光伏企業(yè)商業(yè)模式探討：你必須大到讓資本注意你

不久前，老紅參加了一個光伏會議，會議的主題是“突破困局迎接輝煌”。因為與會者多是熟悉的中小創(chuàng)業(yè)企業(yè)朋友，他們代表著2013年以來在分布式光伏市場創(chuàng)業(yè)的5000多家企業(yè)，心中不禁惶然。因為對于與會企業(yè)，光伏產(chǎn)業(yè)的輝煌不用迎接早就存在，而他們企業(yè)的困局才剛剛開始，并且會越來越“困”。

因為是朋友，老紅希望與會企業(yè)“突破困局迎接輝煌”。也因為是朋友，老紅必須要說對于與會的絕大部分企業(yè)來說這是不可能的。雖然，老紅希望自己是錯的。

因為類似與會企業(yè)的大量存在以及他們的努力，讓老紅不得不重新思考五年內(nèi)，除了退出光伏產(chǎn)業(yè)，這些企業(yè)是并入光伏企業(yè)第三矩陣——為光伏發(fā)電服務(wù)商提供服務(wù)企業(yè)矩陣，還是獨立存在一個非主流矩陣？他們的生存理由和商業(yè)模式值得專門探討。

如果你不是最大的，就要讓最大的光伏資本必須依靠你。

老紅一直以為，光伏企業(yè)的未來，是由上游的光伏加工企業(yè)矩陣和下游的大型光伏發(fā)電服務(wù)商、分布式光伏發(fā)電服務(wù)商、為光伏發(fā)電服務(wù)商提供服務(wù)商企業(yè)四大矩陣構(gòu)成。能夠進(jìn)入四大矩陣的光伏企業(yè)是有未來的，不能進(jìn)入的則是沒有未來的。四大矩陣之外，寸草不生。

近期的三件事情，引起了老紅新的思考。

一件是，2016年“雙十一”的銷售額達(dá)到1207億元，在對大型商業(yè)實體店產(chǎn)生巨大沖擊的同時，遍布各地的商業(yè)零售實體店仍舊興旺，它們或扮演電商不及地域的補充，或扮演電商商品代收代付的服務(wù)角色。

一件是，一位發(fā)展較快的分布式光伏發(fā)電企業(yè)家，對老紅《五年后你的光伏企業(yè)在哪里》一文提出“不同的想法是，最終能持有電站的，是少部分企業(yè)。但大部分企業(yè)不是退出了而是選擇替這些大企業(yè)服務(wù)。”

一件是，一位中小光伏創(chuàng)業(yè)企業(yè)的朋友專門找到老紅“630”是一個重要時間點，之前，掙錢很容易；之后，掙錢越來越難。下一步該怎么走？在不斷的討論中，老紅建議快速、更多地持有屋頂光伏電站，把自己盡可能的做大，大到讓資本注意你，大到讓資本離不開你，大到至少讓資本在這些地區(qū)電站的維護(hù)工作必須由你完成。

要快速做大，必須做好三件事、經(jīng)歷三個階段。

對于中小光伏企業(yè)，如果可能“突破困局迎接輝煌”，唯一的機(jī)會是快速、盡量多的持有和服務(wù)屋頂光伏電站，并和客戶形成“粘性”。做到這一點的唯一路徑，是快速做好三件事情、經(jīng)歷三個階段。

第一件事情、第一個階段，必須找到適合自己企業(yè)的商業(yè)模式。商業(yè)模式的核心，是必須形成信息自動傳播、無邊界復(fù)制地持續(xù)獲取個人屋頂電站資源的結(jié)果。老紅明確以為，在這個細(xì)分市場，除此之外，別無他途。因為2011年以來，通過獲得分布式電站資源再獲得資金資源的“兩型推動”時代已經(jīng)成為過去時，多個采用O2O獲取屋頂電站資源的企業(yè)并未取得預(yù)期結(jié)果，大型光伏加工企業(yè)針對個人屋頂在各地“代理制”的效果還有待觀察。目前，已知比較成功的商業(yè)模式還是傳統(tǒng)的商業(yè)模式，比如浙江晴天的“地推”類理財銷售模式，比如首信陽光的“體驗館”銷售模式。

第二件事情、第二個階段，債務(wù)融資支持階段。是指第一階段的商業(yè)模式必須獲得債務(wù)型融資金融機(jī)構(gòu)的支持。對于不斷獲取的屋頂光伏電站資源，無論是自己持有，還是為客戶提供服務(wù)，離不開金融機(jī)構(gòu)支持是一定的，但金融機(jī)構(gòu)是否支持卻是不一定的。于是，能否獲得債務(wù)型融資的支持，已經(jīng)成為這一細(xì)分市場中企業(yè)，能否“輝煌”的“驚險一跳”、是否初步成功的重要標(biāo)準(zhǔn)。

第三件事情、第三個階段，股權(quán)融資支持階段。是指在前兩個階段良性發(fā)展的基礎(chǔ)上，資本開始關(guān)注你、認(rèn)可你的商業(yè)模式，或者金融資本幫助你獨立做大做強(qiáng)，或者產(chǎn)業(yè)資本把你變成它的細(xì)分市場服務(wù)機(jī)構(gòu)。這標(biāo)志著，作為一個中小創(chuàng)業(yè)企業(yè)，你已經(jīng)獲得“輝煌”。作為“輝煌”的代表，在老紅有限的視野中，在光伏農(nóng)業(yè)細(xì)分市場中，不斷探討、形成自己獨特商業(yè)模式的“河南豫新”，正在成為那條“跳過龍門的鯉魚”。

對于能夠“輝煌”的光伏中小創(chuàng)業(yè)企業(yè)，是并入光伏企業(yè)第三矩陣，還是獨立存在一個非主流矩陣，是老紅的多種選項；而對于期盼“輝煌”的光伏中小創(chuàng)業(yè)企業(yè)，必須大到讓資本注意到你，一定是你唯一的選項。