分布式光伏的“三起四落”

潮水有周期，產(chǎn)業(yè)亦如是。

過去十余載，我國分布式光伏產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了“三起四落”，其間更迭，爆發(fā)、過熱、洗牌輪番上演，企業(yè)興衰更替，勇者輩出亦不乏折戟者。此間變革雖看似殘酷，實(shí)則為行業(yè)競爭生態(tài)的深刻重塑與凈化，

當(dāng)前，消納難題加劇，入市新政將啟，行業(yè)步入新周期考驗(yàn)。值此之際，不妨回望歷史，鑒往知來，探尋穿越周期、引領(lǐng)前行的核心動力。

第一次起落：初探與磨礪

國內(nèi)分布式光伏發(fā)展始于2009年“金太陽”與“光電建筑”項(xiàng)目，但初期因缺乏成熟的商業(yè)模式，發(fā)展一直步履維艱，直到2017年，三類資源區(qū)標(biāo)桿上網(wǎng)電價(jià)下調(diào)，而分布式光伏度電補(bǔ)貼維持0.42元不變，近20%的超高收益立即吸引了大批金主蜂擁而至。當(dāng)年，分布式光伏新增裝機(jī)量激增至19.44GW，較2016年翻三番，幾乎與集中式電站形成了并駕齊驅(qū)的“兩分天下”格局。

但這一時(shí)期，在摸索中發(fā)展的分布式光伏呈現(xiàn)出粗放式特點(diǎn)，生產(chǎn)、銷售、安裝、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)的從業(yè)者素質(zhì)參差不齊，劣質(zhì)電站以低價(jià)策略搶占市場，導(dǎo)致多地頻發(fā)安全事故，如配電箱火災(zāi)、屋頂漏水、組件被風(fēng)吹落等。業(yè)主權(quán)益受損后，往往難以得到有效保障，甚至出現(xiàn)少數(shù)“撈一票就走”的害群之馬。

亂象之下，也為后來者帶來破局機(jī)會，一批實(shí)力玩家開始依托品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)勢崛起。

2017年行業(yè)內(nèi)首家主打“原裝”品牌——天合富家正式成立，以優(yōu)質(zhì)的硬件配置+專業(yè)的設(shè)計(jì)、可靠的質(zhì)量+完善的售后闖入市場，一經(jīng)問世，迅速贏得市場青睞，成為用戶、經(jīng)銷商爭相合作的對象，

天合富家出現(xiàn)，為行業(yè)格局帶來了翻天覆地的變化，不僅有力地引領(lǐng)了整個(gè)行業(yè)從低質(zhì)拼裝的時(shí)代邁向更加正規(guī)、高質(zhì)量發(fā)展道路，更為分布式光伏的開發(fā)的專業(yè)化、品牌化、市場化進(jìn)程開辟了一個(gè)嶄新的紀(jì)元。

第二次起落：風(fēng)暴洗禮與堅(jiān)守

然而，市場的繁榮并未能持久，2018年，隨著光伏“531新政”的頒布，一場以削減補(bǔ)貼為核心的風(fēng)暴席卷而來，在這場突如其來的風(fēng)暴中，毫無風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力的經(jīng)銷商成為最為嚴(yán)重的受害者之一。

無項(xiàng)目指標(biāo)、并網(wǎng)困難、貨物大量積壓……種種困境讓光伏經(jīng)銷商們陷入了舉步維艱的境地。有經(jīng)銷商透露，新政實(shí)施后，其所在區(qū)域的戶用市場從業(yè)人員數(shù)量銳減了約70%，形勢之嚴(yán)峻可見一斑。

在全行業(yè)動蕩不安，迷茫混亂之際，天合富家再次彰顯了實(shí)力與擔(dān)當(dāng)。新政頒布僅僅六日之后，天合富家便迅速響應(yīng)，在行業(yè)內(nèi)率先發(fā)起了“不拋棄，不放棄”的“突圍行動”。

此后，天合富家又接連舉辦了2018年中渠道伙伴閉門會議、夏日富家總動員以及各地的新品推介會暨戰(zhàn)略溝通會。通過這些活動，天合富家從策略、人力、物力等多個(gè)維度出發(fā)，以真實(shí)有效的市場行動助力經(jīng)銷商突破重圍，堅(jiān)持“不拋棄，不放棄”每一個(gè)合作伙伴的原則。

企業(yè)的真正考驗(yàn)并不在于順境時(shí)的蓬勃擴(kuò)張，而在于逆境中的堅(jiān)守與轉(zhuǎn)型能力。而在這場“531”大考中，天合富家無疑交出了一張令客戶、經(jīng)銷商、行業(yè)等各方都極為滿意的答卷。

第三次起落：疫情陰霾與創(chuàng)新突破

2019年下半年，降本增效的驅(qū)動下，分布式光伏市場逐漸顯露復(fù)蘇跡象，然而，一場突如其來的疫情“黑天鵝”事件，再一次為這一進(jìn)程投下了陰影。

然而，面對危機(jī)，天合富家并未消極等待，在線下渠道短期內(nèi)難以恢復(fù)的現(xiàn)實(shí)下，積極求變，創(chuàng)新布局線上網(wǎng)格化營銷策略，以效率為先導(dǎo)，通過直播廠購會等新穎形式，實(shí)現(xiàn)線上線下深度融合，快速打通引流通道，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客群，實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。

2020年2月18日，天合富家成功舉辦了首場線上直播，吸引了超過3萬人次的在線觀看。此后，天合富家乘勝追擊，接連推出第二輪、第三輪線上直播銷售活動，簽單量持續(xù)攀升，不斷刷新首次直播的佳績。全國各地的經(jīng)銷商也緊隨其后，紛紛行動起來，聯(lián)動舉辦了近百場線上活動，不僅有效緩解了行業(yè)的燃眉之急，更在線上營銷的風(fēng)口下，為光伏行業(yè)市場開拓了新的銷售渠道。

幸運(yùn)的是，國內(nèi)疫情并未持續(xù)太久，隨著疫情逐漸可控，分布式光伏市場也隨之日漸升溫。更為振奮的是，從2020年下半年至2021年間，“30·60”雙碳戰(zhàn)略、鄉(xiāng)村振興、整縣推進(jìn)分布式等一系列利好政策的相繼出臺，為分布式光伏帶來了前所未有的高速發(fā)展機(jī)遇。

面對這一波機(jī)遇，天合富家敏銳地捕捉到了市場的變化，應(yīng)時(shí)而動，從產(chǎn)品、場景、硬件、生態(tài)等各個(gè)方面著手，構(gòu)建了全新的光伏開發(fā)格局。

以整縣推進(jìn)分布式為例，政策下發(fā)后，天合富家迅速行動，為分布式光伏整縣推進(jìn)量身打造了專業(yè)的“一站式”全場景解決方案，先后與各央國企達(dá)成了戰(zhàn)略合作，共同推動了分布式光伏市場的快速發(fā)展。

這種無論逆境或順境都努力求新求變，完善企業(yè)自身建設(shè)，或許就是天合富家在歷次周期中，能夠乘風(fēng)破浪、持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的關(guān)鍵所在。

第四輪周期將啟

近兩年，一路狂飆分布式光伏，再遇到了“成長的煩惱”，入市信號愈發(fā)明顯以及接網(wǎng)容量逐漸減少，使分布式光伏的投資收益風(fēng)險(xiǎn)正逐漸攀升，自今年初以來，分布式光伏市場便不斷傳出投資方逐步縮減投資的消息。

但面對這些挑戰(zhàn)，天合富家卻持樂觀態(tài)度，認(rèn)為這是光伏行業(yè)真正邁向高質(zhì)量發(fā)展新階段的重要標(biāo)志，并為此提前布局。

在2024 SNEC展會上重磅發(fā)布了5A級戶用光伏解決方案，同時(shí)針對分布式消納紅區(qū)，天合富家積極與地方政府、國家電網(wǎng)及金融機(jī)構(gòu)等合作，共同推動“集中匯流”、“光儲一體化”等試點(diǎn)項(xiàng)目，試圖為戶用光伏市場的發(fā)展提供新的思路和方向。

應(yīng)對即將落地的分布式入市交易政策，天合富家亦提前布局，在全國范圍內(nèi)大力開展了“輕裝上陣再出發(fā)”2024半年度暨代理商分銷會。向代理商闡述當(dāng)前市場環(huán)境下的分銷策略及收益計(jì)算模型，同時(shí)采取“主動應(yīng)對、去庫存”策略，減輕了代理商的運(yùn)營壓力，促進(jìn)了企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，提升了整體的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

事實(shí)上，長期來看，分布式光伏發(fā)展進(jìn)程并未改變。正如分布式光伏在過去十幾年里所經(jīng)歷的一樣，經(jīng)過連續(xù)“野蠻”成長后，展開短期休整只是螺旋式上升過程中的一個(gè)必要環(huán)節(jié)，而能夠窺透這一大勢，并身體力行及時(shí)調(diào)整市場策略的企業(yè)，終將擁有穿越周期的力量。