溫州石油：全力“攻占”海上用油市場(chǎng)

“感謝中石化這么多年始終如一為漁民保供油品，也希望能經(jīng)常召開(kāi)這樣互相交流的漁民座談會(huì)。”

7月12日，為促進(jìn)溝通、增進(jìn)友誼，打擊成品油走私油市場(chǎng)，溫州石油在瑞安召開(kāi)了第十五屆漁業(yè)座談會(huì)，同時(shí)邀請(qǐng)了政府打私辦、海事處、邊防、港航等相關(guān)政府職能部門的領(lǐng)導(dǎo)出席。此次漁業(yè)座談會(huì)的召開(kāi)，進(jìn)一步深化了溫州石油海上用油市場(chǎng)提質(zhì)增量工作。

2016年，受需求萎縮、品質(zhì)分化、非法走私猖獗等多重因素疊加影響，溫州石油海上市場(chǎng)銷量日漸萎縮，拖累整體銷售。面對(duì)困境，溫州石油在省公司的指導(dǎo)下，今年特地成立了海上用油市場(chǎng)提量工作組，集合了商客、零管、物流、沿海支公司等職能部門、骨干人員，建立動(dòng)態(tài)跟蹤機(jī)制,統(tǒng)籌協(xié)調(diào)營(yíng)銷工作開(kāi)展，實(shí)現(xiàn)了海上銷售逐步增長(zhǎng)。

明確責(zé)任，制定指導(dǎo)意見(jiàn)

禁漁期間，為了做好海上用油客戶維護(hù)及拓展的基礎(chǔ)工作，結(jié)合省公司要求開(kāi)展?jié)O船信息的收集、兩卡的推廣工作，3月起，海上提量工作小組相繼走訪了幾個(gè)區(qū)域，認(rèn)真聽(tīng)取了海上網(wǎng)點(diǎn)反饋意見(jiàn)，不久便下發(fā)了《海上經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)意見(jiàn)》。針對(duì)各項(xiàng)具體工作制定具體獎(jiǎng)罰措施，激勵(lì)海上網(wǎng)點(diǎn)員工落實(shí)指標(biāo)任務(wù)。

“以前漁船過(guò)來(lái)，我們就只知道加完油就好了，現(xiàn)在加完油，我都會(huì)叫客戶互加個(gè)微信號(hào)，方便溝通。”來(lái)自蒼南巴曹經(jīng)營(yíng)部的員工小吳談到了今年考核辦法對(duì)他的“影響”，平時(shí)下班回家后，跟附近的鄰居閑話家常時(shí)，也不忘打聽(tīng)下最近誰(shuí)家的船要出海要用油。

同時(shí)，指導(dǎo)意見(jiàn)還特地將海上市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，落實(shí)了區(qū)域責(zé)任制，以支公司經(jīng)理為第一責(zé)任人，區(qū)域經(jīng)理、銷售主管為第二責(zé)任人，開(kāi)展基礎(chǔ)工作綜合考核。

統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，落實(shí)提量細(xì)節(jié)

“市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的情況下，稍有不慎就會(huì)丟失份額啊。”在舟山調(diào)研回來(lái)的路上，溫州石油海上提量改造小組的成員才真真切切感受到這句話的“深意”。

回來(lái)不久，溫州石油就圍繞著“收集建立客戶基礎(chǔ)信息、搭建終端市場(chǎng)的溝通平臺(tái)、各項(xiàng)營(yíng)銷手段及時(shí)跟進(jìn)”的工作思路，加快了海上提量的細(xì)節(jié)工作。

“小陳，今天收集了多少漁船信息啦？還有昨天那幾個(gè)老漁民的手機(jī)號(hào)碼都記錄下來(lái)了嗎？”每天蒼平銷售部的主管上班前總會(huì)詢問(wèn)客戶經(jīng)理昨天的“收成”。

收集漁船信息這是第一步，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代就得用互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)拓展客戶，沒(méi)過(guò)多久一個(gè)個(gè)漁民微信群便建立了起來(lái)，通過(guò)定期上傳市場(chǎng)、油價(jià)信息，宣傳時(shí)下?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)，傳播油品質(zhì)量知識(shí)，微信群切實(shí)提高漁民的粘合度，對(duì)于一些年齡稍大的老漁民，溫州石油也“不拋棄不放棄”經(jīng)常與他們保持著電話聯(lián)系。

身份定制，開(kāi)漁營(yíng)銷促增量

為了突顯漁民客戶的身份，進(jìn)一步擴(kuò)大IC卡客戶群，溫州石油主動(dòng)與漁區(qū)的工行合作，積極轉(zhuǎn)變服務(wù)方式，變“坐”為“行”，聯(lián)合開(kāi)展“送下鄉(xiāng)”活動(dòng)便民活動(dòng)，，加快IC卡和漁?？ǖ碾p卡推廣，設(shè)定點(diǎn)或流動(dòng)服務(wù)站，穿插于海上網(wǎng)點(diǎn)或漁區(qū)銀行，實(shí)現(xiàn)雙卡綁定加油即享積分優(yōu)惠，有效提升了漁民卡戶的身份認(rèn)同。7月12日的漁民座談會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，瑞安區(qū)域的漁民就實(shí)當(dāng)場(chǎng)辦理60多張。

“中石化加油真實(shí)惠，算上IC卡內(nèi)的優(yōu)惠券，還真是買到了好東西！”剛剛給船只加了2000升油的王師傅，領(lǐng)著兩袋大米樂(lè)呵呵地回家了。

隨著即將到來(lái)的開(kāi)漁季，7月起溫州石油又特地為終端的漁民客戶開(kāi)展了加滿即送禮品的特色活動(dòng)，客戶主要一次性購(gòu)油滿1000升就直接贈(zèng)送價(jià)值15元的禮品，每增加1000升就多送15元的禮品，不設(shè)上限，使用IC卡加油的客戶更是能享受到優(yōu)惠的疊加，可以到各網(wǎng)點(diǎn)或加油站購(gòu)買各種商品。既實(shí)現(xiàn)了油品增量，又進(jìn)一步發(fā)揮了IC卡平作用，帶動(dòng)了非油品的促進(jìn)。

據(jù)悉， 7月份海上網(wǎng)點(diǎn)銷售7000多噸，實(shí)現(xiàn)同比增幅260.4%。