從10到100MW 聽14年“老兵”講述分布式光伏的生意經(jīng)

從2008年踏入光伏領(lǐng)域算起，張青濤從事光伏行業(yè)已有14年了，是一員妥妥的光伏“老兵”。14年來，中國光伏從萌芽一路登至全球光伏之巔，張青濤也由最初的就業(yè)轉(zhuǎn)為自主創(chuàng)業(yè)，帶領(lǐng)聚輝新能源一路向前。2022年，張青濤立下新的目標(biāo)——晶澳組件經(jīng)銷業(yè)績實(shí)現(xiàn)100MW。

拓荒分布式光伏

2008年，張青濤從韓資企業(yè)離開，機(jī)緣巧合下加入了英利綠色能源，從事光伏系統(tǒng)工程設(shè)計(jì)工作。2013年，國家發(fā)改委出臺了新的電價(jià)機(jī)制，光伏補(bǔ)貼由事前補(bǔ)貼轉(zhuǎn)為發(fā)電量補(bǔ)貼，太陽能三類資源區(qū)全額上網(wǎng)的項(xiàng)目標(biāo)桿電價(jià)分別為0.90元、0.95元和1元/度，分布式光伏自發(fā)自用、余電上網(wǎng)模式下補(bǔ)貼為0.42元/度。在此契機(jī)下，張青濤受公司派遣到山東地區(qū)開展分布式光伏業(yè)務(wù)。

那段經(jīng)歷被張青濤稱作開荒式的業(yè)務(wù)拓展，“一開始我們很迷茫，原來的建設(shè)性補(bǔ)貼取消了，度電補(bǔ)貼下收益怎么算、客戶又在哪里？那時(shí)大部分老百姓對光伏還很陌生，我們在推廣業(yè)務(wù)時(shí)還要向他們普及光伏發(fā)電原理，至于并網(wǎng)流程、手續(xù)都是空白，需要一點(diǎn)一點(diǎn)摸索?！?/p>

正是這段拓荒經(jīng)歷，讓張青濤逐漸積累了分布式光伏開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，也陸續(xù)在山東地區(qū)積累了相應(yīng)資源，“在此非常感謝英利對自己的培養(yǎng)，感謝英利提供的平臺?！?/p>

最初，張青濤是在自家和親戚家屋頂安裝電站，當(dāng)時(shí)國家補(bǔ)貼加上河北省補(bǔ)貼光伏每發(fā)一度電將產(chǎn)生1.18元/度的價(jià)值，投資100kW的光伏電站，一年能有10萬左右的電費(fèi)收益?！坝辛俗约旱墓夥娬局螅杏X自己的生活有了最低的保障，生活可以讓自己更從容一些，也有了自主創(chuàng)業(yè)的勇氣。”2016年，張青濤在山東聊城成立了山東聚輝新能源科技有限公司，正式開啟了創(chuàng)業(yè)之旅，主要從事分布式光伏項(xiàng)目的開發(fā)、建設(shè)、施工等業(yè)務(wù)。

山東聚輝新能源科技有限公司總經(jīng)理張青濤

“山東擁有三類地區(qū)的補(bǔ)貼電價(jià)，卻有一、二類地區(qū)的日照資源，在山東開展光伏項(xiàng)目相對得心應(yīng)手?！睆埱酀榻B，依靠朋友以及之前領(lǐng)導(dǎo)、同事的支持，聚輝新能源業(yè)務(wù)逐漸走上正軌。

聚輝新能源的主要業(yè)務(wù)以工商業(yè)光伏項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)施工為主，戶用項(xiàng)目占比較小?！霸谑袌霭l(fā)展初期，老百姓更傾向光伏貸模式，但由于我們在山東當(dāng)?shù)厝狈ο嚓P(guān)銀行資源，所以這種模式無法參與，我們的戶用項(xiàng)目以自投和租賃為主，規(guī)模較小，基本不出聊城。工商業(yè)則是哪里有項(xiàng)目就去哪里做，在威海、青島、內(nèi)蒙、江蘇、北京等地均有開展?！睆埱酀榻B，每年聚輝新能源能做10MW左右的工商業(yè)項(xiàng)目，靠這些項(xiàng)目維持了公司向前發(fā)展。

品牌加持

2017年至2019年，分布式光伏經(jīng)歷了高速發(fā)展—短暫停滯—迅速回暖三個(gè)階段。“531”新政的出臺，倒逼賺快錢的中小企業(yè)迅速撤退。經(jīng)歷“531”洗禮之后，一個(gè)明顯的趨勢是越來越多的經(jīng)銷商注重選擇大品牌，分布式光伏呈規(guī)范化、品牌化發(fā)展。

2019年，在承接德州交投高鐵光伏連廊項(xiàng)目時(shí)，聚輝新能源選用了晶澳科技的光伏組件，這是兩家企業(yè)的首次合作?！拔业睦霞以诤颖笔⌒吓_市寧晉縣，而晶澳是當(dāng)?shù)氐闹髽I(yè)，我的很多朋友、同學(xué)在晶澳工作，對晶澳評價(jià)很高。能和全球組件龍頭企業(yè)合作，我們感到很放心”張青濤介紹。

在與晶澳合作過程中，晶澳組件產(chǎn)品的品質(zhì)獲得了用戶的認(rèn)可，“一個(gè)細(xì)節(jié)是，晶澳組件功率標(biāo)注是正功率差，但市面上很多組件產(chǎn)品功率會有負(fù)偏差，比如買的545W的組件，實(shí)際的功率是不到545W的。用過晶澳產(chǎn)品的客戶反饋他們的組件發(fā)電量非常不錯(cuò)，甚至比其他品牌是發(fā)電量高?！?021年，聚輝新能源正式簽約成為晶澳科技的組件經(jīng)銷商，以聊城為中心主推晶澳產(chǎn)品。

“晶澳為經(jīng)銷商、戶用著想，無論是產(chǎn)品品質(zhì)還是發(fā)貨速度都令我滿意。尤其是在產(chǎn)品供應(yīng)緊張的時(shí)期，別的廠家都是收到錢之后很長時(shí)間貨發(fā)不出來，但是晶澳基本上是有貨才和經(jīng)銷商簽合同出貨，這樣可以保證項(xiàng)目按時(shí)并網(wǎng)，也減輕了經(jīng)銷商的壓力?！?/p>

更重要的是，2021年以來硅料價(jià)格跳漲帶來組件價(jià)格水漲船高，導(dǎo)致用戶投資收益降低。而晶澳憑借一體化產(chǎn)能優(yōu)勢，組件價(jià)格整體穩(wěn)定，用戶接受度較高。憑借晶澳的品牌影響力，2021年聚輝新能源晶澳組件銷量達(dá)10MW以上。

2022年，晶澳科技向經(jīng)銷商制定了業(yè)績目標(biāo)，聚輝新能源的組件銷售規(guī)模提升至100MW。張青濤表示，“對于我們而言，100MW的業(yè)績目標(biāo)既是壓力、挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇和機(jī)會。現(xiàn)在廠家對于渠道越來越重視了，如果我們經(jīng)銷商不全力以赴，很有可能就會被市場淘汰?！?/p>

據(jù)張青濤介紹，在制定了100MW的業(yè)績目標(biāo)后，晶澳出臺了一系列扶持經(jīng)銷商的政策?！笆紫?，從價(jià)格上晶澳給我們大商一部分讓利。另外，在品牌宣傳方面，晶澳支持我們在當(dāng)?shù)嘏e辦營銷會議，拓寬戶用渠道，提升我們的影響力?！背司€下活動外，晶澳在2022年6月舉行了品牌月活動，聯(lián)手各地經(jīng)銷商推出優(yōu)惠活動，40余場直播，吸引了眾多用戶咨詢簽單，拓寬了經(jīng)銷商的銷售范圍。

在業(yè)務(wù)開展上，以前聚輝新能源主要依靠的是朋友介紹資源、通過客戶介紹客戶，成為晶澳經(jīng)銷商后，通過晶澳平臺也會反饋過來一些項(xiàng)目資源信息，有助于聚輝新能源業(yè)績進(jìn)一步提升。

同行、共贏

“十四五”以來，整縣分布式試點(diǎn)項(xiàng)目開啟了分布式規(guī)模發(fā)展新階段，同時(shí)各地分布式光伏配儲、參與調(diào)峰政策陸續(xù)出臺，新形勢下中小型企業(yè)正面臨新的挑戰(zhàn)。

張青濤坦言，目前公司的規(guī)模和團(tuán)隊(duì)構(gòu)成還不太適合開發(fā)整縣項(xiàng)目，自去年到現(xiàn)在，公司所有業(yè)務(wù)人員都是飽和狀態(tài)，即使不參與整縣，其余的市場也足夠公司開展業(yè)務(wù)?！白稣h項(xiàng)目基本半年到一年是沒有收入的，這對公司來說比較困難。但隨著整縣試點(diǎn)的深入推廣，模式逐步清晰，我們也會讓自己參與整縣推進(jìn)的大潮中去?！?/p>

實(shí)際上，應(yīng)對整縣大勢，晶澳科技聚焦提早布局，針對性推出分布式光伏產(chǎn)品及解決方案，可全面滿足分布式戶用、工商業(yè)等不同場景的項(xiàng)目，及時(shí)響應(yīng)客戶需求。這也為聚輝新能源后續(xù)加入整縣大潮提供了堅(jiān)實(shí)的后備力量。

機(jī)遇總與挑戰(zhàn)并存，在晶澳品牌的加持下，聚輝新能源對未來的發(fā)展充滿信心。“只要我們有決心不掉隊(duì)，跟著晶澳向前走，目標(biāo)一定會實(shí)現(xiàn)的”！