鄭州銷售加油站減少15座 年純槍銷量增加5萬噸

編者按：按常理，加油站減少，銷量難免下降。但事在人為，人在作為。把使命責(zé)任扛在肩上，苦干實(shí)干，銳意進(jìn)取，就能化危為機(jī)，主動(dòng)作為，有所建樹。鄭州銷售在優(yōu)質(zhì)加油站減少15座的不利情況下，銷量穩(wěn)中有升，今年上半年完成純槍銷量25萬噸，比上年同期增加8600噸。

中國(guó)石油網(wǎng)消息 （記者吳杰）零售網(wǎng)絡(luò)乃“黃金終端”，網(wǎng)絡(luò)數(shù)量明顯減少，純槍銷量能否增加？河南銷售鄭州分公司用事實(shí)做出肯定的回答。

2014年年底，鄭州銷售運(yùn)營(yíng)加油站110座，近兩年，由于租賃到期不予續(xù)租，或出租方違約終止合同，或城市改造必須拆除，導(dǎo)致鄭州銷售減少大站、好站15座，測(cè)算每月減少純槍銷量150噸。

油價(jià)低迷“寒冬”未過，又失掉十幾座加油站，干部員工“壓力山大”。面對(duì)困難和挑戰(zhàn)，鄭州銷售領(lǐng)導(dǎo)班子立足自身苦干實(shí)干，以“困難面前逞英雄”的氣概，謀劃經(jīng)營(yíng)、強(qiáng)化管理、改善服務(wù)、提質(zhì)增效，2015年，在加油站減少15座的不利情況下，實(shí)現(xiàn)純槍銷量48.8萬噸，比上年增加5萬噸，2016年上半年繼續(xù)向好，穩(wěn)中有升，完成純槍銷量25萬噸，比上年同期增加8600噸。

客戶是經(jīng)營(yíng)之本、創(chuàng)效之源，加油站可以減少，客戶決不能流失。退租停業(yè)拆除的15座加油站，有幾十家單位客戶、數(shù)千個(gè)零散客戶，鄭州銷售成立客戶分流交接工作小組，明確任務(wù)、落實(shí)責(zé)任、嚴(yán)密組織、精心實(shí)施，根據(jù)客戶意愿妥善進(jìn)行分流；專人負(fù)責(zé)將分流的客戶送到新定站，與前廳主管交接、與站經(jīng)理見面，并鄭重承諾：在原加油站享受的優(yōu)惠待遇和個(gè)性化服務(wù)，在新定站不變。由于溝通細(xì)致，45家單位客戶就近分流到8座加油站，保住了35噸日銷量；2600多個(gè)零散客戶，成功分流到38座加油站，又保住22噸日銷量。

加油站數(shù)量減少、單站銷量做大、質(zhì)量效益做優(yōu)。按照資源與銷量匹配、位置與銷量匹配、設(shè)備與銷量匹配、人員與銷量匹配的原則，鄭州銷售以近3年加油站銷量、利潤(rùn)、成本為元素，以油卡非潤(rùn)一體化為模型，以提高效率效益為目標(biāo)，運(yùn)用大數(shù)據(jù)，注重精細(xì)化，進(jìn)行新一輪全流程診斷，找出問題短板400多個(gè)，分類編號(hào)，明確責(zé)任，一站一策，全力整改，其間開展“回頭看”，跟蹤復(fù)查，搞好評(píng)估，整改率達(dá)到96.3%。現(xiàn)場(chǎng)管理進(jìn)一步規(guī)范，服務(wù)技能進(jìn)一步增強(qiáng)，客戶體驗(yàn)進(jìn)一步提升。截至6月底，鄭州銷售實(shí)現(xiàn)發(fā)卡9.3萬張，儲(chǔ)值額同比增長(zhǎng)5.59%，卡銷比45.42%，同比增長(zhǎng)3%，單站日銷量15.3噸，同比提升12.6%。

充分發(fā)揮信息化、自動(dòng)化、智能化優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展自助加油，增銷量、降成本。鄭州銷售盯住“十三五”發(fā)展目標(biāo)，謀大勢(shì)、謀長(zhǎng)遠(yuǎn)、謀創(chuàng)新，89座運(yùn)營(yíng)加油站，全自助占23.6%，半自助占92.1%，半年減少人工成本300多萬元，人均銷量、噸油成本、自助占比例三項(xiàng)指標(biāo)領(lǐng)跑河南銷售。

優(yōu)化營(yíng)銷策略，引領(lǐng)客戶消費(fèi)。實(shí)施亮化工程，營(yíng)造夜間加油小高峰。對(duì)23座位置、設(shè)施不占優(yōu)勢(shì)的加油站進(jìn)行亮化美化包裝改造，提升形象吸引客戶，效果頗佳。地處鄭州南四環(huán)的86站，亮化當(dāng)天夜間銷量就達(dá)到23噸，比亮化前提高13噸。進(jìn)行形象包裝的6座加油站，日均銷量102噸，單站日銷量比包裝前增加3噸。

選擇高毛利商品實(shí)行加油積分兌獎(jiǎng)，既拉動(dòng)油品銷售，又增加非油收入。一套德國(guó)產(chǎn)家用高檔刀具，按商場(chǎng)銷售價(jià)格開展加油積分兌換，增加汽油銷量1600升，增加非油收入350元，以最小的促銷成本帶來最大銷售效益，演繹高質(zhì)量油非互動(dòng)。