戶用光伏：2C還是2B，消費品還是投資品，國有還是民營？

近期，戶用光伏傳來不少爭議，一會兒“農(nóng)民被困在光伏里”，一會兒“光伏被困在縣政府里”。

關(guān)于戶用光伏，本公眾號做了持續(xù)跟蹤，包括5月初《萬億戶用光伏，正在迎來蝶變》、7月份《戶用光伏，乘勢而上，推動光伏二次增長》等，見證了今年戶用光伏的一路高歌猛進。

今年1-10月，我國戶用光伏裝機13.61GW，占同期光伏總裝機的48%，成為今年光伏增長的主力。目前，我國戶用光伏累計裝機超過34GW，如果按平均每戶15KW測算，覆蓋超過227萬用戶。

戶用光伏發(fā)展迅猛，商業(yè)模式還在不斷完善，出現(xiàn)個別問題在所難免。我們需要從根本上理解戶用光伏的內(nèi)在邏輯，才能對目前存在的問題有客觀認識，避免人云亦云，嘩眾取寵。

這里嘗試從三個角度來進一步理解戶用光伏：1)是2C模式還是2B模式?2)是消費品還是投資品?3)應(yīng)該民營驅(qū)動還是國資驅(qū)動?

01

2C模式還是2B模式?

根據(jù)政策要求，戶用光伏是自然人在自有住宅屋頂或住宅區(qū)域建設(shè)的分布式光伏。

換言之，戶用光伏必須登記在自然人名下且應(yīng)當是自有住宅屋頂或住宅區(qū)域，企業(yè)法人不可能成為戶用光伏項目的持有主體。

因此，對于戶用光伏的開發(fā)商而言，戶用光伏業(yè)務(wù)是2C模式，而不是2B模式。

實際上，戶用光伏就是一個類似家電的業(yè)務(wù)模式，家電巨頭也確實開始涉足戶用光伏業(yè)務(wù)，他們擁有覆蓋中國基層鄉(xiāng)村的渠道和服務(wù)能力，在2C模式上得心應(yīng)手。

作為一個新興的2C模式，且單價較高，生命周期較長，渠道網(wǎng)絡(luò)、運維服務(wù)甚至商業(yè)模式都還在不斷健全，隨著用戶規(guī)模的快速增長，個別用戶不滿意就在所難免了。

02

消費品還是投資品?

盡管是2C業(yè)務(wù)，但戶用光伏不同于家電。

電視、冰箱、空調(diào)、洗衣機等家電，都屬于消費品。而戶用光伏是一個生產(chǎn)資料，前期一次投入，后期現(xiàn)金流穩(wěn)定，逐步收回本金和收益，是一個典型的投資品。生命周期持續(xù)20年，當然回收期和收益率根據(jù)具體情況確定。

可見，戶用光伏是一個面向C端尤其是廣大農(nóng)村的投資品。一個10-20KW的光伏項目，投資成本就在4-8萬元左右。

讓農(nóng)戶一次出資數(shù)萬元，并不是一件容易的事情，因此為農(nóng)戶提供融資支持，成為戶用光伏開發(fā)商的一項重點工作。

有的開發(fā)商，直接為用戶提供賒銷，后期逐月回款;有的開發(fā)商，聯(lián)合銀行或金融機構(gòu)，為用戶提供融資支持;有的開發(fā)商，采用創(chuàng)新方式，直接或通過合作伙伴向農(nóng)戶出租光伏設(shè)備系統(tǒng)。

在戶用光伏業(yè)務(wù)發(fā)展初期，開發(fā)商通過金融機構(gòu)向農(nóng)戶提供金融支持，曾出現(xiàn)個別負面事件。但是，隨著大型開發(fā)商業(yè)務(wù)模式的不斷完善，渠道網(wǎng)絡(luò)的不斷規(guī)范，以及主流金融機構(gòu)的介入，為用戶提供金融支持的模式逐漸成熟，并成為推動戶用光伏發(fā)展的重要支撐。

當然，不規(guī)范的開發(fā)商或者渠道商，總是客觀存在的，用戶在選擇開發(fā)商及渠道商的時候，需要擦亮眼睛。

國家大力支持戶用光伏，并要求“全額上網(wǎng)”保障充分消納，今年仍然給予每度電0.03元的補貼，其實高層也希望通過戶用光伏的方式給農(nóng)戶創(chuàng)造一份額外的收益來源。

03

民營驅(qū)動還是國資驅(qū)動?

至此，我們明白，戶用光伏是一個面向C端的投資品，而且生命周期較長，既不同于面向C端的消費品(比如家電)，也不同于面向B端的投資品(比如工商業(yè)光伏)。

類似家電的渠道開發(fā)、上門安裝和售后服務(wù)一樣，這種模式更適合民營企業(yè)尤其是全國性巨頭，最終可能僅剩數(shù)家開發(fā)商，國有企業(yè)尤其是區(qū)域性國企估計很難勝任。

在長達20年的生命周期內(nèi)，需要持續(xù)運維，以確保小概率的各種潛在事故，因此數(shù)字化管理和規(guī)?；\維非常重要，以降低單位運維成本，更要預(yù)防開發(fā)商“跑路”或“撂挑子”的情況。

目前，不少地方國資在“整縣推進”的躁動下，對戶用光伏業(yè)務(wù)蠢蠢欲動，他們對戶用光伏業(yè)務(wù)的難點認識并不充分，這個業(yè)務(wù)看起來誘人，但吃起來可能消化不良，需要極高的專業(yè)化運營能力。

04

正視問題，道阻且長

當我們對目前戶用光伏業(yè)務(wù)的模式有了一定認識之后，就不難理解當前出現(xiàn)的個別問題。

“農(nóng)民被困在光伏里”，只是幾百萬用戶當中的個案，隨著大型開發(fā)商主導(dǎo)下業(yè)務(wù)模式的不斷完善、中小開發(fā)商的出局、渠道網(wǎng)絡(luò)及管理的規(guī)范，戶用光伏會逐步走向普及，回歸國家高層期望，成為農(nóng)戶們額外收益的一個來源，成為碳中和國家戰(zhàn)略的一部分。

至于“光伏被困在縣政府里”，有些地方希望把產(chǎn)業(yè)資源當著招商引資的手段，或者想把這塊看起來不錯的“肥肉”留給地方國資，但作為比較市場化和專業(yè)化的領(lǐng)域，這些想法過于簡單，只有當栽了跟頭、吃了苦頭之后，才會放手讓社會資本進場，這個需要一點時間。

戶用光伏，看似2B實是2C，看似消費品實是投資品，看起來很美，實際是個辛苦活，最終需要較高的專業(yè)運營能力，從規(guī)?；那篮瓦\維，到數(shù)字化的開發(fā)和管理，以大型民營開發(fā)商為中心的商業(yè)模式還在不斷打磨，能源央企及主流金融機構(gòu)也在積極加入到這個生態(tài)當中。

戶用光伏作為鄉(xiāng)村振興和雙碳目標的重要內(nèi)容，國家大力支持，業(yè)務(wù)模式毋庸置疑，相信隨著整個商業(yè)模式的不斷健全和生態(tài)體系的不斷規(guī)范，戶用光伏的發(fā)展會越來越好。