同小異的策略：用最優(yōu)惠的價格吸引用戶。

　　2017年7月，“易電在線”推出了“零價差”服務(wù)，即新一輪團購，1.5億電量，月度競價收益100%歸用戶，偏差全包。

　　一時間，二級代理和不少中小售電公司紛紛表示“簡直不給活路”。

　　據(jù)eo了解，“價格戰(zhàn)”并不止于此。

　　“滴滴打車可以發(fā)紅包，為何賣電不可以？”一位正在醞釀建設(shè)售電平臺的相關(guān)負(fù)責(zé)人希望能夠吸引資本，給平臺簽約用戶額外補助電費。

　　不過，此舉在同行看來風(fēng)險不小。一方面滴滴打車補貼用戶是為了改變用戶的用車習(xí)慣，而補貼電費似乎難以達(dá)到這個效果，另一方面電費不比紅包，動輒千萬、上億，對資金儲備的要求極高。

　　但鑒于當(dāng)前的市場階段，這不失為一“狠招”。

　　除了走“地推”價格戰(zhàn)路線，也有“曲線救國”的平臺商。

　　一家互聯(lián)網(wǎng)基因較為濃重的平臺商由于數(shù)據(jù)儲備不足，能效云平臺的目標(biāo)暫時未能實現(xiàn)，于是改做售電系統(tǒng)，與眾多軟件服務(wù)商一樣，靠賣系統(tǒng)為生；一家具有歐洲成熟電力市場經(jīng)驗的平臺商則專注服務(wù)國內(nèi)能源企業(yè)開拓海外業(yè)務(wù)，如電動汽車充電樁等，同時跟進國內(nèi)電改進展，開發(fā)數(shù)據(jù)資訊產(chǎn)品。

　　如果說售電分享的是政策紅利，平臺商則嘗試創(chuàng)新商業(yè)模式，引入互聯(lián)網(wǎng)基因，把資本帶入傳統(tǒng)電力行業(yè)的核心環(huán)節(jié)。對于是否擔(dān)心平臺間的惡性競爭，多位平臺商負(fù)責(zé)人表示：“初始階段談不上競爭，我們希望有人先把這件事做起來。”（eo記者 姜黎）