為什么這么多光伏企業(yè)熱衷于戶用招商？

自從事戶用招商工作以來(lái)，早期做浙江省時(shí)候只聽(tīng)過(guò)漢能，合大，晶科等……現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)做戶用招商的企業(yè)越來(lái)越多，各類(lèi)組件廠，大品牌(天合，協(xié)鑫，英利等)，系統(tǒng)集成商，傳統(tǒng)熱水器品牌(太陽(yáng)雨，四季沐歌)，家電品牌(海爾)紛紛加入戶用招商的大軍。各類(lèi)宣傳鋪天蓋地，但是都采用區(qū)縣代理商的模式。

那么戶用光伏市場(chǎng)為何這么受熱捧，而大家都紛紛采用經(jīng)銷(xiāo)代理的模式呢?

廠商做經(jīng)銷(xiāo)代理模式最開(kāi)始的考慮估計(jì)是，采用直銷(xiāo)前期的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)到安裝售后都需要投入大量的人力物力，而且會(huì)水土不服，由于對(duì)光伏認(rèn)知度不夠，業(yè)務(wù)會(huì)很難開(kāi)展。而采用本地經(jīng)銷(xiāo)的模式，恰好可以解決這些問(wèn)題。加上有前車(chē)之鑒(漢能在直銷(xiāo)領(lǐng)域虧得一塌糊涂)。

再來(lái)看目前所有的招商門(mén)檻都設(shè)有首期進(jìn)貨款，發(fā)貨方式都是款到發(fā)貨!這個(gè)對(duì)企業(yè)是非常好的現(xiàn)金流，如果經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到一定數(shù)量且都能穩(wěn)定出貨，廠商是永遠(yuǎn)可以從經(jīng)銷(xiāo)商手里獲得現(xiàn)金。倘若一個(gè)市月度回款達(dá)到100萬(wàn)，那么全國(guó)鋪開(kāi)后會(huì)是一個(gè)驚人的數(shù)據(jù)。單一個(gè)浙江省一般一個(gè)月可以有1000萬(wàn)回款。

保證金(目前只有大品牌有)廠商的官方解釋是防止竄貨，倒不如理解為廠家防止經(jīng)銷(xiāo)商不按廠家要求辦事或者牽制住經(jīng)銷(xiāo)不輕易被撬走等等。

隨著地面指標(biāo)的受限，大項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，戶用市場(chǎng)一段上量這也是一個(gè)很好消納組件和庫(kù)存的方式。這點(diǎn)中小型組件企業(yè)更加看得上。

廠家都認(rèn)為戶用光伏系統(tǒng)以后會(huì)像家電一樣普及，所以就應(yīng)該模仿傳統(tǒng)家電的經(jīng)銷(xiāo)代理模式。

在戶用終端最終需要品牌效應(yīng)，由于他們不是專業(yè)人士，未來(lái)買(mǎi)光伏系統(tǒng)也有可能跟買(mǎi)手機(jī)一樣會(huì)根據(jù)品牌去選擇。所以廠家紛紛在各地布局自己的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)就是為了形成自己的品牌效應(yīng)(所以基本都要求開(kāi)4S形象店)。

目前各大廠商紛紛挖漢能或者家電行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，都想按家電方式來(lái)賣(mài)戶用系統(tǒng)。招商方式都是招商會(huì)為主，賣(mài)貨方式也都效仿漢能特賣(mài)會(huì)形式。但是大部分廠家只有招沒(méi)有扶，任由經(jīng)銷(xiāo)商自己存活，只是為了廣撒網(wǎng)撈魚(yú)，隨時(shí)可能被廠家替換掉。

很多人進(jìn)來(lái)后才發(fā)現(xiàn)這生意真沒(méi)廠家宣傳的那么好做。戶用光伏目前還在初期階段，它有它的詭異性，它是一個(gè)介于家電和耐用品之間的產(chǎn)品，目前還需要做大量科普宣傳工作和建立示范應(yīng)用戶才會(huì)慢慢打開(kāi)市場(chǎng)。加之老百姓前期沒(méi)有品牌的概念，(不懂業(yè)內(nèi)排名)所以前期經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì)自己獨(dú)立起來(lái)，樹(shù)立自己的本地的服務(wù)口碑，而不是單單依賴廠家的知名度。