光伏逆變器企業(yè)生存攻略

近期，有不少業(yè)內(nèi)人士紛紛向記者吐苦水，在安裝分布式光伏系統(tǒng)的時(shí)候遇到了“奇葩”客戶，由于很多業(yè)主對(duì)太陽能發(fā)電不了解，導(dǎo)致企業(yè)在分布式光伏推廣中遇到各種各樣的問題。 　　業(yè)主的種種擔(dān)憂可以理解，特別是由其他行業(yè)進(jìn)入光伏行業(yè)的企業(yè)，以及像中民投這樣新進(jìn)入光伏領(lǐng)域的企業(yè)，他們要合作的企業(yè)一定是在業(yè)內(nèi)有積累，并且能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。 　　9月12日，位于廣州花都區(qū)的易瑪時(shí)裝衍發(fā)有限公司1MW分布式光伏項(xiàng)目順利通過驗(yàn)收并網(wǎng)發(fā)電，這是廣州市首批成功實(shí)現(xiàn)并網(wǎng)的分布式光伏項(xiàng)目之一。易瑪時(shí)裝負(fù)責(zé)人詹炳煌表示，“此次項(xiàng)目從規(guī)劃申請(qǐng)一直到完成并網(wǎng)，我們的逆變器供應(yīng)商全程跟進(jìn)并管控。投資電站是件長(zhǎng)遠(yuǎn)的事情，我們需要有誠(chéng)信、有技術(shù)實(shí)力、能持續(xù)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略合作伙伴。”據(jù)了解，該逆變器廠家是陽光電源。 　　要讓客戶為公司創(chuàng)造價(jià)值，首先企業(yè)必須設(shè)身處地替客戶著想，了解客戶的需求，如何給客戶帶來價(jià)值。除了產(chǎn)品的不斷更新?lián)Q代外，還需要更好的服務(wù)以及協(xié)同作戰(zhàn)，從而以價(jià)值贏得信任。 　　技術(shù)升級(jí)周期：半年為行業(yè)標(biāo)桿 　　亞洲最大的逆變器生產(chǎn)商，陽光電源副總裁鄭桂標(biāo)對(duì)記者說：“陽光電源從1997年成立以來，從學(xué)習(xí)者到領(lǐng)跑者，靠的是一次次的技術(shù)升級(jí)和自己研發(fā)。一款優(yōu)秀的逆變器絕不是單純地由高價(jià)元器件堆砌而來，其中元器件匹配以及邏輯算法才是我們陽光電源的核心優(yōu)勢(shì)。這種專注和堅(jiān)持，贏得了長(zhǎng)期合作客戶的信任，也是我們保持市場(chǎng)占有率第一的最主要原因。” 　　光伏行業(yè)的發(fā)展從來都是迅捷多變。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)升級(jí)、市場(chǎng)容量、客戶要求等各方面都在快速變化和不斷提升，制造商是否能跟隨市場(chǎng)變化而推陳出新本身就說明了其自身的實(shí)力和市場(chǎng)可能的接受度。 　　據(jù)了解，國(guó)內(nèi)目前逆變器平均技術(shù)升級(jí)周期大約為半年，陽光等幾家領(lǐng)先的逆變器龍頭周期則縮短為三個(gè)月，而國(guó)外廠家一般周期為一年甚至更長(zhǎng)。這也是除價(jià)格因素之外，外國(guó)逆變器廠家在迅速多變的中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)展緩慢的又一原因。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，某曾經(jīng)在國(guó)內(nèi)占據(jù)很大市場(chǎng)份額的外企，因?yàn)檠邪l(fā)在國(guó)外，跟國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部門溝通成本過高，出現(xiàn)問題后往往要一年多才得到解決，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商大為不滿，轉(zhuǎn)而自己建廠。而客戶也從盲目迷信外國(guó)產(chǎn)品轉(zhuǎn)為承認(rèn)陽光電源等企業(yè)所樹立的技術(shù)、質(zhì)量標(biāo)桿。 　　售后：比產(chǎn)品更重要 　　售后重要性超過產(chǎn)品本身，這不是嘩眾取寵。 　　如果一個(gè)公司產(chǎn)品一般甚至沒有產(chǎn)品，但售后令客戶滿意，哪怕只做售后都可以成為運(yùn)維公司生存下去。而一個(gè)沒有售后的公司之所以還能存在，那是因?yàn)榭蛻舨辉敢饣ňζ鹪V它或者做的時(shí)間短，問題還沒出現(xiàn)。 　　迄今為止，光伏發(fā)電在全球范圍大規(guī)模應(yīng)用也只不過短短十年時(shí)間，在中國(guó)則僅僅四、五年，沒有企業(yè)能保證逆變器不出問題。 　　雖然逆變器質(zhì)保從五年提高到十年，到現(xiàn)在有企業(yè)提出二十五年質(zhì)保的口號(hào)，但多少企業(yè)能夠撐到二十五年？即使按十年質(zhì)保來算，客戶在選購(gòu)逆變器時(shí)，也要想想這家供應(yīng)商能不能再繼續(xù)存在十年。 　　中國(guó)的逆變器企業(yè)在2010年前后出現(xiàn)了井噴式增長(zhǎng)。2011年前后至少有數(shù)百家逆變器廠商出現(xiàn)在全球市場(chǎng)，但目前較為活躍的不過數(shù)十家，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)業(yè)績(jī)良好的不過十余家。有業(yè)內(nèi)人士感嘆，逆變器廠家頭上一直懸著一個(gè)達(dá)摩斯克利劍：不知道前幾年做的逆變器會(huì)不會(huì)出現(xiàn)大規(guī)模的故障。 　　某國(guó)內(nèi)公司做為最早進(jìn)入澳洲市場(chǎng)的中國(guó)光伏企業(yè)，前幾年占據(jù)著澳洲市場(chǎng)最大的份額，但由于開拓市場(chǎng)初期不了解澳洲環(huán)境和氣候，產(chǎn)品水土不服。出現(xiàn)問題后，據(jù)說該公司老板開始還想更換，后來發(fā)現(xiàn)退換貨數(shù)量以集裝箱計(jì)算，售后費(fèi)用遠(yuǎn)超利潤(rùn)，因此拒絕退換。但這樣不僅關(guān)閉了海外市場(chǎng)的大門，也坑害了經(jīng)銷商。 　　光伏一直是草根英雄輩出的行業(yè)，但領(lǐng)導(dǎo)農(nóng)民起義的不一定都是朱元璋奠定近三百年明朝基業(yè)的強(qiáng)人，洪秀全這樣小有成就后安于享樂甚至在企業(yè)內(nèi)部造神的“神棍”也為數(shù)不少。在選擇逆變器之時(shí)至少要這家企業(yè)是否能合作十年以上？ 　　一定的規(guī)模、過硬的技術(shù)、穩(wěn)定的現(xiàn)金流是一個(gè)公司能夠長(zhǎng)期生存下去的重要特征。 　　記者不是“唯規(guī)模論”的擁躉，不認(rèn)為越大越強(qiáng)。但在采購(gòu)之時(shí)要想想，一年研發(fā)、一年鋪墊，一年積累，三年的時(shí)間如果仍然維持在很小規(guī)模的企業(yè)，不會(huì)是好企業(yè)。此外，企業(yè)研發(fā)負(fù)責(zé)人的技術(shù)和金融背景，投資機(jī)構(gòu)投資分析報(bào)告以及業(yè)內(nèi)的口碑，都是判斷該企業(yè)是否能夠長(zhǎng)期生存的參考指標(biāo)。 　　同時(shí)，售后的金錢成本和時(shí)間成本也是重要考量。 　　與一位在光大集團(tuán)做海外電站業(yè)務(wù)的員工對(duì)記者介紹：“售后問題不僅僅存在于中國(guó)企業(yè)，我們?cè)诘聡?guó)的一個(gè)2.8MW電站選用了德國(guó)的逆變器，結(jié)果在出現(xiàn)問題的時(shí)候，這家企業(yè)已經(jīng)倒閉了。”現(xiàn)在他們面臨著非常麻煩的維護(hù)問題：本土公司太貴，從中國(guó)選擇逆變器但出現(xiàn)故障維護(hù)又是問題，而且中國(guó)工程師在德國(guó)操作電站也面臨著諸多限制。 　　在中國(guó)光伏市場(chǎng)啟動(dòng)初期，客戶仍然偏向國(guó)際品牌，但那些沒有實(shí)現(xiàn)中國(guó)本土化的國(guó)際品牌的售后讓這些企業(yè)頭疼不已。“最后我們還是選擇了陽光、特變這些國(guó)產(chǎn)品牌。”一位資深光伏人士如是說。 　　協(xié)同：用自己的差異化產(chǎn)品完善客戶的價(jià)值鏈 　　在選擇光伏零部件廠商時(shí)，最重要的組件和逆變器往往有很大區(qū)別：組件分出大致一二三線廠家，而逆變器則要具體到某個(gè)企業(yè)。逆變器的復(fù)雜程度和不確定因素遠(yuǎn)超組件，因此客戶往往在選擇方面更加慎重。 　　對(duì)逆變器企業(yè)而言，首先認(rèn)識(shí)到要真正的了解客戶缺少什么，需要解決什么問題，最關(guān)心光伏電站運(yùn)營(yíng)中的哪個(gè)部分，比客戶自己還要更懂得光伏電站的運(yùn)營(yíng)，能給他們提出一些建設(shè)性的意見和建議。 　　目前光伏電站已經(jīng)從以前的“西部、地面”的雷同模式中逐步走出來，發(fā)展了分布式、大棚、漁光互補(bǔ)等新的應(yīng)用模式，同時(shí)對(duì)傳統(tǒng)的地面電站也有了更高要求。未來的光伏電站趨勢(shì)必定是“細(xì)節(jié)帶來價(jià)值”的時(shí)代。而客戶也會(huì)在應(yīng)用的過程中，提出新的想法，新的需求。這樣的優(yōu)質(zhì)客戶會(huì)更傾向于能夠與其一起協(xié)同發(fā)展，為其持續(xù)不斷提供支撐甚至指點(diǎn)的公司。 　　鄭桂標(biāo)說：“以陽光為例，我們?yōu)榭蛻籼峁┝苏w接入解決方案及應(yīng)用產(chǎn)品，為客戶在荒漠電站、山丘電站和分布式電站的不同應(yīng)用分別給出最為貼心的設(shè)計(jì)方案。” 　　“例如陽光電源的分布式光伏電站解決方案，對(duì)分布式光伏電站常見的應(yīng)用進(jìn)行分類和特點(diǎn)歸納，闡明了分布式光伏電站應(yīng)用環(huán)境具有明顯的多樣性；分析了用戶、電網(wǎng)、投資人的需求，得出各方需求同樣具有明顯的多樣性?；诖朔N情況，提出應(yīng)該“因地制宜、科學(xué)設(shè)計(jì)”光伏電站。針對(duì)典型分布式應(yīng)用場(chǎng)景，工業(yè)屋頂、商業(yè)屋頂、戶用屋頂，推薦了典型系統(tǒng)解決方案。在典型方案中，選擇陽光電源的設(shè)備和解決方案能讓整個(gè)分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)更安全、更優(yōu)化、更智能、更高效。 　　這樣與客戶建立一種“學(xué)習(xí)型關(guān)系”，客戶對(duì)陽光電源的信任也大大的增強(qiáng)，對(duì)陽光電源的產(chǎn)品倍加信賴，也為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值。分布式光伏剛起步，對(duì)于屋頂業(yè)主來說，打折電價(jià)的收益不足以讓他們動(dòng)心。我們通過有針對(duì)性地開展溝通說服活動(dòng)，努力提供專業(yè)的技術(shù)服務(wù)和安全保障。例如，幫助客戶做一些有利于品牌形象提升的深度發(fā)掘。這樣對(duì)他們來說，光伏發(fā)電既有經(jīng)濟(jì)效益，又有社會(huì)效益，名利雙收。售后服務(wù)承諾有利于減少屋面業(yè)主的后顧之憂。陽光電源承諾屋面受損帶來的影響大多由公司來負(fù)責(zé)，并考慮添加屋面財(cái)險(xiǎn)等內(nèi)容。”