三個建議助力分布式光伏創(chuàng)業(yè)者玩轉(zhuǎn)市場

　　當清潔能源公益服務平臺PowerLab的袁瑛，以“尋找分布式光伏2.0時代的創(chuàng)新機遇”為題，讓老紅為她的2017年首場創(chuàng)業(yè)活動學員做一個交流時，老紅想到的是《誰將是家用光伏第一名？天合、陽光、愛康、古瑞瓦特、大海、協(xié)鑫...還是晶澳？》一文，一個問題出現(xiàn)在眼前：萬一都不是呢？ 

　　因為現(xiàn)在是大型光伏加工企業(yè)、大型投資企業(yè)和中小創(chuàng)業(yè)企業(yè)，共同逐鹿分布式光伏市場，還不知哪種思維勝出、鹿死誰手呢。 

　　不像大型地面光伏電站市場，分布式市場不是一個簡單靠錢取勝的市場，而是一個靠服務取“心”、靠商業(yè)模式勝出、靠“系統(tǒng)”思維賺錢的市場，是一個非業(yè)內(nèi)人士的創(chuàng)想可能顛覆業(yè)內(nèi)人士定勢思維、創(chuàng)業(yè)人士的“無知”可能打敗成功人士的“經(jīng)驗”的市場?？傊@是一個“是騾子是馬，拉出來溜溜”的市場。 

　　因為分布式光伏市場，在2C、電力改革、互聯(lián)網(wǎng)+智慧能源、大數(shù)據(jù)等，這些只知發(fā)展方向、不知終極形式的時代加速到來的時候，創(chuàng)想才是最有價值的。 

　　PowerLab做的事情，就是為這些“創(chuàng)想者”提供公益服務。 

　　過去幾年，老紅觀察和接觸了不少在分布式光伏市場創(chuàng)業(yè)的朋友，到目前既有“春風得意馬蹄疾”的，又有“眼見你起高樓……”的。于是借PowerLab活動之機，對這些目光所能及的案例，做了一個簡單梳理。（為了本文不混淆視聽，暫且將“分布式光伏”與“戶用光伏”“合并同類項”） 

　　一、進入2.0階段的分布式光伏市場和創(chuàng)業(yè)者們 

　　老紅不同意分布式光伏市場已經(jīng)進入3.0的說法。因為還有一個月，它才滿四歲，那樣話會不會“長得太著急”了？ 

　　無論是2.0還是3.0，分布式光伏的發(fā)展都是到了一個新的階段。不同階段創(chuàng)業(yè)者的思維和表現(xiàn)是不一樣的，他們對分布式市場的認知、商業(yè)模式也是越來越接地氣和獨特的。 

　　三年前，老紅異常興奮地接觸了一些名校畢業(yè)、境外歸來，想在分布式市場創(chuàng)業(yè)的青年才俊。無奈那時市場才開始，他們的認知和思維也只能流于一般。事實上，后來也沒能看到他們成功的消息。 

　　前幾天，老紅又接觸了兩位與前面同樣背景、也要創(chuàng)業(yè)的青年才俊，分別提出在分布式光伏市場，采用“共享經(jīng)濟”、比照美國成功案例的“金融解決方案”的兩種商業(yè)模式?？梢钥隙ǖ卣f，兩種商業(yè)模式的邏輯都是成立的。其實老紅的肯定與否一點都不重要，因為其中一個，已經(jīng)獲得了著名風險投資的支持以及銀行合作的結(jié)果。而另一個，已經(jīng)獲得大型光伏加工企業(yè)的初步認可并小試牛刀。 

　　他們所以具有這樣的認知，關(guān)鍵在于分布式光伏市場已經(jīng)2.0，而他們又參與了1.0。 

　　二、粗淺分布式光伏市場創(chuàng)業(yè)企業(yè)商業(yè)模式回顧及成敗原因分析 

　　簡單“粗暴”地說，1.0分布式光伏市場中的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，是傳統(tǒng)商業(yè)模式戰(zhàn)勝了互聯(lián)網(wǎng)思維模式。 

　　在1.0階段的分布式光伏市場，聰明的創(chuàng)業(yè)企業(yè)入場伊始，無不圍繞解決“持續(xù)、規(guī)模獲得電站資源和融資解決方案”兩個“痛點”展開。于是，是否從這兩點出發(fā)點，則初步奠定了不同創(chuàng)業(yè)企業(yè)的不同維度。 

　　在分布式光伏電站建設環(huán)節(jié)，創(chuàng)業(yè)企業(yè)大都是采用傳統(tǒng)商業(yè)模式，有一次成功的，也有二次成功的。一次成功的，有金融思維采用“地推”模式的浙江晴天，有電器銷售思維采用“體驗館”模式的北京首信，有讓利思維采用微信推廣模式的上海中普；二次成功的，大都是在獲取電站資源的平臺思維不理想，轉(zhuǎn)而直接投資分布式光伏電站獲得成功的，比如全民光伏，比如新能源圈；在這一環(huán)節(jié)，也有采用互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)業(yè)的。一個是光伏云，一個是綠能寶。 

　　在分布式光伏電站運維環(huán)節(jié)，創(chuàng)業(yè)企業(yè)大都采用互聯(lián)網(wǎng)思維模式，現(xiàn)在看，至少他們都沒有達到業(yè)內(nèi)期盼的結(jié)果。比如木聯(lián)能、暉保、陶科等。原因不在企業(yè)，而在目前產(chǎn)業(yè)特征、發(fā)展水平與對互聯(lián)網(wǎng)思維認知之間的差距。針對現(xiàn)實，這些企業(yè)或多或少地調(diào)整了初始的思考，在發(fā)展中尋找方向。 

　　在2013年的分布式光伏市場，一方面，創(chuàng)業(yè)從“互聯(lián)網(wǎng)思維”出發(fā)是一件再正常不過的事情，因為分布式光伏市場的誕生與互聯(lián)網(wǎng)思維的誕生同步。另一方面，“互聯(lián)網(wǎng)思維”在過去的分布式光伏市場不成功也很正常，因為“高頻”和“粘度”兩大互聯(lián)網(wǎng)思維要素都不具備。 

　　互聯(lián)網(wǎng)思維在分布式市場的窘態(tài)正在發(fā)生重大逆轉(zhuǎn)。雖然在1.0階段，2C的“高頻”和“粘度”不成立，但是在2.0階段，伴隨四年來14GW分布式光伏電站的建成，則為“S2b2c”互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)打下了市場基礎。比如遠景能源、東潤環(huán)能、中民智薈，已經(jīng)和正在走上發(fā)展的軌道。 

　　總之，在分布式光伏1.0階段，因為市場基礎不具備，互聯(lián)網(wǎng)思維自然不成功。到了2.0階段，互聯(lián)網(wǎng)思維開始有了一定基礎，但那已是“有錢人的事情”了。所以對于創(chuàng)業(yè)的年輕人，如果既沒有足夠的錢，又沒有能夠打動風險資本的商業(yè)模式，在分布式光伏市場創(chuàng)業(yè)，就請不要再“互聯(lián)網(wǎng)思維”了。 

　　三、給在2.0分布式光伏市場年輕創(chuàng)業(yè)者的三個建議 

　　第一，創(chuàng)業(yè)的思維必須獨特且超越市場，但是只能超越半步。綠能寶的光伏產(chǎn)業(yè)認知沒問題、互聯(lián)網(wǎng)思維沒問題、資本支持沒問題，但是入場的時間是否有問題？當然它是否懂得并嚴格執(zhí)行金融游戲規(guī)則，則是另一個需要討論的問題了。 

　　第二，清晰把握創(chuàng)業(yè)的立足點和出發(fā)點。目前在分布式光伏市場，創(chuàng)業(yè)的立足點，應該還是根據(jù)“持續(xù)、規(guī)模獲得電站資源和融資解決方案”兩個“痛點”制定商業(yè)模式，然后再尋找商業(yè)模式的“爆點”；創(chuàng)業(yè)的出發(fā)點，必須是著眼于正在到來的“2C、電力改革、互聯(lián)網(wǎng)+智慧能源、大數(shù)據(jù)”市場。如果創(chuàng)業(yè)的出發(fā)點，還是電價價差收益和提供服務收益，則建議您就輕易不要在分布式光伏市場創(chuàng)業(yè)了，因為據(jù)說已有10萬家創(chuàng)業(yè)企業(yè)已經(jīng)走在了您的前面。借用一句流行語，不以“2C、電力改革、互聯(lián)網(wǎng)+智慧能源、大數(shù)據(jù)”為長遠目標的創(chuàng)業(yè)都是在“耍流氓”。 

　　第三，選擇“痛點”要精準、商業(yè)模式要簡練。憑關(guān)系、拼體力在分布式光伏市場創(chuàng)業(yè)的時代正在過去，針對“痛點”、制定獨特商業(yè)模式、獲取資本支持的創(chuàng)業(yè)時代已經(jīng)到來。如何用幾句話說清楚商業(yè)模式和風險點，則成為創(chuàng)業(yè)成功的第一步。比如對于前面提到的“共享經(jīng)濟”、“金融解決方案”兩個創(chuàng)業(yè)案例，風險投資家的評語是：都是不錯的方案，但是可能會首選后者，因為它簡單。 

　　在當前的分布式光伏市場創(chuàng)業(yè)，什么都可以討論，有一點毋庸討論：這里一定是具有創(chuàng)想思維的創(chuàng)業(yè)者最好的戰(zhàn)場。 （文丨紅煒 中國能源經(jīng)濟研究院院長 ）