卡位分布式 三晶電氣的“定位”邏輯

我國分布式光伏歷經(jīng)多年的萌芽醞釀，終于在2017年迎來快速發(fā)展。根據(jù)國家能源局發(fā)布的最新數(shù)據(jù)，2017年第一季度分布式光伏新增裝機(jī)容量243萬千瓦，同比增長151%，分布式光伏號角已然吹響！

光伏逆變器是實(shí)現(xiàn)光伏電站并網(wǎng)發(fā)電的必需品，分布式光伏的崛起，給光伏逆變器企業(yè)帶來了新的發(fā)展機(jī)遇。在當(dāng)前逆變器市場同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，逆變器產(chǎn)品在質(zhì)量、效率、價格和功能方面的差異并不明顯的現(xiàn)實(shí)狀況下，逆變器企業(yè)該如何出招？

瞄準(zhǔn)分布式市場

市場，是企業(yè)發(fā)展的著力點(diǎn)，沒有目標(biāo)市場，無異于無的放矢。

自2011年跨界到光伏逆變器領(lǐng)域以來，三晶電氣專注于組串式逆變器產(chǎn)品的研發(fā)和銷售，是最早定位于發(fā)展分布式光伏的企業(yè)之一。

彼時，中國分布式光伏市場尚未開啟，三晶電氣的發(fā)展戰(zhàn)略是從分布式光伏發(fā)展較為成熟的歐洲突破，積極開拓德國、意大利、英國、比利時、荷蘭等市場。

在海外市場，三晶電氣嚴(yán)格執(zhí)行“本地化”服務(wù)策略，把產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)建設(shè)放在第一位，不斷通過技術(shù)創(chuàng)新降成本、推新品從而提升整體品牌競爭力。經(jīng)過多年的打拼，三晶電氣在歐洲市場逐漸打響名號，成為比利時最大的民用社區(qū)光伏項(xiàng)目逆變器金牌供應(yīng)商。

多年的深耕細(xì)作讓三晶電氣在分布式領(lǐng)域積累了豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上更有信心。2013年在以歐洲市場為重心的前提下，三晶電氣開始開拓國內(nèi)市場，以1MW以下分布式光伏項(xiàng)目為目標(biāo)。

分布式光伏市場可細(xì)分為屋頂分布式，大型工商業(yè)和中小型工商業(yè)分布式。歐陽家淦認(rèn)為，工商業(yè)屋頂體量大但是資源有限，業(yè)內(nèi)競相爭搶會被迅速消化掉。中小型工商業(yè)市場正在徐徐發(fā)展。家庭分布式光伏市場處于持續(xù)發(fā)展階段。

據(jù)不完全統(tǒng)計，我國大概有5000萬自建房屋，其中約2000萬屋頂適合安裝家用光伏系統(tǒng)，帶來超過100GW裝機(jī)容量和1.5萬億以上市場規(guī)模。當(dāng)前家庭光伏市場開發(fā)程度僅為0.2%左右，市場潛力巨大。

通過對分布式光伏細(xì)分市場的分析，三晶電氣采取以家用市場為主，兼顧工商業(yè)市場的發(fā)展路徑。

如今，三晶電氣家用型分布式光伏逆變器國內(nèi)月均出貨量已經(jīng)穩(wěn)居行業(yè)前三水平，成為中民新能、晴天科技等中國前三大家用光伏系統(tǒng)集成商合作伙伴，其“家庭光伏投資首選逆變器”宣傳語更為業(yè)內(nèi)所熟知。

SNEC2017展會期間，三晶電氣發(fā)布了工商業(yè)系列逆變器新品，以進(jìn)一步滿足工商業(yè)業(yè)主屋頂?shù)男枨蟆?/p>

轉(zhuǎn)型為解決方案提供商

市場定位清晰之后，接下來就是企業(yè)定位。從市場需求倒推產(chǎn)品性能，這是三晶電氣發(fā)展模式的獨(dú)特所在。“我們做產(chǎn)品的理念跟別人不同，我們首先會了解市場需求，確認(rèn)接下來的商業(yè)服務(wù)模式，商業(yè)模式確立之后就是解決方案了。有了解決方案之后產(chǎn)品的功能特性便一目了然。”歐陽家淦進(jìn)一步解釋。

縱觀光伏逆變器市場發(fā)展歷程，可以看到在不同階段用戶對逆變器的訴求是不同的。隨著光伏逆變器市場愈加成熟，用戶對于逆變器產(chǎn)品的要求從最初的單一需求，如高效率、多路MPPT、智能監(jiān)控等逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槿轿豢剂俊?/p>

“用戶的需求在不斷變化，以前我們覺得提供好的逆變器產(chǎn)品就足夠了，后來發(fā)現(xiàn)用戶的需求不再局限于逆變器產(chǎn)品本身。”歐陽家淦表示。為了不斷滿足用戶需求，三晶電氣逐漸從逆變器產(chǎn)品提供商升級為解決方案提供者。

2017年年初，為滿足家庭光伏電站運(yùn)維的需求，三晶電氣推出“晶太陽”智慧光伏云監(jiān)控APP,該系統(tǒng)采取GPRS監(jiān)控模式。歐陽家淦介紹，經(jīng)過深入了解家庭市場之后發(fā)現(xiàn)GPRS監(jiān)控最符合現(xiàn)階段的家庭光伏現(xiàn)狀，只要手機(jī)有信號，就能保證逆變器監(jiān)控的穩(wěn)定，且每個月只產(chǎn)生少量的流量費(fèi)用，GPRS流量卡還支持在線充值，極大的方便了后期的維護(hù)。

4月份，三晶電氣又推出升級版“晶太陽2.0”，據(jù)了解，該“2.0”版本除了此前的監(jiān)控功能外，還疊加了運(yùn)維服務(wù)和渠道關(guān)系管理。這是基于對企業(yè)推廣的考量。

歐陽家淦介紹，現(xiàn)階段市場上大部分企業(yè)的推廣模式有三種，一是渠道發(fā)展模式，例如天合、漢能等企業(yè)從縣、市級發(fā)展經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品。二是中小型EPC直銷模式，此時設(shè)備商和終端用戶之間溝通存在障礙，打通中間環(huán)節(jié)是設(shè)備商和終端用戶溝通的關(guān)鍵。三是平臺模式，“晶太陽2.0”希望搭建一個自營、加盟、和第三方共存的運(yùn)維體系，形成開放的平臺，讓品牌商和渠道商、中間商都可以平臺上實(shí)現(xiàn)良好互動。以后，晶太陽還會有“3.0”、“4.0”甚至“5.0”版本，基本上每個月會迭代一次，以不斷滿足用戶的需求。

晶太陽的發(fā)布，讓三晶電氣從傳統(tǒng)的設(shè)備商升級為服務(wù)商，這種角色的轉(zhuǎn)變使三晶電氣的承擔(dān)更多的社會責(zé)任。針對部分地區(qū)光伏發(fā)電尚未普及，分布式光伏推廣難的現(xiàn)實(shí)狀況。三晶電氣發(fā)起晶太陽家庭光伏學(xué)院全國巡講，依托三晶電氣百余位專家和服務(wù)團(tuán)隊、50多家服務(wù)中心及200余家企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴，在全國范圍內(nèi)廣泛開展，讓更多人了解光伏行業(yè)，了解家庭光伏電站。

在市場方向和企業(yè)定位確立之后，下個階段光伏逆變器企業(yè)將展開份額之爭，三晶電氣會交出怎樣的成績單？市場會給出答案。