電力用戶成長(zhǎng)之路：分布式光伏怎么裝？

01

一天，剛坐上飛機(jī)，就接到一個(gè)光伏行業(yè)老友的求助，說(shuō)他在談一個(gè)山東的分布式光伏項(xiàng)目，客戶已經(jīng)基本同意，到了臨門一腳就可以簽合同的程度了，但客戶關(guān)心的光伏系統(tǒng)建成后的電價(jià)與電力市場(chǎng)價(jià)格是否聯(lián)動(dòng)的問(wèn)題雙方無(wú)法達(dá)成一致，老友說(shuō)自己無(wú)法在這個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題上給客戶一個(gè)滿意和令人信服的解答。老友是光伏行業(yè)資深人士，對(duì)光伏技術(shù)商業(yè)模式都很精通，但對(duì)近年來(lái)剛興起的電力交易還不太熟悉，特別是全國(guó)各省的政策、市場(chǎng)都不同，每年的變化又快，自己沒(méi)有全面深刻的理解，對(duì)客戶光伏項(xiàng)目投產(chǎn)后與當(dāng)?shù)仉娏灰椎年P(guān)系還真拿不準(zhǔn)。另外，客戶自己對(duì)光伏和電力市場(chǎng)也做了些調(diào)研，不調(diào)研還好，越調(diào)研越被市場(chǎng)上各種說(shuō)法弄的莫衷一是，雙方溝通時(shí)誰(shuí)也不能給出一個(gè)雙方都滿意又信服的共識(shí)。正聊著，空姐過(guò)來(lái)催手機(jī)關(guān)機(jī)了，理解了老友痛點(diǎn)后，直接給他支了幾招就匆匆掛了電話，設(shè)置飛行模式，飛機(jī)起飛。后面就把這個(gè)事給忘記了，結(jié)果兩天后老友打電話過(guò)來(lái)道謝，說(shuō)幫了大忙，按我的方法與客戶談成了。

回想起來(lái)，離開(kāi)分布式光伏已經(jīng)有五六年了。記得2013年分布式光伏政策剛剛放開(kāi)的時(shí)候，自己做PPT，起草合同能源管理合同，向用戶宣講分布式光伏的各種好處：用戶不用投資，還能節(jié)省電費(fèi)、降低空調(diào)負(fù)荷等等，足足列了十條八條，講完把自己都被感動(dòng)了，覺(jué)得用戶不做分布式光伏絕對(duì)是自己的損失?？恐脚_(tái)和時(shí)機(jī)，還真做成了一批有影響的項(xiàng)目。16年由于電力市場(chǎng)啟動(dòng)，接受公司安排又轉(zhuǎn)去做電力交易業(yè)務(wù)了。所以有幸對(duì)光伏和電力交易都有所了解。后來(lái)又有機(jī)會(huì)以電力用戶的身份，從事電力交易和光伏等管理工作。

特殊的職業(yè)經(jīng)歷，讓我有機(jī)會(huì)從光伏開(kāi)發(fā)商和電力用戶雙方視角審視此事。老友的求助，讓我意識(shí)到，如果將個(gè)人對(duì)分布式光伏的理解分享給廣大電力用戶，或許能為大家提供些許幫助。同時(shí)又擔(dān)心，用戶知道太多，是不是會(huì)對(duì)光伏開(kāi)發(fā)商利益造成損害？經(jīng)心平氣和思考，個(gè)人認(rèn)為，在分布式光伏行業(yè)靠信息差做成的生意，很難持續(xù)。因?yàn)橘Y產(chǎn)在用戶場(chǎng)地上，而且要長(zhǎng)期相處，客戶開(kāi)始可能不明白，時(shí)間長(zhǎng)了都會(huì)明白的。反過(guò)來(lái)，用戶對(duì)業(yè)務(wù)越了解，越有利于雙方的溝通，越有利于項(xiàng)目推動(dòng)及客戶內(nèi)部決策，客觀上越有利于行業(yè)整體的健康持續(xù)發(fā)展。想到這里，決定下筆，站在用戶的視角說(shuō)幾句。

02

第一句：盤點(diǎn)自身?xiàng)l件，判斷是否真的適上分布式光伏項(xiàng)目

如何判斷呢？

可以從場(chǎng)地條件、接入條件、時(shí)間條件和內(nèi)部條件等方面去逐一排查；

場(chǎng)地條件：由于地面附近太陽(yáng)能的能量密度比較低，發(fā)展光伏項(xiàng)目首先要考慮的就是有沒(méi)有足夠安裝光伏組件的場(chǎng)地。這里有很多細(xì)節(jié)，如多大面積，產(chǎn)權(quán)清晰可用嗎，有遮擋嗎？如果是建筑屋面還要考慮屋面承重，防水，朝向；如果是地面，需要考慮地形、地貌、地質(zhì)結(jié)構(gòu)，還要考慮產(chǎn)權(quán)，使用成本等。至于這里面涉及的技術(shù)參數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，找個(gè)分布式光伏開(kāi)發(fā)商到現(xiàn)場(chǎng)做一次踏勘或者在網(wǎng)上找找技術(shù)材料，都可以詳細(xì)給你解疑答惑。這里就不展開(kāi)細(xì)節(jié)了。

接入條件：接入條件也是分布式光伏項(xiàng)目的關(guān)鍵條件之一。首先要考慮的是光伏發(fā)電的就地消納比例，這個(gè)對(duì)用戶自己和開(kāi)發(fā)商都是重要的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)，它直接決定著項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)性水平。其次才是要考查有無(wú)接入間隔，接入柜體的擺放位置、電纜路由通道、接入設(shè)備的匹配程度等具體技術(shù)問(wèn)題。

時(shí)間條件：時(shí)間條件為什么要單獨(dú)拿出來(lái)說(shuō)，主要是分布式光伏項(xiàng)目周期太長(zhǎng)了，一般要25年。在這么長(zhǎng)的時(shí)間跨度下，在中國(guó)目前快速發(fā)展的階段，可能的變化太多了，需要用戶從公司延續(xù)、產(chǎn)權(quán)延續(xù)、廠區(qū)規(guī)劃、設(shè)備更換、運(yùn)營(yíng)維護(hù)等多方面考慮并做出相應(yīng)的判斷和預(yù)案。

內(nèi)部支持：這一點(diǎn)對(duì)于電力用戶自己特別重要，很多時(shí)候是電力能源部門或公司領(lǐng)導(dǎo)有想做分布式光伏項(xiàng)目的想法，但被內(nèi)部生產(chǎn)部門、安全部門、財(cái)務(wù)部門、法務(wù)部門、物業(yè)部門等以各種主觀、客觀的理由給否決了，所以在正式提出項(xiàng)目之前，一定要全面分析內(nèi)部各相關(guān)方可能的態(tài)度和理由，最好能事前非正式地探探口風(fēng)，有針對(duì)性做好各種準(zhǔn)備。至于外部條件，目前咱們國(guó)家光伏政策、產(chǎn)業(yè)環(huán)境等都非常好，比國(guó)際上大部分國(guó)家都好，所以主要以排查內(nèi)部條件為主。

以上條件都是必要條件，有一條過(guò)不了，項(xiàng)目都很難上馬。所以需要用戶提前排查，有了可能性，才好進(jìn)入下一步。

03

第二句：梳理核心訴求，選好商業(yè)模式

盤點(diǎn)了自身?xiàng)l件，覺(jué)得還不錯(cuò)，具備硬件條件，內(nèi)部初步溝通一輪后，大家都沒(méi)有明顯的反對(duì)意見(jiàn)，也讓一兩家潛在合作伙伴做了個(gè)方案，覺(jué)得技術(shù)和工程實(shí)現(xiàn)上很簡(jiǎn)單。這時(shí)候可千萬(wàn)不能掉以輕心，覺(jué)得這事兒很簡(jiǎn)單。因?yàn)楝F(xiàn)在你面監(jiān)的最大問(wèn)題不是如何建這個(gè)項(xiàng)目，而是如何向公司推薦此項(xiàng)目，并獲得公司支持實(shí)施此項(xiàng)目。

如何獲得公司支持？個(gè)人推薦準(zhǔn)備好回答靈魂三問(wèn)：是什么？為什么？怎么做？

是什么？就是要回答好項(xiàng)目的基本情況，這個(gè)從潛在合作伙伴提供的項(xiàng)目方案中可以找到大部分的答案。

為什么？就是要梳理出做此項(xiàng)目的核心價(jià)值，每個(gè)企業(yè)的具體情況不同，核心價(jià)值點(diǎn)也不同。分布式光伏項(xiàng)目對(duì)于用戶的價(jià)值主要有以下幾個(gè)方面：節(jié)省用電成本，獲得一定數(shù)量穩(wěn)定可靠的綠色電力供應(yīng)（同時(shí)獲得相應(yīng)環(huán)境價(jià)值），提升企業(yè)綠色低碳形象，充分利用閑置空間資源，與廠房升級(jí)改造同步以降低投資成本，與光伏產(chǎn)業(yè)鏈建立某種鏈接等。這時(shí)就不能簡(jiǎn)單照搬合作伙伴提供的項(xiàng)目方案了，需要用戶自己結(jié)合自身情況，理性分析，給出最適合自己企業(yè)的答案，也就是最能打動(dòng)決策者的價(jià)值點(diǎn)。

怎么做？核心要解決的是選擇什么樣的商業(yè)模式問(wèn)題。目前市場(chǎng)上主流的是合同能源管理和自投自建兩種商業(yè)模式。

合同能源管理模式就是項(xiàng)目由專業(yè)的光伏開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)項(xiàng)目的前期設(shè)計(jì)、報(bào)建、投資、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)全過(guò)程，用戶提供安裝場(chǎng)地和必要協(xié)助，項(xiàng)目發(fā)電優(yōu)先供用戶使用，富余電量以當(dāng)?shù)厝济簶?biāo)桿電價(jià)賣給電網(wǎng)（未來(lái)希望能以電力交易的形勢(shì)供給周邊其他用戶）。光伏開(kāi)發(fā)商通過(guò)向用戶和電網(wǎng)收取電費(fèi)回收項(xiàng)目投資并獲利，一般會(huì)在用戶現(xiàn)有電價(jià)的基礎(chǔ)上給予一定的優(yōu)惠。這種模式目前占市場(chǎng)的絕大多數(shù)，主要是此種模式充分體現(xiàn)了專業(yè)人做專業(yè)的事兒，在合同中明確好雙方的權(quán)利義務(wù)，同時(shí)將項(xiàng)目全生命周期中可能遇到情況事前約定好處理方式，該買的保險(xiǎn)及時(shí)買到位，用戶需要操心的事較少，風(fēng)險(xiǎn)小。

自投自建模式，顧名思義，就是項(xiàng)目自己投資、建設(shè)。當(dāng)然建設(shè)可以招EPC供應(yīng)商，運(yùn)維可以外包給專業(yè)光伏運(yùn)維公司或與公司其他電氣設(shè)備一起由自己運(yùn)維，也要購(gòu)買各種保險(xiǎn)。此模式的核心是用戶自己是光伏電站的資產(chǎn)所有方，要承擔(dān)資產(chǎn)所有者應(yīng)負(fù)責(zé)的所有責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)。此模式對(duì)用戶來(lái)說(shuō)對(duì)項(xiàng)目的掌控性最強(qiáng)，對(duì)用戶自己的能力要求和鍛煉也最大。

以上是目前市場(chǎng)最主要的兩種商業(yè)模式，社會(huì)上還存在其他基于上面兩種模式變化或與市場(chǎng)其他要素組合形成的其他模式。

對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)確定了商業(yè)模式，具體的操作就好按圖索驥了。當(dāng)然每一種商業(yè)模式的具體操作的每個(gè)環(huán)節(jié)都或多或少地存在著各種門門道道，這與其他行業(yè)一樣，形成了行業(yè)的基本門檻。

04

第三句：做好項(xiàng)目全過(guò)程管理，把好事辦好。

分布式光伏項(xiàng)目相較其他能源項(xiàng)目，其前期設(shè)計(jì)、報(bào)建和建設(shè)周期較短，但想把項(xiàng)目從啟動(dòng)到并網(wǎng)再到運(yùn)營(yíng)全部都做好，也并不容易。這里僅以市場(chǎng)上最廣泛采用的合同能源管理模式為例，說(shuō)明用戶在項(xiàng)目前期、建設(shè)期、運(yùn)維期不同階段需要控制的關(guān)鍵點(diǎn)，以期能為用戶朋友提供些許參考借鑒。

項(xiàng)目前期：

分布式光伏項(xiàng)目前期主要包括項(xiàng)目?jī)?nèi)部決策、確定合作伙伴、簽訂合同能源管理合同、完成項(xiàng)目備案和接入審批。

內(nèi)部決策在盤點(diǎn)內(nèi)部支持時(shí)已經(jīng)說(shuō)過(guò)。

確定合作伙伴特別重要，因?yàn)榕c這個(gè)合作伙伴不是一錘子買賣，而是要合作二十五甚至更長(zhǎng)時(shí)間的，是要以找結(jié)婚對(duì)象的態(tài)度來(lái)找合作伙伴的，不能只看顏值（表面宣傳），更要關(guān)注人品（企業(yè)實(shí)力和市場(chǎng)口碑）。不管是比武招親（公開(kāi)招標(biāo)）還是自由戀愛(ài)（指定采購(gòu)）都需要對(duì)潛在合作伙伴有全面了解，防止遇人不淑。

簽訂合同能源管理合同是分布式光伏項(xiàng)目控制風(fēng)險(xiǎn)最重要的抓手。除了價(jià)格、年限這些大家都會(huì)關(guān)心的條款外，整個(gè)合同期內(nèi)的各種可能出現(xiàn)的異常狀況如何處理一定要特別關(guān)注，比如合同期內(nèi)安裝場(chǎng)地的改造或變更、自發(fā)自用比例變化、安裝場(chǎng)地及光伏系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)變更、合同到期后處置等事項(xiàng)，都要有明確的約定。如何約定？沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，也沒(méi)有最好的答案，以雙方都能接受為標(biāo)準(zhǔn)，以能實(shí)現(xiàn)雙方共贏為最好。這些條款越是事前約定清楚，越有利于雙方后續(xù)長(zhǎng)期合作，在這些事項(xiàng)真正發(fā)生時(shí)按合同辦理就好了，不至于發(fā)生不愉快。

項(xiàng)目備案和接入審批環(huán)節(jié)對(duì)用戶來(lái)說(shuō)就比較簡(jiǎn)單了，主要是配合提供相關(guān)材料，協(xié)助辦理一些手續(xù)等事務(wù)性工作，現(xiàn)在國(guó)家放管服，項(xiàng)目各種審批手續(xù)比2013年時(shí)不知道便捷了多少，從這點(diǎn)也看出這幾年政府改革的成效巨大。

建設(shè)期：

合同能源管理合同簽訂，項(xiàng)目備案和接入手續(xù)完成，就進(jìn)入了項(xiàng)目建設(shè)階段。這個(gè)階段用戶主要是配合提供建設(shè)條件和各種施工便利，如提供臨電、臨水、臨時(shí)材料堆放場(chǎng)地，確定吊裝點(diǎn)、接入點(diǎn)、電纜路由，辦理進(jìn)出場(chǎng)區(qū)通行證，協(xié)商并網(wǎng)停電時(shí)間和范圍等。

用戶特別是項(xiàng)目的牽頭負(fù)責(zé)部門要做好與內(nèi)部生產(chǎn)、安全、物業(yè)等部門的溝通，并爭(zhēng)取他們的支持，遇到突發(fā)情況要能及時(shí)解決內(nèi)外部矛盾，特別是生產(chǎn)、安全要求相關(guān)的矛盾，要主動(dòng)跳出光伏項(xiàng)目看項(xiàng)目，多從本企業(yè)生產(chǎn)、安全的特殊性上去理解兄弟團(tuán)隊(duì)的意見(jiàn)、建議，多找最大公約數(shù)。

運(yùn)維期：

進(jìn)入運(yùn)營(yíng)期的項(xiàng)目，相當(dāng)于雙方結(jié)婚，生下的孩子，需要合作雙方共同去關(guān)心呵護(hù)。

對(duì)于電力用戶來(lái)說(shuō)，需要重點(diǎn)關(guān)注的是項(xiàng)目的運(yùn)行情況，合作伙伴的公司運(yùn)營(yíng)情況。遇到項(xiàng)目有設(shè)備損壞、運(yùn)行異常要主動(dòng)聯(lián)系合作伙伴派人維修、維護(hù)，保證項(xiàng)目可靠、高效運(yùn)行，多發(fā)電，多創(chuàng)造價(jià)值。如遇到合作伙伴企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難，要考慮項(xiàng)目資產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)后續(xù)的處理辦法，自己是否有優(yōu)先回購(gòu)或處置權(quán)。

從2013年國(guó)家能源局印發(fā)《分布式光伏發(fā)電項(xiàng)目管理暫行辦法》（國(guó)家國(guó)能新能〔2013〕433號(hào)）到現(xiàn)在還不要十年的時(shí)間，分布式光伏行業(yè)還是個(gè)非常年輕的行業(yè)，第一批分布式光伏項(xiàng)目的合同期還沒(méi)執(zhí)行到一半，所以后面肯定會(huì)發(fā)生一些我們沒(méi)有提前預(yù)料到的事項(xiàng)，但只要雙方保持合作共贏的理念，即使真實(shí)發(fā)生了，也可以通過(guò)友好溝通，得到妥善解決，把分布式光伏這個(gè)利國(guó)利民的好事兒真正辦好。

05

2013-2015年，從事分布式光伏的時(shí)候個(gè)人形成了一個(gè)職業(yè)習(xí)慣，無(wú)論在哪里，看到條件好的屋頂，不管是鋼結(jié)構(gòu)的，還是混凝土的，都會(huì)在心里快速估算大概的面積和可安裝光伏的裝機(jī)，特別是在飛機(jī)剛起飛或快降落的時(shí)候，頭不由自主地轉(zhuǎn)向窗外。那時(shí)候絕大部分的屋面都還是空的，想著要是能裝上光伏多好啊。現(xiàn)在這個(gè)習(xí)慣還一直保留著，而且慢慢的發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的屋頂真的裝上分布式光伏系統(tǒng)，真心為我們國(guó)家政策環(huán)境之好、市場(chǎng)發(fā)展之快而高興。隨著國(guó)家”雙碳“戰(zhàn)略、新型電力系統(tǒng)和整縣光伏等政策推進(jìn)，希望城鄉(xiāng)盡鋪光伏板的景象早日實(shí)現(xiàn)。