劉漢元老驥伏櫪，通威奏響光伏“漁光曲”！

8月，《財(cái)富》世界500強(qiáng)排行榜如期而至。

在今年的榜單中，首次上榜的通威集團(tuán)以2148．82億營(yíng)收位列榜單第476位，成為全球光伏行業(yè)首家世界500強(qiáng)企業(yè)。

光伏是一個(gè)曾讓無(wú)數(shù)首富“折腰”的賽道，起家于農(nóng)業(yè)的通威自2006年一只腳跨入這個(gè)賽道后，卻從未離場(chǎng)。在5月發(fā)布的《2023新財(cái)富500富人榜》中。通威董事長(zhǎng)劉漢元夫婦更是以781．6億元榮列榜單，排名第27位。

深耕光伏行業(yè)十幾年，如今通威已經(jīng)在硅料與電池片兩個(gè)環(huán)節(jié)建立了核心優(yōu)勢(shì)。

但雄心勃勃的劉漢元并沒(méi)有止步于此，去年8月通威調(diào)整戰(zhàn)略布局，開(kāi)始大舉進(jìn)軍組件環(huán)節(jié)，向下一體化。因?yàn)閳?bào)價(jià)整體低于一線組件企業(yè)，通威遭到了“讓行業(yè)內(nèi)卷升級(jí)”的質(zhì)疑。

身處在一個(gè)強(qiáng)調(diào)“分工”的年代，劉漢元其實(shí)并非意識(shí)不到一體化的弊端。

七月在接受《財(cái)新》采訪時(shí)，劉漢元還表示“群體忘掉傷疤、傷痛的時(shí)候比個(gè)體還快。十年前那一輪（光伏“雙反”）行業(yè)里面躺下的、破產(chǎn)的企業(yè)，幾乎都是把自己（的產(chǎn)業(yè)鏈）拉成橡皮筋?！?/span>

既如此，通威當(dāng)初又何以敢“冒天下之大不韙”？

漁網(wǎng)里的“原始代碼”

1983年，不到20歲的劉漢元向一個(gè)64平方米的金屬網(wǎng)箱中投了185公斤魚(yú)苗，秋天便收獲了2780斤魚(yú)。

這比當(dāng)時(shí)傳統(tǒng)養(yǎng)殖的畝產(chǎn)足足高出了1萬(wàn)斤，創(chuàng)下了當(dāng)時(shí)四川養(yǎng)魚(yú)史上的最高產(chǎn)量。

在那個(gè)沒(méi)有冷鏈配送的年代，全川每年人均只有不到一斤魚(yú)的消費(fèi)量。而這項(xiàng)技術(shù)無(wú)疑將成為劉漢元笑傲一眾萬(wàn)元戶的資本。

但劉漢元卻迅速做出了一個(gè)出人意料的決策他把這項(xiàng)獲得巨大成功的技術(shù)公布了出來(lái)，甚至通過(guò)水產(chǎn)局向全國(guó)推廣。

劉漢元對(duì)此的解釋是，這項(xiàng)技術(shù)門(mén)檻太低，別人學(xué)一學(xué)也能“抄作業(yè)”。

流水金屬網(wǎng)箱技術(shù)在現(xiàn)在看來(lái)的確有些簡(jiǎn)陋在水庫(kù)中放入一個(gè)大網(wǎng)箱，水流可以自然地流入，魚(yú)兒跑不掉，投食也方便。

盡管技術(shù)壁壘低，可那個(gè)年代魚(yú)肉畢竟是奢侈品。劉漢元完全可以借此狠狠賺上一波，進(jìn)而成為當(dāng)?shù)刈畲蟮乃a(chǎn)養(yǎng)殖戶。但他卻發(fā)現(xiàn)了比賣(mài)魚(yú)更廣闊的市場(chǎng)——魚(yú)飼料。

美國(guó)西部有這樣一句俗語(yǔ)Don＆rsquo；t dig for gold，sell the shovel（不瓦金子，賣(mài)鐵鍬）。意思是說(shuō)，那些沒(méi)日沒(méi)夜尋找金礦的人沒(méi)有幾個(gè)能滿載而歸，可是在旁邊賣(mài)鐵鍬的商人卻能因此滿載而歸。

這種靠近資源成為“賣(mài)水人”商業(yè)邏輯在如今看來(lái)并不新鮮。比如“地?cái)偨?jīng)濟(jì)”興起后，反而是生產(chǎn)小型電動(dòng)三輪車(chē)賺得盆滿缽滿；又比如關(guān)停生產(chǎn)線做品牌授權(quán)的南極人也是這種邏輯。

在那個(gè)資源和信息都十分匱乏的年代，年輕的劉漢卻未必聽(tīng)過(guò)“賣(mài)水人”的邏輯。他是在經(jīng)過(guò)一次審慎地調(diào)查走訪后，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上沒(méi)有專門(mén)的魚(yú)飼料出售，意識(shí)到如果將這項(xiàng)技術(shù)推廣開(kāi)來(lái)，天府大地必將產(chǎn)生千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)養(yǎng)魚(yú)大戶，而飼料市場(chǎng)自然出現(xiàn)巨大的空間。

公布技術(shù)后，劉漢元很快便在當(dāng)?shù)卣С窒伦曰I備資金建起西南地區(qū)第一家集約化魚(yú)飼料工廠。據(jù)說(shuō)當(dāng)時(shí)來(lái)購(gòu)買(mǎi)魚(yú)飼料的農(nóng)民常把廠門(mén)口堵得水泄不通。

不久后，通威集團(tuán)正式成立，1994年銷(xiāo)售額便突破4億元。此后，更是一路把淡水水產(chǎn)這條路給走到了業(yè)界頂端。

如果把公布流水金屬網(wǎng)箱技術(shù)視作劉漢元個(gè)人財(cái)富暴增的一個(gè)突破點(diǎn)，那么整個(gè)通威集團(tuán)最重要的一次躍遷則發(fā)生在2006年。

這年12月，他在北京結(jié)識(shí)了70歲的多晶硅專家戴自忠。次年，通威集團(tuán)便與樂(lè)山市政府簽署協(xié)議，擬投資50億與四川巨星集團(tuán)聯(lián)合在樂(lè)山建立了四川永祥股份。

通威入局光伏的時(shí)間點(diǎn)，在后來(lái)常常被視為一種“后知后覺(jué)”。因?yàn)榫驮?004年，光伏行業(yè)已經(jīng)在全球范圍內(nèi)迎來(lái)首次爆發(fā)，在歐美氪金玩家的帶動(dòng)下，一年之內(nèi)，市場(chǎng)需求便翻了一倍。

彼時(shí)的中國(guó)，一個(gè)又一個(gè)新的光伏造富神話登上舞臺(tái)。兩年內(nèi)，僅浙江就一下子涌現(xiàn)出200多家光伏企業(yè)。

不過(guò)當(dāng)時(shí)的中國(guó)光伏企業(yè)幾乎都集中在產(chǎn)業(yè)鏈的封裝環(huán)節(jié)，科技含量較低，密集分布在中下游的中國(guó)光伏企業(yè)，往上高價(jià)買(mǎi)硅料、硅片，往下打著價(jià)格戰(zhàn)，賺個(gè)辛苦錢(qián)。

這也形成了光伏產(chǎn)業(yè)源頭全在海外的中國(guó)特色，也就是所謂的“三頭在外”，即終端發(fā)電系統(tǒng)在海外，中間制造環(huán)節(jié)在海外，技術(shù)設(shè)備也在海外。

通威直到2006年才開(kāi)始進(jìn)軍已經(jīng)熱火朝天的光伏產(chǎn)業(yè)，這在當(dāng)時(shí)看來(lái)確實(shí)顯得有些“遲鈍”。

但環(huán)顧產(chǎn)業(yè)眾生相，會(huì)發(fā)現(xiàn)劉漢元其實(shí)比其他人更堅(jiān)定。

在鎖定賽道以后，他并沒(méi)有直接進(jìn)入最容易產(chǎn)生利潤(rùn)的環(huán)節(jié)，反而是退后一步，去觀察哪一個(gè)環(huán)節(jié)最容易筑起壁壘。而通威從決定跨入光伏門(mén)檻那一刻起，涉足的便是上游的多晶硅環(huán)節(jié)。

多晶硅之于整個(gè)光伏產(chǎn)業(yè)鏈，既是技術(shù)含量最高的環(huán)節(jié)，也是光伏最核心的原料。這與當(dāng)年“賣(mài)飼料，不做養(yǎng)魚(yú)翁”的邏輯有些相似之處。

在這層“原始代碼”之上，劉漢元還進(jìn)行了一些升級(jí)迭代。

通威后來(lái)在生產(chǎn)中推行全產(chǎn)業(yè)鏈。永祥一度是國(guó)內(nèi)多晶硅生產(chǎn)鏈條最長(zhǎng)、最系統(tǒng)的公司；與此同時(shí)，通威先后通過(guò)自建及并購(gòu)在集團(tuán)形成實(shí)體，注入上市公司，待資金回籠后，不斷擴(kuò)產(chǎn)。

通威甚至還讓兩個(gè)相去甚遠(yuǎn)的主業(yè)相互協(xié)調(diào)，形成了“漁光一體”模式通過(guò)水上光伏發(fā)電、水下養(yǎng)殖魚(yú)蝦的結(jié)合，既提升土地價(jià)值，又能實(shí)現(xiàn)兩大業(yè)務(wù)的循環(huán)利用。

劉漢元顯然也明白，“賣(mài)水”生意的賺的是需求差和信息差。早年公布養(yǎng)魚(yú)技術(shù)本質(zhì)上正是制造需求、刺激需求和釋放需求。

而光伏是一個(gè)真正的高科技產(chǎn)業(yè)，需求的釋放歷來(lái)受到補(bǔ)貼政策和新舊產(chǎn)能替代等多重周期影響，多晶硅作為基礎(chǔ)原材料，又具有產(chǎn)能投資金額大、技術(shù)工藝復(fù)雜、投產(chǎn)周期長(zhǎng)等特點(diǎn)。不能等到下游裝機(jī)需求凸顯，再做產(chǎn)能上的布局。

這也是為什么通威的光伏業(yè)務(wù)在很長(zhǎng)一段時(shí)間都默默無(wú)聞，營(yíng)收占比還不到30％，但依然咬牙堅(jiān)持。

劉漢元并不能完全預(yù)測(cè)到十年后的市場(chǎng)會(huì)經(jīng)歷怎樣的風(fēng)云變幻，但他明白，走過(guò)暗夜，才是黎明。

穿越周期

2022年，全國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)收超過(guò)1．3萬(wàn)億，其中營(yíng)收超過(guò)千億的有兩家，分別是通威股份與隆基綠能。營(yíng)收超過(guò)700億不到1000億的有四家，分別是特變電工、天合光能、晶科能源與晶澳科技。到2022年，在凈利潤(rùn)方面，通威也遙遙領(lǐng)先于一眾企業(yè)，達(dá)到257億。

這位光伏領(lǐng)域的后入者，終于長(zhǎng)成了頭部玩家。

不過(guò)通威進(jìn)入光伏產(chǎn)業(yè)這一路也并非一帆風(fēng)順，2008年金融危機(jī)爆發(fā)時(shí)，以出口為主的光伏產(chǎn)業(yè)全面受挫，多晶硅成了“燙手山芋”。接下來(lái)的日子里，通威收購(gòu)的永祥長(zhǎng)期處于失血狀態(tài)。到2015年，行業(yè)復(fù)蘇，通威才挺了過(guò)來(lái)。

做農(nóng)業(yè)賺的是辛苦錢(qián)，為一個(gè)新產(chǎn)業(yè)撒上數(shù)十億資金，還要苦等七年時(shí)間，劉漢元是如何挺過(guò)來(lái)的，我們很難想象。

事后來(lái)看，也正是得益于通威光伏產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)健擴(kuò)張，當(dāng)通威農(nóng)牧版塊毛利潤(rùn)不斷下滑時(shí)（從2017年的14．3％持續(xù)下滑至10％以下），光伏產(chǎn)品卻以堅(jiān)挺的價(jià)格撐起了通威的業(yè)績(jī)，毛利潤(rùn)從2020年的23％不斷飆升至今年一季度的43．15％。

但除了魄力和眼界，或許更重要的，是劉漢元自身對(duì)產(chǎn)能、技術(shù)周期有著精確的理解，能理性掌控投資節(jié)奏。

“什么時(shí)候能開(kāi)280公里的時(shí)速，什么路上只能開(kāi)10公里的時(shí)速，這是＆lsquo；老司機(jī)們＆rsquo；必須搞清楚的事情?！?/span>

從兩次經(jīng)典的逆周期擴(kuò)張策略可以看出，劉漢元恰恰是這樣一個(gè)“老司機(jī)”。

一次發(fā)生在2013年，通威以8．7億元收購(gòu)合肥賽維（當(dāng)時(shí)全球太陽(yáng)能電池片項(xiàng)目單體規(guī)模最大的公司），切入電池片領(lǐng)域。

而當(dāng)時(shí)的全球大背景是由于歐美等地光伏補(bǔ)貼大幅下降，光伏市場(chǎng)暴跌。收購(gòu)賽維后，通威通過(guò)技術(shù)改造提高了產(chǎn)能，在2015年全年銷(xiāo)量突破1．5GW，營(yíng)收32．9億。

另一次則在新冠剛剛爆發(fā)的2020年初，因?yàn)槭艿揭咔榈挠绊懀S多企業(yè)停止了擴(kuò)產(chǎn)，甚至停產(chǎn)。而通威卻在當(dāng)時(shí)宣布了擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃，成就了后來(lái)投產(chǎn)的樂(lè)山二期、保山一期工程，年產(chǎn)能均達(dá)到了5萬(wàn)噸。也正是因?yàn)檫@次硅料大擴(kuò)產(chǎn)，奠定了通威至今的大勝局。

通威的這兩次操作，在很多人眼中，更像是劉漢元個(gè)人的兩次“豪賭”。

不過(guò)一位于通威工作了20多年的管理層卻認(rèn)為這是“按照計(jì)劃一步步地推進(jìn)的，背后本質(zhì)上是對(duì)光伏行業(yè)數(shù)年來(lái)發(fā)展的深刻理解”。

從諸多細(xì)節(jié)可以看出，劉漢元對(duì)“機(jī)會(huì)”的理解，與早年入局光伏產(chǎn)業(yè)的機(jī)會(huì)主義全然不同。

比如在決定進(jìn)入新能源領(lǐng)域時(shí)，劉漢元在北大經(jīng)管學(xué)院讀DBA工商管理博士時(shí)的論文寫(xiě)的都是《各種新能源比較研究與我國(guó)能源戰(zhàn)略選擇》。

在“光伏1．0時(shí)代”，“專業(yè)對(duì)口”的企業(yè)家算得上鳳毛麟角，而劉漢元深入地研究，無(wú)疑是后來(lái)大舉發(fā)力的底氣。

又比如通威開(kāi)放多晶硅的合作伙伴投資，在2022年分享了60－70億的凈利潤(rùn)。劉漢元最初的想法是希望形成“你中有我，我中有你，我掙了1塊錢(qián)，你也有4．9分錢(qián)或者3．3分錢(qián)”。

無(wú)論是讓利，還是讓利于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，本質(zhì)上都是一種企業(yè)價(jià)值觀在貫穿始終。因?yàn)楝F(xiàn)代大工業(yè)強(qiáng)調(diào)分工，而合作可以帶來(lái)“果實(shí)”，就如同當(dāng)年劉漢元給通威定下的寓意通力合作，威力無(wú)窮。

遺憾的是合作伙伴對(duì)此的反應(yīng)卻很小，隆基去年甚至還聯(lián)合中環(huán)裝備把硅料打壓到120，通威辦的光伏高層論壇，隆基也并未參與。

2022年下半年，就在硅料價(jià)值高企、賺得盆滿缽滿之時(shí)，通威的組件業(yè)務(wù)正式發(fā)力，斥巨資投入一體化。

一年過(guò)去，國(guó)內(nèi)單晶致密料均價(jià)已從年初以來(lái)最高24．01萬(wàn)元／噸降至最低6．57萬(wàn)元／噸。多晶硅環(huán)節(jié)步入下行周期，行業(yè)利潤(rùn)中樞向下游移動(dòng)，此時(shí)，通威組件已經(jīng)累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量8．96GW，年產(chǎn)能55GW，新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)正在逐步成形。

市場(chǎng)再一次印證了劉漢元的預(yù)判。

老驥伏櫪

從最初公開(kāi)金屬網(wǎng)箱的秘密，到押注多晶硅，再到如今向下一體化，劉漢元已經(jīng)在商業(yè)場(chǎng)上活躍了40年。

在舊王不斷退場(chǎng)，新王不斷登臺(tái)的光伏大舞臺(tái)上，只有極少數(shù)企業(yè)能堅(jiān)持到中國(guó)光伏新一輪技術(shù)變革。

能精準(zhǔn)地帶領(lǐng)企業(yè)步入宏大的時(shí)代敘事中，離不開(kāi)話事人的堅(jiān)定信念。

如今光伏已成為我國(guó)極少數(shù)在全球有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)之一，在劉漢元眼中，光伏行業(yè)卻依然是“八九點(diǎn)鐘的太陽(yáng)”。在這樣的信念之下，通威的野心顯然遠(yuǎn)不止在組件領(lǐng)域當(dāng)一條“鯰魚(yú)”。

今年3月，劉漢元將通威股份董事長(zhǎng)的權(quán)杖交給了女兒劉舒琪?！岸影唷钡臎Q策背后，或許能隱約地感受到一種時(shí)間的壓迫感。

企業(yè)需要注入新的活力，而接手董事長(zhǎng)權(quán)杖后，劉舒琪將帶領(lǐng)通威步入怎樣的未來(lái)，我們尚未可知，但可以確定的是，在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，劉漢元依然在后方掌握著這艘大船的方向。

老驥伏櫪，依舊志在千里。

原文標(biāo)題 劉漢元老驥伏櫪，通威奏響光伏“漁光曲”