升級(jí)光伏企業(yè)的內(nèi)在“操作系統(tǒng)”

　　如今的國(guó)內(nèi)光伏產(chǎn)業(yè)圈，經(jīng)常交叉出現(xiàn)兩種完全相反的態(tài)度和觀點(diǎn)。其一，我國(guó)光伏市場(chǎng)處處受阻，已經(jīng)快走不動(dòng)了；其二，無論技術(shù)空間還是市場(chǎng)空間，我國(guó)光伏目前都已經(jīng)處于大發(fā)展的黎明之光中。

　　與一些業(yè)內(nèi)人士交流，他們對(duì)此還有一種更生動(dòng)的說法。持前一種觀點(diǎn)的人認(rèn)為，能抓住機(jī)會(huì)做點(diǎn)兒事，就趕緊做，先管今天有飯吃，明天到時(shí)候再說；持后一種觀點(diǎn)的人則認(rèn)為，雖然今天沒掙到錢，但相信未來必然大好，因此愿意花錢“買夢(mèng)”，甚至還主動(dòng)向身邊的各界人士“販賣”這些夢(mèng)想。

　　未來很豐滿，但現(xiàn)實(shí)很骨感。究竟是堅(jiān)信“詩(shī)和遠(yuǎn)方”而繼續(xù)加大步伐，還是先滿足于“眼前的茍且”？

　　事實(shí)上，不僅是光伏產(chǎn)業(yè)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)整體上也正處于結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的時(shí)期。“中國(guó)制造”不再能依靠低價(jià)去獲得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，這要求我們解決的不是“硬件”問題，而是自身的“操作系統(tǒng)”的升級(jí)問題，是軟件內(nèi)核的升級(jí)問題。

　　“錢能搞定的問題，不是真的問題”。其實(shí)，對(duì)于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展而言，最珍貴的真的不是資金，而是企業(yè)對(duì)于發(fā)展時(shí)間和時(shí)機(jī)的把握——我們究竟把自己有限的時(shí)間和精力都用到了哪里，這決定了我們的未來。

　　2016年5月31日，杭州市太陽能光伏產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)在其六周年慶典之際，發(fā)布了新一年的《杭州市光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》。

　　針對(duì)國(guó)內(nèi)外光伏市場(chǎng)在新時(shí)期出現(xiàn)的新變化，基于對(duì)光伏企業(yè)所遇到的困難和問題，以及對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展中好做法的深入調(diào)查研究，杭州市太陽能光伏產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)在報(bào)告中提出了幾項(xiàng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展方面的倡導(dǎo)意見。

　　協(xié)會(huì)認(rèn)為，應(yīng)該跳出傳統(tǒng)思維的框架，跳出已經(jīng)習(xí)慣的老式“操作系統(tǒng)”，去看看新的可能性，去反思業(yè)內(nèi)固有的對(duì)于產(chǎn)業(yè)的認(rèn)識(shí)、定位和業(yè)務(wù)模式。　　

　　新內(nèi)核一：不一味追求性價(jià)比，而要關(guān)注市場(chǎng)和客戶痛點(diǎn)

　　在業(yè)內(nèi)曾有過這樣的討論，究竟是把產(chǎn)品研發(fā)完善之后再推向市場(chǎng)好呢？還是先做出產(chǎn)品邊銷售邊逐步完善更好？

　　也許，這一問題并無標(biāo)準(zhǔn)答案，因?yàn)檫@里沒有具體的業(yè)務(wù)類型和客戶類型。而要針對(duì)具體業(yè)務(wù)耐心地具體分析，并站在客戶的角度來思考問題，養(yǎng)成一種這樣的思維習(xí)慣，顯然是我們光伏人不太擅長(zhǎng)的事情。

　　發(fā)展服務(wù)業(yè)正在成為一種趨勢(shì)，但這不是要壓縮實(shí)體經(jīng)濟(jì)，而是要以服務(wù)的心態(tài)來發(fā)展實(shí)體經(jīng)濟(jì)。我們過去常常是圍繞自己的產(chǎn)品來思考問題，而今，也許我們需要把更多的關(guān)注點(diǎn)放到企業(yè)之外，放在市場(chǎng)上，放在客戶身上，和客戶加強(qiáng)溝通，了解客戶的需求和痛點(diǎn)是什么，并思考我們?nèi)绾蝸頋M足客戶，幫助客戶發(fā)展業(yè)務(wù)。

　　因此，回到前面討論的那個(gè)問題上，如果當(dāng)前的產(chǎn)品已經(jīng)可以滿足客戶目前的需要，那么先幫助客戶把項(xiàng)目做起來；然后再隨著項(xiàng)目的運(yùn)行，發(fā)現(xiàn)客戶在實(shí)踐中遇到的新問題，我們?cè)俸涂蛻粢黄鸱治?、解決。如此，則我們就成為了“懂客戶”的產(chǎn)品供應(yīng)商。

　　保障客戶的需求得到滿足，而不是一味追求性價(jià)比，或保障自己的產(chǎn)品足夠優(yōu)秀，這是一種巨大的思維方式的不同。這將讓我們和客戶一起去完善產(chǎn)品，更重要的是完善客戶體驗(yàn)和客戶服務(wù)，幫助客戶成功。讓客戶偉大，而不是讓自己偉大。

　　如果僅僅是在價(jià)格上比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低一些，雖然我們的“犧牲”表達(dá)了更多的誠(chéng)意，自然客戶也會(huì)表示歡迎，但這減少的那部分采購(gòu)款，是否解決了客戶的真正“痛點(diǎn)”呢？客戶最頭痛的問題，真的是那一點(diǎn)價(jià)格折扣嗎？

　　而在與客戶一起完善產(chǎn)品的做法中，當(dāng)我們用心關(guān)注客戶，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶可以幫我們跳出固有的思維框架，跳出過去習(xí)慣的做法，可以幫助我們拓展視野，讓我們更了解市場(chǎng)的真實(shí)需求。這包括我們的產(chǎn)品被客戶用在了什么地方？什么樣的應(yīng)用場(chǎng)景中我們的產(chǎn)品可以發(fā)揮更多的優(yōu)勢(shì)？這可以為我們帶來怎樣的新商機(jī)和新優(yōu)勢(shì)？

　　客戶的業(yè)務(wù)實(shí)踐是最珍貴的教材。因此，企業(yè)負(fù)責(zé)人和銷售主管更需要傾注心力的，不是銷售之前的降價(jià)策略，而是市場(chǎng)新需求的分析，以及銷售之后對(duì)市場(chǎng)的反思，并將相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)與企業(yè)的技術(shù)負(fù)責(zé)人密切分享。

　　因此，我們倡導(dǎo)，積極發(fā)現(xiàn)和緊密圍繞客戶需求，以服務(wù)業(yè)心態(tài)做好光伏產(chǎn)品助力客戶成功。

　　新內(nèi)核二：不是緊跟熱點(diǎn)迅速轉(zhuǎn)型，而是認(rèn)準(zhǔn)方向并養(yǎng)成優(yōu)勢(shì)

　　結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、企業(yè)轉(zhuǎn)型……。對(duì)于光伏企業(yè)來說，面對(duì)一個(gè)又一個(gè)蜂擁而上的行業(yè)熱點(diǎn)，一個(gè)又一個(gè)紛紛潰退的業(yè)務(wù)方向，是被他人點(diǎn)燃激情投入精力投入資金去跟隨這些新方向呢？還是在持續(xù)觀望、謹(jǐn)慎中不安？或是發(fā)揮“船小好掉頭”的靈活性特長(zhǎng)，迅速轉(zhuǎn)型之后，如果目前的業(yè)務(wù)模式不可持續(xù)，則再進(jìn)行新的調(diào)整？

　　認(rèn)清大方向其實(shí)并不容易。在大環(huán)境中，眾人的熱情，各種機(jī)會(huì)的誘惑，往往會(huì)左右我們的認(rèn)識(shí)。哪些是可以克服的困難？哪些是自身的問題？哪些是不可挑戰(zhàn)的規(guī)律或者規(guī)則？哪些是可以努力去改變的環(huán)境因素？

　　對(duì)于產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律、市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的把握，是確定企業(yè)發(fā)展方向的核心問題。當(dāng)我們以為把眼前的業(yè)務(wù)做好了再去尋找對(duì)的方向時(shí)，我們很有可能不是抓住了機(jī)會(huì)，而是錯(cuò)過了機(jī)會(huì)——錯(cuò)過了團(tuán)隊(duì)的養(yǎng)成和經(jīng)驗(yàn)的積累與沉淀。

　　沒有一個(gè)確保我們可以一直在其中發(fā)展得很好的業(yè)務(wù)模式，也沒有哪個(gè)產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)可以確保在其中的所有企業(yè)都蓬勃發(fā)展，這就是市場(chǎng)。市場(chǎng)規(guī)律或者產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律是一種客觀存在，需要靜心冷靜面對(duì)，因?yàn)槭袌?chǎng)才是真正的主宰。

　　認(rèn)準(zhǔn)大方向的同時(shí)，企業(yè)發(fā)展方向的選擇，還和自身的優(yōu)勢(shì)有關(guān)。

　　做自己最擅長(zhǎng)的事，為行業(yè)做出自己獨(dú)特的貢獻(xiàn)，同時(shí)讓自己不斷積累，而不是每次轉(zhuǎn)身都要從頭再來。

　　換一個(gè)角度來看，劣勢(shì)很可能也是優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀儠?huì)心安，不被無關(guān)誘惑所動(dòng)。正如那句老話，沒有不好的行業(yè)，只有不好的企業(yè)。

　　當(dāng)我們?cè)谝粋€(gè)時(shí)間長(zhǎng)軸上進(jìn)行系統(tǒng)思考時(shí)，就不會(huì)被眼前一時(shí)的得失所困擾。通過在認(rèn)準(zhǔn)的方向上的一系列優(yōu)勢(shì)發(fā)揮和經(jīng)驗(yàn)積累，依托一個(gè)可持續(xù)作戰(zhàn)并不斷創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)，企業(yè)更有可能在市場(chǎng)中獲得好口碑和被“標(biāo)簽化”的特色認(rèn)可，也就會(huì)形成良性的發(fā)展和自我完善。

　　基于此，我們倡導(dǎo)，重視戰(zhàn)略方向，重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)和團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)向企業(yè)優(yōu)勢(shì)積累的轉(zhuǎn)化。

　　新內(nèi)核三：不是悶頭自產(chǎn)自銷，而是開放共享建軟實(shí)力

　　僅僅作為一個(gè)產(chǎn)品的輸出者，在今天的光伏產(chǎn)業(yè)已經(jīng)越來越不能滿足市場(chǎng)的需求，發(fā)展空間也會(huì)越來越狹窄。在明確企業(yè)發(fā)展方向并堅(jiān)定前行的過程中，專注于主業(yè)的同時(shí)，尋找理念高度一致、興趣點(diǎn)高度一致的同道中人，一起開放共享、互幫互助，形成在特定業(yè)務(wù)方向上的合作軍團(tuán)，就顯得越來越重要。

　　最出色的營(yíng)銷不是出門推銷或者自產(chǎn)自銷，而是有“懂你的客戶”上門來尋求合作。因此，把握市場(chǎng)中的業(yè)務(wù)規(guī)律，尋求合作伙伴，合力構(gòu)建一個(gè)良好的行業(yè)規(guī)則和業(yè)務(wù)模式，讓市場(chǎng)在其中發(fā)揮力量，形成市場(chǎng)資源向優(yōu)質(zhì)資源的自然流動(dòng)，這將給企業(yè)帶來不可復(fù)制的軟實(shí)力。

　　如果你專注商業(yè)光伏應(yīng)用，就去思考如何讓住建行業(yè)的政府部門、行業(yè)協(xié)會(huì)和各種建筑業(yè)者成為你的合作伙伴；如果你專注村鎮(zhèn)光伏應(yīng)用，則去考慮如何讓當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)部門、村委會(huì)、農(nóng)村信用社和新農(nóng)居建設(shè)方成為你的合作伙伴。

　　以此類推。尋找這些可以成為我們企業(yè)發(fā)展伙伴的各方資源，了解他們的思維框架和發(fā)展需求，形成良好的合作機(jī)制和模式，將更有利于企業(yè)獲得良性發(fā)展。

　　深度的合作需要深度的信任，在此過程中，事實(shí)和數(shù)據(jù)是最好的證明。對(duì)內(nèi)做好自身產(chǎn)品和應(yīng)用項(xiàng)目在全生命周期的數(shù)據(jù)管理，對(duì)外則做好第三方機(jī)構(gòu)的合作以及和同行的分享交流，以開放的心態(tài)，尋求共同的發(fā)展，并進(jìn)而獲得行業(yè)基于事實(shí)數(shù)據(jù)上的認(rèn)可，是企業(yè)構(gòu)建和發(fā)展自己業(yè)務(wù)生態(tài)圈的有效方式。

　　我們倡導(dǎo)，開放分享、交流合作、關(guān)注自身發(fā)展環(huán)境的構(gòu)建，以數(shù)據(jù)和事實(shí)證明自己。

　　擁有“服務(wù)”的心態(tài)，擁有“分享協(xié)作”的精神，擁有“客觀”的思維，如此三個(gè)新的內(nèi)核，將對(duì)光伏企業(yè)意味著什么？

　　或可拭目以待。