整縣分布式繁榮之下 中小企業(yè)出路何在？

2021年，受碳達峰、碳中和目標(biāo)牽引，“整縣推進”規(guī)?；_發(fā)、能耗雙控政策等因素影響，分布式光伏重新進入高速增長通道。

根據(jù)國家能源局數(shù)據(jù)公布的數(shù)據(jù)顯示：2021年分布式光伏新增約2900萬千瓦，約占全部新增光伏發(fā)電裝機的55%，歷史上首次突破50%，同比增幅達87%。

2022年分布式市場的繁榮與隱憂

良好的預(yù)期帶動分布式光伏的加速擴張，除民營企業(yè)這支分布式光伏的傳統(tǒng)主力之外，央國企悉數(shù)下場、跨界投資者大舉進入，意圖分食整縣分布式這塊大蛋糕。而2022年，作為“整縣試點”的落地關(guān)鍵期，更是各方企業(yè)大展拳腳的一年，業(yè)內(nèi)預(yù)計分布式光伏新增規(guī)模將達60GW。

在樂觀信號全面釋放的背后，國內(nèi)分布式光伏高速增長仍存在一些不確定性。天合光能副總裁、天合智慧分布式總裁張兵，在天合智慧分布式2022年全國渠道峰會表示：“電網(wǎng)消納能力滯后，產(chǎn)業(yè)鏈階段性供需矛盾、逆變器芯片短缺以及業(yè)內(nèi)無序競爭的加劇等，都給分布式光伏的可持續(xù)發(fā)展帶來了極大的挑戰(zhàn)?！?/strong>

尤其是電網(wǎng)消納能力滯后問題已經(jīng)成為影響分布式光伏發(fā)展的主要阻礙，在部分地區(qū)，區(qū)域負荷特性與光伏、風(fēng)電等新能源出力特性不匹配情況大量存在，一旦成批量分布式光伏接入，必然導(dǎo)致消納困難“限電棄光”情況的出現(xiàn)。

今年春節(jié)期間，某省戶用光伏就出現(xiàn)電網(wǎng)無法滿足戶用全額消納情況。雖然短時間的“棄光限電”行為不會動搖戶用光伏開發(fā)市場的基本盤。但照此趨勢，一旦各地戶用光伏在電網(wǎng)中達到一定滲透率時，就不得不參與當(dāng)?shù)卣{(diào)度，其它長假、小長假、甚至周末也將陸續(xù)被波及，在戶用光伏投資，將不得不考慮“棄光限電”帶來的收益損失。

更為重要的是，市場繁榮之下“玩家”聚集帶來的首要問題便是競爭激烈，多位業(yè)內(nèi)人士表示，在資本助推下，屋頂?shù)臓帄Z已經(jīng)進入“貼身肉搏”狀態(tài)，個別工商業(yè)屋頂甚至吸引了七八家光伏開發(fā)商同時競標(biāo)，電價折扣從9折甚至到7折，對行業(yè)了解不深的屋頂業(yè)主，往往最終選擇了最低電價，而忽略的則是設(shè)計方案及工程質(zhì)量是否最優(yōu)。這種無序競爭不僅令參與企業(yè)苦不堪言，更加不利于行業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。

中小企業(yè)如何破局？

在整縣推進政策下，分布式光伏市場也呈現(xiàn)集中化趨勢，資源正向資金實力雄厚的央國企以及頭部光伏開發(fā)企業(yè)集中，缺乏資金實力的“中小玩家”已經(jīng)難有市場空間。

“看似市場容量變大了，但實際上市場小了。”在2021年末，北極星太陽能光伏網(wǎng)舉辦的第一屆光伏建筑一體化創(chuàng)新論壇上，山東省太陽能行業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長張曉斌就未來分布式光伏市場趨勢總結(jié)道。

據(jù)某央企項目運營負責(zé)人介紹，目前整縣開發(fā)的資金主要由投資方支付，一縣一企，巨額的投資資金也就成了央國企的天然優(yōu)勢。而頭部民營企業(yè)一方面可以憑借自身品牌號召力與不輸央國企融資實力共同搶占整縣資源，另一方面，其在分布式領(lǐng)域、產(chǎn)品、技術(shù)、渠道、經(jīng)驗等優(yōu)勢，能夠與這些剛剛介入分布式市場的央國企形成互補。

天合光能智慧分布式副總裁張榮敏曾對央國企以及民企在整縣推進工作中的定位做過分析，他認為“央企的特點是清楚政府想做什么，在驅(qū)動政府變革或者跟政府協(xié)調(diào)共生的這個方面具有先天優(yōu)勢，但民企擁有豐富的分布式項目投建經(jīng)驗以及依托于經(jīng)驗而形成的解決方案能力，可以提供好的產(chǎn)品解決方案，提供好的數(shù)字化管理平臺，提供長時間有效安全的運維和售后服務(wù)體系，因此雙方是一個互補和共生的關(guān)系?！?/p>

國家能源局公開信息也印證了這一點，2021年全國整縣推進屋頂分布式光伏試點縣累計備案容量4623萬千瓦，上報的項目開發(fā)主體中，央企、地方國企、民企成立公司的合作投資開發(fā)模式占比超過60%。

但這種格局下，以往熟悉當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易商、分銷商等中小民營企業(yè)將逐步被邊緣化，尤其是對于代理一些小品牌或者雜牌經(jīng)銷商而言，其生存根本就是低價格。但自去年開始，原材料價格上漲，成本日益增加，利潤越來越低，在價格相差不大的情況下，用戶的選擇傾向自然毋庸贅言，等待其結(jié)局必然是被市場淘汰。

共擔(dān)共享方能共贏

顯然，在日益殘酷的市場競爭中，傳統(tǒng)中小光伏經(jīng)銷商要想不被拋棄，與大品牌聯(lián)合無疑是最優(yōu)解。而在品牌選擇上，不應(yīng)只講求高知名度和影響力，還應(yīng)從源源不斷的新品輸出、強大的產(chǎn)品制造、穩(wěn)定供貨能力、智能化管理等多維度選擇高附加值品牌。

以天合為例，作為分布式領(lǐng)域頭部品牌，天合對經(jīng)銷商的扶持、賦能讓其他品牌的經(jīng)銷商羨慕不已，這些得益于天合三大戰(zhàn)略暨數(shù)字化、創(chuàng)新進化、連接共生的長期規(guī)劃和全方位保障。

首先天合對經(jīng)銷商全方位的賦能絕非空談，尤其是在當(dāng)下數(shù)字化轉(zhuǎn)型和分布式營銷格局雙重變革時期，如果不轉(zhuǎn)型，必然會被歷史進程逐漸淘汰。

為此天合將穩(wěn)步推進數(shù)字化體系作為戰(zhàn)略核心位置，除每年投入千萬巨資加緊構(gòu)建領(lǐng)先的數(shù)字化生態(tài)外，還致力于通過數(shù)字化系統(tǒng)連接經(jīng)銷商、用戶和廣大合作伙伴，推動廣大經(jīng)銷商借助數(shù)字化工具，以及數(shù)字化帶來的標(biāo)準(zhǔn)化流程和服務(wù)，提升經(jīng)銷商經(jīng)營管理能力。

“2021年通過數(shù)字化升級，天合實現(xiàn)從用戶至經(jīng)銷商、從市場營銷至內(nèi)部運營的同頻進取，這也是我們發(fā)展能夠更上臺階的重要原因?！?022年全國渠道峰會上張兵強調(diào)道，并敦促經(jīng)銷商和廣大合作伙伴，繼續(xù)同頻進取，深化數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

其次，天合在經(jīng)銷商中“圈粉”，還體現(xiàn)在產(chǎn)品、場景、模式等方面持續(xù)“創(chuàng)新進化”，讓經(jīng)銷商和合作伙伴，源源不斷的感受到“推陳出新、迭代升級”帶來的驚喜感。

譬如在產(chǎn)品與場景方面，高功率、大尺寸的新一代光伏產(chǎn)品剛剛興起，天合同步適時推出了搭載210mm電池、多主柵技術(shù)等技術(shù)第七代原裝光伏系統(tǒng)“電金剛”；BIPV市場方興未艾，天合便迅速開創(chuàng)性推出滿足企業(yè)工商業(yè)屋頂場景需求——天能瓦BIPV解決方案，與經(jīng)銷商和合作伙伴一道，搶先布局建筑光伏一體化產(chǎn)業(yè)藍海。

在業(yè)務(wù)模式以及金融服務(wù)領(lǐng)域，天合也不斷推陳出新。在金融服務(wù)領(lǐng)域，天合除因地制宜推出合約購、惠農(nóng)寶、興業(yè)光伏貸等產(chǎn)品，為光伏業(yè)主提供多元化、安全可靠的低息信貸金融支持外，還通過渠道授信幫助經(jīng)銷商解決融資難題，解決制約經(jīng)銷商業(yè)務(wù)開展、發(fā)展壯大進程中最大桎梏。

此外，天合還與經(jīng)銷商、廣大合作伙伴一道，努力構(gòu)建起一個連接、共享、協(xié)作、共生的光伏新生態(tài)。生態(tài)以用戶為核心，將平臺中各個底層模塊運作相連，不僅涵蓋分布式光伏從投資到建設(shè)，從交付到收益的項目搭建全周期，還將整個經(jīng)銷商、供應(yīng)商、金融機構(gòu)等產(chǎn)業(yè)鏈上下游所有合作伙伴納入生態(tài)之中。

這套連接共生的光伏新生態(tài)，打通了包括廠家、經(jīng)銷商、金融機構(gòu)等一眾合作伙伴之間壁壘，使大家結(jié)成真正的利益共同體，將自身資源開放給外部，成為這條生態(tài)鏈條上各方都可以使用“公共資源”，并形成能力上的互補，為進一步發(fā)展壯大鋪平道路。

當(dāng)下，行業(yè)內(nèi)不乏一些品牌前期招商時非常高調(diào)，但經(jīng)銷商簽約后，由于自身業(yè)務(wù)銷售體系不夠完善，往往導(dǎo)致后勁不足，供貨不及時、技術(shù)售后支持不到位等情況時有出現(xiàn)，給經(jīng)銷商經(jīng)營發(fā)展造成損失和風(fēng)險。尤其是在“整縣推進”背景下，分布式光伏進入了下半場，只有與大品牌共生、共贏，才能更好的參與整縣分布式開發(fā)的時代浪潮中。